用友CRM全国售前顾问之医药

医药行业解决方案研讨,Agenda,内部资源管理,制药企业ERP系统,外部资源管理,人,财,物,人,财,物,制药企业CRM系统,深化客户关系管理提升制药企业业核心竞争力,医药企业核心竞争力的提升需要“内外功”一起修炼,主要产品：中成药制剂/中药饮片/生物生化制品/医疗仪器设备及器械/卫生材料和医药用品/化学原料药/化学药品制剂,覆盖 2生物生化制品,覆盖 3化学药品制剂,覆盖 1中成药制剂,国内医药生产企业的主要产品,处方药（RX）,非处方药（OTC）,保健食品,为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。,是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。,不属于药品的范畴，批准文号不属于“药准字”系列，其销售模式、质量管理要求均和食品一致，电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品，虽然都是药厂生产，但都是属于食品。,从政府监管层面对其进行的分类,医药生产企业,代理商,商业企业,社区/药店/医院/小配送等,个人消费者,医药产品的分销渠道类型,新形势下国内医药产品营销过程,渠道,产品,终端,消费者,1,2,3,4,计划策略预测组织价格物料统计,流向库存返利稽核申请审批,推广拜访促销统方消耗费用服务,教育沟通售后指导,国内制药企业常见营销管理结构,客户资源分散，管理混乱,数据层层上报,竞争信息缺乏,不及时，不准确,放羊式管理团队松散,重业绩，轻管理,费用大，控制难,分析慢，决策难,广撒网 投入大,社会库存不清,国内制药企业普遍的营销管理问题,纯销不实,KPI人为干预,发放慢，士气低,价值模糊，分类不清,提高销售队伍的有效性（Sales Force Effectiveness）,x,x,当前制药企业营销管理的核心应用之一,客户分类,目标设定,持续跟进价值客户,营销行为活动,SFE报告/销售状况,客户评估/服务策略,联系人数据库,客户资源数据库,CRM系统平台,C类客户B类客户D类客户A类客户,通过CRM系统来进行有效的客户关系管理,用友CRM医药行业解决方案总体架构,系统平台,基础体系,业务活动,价值与绩效,决策支持,自定义工作流/审批流,UAPCRM客户化开发平台EAI系统接口管理,客户信息整合管理（医院、科室、医生、商业客户、代理商、连锁零售、药店、第三终端、公共单位、各种联系人等）,产品管理价格管理用药目录管理,营销机构、组织、人员,角色分配权限管理,行为活动管理,渠道流向管理,推广/促销活动管理,销售业务管理,营销费用管理,市场物料管理,客户价值评估与细分,销售绩效评估与分析,价值调查 潜力调查 支持度调查评估细分 商业评级 终端评级,销售计划 指标达成 产品覆盖市场开发 绩效评估 知识管理,多维度统计与分析、营销决策支持（商业智能BI）,移动应用,经销商门户,Agenda,获取、录入、导入流向数据,渠道流向数据的采集和管理,示例,与ERP衔接，将对一级商的销售发货数据传至CRM系统,示例,如不与ERP衔接，则需将对一级商的销售发货数据通过流向单形式导入系统,示例,提高易用性，降低数据导入异常；数据保密与安全。,示例,多种导入格式支持固定模板快速导入非固定模板导入支持,示例,系统内流向数据的管理过程,示例,支持审批流；生效后数据不允许随意修改；通过流向调整单调整数据，确保原始数据与导入数据一致。,示例,为数据设定财务期间；月结前对数据进行检查，保证数据完整正确；月结操作对数据进行归集，计算各级进销存；月结后数据不允许修改，若修改，需回退。,企业ERP系统中的销售发货数据,一级经销商流向数据中的销售数据,经销商进、销、存数据计算逻辑,二级商业进销存计算逻辑,一级商业进销存计算逻辑,渠道和终端实际状况上报,按时间维度上报渠道实际库存数据；医生统方；按时间维度上报目标终端的实际情况；上报库存数据作为实际数据与理论库存进行比较。,月结后进、销、存数据管理示例,可以根据管理需要衍生多种统计，可以加入非系统计算规则；医生统方；可以根据需要调整某渠道或者终端的期末库存，并转入下月期初。,与流向数据有关的统计分析,针对渠道通路数据的分析模型建议,流向数据分析模型YTD/QTD/MTD分析统计分布达成率分析周转率分析均值分析环比、对比、排名投入产出分析 ,销量分析,趋势分析,仪表盘分析,系统自定义报表示例,流向数据统计报表示例,办事处代表月销量,区域产品销售统计,区域业务员产品销量统计,关键客户价值评估与细分,分类：零售连锁/单体药店/药品专柜,销售特点：以医带药/自诊选购/重药效/准顾客多,选址：百货、购物中心/一般商业地段/社区等医保:定点/非定点售卖方式：柜台/开架面/混合,销量：整体销量/本企业产品销量/竞品销量专业能力：强/一般/差,供应渠道：优/良/一般信息化程度：高/中/低 . ,零售终端客户价值管理,零售终端价值评估参考信息,选择合适的经销商进行铺货、配送和销售,广泛铺货，以最快速度占领所有药店；一个地区一到两家，避免恶性竞争，维护正常的价格体系和渠道政策等。,网络健全,认同产品,选择合适的商业公司,药店终端选择的关键指标,处方医生非处方联系人院长药剂科主任，库管医教科客户护士Key Opinion Leader/Sperker 关键意见领袖 KOL/Speaker可能与处方医生或非处方医生重复,目标医院联系人的主要类别,医生潜力基于每个具体的产品/治疗领域医生的潜力是一种客观存在,并非一成不变,会随着环境的改变发生变化医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数医生潜力 企业产品的销售额（医生的支持程度）,处方医生的价值评估模型,例如：某抗肿瘤产品适用症：晚期结直肠癌一线治疗目标科室：消化科、肿瘤科、普外科、介入科城市差异：重点城市/一般城市,医生潜力和支持度的定性、定量标准示例,例如：某急症产品适用症：院内获得性感染目标科室：呼吸科、感染科、血液科、ICU城市差异：重点城市/一般城市,不同药品，不同的潜力和支持度的评估标准示例,关键客户价值评估管理示例,九宫格配置：产品数、参数、公式、策略等。,调查问卷方式进行价值调查；根据产品线或产品特点设置问题；为问题答案设置得分标准和计算权重。,A2,A1,A3,C1,C3,B3,B2,B1,拜访策略,建立以客户为中心的营销策略,客户潜力,Low,Medium,High,客户支持度,Low,Medium,High,根据关键客户的价值级别，制定推广拜访策略,关键客户价值评估管理示例,“医生+产品+级别”的唯一性；可定期更新；根据价值级别细分推广策略。,行为活动管理,推广拜访,边际服务,客户维护,客户关怀,全方位的服务提高客户忠诚度和客户满意度,OTC代表,拜访计划拜访报告科室会计划与报告经理随访、评估进货情况库存上报竞争采集等,医院代表,计划/报告商务拓展 经理随访、评估库存采集进货沟通流向数据采集对帐、催款等,商务代表,巡店线路和报告到店、离店监控进货与库存采集促销活动沟通、采集基本陈列特殊陈列竞争采集等,销售团队的前端业务活动,示例,支持多种计划模板；用户可以根据实际工作需要设定模板和记录数据项的多少。,示例,示例,计划支持情况时间维度制度，可以细化到每一次拜访；可进行日程管理；计划生成报告。,计划与报告的业务逻辑,业务代表,区域经理,制定拜访计划,填写拜访报告,制定拜访随访计划,填写随访报告,进行拜访随访评估,制定科室会计划,填写科室会报告,制定科室会随访计划,填写科室会随访报告,进行科室会随访评估,示例,行为活动统计示例,产品拜访次数统计,商业拜访明细次数,OTC代表出差费用明细,经理人员随访管理示例,经理人员通过查看下属代表工作计划制定随访计划；销售代表在计划时也可以主动提出随访请求。,随访报告与能力评估示例,销售团队数据采集示例,零售终端库存采集；商业库存采集；与流向数据关联，进行数据验真分析。,销售团队数据采集示例,尊敬的徐经理： 非常感谢一直以来您对济川药业的信任与支持，值此新年即将来临之际，祝你新年工作顺利、身体健康！济川集团,通过手机短消息进行客户关怀,通过邮件方式与客户进行沟通,客户维护协同工作消息提醒,消息提醒可以在系统内部；与手机网关整合，可以发送短信提醒消息；与邮件网关整合，可以发送邮件提醒。,预算费用管理,预算费用资金池管理示意,动态预算费用资金池,销售流向,药品纯销,销售回款 ,费用预算,固定费用预算,变动费用,渠道返利,销售提成,奖金发放 ,费用使用,费用计算,费用支出,费用预算政策示例,预算帐户费用科目明细管理示例,费用申请和费用报销管理示例,费用审批管理示例,预算费用管理常见的客开状况：1、预算规则和超预算处理；2、费用申请时可用额度的控制规则；3、变动费用的计算规则；4、特殊审批流程。,终端费用统计-根据费用申请单统计,业务员出差费用统计-根据费用报销单统计,费用统计管理示例,营销市场活动管理,位置好、交通方便；人流量大，机会多；店堂综合销售好;信誉好，影响力大 ,人流高峰；销售旺季；确定主体促销活动，辅助活动；将目标销量分解到每一天 ,领域专家坐堂，医风医德好；OTC代表进行培训：沟通能力、口齿清晰、表达流利；突发事件预案 ,促销活动实施,拉挂条幅，突出主题；宣传标牌，活动资料；摆放样品；陈列生动 ,巧妙收集消费者信息，建立档案，适时回访；活动效果评估：费用、销量、投入产出等,常见的终端促销流程设计,终端促销活动管理示例,订货会活动管理示例,活动模板用户自定义；活动阶段自定义；阶段直接关联行动；活动效果综合评价。,学术活动管理示例,可限定参会人员资格；可由各区域根据名额分配情况报名；可结合实际销售情况进行活动效果评估。,市场活动统计分析示例,各种推广活动投入产出分析统计活动费用，可以关联实际销售,竞争策略,竞争对手,竞争状况,信息采集/汇总分析/业务行动,基本信息/业务信息/竞争能力分析,竞争分析/竞争计划/竞争活动,重视对手，关注竞争，提高企业竞争能力,竞争管理示例,竞争对手；竞争产品；竞争订单。,其他应用,U8 ERP,营销机构,产品数据,客户信息,员工管理,订单审核,发货出库,开发票,收款通知,应收核销,应收帐款,统一基础数据管理,信誉额度检查和控制,围绕客户开始的销售业务活动,销售指标管理示例,支持不同维度的销售计划模型,根据模型制定计划,销售计划达成分析,产品价格综合管理示例,多价格体系管理,各种价格管理：出厂价、零售价、中标价、平均价等；价格有效期间；产品价格关联客户；价格分析。,销售要货管理示例,通过CRM系统填写商业要货申请，提升工作效率；要货申请确认后可以在U8ERP中进行发货处理。,可在CRM系统中管理客户的销售信用，也可通过ERP系统来进行管理。,销售结算收款管理示例,预收可对接转财务系统；销售人员申请发票，结算人员收到后处理，并通知申请人；收款单可分次勾兑，也可合并多笔勾兑，并可无缝对接财务系统;销售人员可通过CRM系统查询应收。,完整的库存管理,1,2,3,4,总部物料入库管理,总部物料出库管理,省、地市办事处物料入库管理,省、地市办事处物料出库管理,相关人员填写市场物料的订货单库管人员收到货品后进行到货入库确认,相关人员填写市场物料的出库单库管人员在发出物料后进行出库确认,分支机构收到物料后由总部出库单生成入库单分支机构库管人员收到物料后进行到货入库确认,相关业务人员根据活动需要填写市场物料的出库申请单库管员将物料发出后进行出库确认,市场物料管理,赠品、礼品、样品POP材料：促销用的广告材料，常用形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，吊旗，甚至是立体卡通模型等。,市场物料管理示例,调拨处理,库存管理,投标费用：管理不同地区招标组织机构的费用率，并对不同招标活动的费用情况进行记录,招标投标活动管理,投标竞争：管理投标竞争对手的基本信息、产品信息、价格信息，竞争对手的中标情况，本企业目标医院的订单情况等,招投标活动反馈：各片区对参加的招标活动结果进行记录反馈,投标申请：各片区向总部申请进行投标活动，包括产品、价格、时间、费用等，总部审批后执行,招投标过程：记录各地区的招标文件模板、评标标准，同时对标书、招标采购周期、招标流程、招标进展情况，中标结果等信息,招投标基础信息：投标产品、投标价格、各地招标组织机构、招标单位、配送商等,协同配合，过程管理，确保产品中标,投标管理示例,投标管理示例,Agenda,1、基础模块2、知识管理3、市场活动管理4、药品招投标管理5、客户价值管理6、销售业务管理7、行为管理8、费用管理9、协议及返利管理10、市场