路演实习报告

1 / 40路演实习报告一、路演活动的总体内容介绍1、路演的概念2、路演的战略意图3、路演的目标4、路演的策略5、路演活动的具体情况介绍二、路演活动的市场分析1、路演的市场环境分析2、全国性路演活动的案例与分析3、主要路演城市的环境分析2 / 40三、路演的运作与管理1、组织架构图2、展示项目的情况3、路演的品牌推广操作4、媒体运作5、路演公关活动举例6、路演中的促销活动7、路演活动中的销售管理8、路演城市的评估四、路演的活动操作手册1、路演的操作流程3 / 402、操作流程说明一、路演活动的总体内容介绍1、路演的概念路演是在全国中心城市进行的关于品牌宣传活动和促销推广活动，具有非常重要的战略性和长期目标。活动将采用包括新闻发布会、研讨会、座谈会、论坛和促销推介会等多种形式，使政府和相关部门了解项目的经济实力和项目的理念，为后期区域扩张奠定基础；使各中心城市的相关行业了解项目的经济实力、专业水平，为张扬品牌和后期合作奠定基础；使各中心城市的消费者了解项目，使之成为消费者的首选品牌，同时为后期进入中心城市市场作好准备。在路演活动的过程中，通过一系列的公关活动和媒体的宣传，提升项目的品牌形象，提高项目的知名度，增强企业的竞争能力。经过行期一年的路演后，项目将在行业中突现出来。4 / 402、路演的战略意图路演的战略意图主要包括五个方面：1)树立起项目形象2)塑造项目品牌3)促进项目的销售在路演的中心城市，将根据不同城市特质进行促销活动。通过活动聚集人气，推进展示，引起当地城市的关注，提高项目的知名度。具体销售包含几个概念：第一，通过展示活动与调查表格，了解该城市市场状况，为后期扩张创造条件； 第二，通过促销活动，在当地实现销售；第三，通过信息传播，使得项目成为用户首选品牌；5 / 40第四，促进项目在当地的销售；第五，促进代理销售商工作的开展。3、路演目标路演活动不是凭空产生的一项活动，它一方面企业要花费大量的资金和人力，另一方面，必须有着清晰的目标，这样才能产生意想不到的成果。1)面对政府和行业主管部门让政府和行业主管部门了解项目的经济实力，增加政府对项目进入城市后将给城市增加的价值，赢得良好的社会威望和形象，公司高层和当地政府实现顺利对接，对于重要的大城市创造企业高层和当地政府的沟通机会，促进投资时获得更多的优惠。2)获得所在城市同行的认知、认同，推广项目的运营模式；建立起在金融界和行业内相关企业的知名度，为后期成为合作伙伴奠定基础。6 / 403)面对目标消费群第一指标：路演所到之处人头攒动；第二指标：很多人询问项目；第三指标：有一定的客户积累第四指标：产生一定的销售。4)建立中长期全国的销售网络平台通过路演，寻求各城市当地的代理商，建立中长期的全国销售网络平台，扩张和延伸销售触角，同时为后期把握全国市场建立良好的预警系统。4、路演的策略为了保证路演的成功，在整个活动的运作中，应该在城市选择、组织的设计、时间的把握、媒体的组合和整体的运作上有全局的、系统的、整体的策略。7 / 401)城市选择的空间策略：由于中国区域经济发展的不平衡，在空间上必须根据城市发展的水平、城市影响力和辐射力、市场购买力、行业发展的水平、区域特征等方面选择城市。考虑到路演资金的有限性，在城市的选择上分三个层次：大城市-中城市-小城市；为了降低路演过程中的成本，在推广的空间上将采用以区域核心城市为中心，以相邻的中小城市为辐射半径，进行巡回式路演。2)外包式的组织策略考虑到人力和能力两方面的原因，路演的执行将采取外包式的组织模式，整合北京和路演城市的广告公司或公关公司或媒体负责具体的执行。3)借势的时间和地点策略为了使路演活动更为有效，在具体城市路演的时间和地点8 / 40选择上，应该关注以下可以用以借势的机会点：*当地城市重大的与投资或行业相关的活动；*当地城市的重大会展活动；*当地城市的各种论坛；*当地城市在文化、体育、建筑等方面的比赛；*当地城市有影响力的其他活动；4)全国联动的媒体策略：路演是一项品牌推广和张扬性的活动，因此所有的举动必须在实行全国性的媒体联动，通过围点打援、同频共振的手段，达到乘数效应。具体的运作策略： 建立北京、上海和广州三大媒体中心，以北京为重点。所有城市的路演必须在北京、上海和广州的媒体上进行联动，进行同步跟踪报道；北京的媒体中心还需要负责在全国性媒体上进行联动。9 / 40选择一家全国性的平面媒体和一家网络作为支持，进行联动；每一个路演城市必须在主流媒体上进行联动，有条件的还需在能够辐射到的区域范围内的媒体联动。5、路演活动的具体情况介绍1)活动总称项目全国性品牌大路演2)活动周期：年月?年月3)路演城市选择与线路安排-以北京为核心的北方板块、以上海为核心的华东板块、以广州为核心的华南板块4)活动内容举办全国性品牌路演新闻发布会，推出以论坛和座谈会为10 / 40主的延伸性公关活动，进行以项目推介为主的促销活动，并辅之以品牌展示为主的展览展示活动。5)活动主办：6)活动策划：7)活动主协办：邀请部、各城市相关政府部门、各地主要媒体单位、各地会展中心8)活动承办：广告或公关公司、各地受托操作公司、网9)支持媒体全程报道：其他媒体：10)拟邀嘉宾：当地相关领导、房地产界代表、各界名流。有总结，才会有所收获。SET 已经过去了将近大半个月，现11 / 40在写总结虽然确实有些迟，但也不算太晚，至少站在现在的这个角度去回忆之前一个月的种种，虽然会遗忘一些细节，但能较为淡定+客观的去回忆评判自己到底哪些事情事情做的好，哪些事情做的还不够好，需要怎样的改正才能做的更好。1 由路演想到的种种一不要轻易他人言论在 SET 前期给我印象最深的便是路演的申请工作了。早在寒假时我便想尽各种办法的向周围的一些在这方面比较有经验的学长学姐们请教学校关于路演这方面的各种消息，于是我便得到了诸如 ：学校今年换领导了，这种微带商业性的活动是绝对不允许的；之前三星在学校办了个路演花了三天花了快 1 万，如果想少花钱的话就只能办一个规模很小；以及必须要有很大的关系才能批准下，等等诸如此类，把申请路演完全妖魔化好似比登天还难，当时我就把这些“我自认为准确的消息”当成官方消息，因而对路演能否被批准持有悲观态度。然而，等到我和小伙伴开始真正申请路演时，却发现一切并非像他们所说的那么难。现在想想，那些所谓的学长学姐仅仅也只是比你在学校多生12 / 40活了一年而已，知道的未必会比你多多少。因而，很多时候，其他人的言论常常只能被作为参考和借鉴作用，让他人的言论左右自己的行动更是不可取的。真正掌握决定权的应该是自己而非他人。二. 不要被自己放大的困难吓倒每个成功者都有一个开始，勇于开始，你才能找到成功的路这是挂在我们宿舍楼梯走廊的一个标牌，虽然这句话很像小学生自己编的所谓名言警句，但仔细想想，其实还是蛮有道理的：很多时候，我们常常会因为任务的繁重或是难度大而踟蹰不前，其实事实并非如此，我们只是被自己放大的困难给吓到而已，当你真正下定决心去做这件事时，你会发现，事情往往比你想象的要容易多。以申请路演为例，在申请之前，我们可能会觉得免费申请下场地这个目标太过于理想化了几乎是不可能，然而，当我们真正开始下定决心去申请路演，开始去和保卫处协商，开始去和社联答辩，开始编写并上交一系列的策划，通过完成一系列短期的目标后，达到免费申请路演这个最终目标便是“水到渠成”了。因而，很多事情并不向你想象的那么难，下13 / 40定决心去做，慢慢的完成分期目标，任何困难都会迎刃而解。PS：在这里我和大家分享一个克服拖延症的方法，大多数情况下我们做事情之所以会拖延，往往是因为我们觉得这个任务太复杂费事了，要想把它完成需要花费大量时间精力，因此我们便会对这件事产生一种抵触情绪，所以就有了拖延症。其实我们大可以把完成这个任务的过程分为几个部分，然后每次完成一小部分， “少量多次”的去做这件事，这样就不会有压力，而且也能按时完成任务。比如上头要我写一篇文章，要求在一周内写完。我大可以在周一便开始写，但我周一不写多，就开个头，然后等到周二我再写 Transition， 周三写 Body1，周四写 Body2. 周五写结论，周六再审查全文加以修改，周日就可以开开心心的上交任务了，整个过程轻松写意。三. 团队力量大从新生见面会的节目筹办，一直到最近的周年庆，我都一直为我们团队的成员的才华所深深折服：一个不到十人的团队，几乎囊括了各种人才：有 P 图做视频就如砍瓜切菜的技术性人才；有做发票管财务无微不至的会计型人才，14 / 40有创新想法爆棚好点子如泉涌的创新型人才，有写策划发稿件轻松写意的文书形人才，还有妙语连珠每次申请都必胜的外联人才, 还有能歌善舞的随便一笑就迷倒万千的艺术性人才。当然还少不了我们三个男生这样的搬帐篷桌椅物资毫不含糊的苦力型人才。总而言之，团队里的每一个人都各有各的专长，都是团队里非常，非常，非常不可缺少的一部分。顺便说一句，东财妹子个个比西施赛貂蝉的美貌也是团队的一大不可缺少的资源.关于思考问题：四. 两手准备在做事情前都都要做好两手准备，多准备几个方案。既要做好最好的打算，也要做好最差的打算。因为当最坏的情况发生时，一个好的 Plan B 或是风险控制往往能挽救战局。在近代战场上，真正对战局起决定作用并不是所谓“先锋” ，“中坚军” ，而是预备军。再次以申请路演为例，由于 Set路演的特殊性，我们一共准备了两个方案：A、以社团的名义，通过社联和校团委来申办场地。B、绕过社联，直接以大学生团队的名义和保卫处协商。由于我们学校社联对于社团活动的管制实在是过于严格，A 方案在经历了万般艰难15 / 40险阻之下后便夭折了好在我们对这一情况早已有所准备，马上启动了 B 方案：绕过社联，直接以大学生团队的名义和保卫处协商,这样一来便没有了社团的种种条条框框。于是在经历了一波 N 折之后，总算是把场地申请下来了所以，把事情考虑的全面点，虽然想法不一定全对，但至少不会有坏处。五、思考问题要全面深刻这一点和之前说过的两手准备虽然有些类似，但还是有些许不同，这里我想强调的是思考问题的全面性，一方面，很多事情往往比你想的复杂多了，有很多细节都是容易被忽视的，举个例子比如有人想出国，会觉得说只要把雅思托福 GMAT, GPA 什么的搞定了就 ok 了，然而需要考虑的因素不仅仅是这么简单，还得考虑到时候留学时住所啊，交通啊，社交圈子以及文化差异等各种因素。同样的，在准备路演的时候我们就得考虑各种因素及突发情况，例如天气、人流等等。记得在 set 路演的中途有保安前来制止说不能玩测分贝的那个游戏由于老人对此早有准备，便请来另外的保安，让他们去玩测分贝游戏，然后不管成绩与否直接送一个聆听礼盒给他，这样一来便化解了此次突发情况。16 / 40六、关于目标量化实习报告一、实习目的与意义实习顾名思义，把学到的理论知识拿到实际工作中去应用和检验，以锻炼工作能力。而对于金融工程专业的大学生而言，实习的目的和意义尤其在于感受和了解现实金融市场的运行，验证自身的职业选择，了解目标工作内容，学习工作和企业标准，找到自身与职业的差距。从个人角度出发，实习对于我就是感受不同行业、不同类型公司的工作氛围，让我有机会将曾经在书本上学习的金融知识运用于实际当中。我在真正的实习过程中，可以检验自己是否真正喜欢该行业和该类岗位，通过实习真正了解自身的兴趣点和得心应手的工作，并不断反思自身条件和职业抉择，对今后的职业规划将起到至关重要的作用。在确定自身兴趣点的基础上，实习的目的就在于明确目标工作的主要内容和流程，这一阶段实习则为我提供了锻炼17 / 40自我、展示自我的平台。我可以在此阶段亲身体验或近距离接触到目标职位的工作流程，了解工作的核心和外延，并争取在实习阶段尽可能的多加实践。在实习过程中，我可以更加深入了解该行业和公司对于目标职业的标准和需求，在实践过程中尽量以最高标准严格要求自己，向行业一流人才前进。不断了解目标工作所需要的核心竞争力，并通过不断学习相关知识和不断实践操作弥补自身不足，增加自己在人才市场的竞争力和不可替代性。与此同时，实习也需要我不断反思和评估自我，明确自己与目标岗位的差距以及自己与职业理想的差距，并在实习结束时制定详细可行的补短计划。从明确差距弥补不足的高度来对待实习，实习的目的就不仅仅是理论到现实的桥梁，更是学生自我发展的必经之路。二、实习单位及岗位介绍出于时间和自身兴趣的考虑，本次实习的单位我选取了中国证券投资基金业协会。中国证券投资基金业协会前身为中国证券监督管理委员会基金监管部，成立于 2016 年 6 月18 / 406 日，是依据中华人民共和国证券投资基金法和社会团体登记管理条例的有关规定设立的全国性投资基金行业自律组织，属于非盈利性社会法体法人，接受中国证监会和国家民政部的业务指导和监督管理。成立当年，中国证券投资基金业协会成为国际基金业协会的成员之一。协会秉承着自律、服务、创新的宗旨，竭诚为会员服务。在全体会员的共同努力下，共同推动资产管理行业健康发展。协会下属综合部、会员一部、会员二部、私募基金部、投资者教育与公共关系部、研究与信息部、资格管理与培训部、国际部，并建立多个委员会，致力于服务会员，推动资产管理行业健康发展。在实习期间，我有幸成为国际部的一员。中国证券投资基金业协会国际部主要负责国际间交流，为中国和海外资产管理机构建立沟通桥梁。一方面，积极参加国际会议和外事访问，帮助中国资产管理机构了解海外市场和行业最新动态，学习先进技术与管理经验，与国际接轨。另一方面，积极对外宣传中国市场，引进海外成熟的资产管理机构投资中国市场，加速中国资产管理市场的国际化和成熟有序。三、实习内容及过程19 / 40撰写国际动态简报我在中国证券投资基金业协会国际部实习期间，最主要的任务就是每周撰写国际动态简报，并负责简报的修改审批和上网工作。国际动态简报主要服务于资产管理相关机构从业人员，同时报送证监会各部门、派出机构和会管单位，帮助基金公司、资产管理公司和私募机构了解海外资产管理的市场动态和监管动态，每周五以简明扼要的新闻形式在协会官网和微信平台上发布。作为撰写者，我的工作主要为查找海外监管机构的官方网站，如美国证监会、美国基金监管局、美国投资公司学会、另类投资管理学会、国际投资基金协会、国际证监会组织、管理基金协会、美国创业投资协会、美国私募股权投资发展委员会等，了解监管动态，从中筛选出有助于资产管理机构从业人员的信息，将其翻译、整合成符合中文逻辑含义的两篇监管消息。此外，还需要参考国外权威金融信息商和财经专业新闻网站，如路透设、彭博、金融时报、华尔街日报、机构投资者网、机构资产管理者网、对冲周刊等，了解海外资产管理行业的市场动态，为国内相关行业从业人员提供最新的市场信息和行业数据。20 / 40在初步筛选信息之后，开始翻译相关文件，将其整合成符合中文逻辑和语法的简明概括性文章，将两篇监管动态和五篇市场动态组合成一期完整的国际动态简报。在部门同事查看确认通顺无误后，交由国际部主任和分管国际部的协会会长审阅并批复该期国际动态简报，并参考其意见修改国际动态简报。在终稿确定后，交由会长签发签报，并填写文件上网申请单，请负责网站维护的同事上传国际动态简报到协会官网的国际同业栏目和微信平台。协助举办国际交流会议为了更好的服务资产管理行业从业人员，帮助其了解海外市场，借鉴国际资产管理经验，我在实习期间也协助举办了众多国际交流会议，包括中英资产管理交流会、爱尔兰投资市场宣讲会、巴西投资市场宣讲会、资产管理公司上市分析、互联网金融的影响等会议。作为举办方，我需要结合社会热点、行业最新动态和资产管理机构从业人员的兴趣点，在事前确定会议大致内容，就会议安排报送给证监会和协会领导审批。根据领导批示，确定时间和场地，联系参会人员、演讲嘉宾和同声传译，掌控演讲内容和会议流程。 并在会议开始前夕准备场地和录音录像设备，引21 / 40导参会人员并组织参会人员签到。在会议过程中需要认真聆听学习会议主要内容，领会会议精神，认真纪录参会人员的提问和发言，并以此为参考事后撰写会议纪录，撰写中英文新闻稿并将其上传到协会官方网站和微信公众号。此外，会后还需总结本次会议的成功与不足，统计参会人员名单并向其发送会议纪录和 ppt。撰写相关研究报告实习期间正值 2016 年伊始，资产管理行业整体正处于总结去年成绩，展望未来发展的阶段。应广大资产管理行业从业人员需求，我参与了许多相关研究报告的资料搜集、数据整理和撰写报告的工作。在此期间，我参与撰写2016年全球共同基金发展情况 、 2016 年全球市场展望 、 中国 A 股加入 MSCI 的影响分析等相关研究报告。在此期间，我不但承担了相关文献的搜集汇总，原始数据的收集分析工作，更是承担了报告的完成的全过程。期间，我从美国证监会、美国基金监管局、美国投资公司学会、另类投资管理学会、国际投资基金协会、国际证监会组织、管理基金22 / 40协会、美国创业投资协会、美国私募股权投资发展委员会等官方机构搜集原始数据和相关市场调查报告，参考了诸多知名资产管理机构的行业研究报告和宏观经济预测，从中筛选信息并整合观点，形成行业研究报告，并在同事和领导的帮助下，不断改进结构和文字，最后形成相关报告，并上传到协会官方网站和微信平台。四、实习总结和体会在为期不到三个月的实习中，我对资产管理行业有了初步了解，接触到许多公募基金公司、资产管理公司和私募机构的相关从业人员，从宏观的角度初步了解了行业现状、结构和发展趋势。尤其在国际动态简报和行业研究报告的撰写过程中，我更是接触到了许多行业监管层面和市场层面的最新信息，了解了资产管理行业国内外的不同管理模式和发展路径，给我以宏观和对比的视角为我今后的学习工作打下了良好的基础，也让我对监管机构和行业自律组织有了新的看法和理解。其次，实习期间也锻炼了我的人际交往能力和公文写作能力。从一开始的无从下手、怯怯生生，到之后的表达自如、23 / 40高效流畅，我以前一直忽视的用词恰当和语言精炼都有了极大的提高。从一开始的生硬翻译、逻辑混乱，到最后的语言流畅、结构清晰，我的研究报告也更加趋于专业化，这一进步都得益于实习期间的锻炼和领导同事的帮助。在频繁与资产管理行业从业人员的交流和沟通中，我也渐渐锻炼了沟通交往能力，收获了一些工作伙伴。总之，寒假实习令我受益匪浅、获益良多。路演的主要形式：举行推介会。在推介会上，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。随着网络技术的发展，这种传统的路演同时搬到了互联网上，出现了网上路演，即借助互联网的力量来推广。网上路演现已成为上市公司展示自我的重要平台，推广股票发行的重要方式。 路演推介所需资料和服务内容：专业精美的企业推介画册；招股说明书；研究报告；发行公司文件封套；幻灯片和幻灯彩册；企业推广录像带、礼品、文件礼品袋等。24 / 40路演推介还将提供推介会、新闻发布会、上市仪式、上市酒会的场租，会场布置及其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材等的租赁和制作，以及演讲者的名牌、名片、名套、胸花等服务。路演推介活动中应注意的问题：防止推销违例。宣传的内容要真实。推销时间应尽量缩短和集中。把握推销发行的时机。路演在两年前还较为陌生，现在却成为一个使用频率较高的词。这一新型宣传推广模式，在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业“路演” 。路演不仅被企业成功地移用，其概念和内涵已改变和延伸，成为25 / 40包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉 ok 比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。现在很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式，通过和消费者面对面的交流来宣传推广产品。在当前的市场环境下，如何让经销商能够信任你，是招商中急需解决的问题。但如何让企业和经销商都能够受益，却是招商过程中的难题。实际上，中小企业要解决的问题是：第一，要解决招商的问题；第二，解决市场后续操作的问题。而我们独创的路演招商模式，使不同的产品很快的占领市场，并表现出强劲的上升势头。那么，路演招商是什么呢？所谓路演，广义的是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，让他们产生兴趣，最终达成销售。路演有两种功能，一是宣传，让更多的人知道你，二是可以现场销售，增加目标人群的试用机会。所谓招商，就是通过厂家或者招商机构发布产品经营信息，寻找到目标地区合适的代理人。 因此，路演招商也就26 / 40是说，在路演的基础上，不但要宣传，要现场销售，同时，又增加了一个新的目的，就是要引起目标商家的注意，通过对自己产品的展示和销售方法的展示，促使他们感兴趣，并最终认可。因为此时的路演不仅仅是宣传和销售，更是要达到招到经销商的目的。其实路演招商就解决了两个问题。通过路演，让企业达到了招商的目的，快速启动市场；通过这种路演招商的方式，让目标经销商明白市场如何操作，有解决问题的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？案例：XX 年 3 月，主营薄荷味水和矿物质水的天之泉饮料公司成立一年，面对更加严峻的市场环境，要想生存，就必须突破传统，找到适合自己的发展之路。天之泉经过一年的市场运做，通过自营市场，也积累了一些忠诚的二批商，但要想扩大市场规模，就需要有大批的一级经销商来支撑，由于企业实力有限，但如何引起市场关注，找到合适的经销商，为 XX 年的夏季战役打一场漂亮的翻身仗，是摆在营销经理和老总面前的一道未知难题。27 / 40通过对市场的了解，我们认为，确定以薄荷水为主打产品，通过合适的招商方式，迅速建立销售网络，才能够突破当前的困境。策略确定以后，就看天之泉如何演绎此次招商了。 路演招商，结网市场而在这里，路演是指由公司销售人员在指定区域内的渠道通路上进行现场销售，以达到影响经销商和相关业务人员，通过影响他们，进而能够让经销商接受我们的产品，最终达到在指定区域内招商的目的。一、表演：造声势如果不能做大池塘中的小鱼，就做小池塘中的大鱼吧！对天之泉来说，能把局域市场做好，成功招商，稳步发展，就是小池塘中的大鱼了。要想表演好，就要有真功夫，有真功夫还不行，要能够把真功夫宣传出去，让更多的人知道。因此，我们采用了三种方法进行宣传：1、宣传单页28 / 40宣传单页要传达两个信息，一个是面对消费者的，一个是面对经销商的。对消费者要传达天之泉水的特点，是带有薄荷味的清凉水；对经销商要传达的是我们要寻找独家代理商，价格及厂家的支持。于是，我们经过突击，在全市范围内，发放 5 万张宣传单页，所有的便利店、批发商、二批、甚至经销冷饮的小摊位，我们要让所有的经销者都知道有一个新产品来了。同时我们对城乡结合部进行了普投，在大型商超门口和繁华街道进行普投。这样的一轮宣传，已经让大街小巷都有了一种天之泉薄荷水的味道，通过传单的发放，向市场传达出了天之泉要上市的信息。2、铺货宣传已经做了，下一步就是要让商家能够卖到，要让消费者能够买到。铺货是路演中的关键，只有货品到位，才能引起真正商家的关注，才能够达到招商的目的。除下销售人员专业的销售技巧之外，公司的销售政策十分明确，30件货一辆价值 190 元的自行车，并且，公司免费配送，价位是 1 箱 24 瓶，16 元，如此低价，已经比市场上的竞品低29 / 40了 1 元左右，由于前期的宣传，大家都已经有所耳闻，所以大大小小的经销者都愿意进货。3、陈列货铺下去了，要能够动销才行，要能够让经销者快速的让货品动起来。要帮助销售点进行陈列，把产品信息更多的传递给消费者。在铺货和铺货后，销售人员十分重视产品的陈列，比如把进货多的二批的门口建立大的堆头，在小经销点上进行单瓶的陈列等，总之，不放过一个能够陈列产品的机会。产品从发放传单、铺货到陈列，这是一个完整的系统。如果把整个路演招商比作一场戏，那这个过程就是产品上场进行了表演。表演主要是给谁看的？是给经销商看的，同时也是给二批和终端看的，他们看什么？A、天之泉的宣传攻势大，是要重点做市场；B、高达 95%的铺货率，在造声势的过程中，重要的是让每一个零售商都能看到天之泉的产品，形成一种热销局面；30 / 40C、规范的陈列意味着我们的销售人员是专业的，同时，也能够与同类产品区别开来。无论客户要货量多、少，我们是一定帮他们进行陈列的；对于要货量超过 20 件的，我们会在门口建立堆头。帮助经销商，其实也是帮助我们自己。在这个过程中，通过造声势，我们的产品已经随处可见，同时也引起了商户和经销商的关注，但这并不是我们的目的，我们的目的是找到合适的经销商，这一步主要是要引起他们的高关注度。二、演变：找目标表演是为了引起别人的关注，我们的目的不仅仅是要引起别人的关注，还要演变成别人的认可，特别是经销商的认可，这实际是一个过程，是我们最终的目标。此时，工作的重点已经变为甄别经销商和确定经销商了。经销商的来源主要有：主动给我们联系的；我们发现有潜力的；别人推荐的。实际上，在我们第一轮宣传时，已有经销商表示想合作的31 / 40意愿，通过路演，当地已有 10 多个商户和我们谈合作事宜，但我们要选择合适的代理商，能持久合作的。我们清楚自己的实力，只有选准了，合作才能长久。在铺货的过程中，我们也发现了一些有潜力的二批；当然，那些信誉和实力好的代理商，零售终端也向我们推荐。通过多渠道考察，我们锁定了两家，一家是汉声商贸有限公司，老板李经理是近两年才做起来的经销商，主要代理的有酒类、饼干等，有自己的配货车，3 个业务员；另一家是红星商行，是当地一家老牌经销商，经销产品众多，有5 辆送货车，包括厂家业务在内有 10 多人的队伍，有健全的网络。经过综合分析，我们认为汉声虽然是新的经销商，但老板年轻，有市场开拓信心，最主要的是他没有经营同类产品，就目前来说，天之泉就是他的主力产品之一，正好填补他的经销空白。红星商行虽然有实力，但他经销是产品太多，我们一个不知名的三线品牌，不一定能引起他们的重视，虽然他们想代理，但不一定会重点经营。天之泉通过路演招商模式，在每一个市场的招商过程中，不但没有过多的费用支出，而且还有赢利。在短短的一个月内，周边 10 多个市场已经成功招商。在招商成功后，天32 / 40之泉又通过更细致的市场辅导，如帮助客户建立客户档案，对客户方的销售人员提供一对一的协助销售，让客户真正能够看的见，做的到，解决了很多招商企业后劲不足的弊病。路演招商作为一种务实的招商方法，相信对于没有实力运做大型招商的企业，是完全可以采用的有效方法。这种招商模式不会有更多的费用，相反，在路演的过程中，由于是自己操作市场，还可以赚到钱。由于路演招商时潜在经销商还看着你、跟着你，所以，参与路演招商的人员素质要高，要具有迅速解决突发问题的能力。对于有人才，没资金实力的中小企业，采用路演招商的方法是不错的选择。各位来宾朋友，我们的报告会将在 10 分钟以后正式开始，由于今天现场的位置有限，请还未就坐的来宾朋友迅速找到位置就坐，感谢大家的配合。会议提醒：尊敬的各位来宾、各位亲爱的朋友们，大家上午好。首先非常欢迎各位的到来。朋友们今天的会议对您来说可能具有特别的意义，因为您将了解到的是一份朝阳的行业，更是一次与成功握手的机会。本次“寻找梦想经33 / 40理人，携手世界 500 强新型职业路演”报告会马上就要开始，为保证活动的顺畅进行，也为了各位能够最清晰、最完整的聆听我们的讲座，请大家配合做一个动作，将您的手机调整至振动或静音状态，同时与会期间请不要接打电话或随意走动，为您身边的朋友创造一个良好的会议环境，再次感谢您的配合！最后提醒：接下来请在座的各位来宾朋友一起观看一段短片不平凡的未来 ，我们的会议将在这个短片结束后正式开始！ 开场白：尊敬的各位领导，各位来宾，亲爱的朋友们：大家上午好！火红骄阳、火热七月，非常高兴与各位相聚在由中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司主办，福州海峡人才中心、58 同城、597 福州人才网等单位协办的“寻找梦想经理人，携手世界 500 强新型职业路演”报告会的现场。人生的每次相逢都是一种难得的际遇，很高兴与各位相约，欢迎各位走进太平洋，走进我们的家！我是本次会34 / 40议的主持人：林昱。很高兴能为各位提供一次与成功握手的机会，更希望这次的相约能成为您梦想启航的新起点！在这里我仅代表中国太平洋人寿保险股份有限公司的全体同仁，对各位的到来表示最衷心的感谢和最热烈的欢迎！欢迎你们！现在，请允许我隆重地宣布“寻找梦想经理人，携手世界500 强新型职业路演”大型活动现在开始。嘉宾介绍：今天的会议得到了公司领导的高度重视，接下来请允许我为大家介绍与会的领导和嘉宾。他们是中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司 党委委员 副总经理 方力先生 欢迎您 方总中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司 人力资源部 总经理 何立峻先生 欢迎您 何总中国太平洋人寿保险股份有限公司福州中心支公司个人客35 / 40户经营中心 总经理 左起德先生 欢迎您 左总 中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司 培训部总经理 施向群先生 欢迎您 施总中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司 高级业务经理 蔡苏华 女士 欢迎您中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司 客户经理 蔡世添 先生 欢迎您让我们再次用热烈的掌声欢迎各位领导及嘉宾的到来！欢迎你们！引入主题：我相信每个人在他年少的时候都会有着自己美好而绚烂的梦想，有的人想成为医生，有的人想成为一名作家,有的人想成为一名成功的企业家。然而现实的残酷竞争与压力，让我们不断的改变着我们的梦想。随着年龄的增长，不知各位是否跟我的感觉一样，觉得人生梦想渐渐的变得现实和具体了！问了很多同事和朋友，他们现在的梦想都无外乎这几样：要有车有房还有钱，更重要的是有个让人羡慕36 / 40的美满家庭和一份可以当作事业来从事的快乐工作。也基于这样的梦想，我无数次的对自己说：平凡不是我的追求。相信更不是各位您的追求，对吗？我们都希望通过自己的努力可以得到合理的回报，合理的晋升，也可以实现自己曾经远去的梦，也许今天的合作将是改变我们生活的一天。今天我们非常有幸请到了中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司培训部总经理施向群先生，用他多年的寿险从业经历来为我们诠释“大时代，大手笔，大梦想” 。接下来借助大家热情的掌声有请施总，掌声有请！ 主讲嘉宾分享：总结：感谢施向群先生的精彩报告，相信通过他的呈现，各位对人寿保险有了基本的了解，也对太平洋充满了信心，行业好，前景好，公司体系好，自然英才辈出，太保成就了许多人的成功，也创造了许多的奇迹，在寿险黄金十年到来之际，谁抓住了机会，谁就能拥抱成功！明星面对面：37 / 40可以这么说，是梦想与追求引领着我们在生命的历程中不懈地奔跑。我们寿险经理人总是活跃在市场的最前沿，传播着