爱之源净水阁创业计划书

爱爱之源之源净净水水阁创业计阁创业计划划书书 目目 录录 第一章第一章 执执行行总结总结 1 1 1项项目目简简介介 1 1 2服服务简务简介介 1 1 3市市场场分析分析 2 1 4营销营销策略策略 3 1 5管理策略管理策略 5 1 6财务财务分析分析 6 1 7风险风险分析和管理分析和管理 6 第二章第二章 服服务务打造打造 8 2 1项项目目计计划划简简介介 8 2 2服服务务内容与服内容与服务务模式模式 9 2 3技技术术介介绍绍 10 4 活性碳吸附 活性碳吸附 可分可分为为以下三种形以下三种形态态 10 2 4服服务优势务优势 12 2 5附加附加产产品品 12 第三章第三章 市市场场分析与分析与预测预测 13 3 1需求分析需求分析 13 3 2市市场调查结场调查结果果 14 3 3市市场预测场预测 15 3 4竞竞争分析争分析 15 I 3 5实际市场反响 16 第四章 营销策略 17 4 1销售渠道 17 4 2项目产品服务价格 17 4 3营销计划 17 4 4客户关系管理 18 第五章 公司战略与管理 19 5 1公司文化 19 5 2公司战略 19 5 3组织结构 20 5 4人力资源配置 20 5 5人员培训 22 5 6人员绩效考核方法 22 5 7薪酬奖惩制度 22 5 8媒介计划 23 1 报纸广告 23 2 网络广告 23 5 网点广告 23 第六章 财务分析与预测 24 6 1初始投资成本 24 6 2财务预算 24 6 3财务分析 25 II 6 4投资分析 26 第七章 风险分析 27 7 1风险 27 7 2 我们采取的策略 27 III 第一章第一章 执执行行总结总结 1 1项项目目简简介介 本公司主要代理安吉本公司主要代理安吉尔尔Angel 美的 美的Midea 立升立升Litree三大品三大品 牌的牌的净净水机及其耗材 同水机及其耗材 同时时开展开展净净水机的水机的维维 修保养服修保养服务务 现现在大牌在大牌净净水机的水机的卖卖价价较较高 消高 消费费者后期者后期还还 要承担更要承担更换滤换滤芯等成芯等成 本 普通家庭在消本 普通家庭在消费时费时往往会有所往往会有所顾虑顾虑 因 因 而的而的净净水机除了提供水机除了提供销销售售 外 外 还还提供租提供租赁赁方式 采用租方式 采用租赁赁方式消方式消费费者者 无一次性大无一次性大额额支出 使用支出 使用 过过程中无程中无维维修保养等后修保养等后顾顾之之忧忧 只要每年 只要每年缴缴 纳纳一定的租金 就可以一定的租金 就可以销销 售高品售高品质质的家庭的家庭净净化水 而其支出的成本化水 而其支出的成本远远 低于低于购买购买桶装水的成本 桶装水的成本 因而因而对顾对顾客而言我客而言我们们的的卖卖点是健康 安全 点是健康 安全 环环保 方便 保 方便 经济经济 采用 采用 租租赁赁方式有助于快速打开市方式有助于快速打开市场场 我我们们的市的市场场机会体机会体现现在 在 传统传统的自来水的自来水处处理理 方法 已方法 已经经不能提供不能提供 干干净净的的饮饮用水 用水 还还面面临临着二次着二次污污染 自来水染 自来水 管造成的管造成的铁锈铁锈 水垢和微 水垢和微 生物 生物 净净水机的使用符合水机的使用符合现现代人的生活代人的生活观观 念 念 绿绿色色环环保 尽管目前保 尽管目前 市市场规场规模不大 但未来前景广模不大 但未来前景广阔阔 1 2服服务简务简介介 我我们们提供包括 各大品牌的提供包括 各大品牌的净净水机出水机出净净和租和租 赁赁服服务务 以及 以及净净水水 机的机的维维修修维护维护和相关和相关产产品 比如 品 比如 滤滤芯 芯 1 1 本公司提供网上 本公司提供网上订购订购和送和送货货上上门门的服的服务务 2 售前服 售前服务务 是通 是通过营销过营销人人员员把自把自动净动净水机水机 产产品的相关相息品的相关相息发发 送送给给目目标顾标顾客 包括自客 包括自动净动净水机的技水机的技术术指指标标 主要性能 配置和价位 主要性能 配置和价位 等 等 3 售中服 售中服务务 则则是是为顾为顾客提供咨客提供咨询询 导购导购 订购订购 结结算 送算 送货货 等服等服务务 4 售后服 售后服务务 1 本店出售的所有 本店出售的所有产产品保修期品保修期为为1年 每年 每 三个月三个月进进行一次常行一次常 规规保养保养维护维护 保修期 保修期满满后可双方后可双方协协商商签订维签订维 修合同 修合同 2 保修期 保修期间间 免 免费费更更换换非人非人为损为损坏的零坏的零 部件 部件 3 定期免 定期免费费水水质监测质监测 本公司也承担租本公司也承担租赁业务赁业务 顾顾客网上客网上预订预订 网 网 下下现场现场看看货货决定是否决定是否 租用 采用自愿原租用 采用自愿原则则 顾顾客与公司客与公司订订立双方立双方 均可接受的租均可接受的租赁协议书赁协议书 产产品的服品的服务务区域初期以重区域初期以重庆为庆为主 在打开重主 在打开重 庆庆市市场场后 后期将增后 后期将增 加配送站点 加配送站点 强强化物流能力 使我化物流能力 使我们们的公司的公司 服服务务逐步逐步辐辐射全国射全国 1 3市市场场分析分析 净净水机的主要客水机的主要客户户群体集中在 注重高端生群体集中在 注重高端生 活品活品质质 品位 具有 品位 具有 较较高高经济经济收入的人群 因而我收入的人群 因而我们净们净水机水机销销售售 面面对对的目的目标标市市场场首首选垄选垄 断 盈利行断 盈利行业业 医院 学校 地 医院 学校 地铁铁 银银行行 中 高端消中 高端消费费市市场场和和 水水质质重重污污染地区 我染地区 我们们的的产产品即可以做家用品即可以做家用 也可以做商用 培 也可以做商用 培训训机机 构 酒店 咖啡构 酒店 咖啡厅厅 茶吧 而且可做礼品 茶吧 而且可做礼品 2 1 4营销营销策略策略 1 渠道成 渠道成员员开开发对发对象象 家 家电卖场电卖场 选择苏选择苏宁或国美 宁或国美 优优先考先考虑虑由代理商由代理商进驻进驻 避免 避免资资金金风风 险险 引引导经销导经销商商进驻进驻当地家当地家电连锁电连锁的核心的核心卖场卖场 销销售前售前5位位 的大型的大型门门店 店 家居 家居卖场卖场 选择选择当地的大型家居商当地的大型家居商场场入入驻驻 装修装 装修装饰饰公司公司 重点开重点开发发当地市当地市场综场综合合实实力前五位的装修装力前五位的装修装饰饰公司公司 2 如何 如何寻寻找合适的渠道成找合适的渠道成员员 大型 大型卖场卖场采取直接拜采取直接拜访访方式方式 从以前的合作伙伴中 从以前的合作伙伴中寻寻找 找 从行 从行业协业协会 相关会 相关组织组织和分和分类电话类电话黄黄页页 专业专业网站网站 中的相关企中的相关企业业名名录录中中寻寻 找找 向 向终终端零售商端零售商 客客户进户进行了解行了解 其他途径 如商 其他途径 如商业统计业统计数据 数据 专门专门出售的商出售的商业业名册 名册 互互联联网等网等 3 净净水机的渠道水机的渠道发发展原展原则则 1 保 保证证渠道策略与公司渠道策略与公司总总体体发发展展战战略及市略及市场场策略相策略相 匹配 匹配 2 坚坚持与渠道商之持与渠道商之间间 长远长远 稳稳定 忠定 忠诚诚 诚诚信 利信 利润润 服服务务 合作理合作理 念 念 3 确保渠道可持 确保渠道可持续续 有活力 可控原 有活力 可控原则则 4 努力将运行 努力将运行费费用控制到最佳 用控制到最佳 5 以多种服 以多种服务务与支持 促使渠道客与支持 促使渠道客户户完成完成销销售 售 4 定价策略 定价策略 公司所公司所销销售的售的产产品将采用灵活多品将采用灵活多样样的定价策略 在市的定价策略 在市场场 进进入初期公司入初期公司 将在将在产产品的基本定本定价的基品的基本定本定价的基础础上开展折扣上开展折扣销销售 使公售 使公 司的司的产产品价格具有品价格具有 较强较强的行的行业竞业竞争力 另外争力 另外对对于租于租赁赁客客户户 在初期可以适 在初期可以适 当当调调整成本回收期 整成本回收期 3 降低客降低客户户的月租支出 的月租支出 5 促 促销销策略策略 直接折扣法 在公司 直接折扣法 在公司创创立之初的市立之初的市场场拓展期拓展期 一次性付款 一次性付款购买净购买净 水机的公司新客水机的公司新客户户可以直接享受可以直接享受10 的的产产品价品价 格折扣 租格折扣 租赁赁客客户户可以可以获获得得3 个月的免个月的免费试费试用期 用期 赠赠送法 以送法 以赠赠送促送促进销进销售 集售 集团团客客户户一次性一次性 订购订购100台的客台的客户户送送10 台 第台 第2阶阶段 两个月后 送段 两个月后 送5台 第台 第3阶阶段 四个月段 四个月 后 不再后 不再赠赠送 送 老 老带带新新 老客老客户户每介每介绍绍一个新客一个新客户户 赠赠送送1年年 免免费换费换芯服芯服务务 或 或赠赠送小送小 礼品 或提供礼品 或提供优优惠折扣惠折扣产产品 品 以旧 以旧换换新方法 如果客新方法 如果客户户已有已有净净水水设备设备但有但有 更更换换需求需求时时 则则可以将原有可以将原有 净净水水设备设备折算成一定折算成一定现现金金进进行参加公司的以旧行参加公司的以旧 换换新活新活动动 从而 从而获获得价格得价格优优惠 惠 小区演示法 小区演示法 我我们们将将选择选择重点小区 在小区展示重点小区 在小区展示产产品做品做产产品品 的宣的宣讲讲 需求潜在客 需求潜在客户户 具体步具体步骤骤如下 如下 a 演示并散 演示并散发资发资料料 b 主 主动寻动寻找重点客找重点客户户 c 宣 宣传对传对象上象上门检测门检测 d 树树立立样样板客板客户户 e 注重回 注重回访访 扩扩大影响大影响 f 定点 定点销销售 售 7 15天 持天 持续扩续扩大影响大影响 6 广告策略 广告策略 本公司将会同本公司将会同时时开展开展线线上上线线下多种媒体推广 下多种媒体推广 传统线传统线下推广包括下推广包括报报刊刊杂杂志广志广 告 派告 派发传单发传单 线线上推广包括 上推广包括 购买购买关关键键字 网上字 网上 发发帖 如下帖 如下图图所示 所示 4 报纸报纸广告广告 在于健康有关的 在于健康有关的报报刊刊杂杂志上做广告 比如 志上做广告 比如 家庭健康 家庭健康 健康文摘 健康健康文摘 健康时报时报 生活与健康 健康之 生活与健康 健康之 友等等 友等等 网 网络络广告广告 在于健康有关的网站和 在于健康有关的网站和论坛论坛上上发发表关于我表关于我 们产们产品的品的观观点点 和帖子 和帖子 网点广告 网点广告 购买购买关关键键字 比如 重字 比如 重庆净庆净水机 健康水机 健康饮饮水水 等等 等等 1 5管理策略管理策略 灵活的灵活的终终端端销销售政策主要是指售政策主要是指对对于于销销售人售人 员员的的销销售售奖奖励 除了常励 除了常 规规性的工性的工资资底薪和提成以外 有底薪和提成以外 有针对针对性的制性的制 定定阶阶段性的 段性的 临时临时性的性的奖奖 励可以有效的激励可以有效的激发终发终端端销销售售积积极性 极性 这这是需是需 要公司要公司给给予支持的 投入予支持的 投入 也是不大的 一般达到也是不大的 一般达到销销售售额额的的2 4 左右即可 左右即可 5 1 6财务财务分析分析 资资金使用金使用计计划划 2011年年 2012年年 2013年年 资资金需求金需求 34 3 59 0 59 9 预计预计收入收入 39 14 125 7 139 54 预计预计用用户户数数 600 1700 6000 1 7风险风险分析和管理分析和管理 1 风险风险 净净水器国家水器国家标标准不完善 没有准不完善 没有统统一的一的标标 准来准来规规范 范 1 产产品定位有局限 品定位有局限 2 消 消费费者者对净对净水器缺乏水器缺乏认识认识 3 产产品品质质量参差不量参差不齐齐 销销售管理不售管理不规规范 范 4 净净水器核心技水器核心技术术掌握不足 掌握不足 滤滤芯制造缺乏芯制造缺乏 统统一一标标准 准 滤滤芯芯 的更的更换换成成为净为净水器水器发发展的瓶展的瓶颈颈 5 市 市场场缺乏缺乏强强有力的品牌支持 缺乏有力的品牌支持 缺乏权权威性威性 的宣的宣传传与引与引导导 2 其他 其他类类似用途的似用途的产产品如瓶装 桶装水 品如瓶装 桶装水 饮饮水机水机 等的等的竞竞争也是争也是 制制约净约净水器水器发发展的一个不可忽略的因素 展的一个不可忽略的因素 2 我 我们们采取的策略采取的策略 1 加 加强强品牌建品牌建设设 引 引导导与培育消与培育消费费市市场场 让让消消费费 者者对净对净水家水家电电 有一个正确的有一个正确的认认知 只有在知 只有在净净水家水家电电的知的知识识得得 到普及之后 才会激活到普及之后 才会激活 潜在的潜在的庞庞大市大市场场 6 2 结合中国消费者的生活习惯 创新出一系列切 合消费者现实 需求的产品 将实用性与美观性联合起来 适应 现代装潢理念的需要 净水家电这座最后的金矿 需要众多企业为之 不懈努力与国家相关政 策的保障实施 我们拭目以待净水家电腾飞的 时刻 净水器行业需要从业者的努力 更需要消费者 的大力支持 我觉 得消费者饮水观念改变的同时便是净水器行业 走向成熟的一个标志 7 第二章第二章 服服务务打造打造 2 1项项目目计计划划简简介介 1 服 服务务内容内容 我我们们提供包括 各大品牌的提供包括 各大品牌的净净水机出水机出净净和租和租赁赁服服务务 以 以 及及净净水机水机 的的维维修修维护维护和相关和相关产产品 比如 品 比如 滤滤芯 芯 本公司提供网上 本公司提供网上订购订购和送和送货货上上门门的服的服务务 售前服 售前服务务 是通 是通过营销过营销人人员员把自把自动净动净水机水机产产品的相品的相 关相息关相息发发 送送给给目目标顾标顾客 包括自客 包括自动净动净水机的技水机的技术术指指标标 主要性能 主要性能 配置和价位配置和价位 等 等 售中服 售中服务务 则则是是为顾为顾客提供咨客提供咨询询 导购导购 订购订购 结结算算 送 送货货 等服等服务务 售后服 售后服务务 a 本店出售的所有 本店出售的所有产产品保修期品保修期为为1年 每三个月年 每三个月进进行一行一 次常次常规规 保养保养维护维护 保修期 保修期满满后可双方后可双方协协商商签订维签订维修合同 修合同 b 保修期 保修期间间 免 免费费更更换换非人非人为损为损坏的零部件 坏的零部件 c 定期免 定期免费费水水质监测质监测 本公司也承担租本公司也承担租赁业务赁业务 顾顾客网上客网上预订预订 网下 网下现场现场看看货货 决定是否决定是否 租用 采用自愿原租用 采用自愿原则则 顾顾客与公司客与公司订订立双方均可接受的立双方均可接受的 租租赁协议书赁协议书 产产品的服品的服务务区域初期以重区域初期以重庆为庆为主 在打开重主 在打开重庆庆市市场场后 后 后期将增后期将增 加配送站点 加配送站点 强强化物流能力 使我化物流能力 使我们们的公司服的公司服务务逐步逐步辐辐 射全国射全国 8 2 2服服务务内容与服内容与服务务模式模式 1 服 服务务内容内容 我我们们提供包括 各大品牌的提供包括 各大品牌的净净水机出水机出净净和租和租赁赁服服 务务 以及 以及净净水机水机 的的维维修修维护维护和相关和相关产产品 比如 品 比如 滤滤芯 芯 本公司提供网上 本公司提供网上订购订购和送和送货货上上门门的服的服务务 售前服 售前服务务 是通 是通过营销过营销人人员员把自把自动净动净水机水机产产 品的相关相息品的相关相息发发 送送给给目目标顾标顾客 包括自客 包括自动净动净水机的技水机的技术术指指标标 主 主 要性能 配置和价位要性能 配置和价位 等 等 售中服 售中服务务 则则是是为顾为顾客提供咨客提供咨询询 导购导购 订订 购购 结结算 送算 送货货 等服等服务务 售后服 售后服务务 a 本店出售的所有 本店出售的所有产产品保修期品保修期为为1年 每三个月年 每三个月 进进行一次常行一次常规规 保养保养维护维护 保修期 保修期满满后可双方后可双方协协商商签订维签订维修合修合 同 同 b 保修期 保修期间间 免 免费费更更换换非人非人为损为损坏的零部件 坏的零部件 c 定期免 定期免费费水水质监测质监测 本公司也承担租本公司也承担租赁业务赁业务 顾顾客网上客网上预订预订 网下 网下现现 场场看看货货决定是否决定是否 租用 采用自愿原租用 采用自愿原则则 顾顾客与公司客与公司订订立双方均可立双方均可 接受的租接受的租赁协议书赁协议书 产产品的服品的服务务区域初期以重区域初期以重庆为庆为主 在打开重主 在打开重庆庆 市市场场后 后期将增后 后期将增 加配送站点 加配送站点 强强化物流能力 使我化物流能力 使我们们的公司服的公司服务务 逐步逐步辐辐射全国射全国 2 服 服务务模式模式 饮饮水水设设施租施租赁赁模式及模式及饮饮水水设设施施销销售模式 以我售模式 以我 们们全方面的服全方面的服 务为务为大众打造更安全 更健康 更大众打造更安全 更健康 更卫卫生的生的饮饮水方水方 式 式 9 2 3技技术术介介绍绍 世界上大多数的水体世界上大多数的水体污污染染严严重 加重 加剧剧了水了水资资源源 紧紧缺的矛盾 缺的矛盾 传传 统统的自来水的自来水处处理方法 已不能保理方法 已不能保证证提供品提供品质优质优 良的良的饮饮用水 而且在市用水 而且在市 政供水中政供水中还还存在着两次存在着两次污污染的染的问题问题 如高 如高层层的的 水箱供水 漫水箱供水 漫长长的自来的自来 水水输输送管送管线线 都会造成潜在的 都会造成潜在的铁锈铁锈 水垢及微生 水垢及微生 物等物等污污染染问题问题 因此 因此 各种品牌的各种品牌的净净水器水器应应运而生 目前市运而生 目前市场场上上净净水水 器按水器按水质处质处理方式 可理方式 可 分分为为以下几种以下几种类类型 型 1 煮沸法 煮沸法 是指自来水煮沸后是指自来水煮沸后饮饮用 用 这这是一种古老的方法 是一种古老的方法 在国内普遍在国内普遍 地地应应用 水煮沸可用 水煮沸可杀杀死死细细菌 但菌 但对对一些化学物一些化学物质质 和重金属不能去除 和重金属不能去除 即使其含量极低 所以即使其含量极低 所以饮饮用仍是不安全的 用仍是不安全的 2 矿矿化法化法 是指在是指在净净化的基化的基础础上再向水中增添上再向水中增添对对人体有益人体有益 的的矿矿物元素物元素 如 如钙钙 锌锌 锶锶等元素 其目的是等元素 其目的是发挥矿发挥矿泉水的保泉水的保 健作用 市售健作用 市售净净水水 器一般通器一般通过过在在净净水器中添加麦水器中添加麦饭饭石来达到石来达到矿矿化化 的目的 但人的目的 但人为为的的矿矿化化 功效功效现现在在还还是一个有争是一个有争议议的的问题问题 3 整水器 整水器 是日本新是日本新发发明的明的产产品 它是把水先品 它是把水先进进行行净净化化处处 理 然后再理 然后再进进行行电电 解活化 其碱性活化水与人体内解活化 其碱性活化水与人体内环环境之境之PH值值相相 对应对应 对对人体有保健人体有保健 作用 适于作用 适于饮饮用 酸性活化水可用于洗用 酸性活化水可用于洗脸脸 洗澡 洗澡 有美容作用 有美容作用 4 活性碳吸附 活性碳吸附 可分可分为为以下三种形以下三种形态态 较为较为常用 多用本常用 多用本质质 煤 煤质质 果壳 核 等含碳物 果壳 核 等含碳物 质质通通过过化化 10 学法或物理活化法制成 它有非常多的微孔和 比表面积 因而具有很 强的吸附能力 能有效地吸附水中的有机污染 物 此外在活化过程中 活性碳表面的非结晶部位形成一些含氧官能团 这些基团使活性碳具 有化学吸附和催化氧化 还原性能 能有效去除 水中一些金属离子 5 反渗透膜法 膜分离技术的一种 这种方法用压力将水通过 合成的膜 膜 仅允许纯水通过 而污染物被排除 采用的R O 反渗透技术 是美国 政府和太空总署花费数亿美元 为解决太空人上 月球的饮水问题 经 过多年努力精心研制出的高科技成果 成本较 高 适合水质较差的地 区 6 微过滤及超过滤法 微过滤法是用纤维素或高分子材料制成的微孔 滤膜 利用其 均一孔径来截留水中的微粒 细菌 胶体等 使 其不通过滤膜而被去 除 这种微孔膜过滤技术又称粒密过滤技术 能 够过滤微米或纳米级 的微粒和细菌 超过滤和微过滤都属于膜分离 技术 两者之间不存在 明显的界限 超过滤的工作压力一般以0 3兆帕 左右 可去除水中大 分子物质 细菌 病毒等 但通量较低 7 复合型 当一种工艺难以去除水中有害物质时 采用二 种或两种以上 的工艺即为复合型 如活性炭吸附 紫外线杀菌 活性炭吸附 反渗 透 活性炭吸附 微过滤 超过滤 聚丙烯超细 纤维 活恬炭 微 过滤 超过滤 等 在复合型净水器中 膜技术复 合净水器净水性能 11 优优良 特良 特别别在去除微生物 在去除微生物 细细菌 藻菌 藻类类等 方等 方 面有比面有比较显较显著的效果 著的效果 其中一些品其中一些品质优质优良的良的净净水器出水可以直接水器出水可以直接 生生饮饮 得到了广大消 得到了广大消费费者的者的 欢欢迎 已成迎 已成为净为净水器当前水器当前发发展的展的热热点 点 2 4服服务优势务优势 1 基于网店开展 基于网店开展经营经营 降低 降低经营经营成本成本进进而而 降低降低产产品售价 品售价 为为客客 户户提供物美价廉的提供物美价廉的净净水水产产品 品 2 产产品租品租赁赁服服务务降低了消降低了消费费者的前期消者的前期消费费 支出 支出 让让更多的消更多的消费费 者以更低的价格者以更低的价格饮饮用安全放心水 用安全放心水 3 良好的售后服 良好的售后服务让务让消消费费者降低消者降低消费费者的者的 后期后期维护维护成本 成本 2 5附加附加产产品品 饮饮水器耗材 水水器耗材 水龙头龙头及各种及各种净净水水设备设备 及 及净净水机的水机的维护维护 维维修 修 12 第三章第三章 市市场场分析与分析与预测预测 3 1需求分析需求分析 随着随着净净水行水行业业的的污污染越来越染越来越严严重 广大消重 广大消费费者者 对应对应用水的用水的卫卫生生问问 题题越来越重越来越重视视 巨大的市 巨大的市场场需求必然需求必然带带来巨大来巨大 的商机 水家的商机 水家电电行行业业也也 业业界公界公认为认为是是 家家电电行行业业的最后一座金的最后一座金矿矿 随 随 着消着消费费者者对饮对饮水的的水的的 新需求 新需求 为终为终端端净净水水设备产设备产品品带带来了新的来了新的发发展展 契机 有契机 有专专家家预测预测 净净 水器作水器作为为新新颖颖健康的健康的饮饮水方式 将成水方式 将成为为提高提高饮饮 用水水用水水质质的重要方法 的重要方法 净净水器起源与上世水器起源与上世纪纪80年代初的美国 年代初的美国 90年代年代 进进入中国 入中国 20世世 纪纪90年代初 慈溪科宇年代初 慈溪科宇电电器有限公司是我国第器有限公司是我国第 一批涉足与一批涉足与净净水行水行业业 的的龙头龙头企企业业 据中国城市家 据中国城市家电电消消费费市市场联场联合合调调 查查研究研究课题组课题组的的调查结调查结 果果显显示 目前中国城市家庭中示 目前中国城市家庭中净净水器的水器的拥拥有率并有率并 不高 普及率不到不高 普及率不到 1 这这个数字距欧美个数字距欧美发发达国家达国家70 左右的普及左右的普及 率落差很大 商率落差很大 商业业用用 户户也也还处还处于增于增长阶长阶段 尽管整个市段 尽管整个市场场目前目前还处还处 于萌芽期 但是随着人于萌芽期 但是随着人 们们健康消健康消费费意意识识和和购买购买力的不断提高 力的不断提高 净净水器水器 的市的市场场空空间还间还非常大 非常大 每年至少每年至少蕴蕴含上含上亿亿元的利元的利润润空空间间 相关 相关统计统计数数 据据显显示 我国示 我国净净水桶 水桶 净净水器市水器市场场容量容量2005年已达到年已达到3300万台 万台 2008年年 的市的市场场消消费费容量容量 超超过过50亿亿元人民元人民币币 且 且现现在在还还在不断在不断扩扩展中 因展中 因 此 在未来相当此 在未来相当长长 的的时时期内 期内 这这一市一市场场都将呈都将呈现现旺盛的消旺盛的消费费需求 需求 13 3 2市市场调查结场调查结果果 未来未来 3 年内年内净净水器水器产产品的生品的生产产仍将保持仍将保持较较快的快的发发展速展速 度 度 尤其尤其 是家用小型是家用小型净净水器水器产产品的品的产产量将逐量将逐渐渐快于大中快于大中 型型净净水器水器产产品 品 预计预计 2012 年中国的年中国的净净水器水器产产品品产产量将达到量将达到 3320 53 万台 与万台 与 2008 年相比 翻了一番 年相比 翻了一番 从从 2006 年开始 中国的年开始 中国的净净水器水器产产品中 大中型品中 大中型净净水器水器产产 品的比品的比 重开始逐年下降 但降幅不重开始逐年下降 但降幅不显显著 著 而小型家用的而小型家用的净净水器水器产产品随着消品随着消 费费者者对对于于净净水器水器产产品的逐品的逐渐渐接受 接受 其比重增其比重增长长明明显显 现现在大牌在大牌净净水机的水机的卖卖价价较较高 消高 消费费者后期者后期还还要要 承担更承担更换滤换滤芯等成芯等成 本 普通家庭在消本 普通家庭在消费时费时往往会有所往往会有所顾虑顾虑 因而的 因而的 净净水机除了提供水机除了提供销销售售 外 外 还还提供租提供租赁赁方式 采用租方式 采用租赁赁方式消方式消费费者无一者无一 次性大次性大额额支出 使用支出 使用 过过程中无程中无维维修保养等后修保养等后顾顾之之忧忧 只要每年 只要每年缴纳缴纳 一定的租金 就可以一定的租金 就可以销销 14 售高品售高品质质的家庭的家庭净净化水 而其支出的成本化水 而其支出的成本远远 低于低于购买购买桶装水的成本 桶装水的成本 因而因而对顾对顾客而言我客而言我们们的的卖卖点是健康 安全 点是健康 安全 环环保 方便 保 方便 经济经济 采用 采用 租租赁赁方式有助于快速打开市方式有助于快速打开市场场 3 3市市场预测场预测 随着改革开放随着改革开放带动经济带动经济的的发发展 人民生活水展 人民生活水 平的提高以及消平的提高以及消费费意意 识识的的不断上升 安吉的的不断上升 安吉尔尔Angel 美的 美的Midea 立升 立升Litree具有良好具有良好 的品牌的品牌认认知度 其知度 其产产品品品品质质 售后服 售后服务务已被已被 广大消广大消费费者所者所认认可 具有可 具有 良好的品牌良好的品牌优势优势 净净水水设备设备作作为为一个一个较为较为新新兴兴的行的行业业 我国水 我国水 质质状况 人状况 人们们消消费费意意 识识提高以及目前市提高以及目前市场场反映情况 决定了反映情况 决定了该该行行 业业有着光有着光辉辉美好的未来 美好的未来 在目前消在目前消费费者了解不多以及者了解不多以及净净水水设备设备本身本身 特性 确保特性 确保净净水效果有效水效果有效 性 性 专业专业安装 定期且安装 定期且长长期期稳稳定售后服定售后服务务等等 决定了人 决定了人们们消消费趋势费趋势渴渴 求品牌店里的一站式服求品牌店里的一站式服务务 从挑 从挑选选 购买购买 安装 售后服安装 售后服务务等 因等 因 而而净净水水设备设备品牌品牌专卖专卖店前景广店前景广阔阔 正因如此 正因如此 爱爱之源之源净净水水阁阁希望希望为为广广 大消大消费费者提供安全 健康 方便和者提供安全 健康 方便和时时尚的尚的饮饮 用消用消费费方式 方式 3 4竞竞争分析争分析 本公司将同本公司将同时时在在线线上上线线下开展下开展产产品品销销售与售与 租租赁业务赁业务 因而将面 因而将面临临 两方面的市两方面的市场竞场竞争 争 1 线线上上竞竞争争 如淘宝的清泉如淘宝的清泉净净水直水直营营店 店 净净 易旗易旗舰舰店和金立泉店和金立泉净净 水器官方旗水器官方旗舰舰店 京店 京东东网的网的爱爱惠浦惠浦净净水器和水器和 美的美的净净水器水器 15 2 线线下下竞竞争 个争 个实实体店体店铺铺和各大商和各大商场场如建如建玛玛 特 重百和新世特 重百和新世纪纪 3 5实际实际市市场场反响反响 16 第四章第四章 营销营销策略策略 4 1销销售渠道售渠道 1 线线上 以淘宝网上 以淘宝网为为依托的网店依托的网店经营经营 2 线线下 下 家 家电卖场电卖场 选择苏选择苏宁或国美 宁或国美 优优先考先考虑虑由代理商由代理商进驻进驻 避 避 免免资资金金风险风险 引 引导经销导经销商商进驻进驻当地家当地家电连锁电连锁的核心的核心卖卖 场场 销销售前售前5 位的大型位的大型门门店 店 家居 家居卖场卖场 选择选择当地的大型家居商当地的大型家居商场场入入驻驻 装修装 装修装饰饰公司公司 重点开重点开发发当地市当地市场综场综合合实实力前五位的装修装力前五位的装修装 饰饰公司公司 4 2项项目目产产品服品服务务价格价格 根据成本价格来根据成本价格来调调整 整 售价在成本的基售价在成本的基础础上增加上增加20 30 租租赁赁价格在价格在500元左右每台每年 元左右每台每年 4 3营销计营销计划划 1 第一 第一阶阶段段 进进行网店的行网店的设计设计 配送方案的商 配送方案的商讨讨 人 人员员的分配以及的分配以及资资 金的筹集 制作金的筹集 制作创业创业 策划方案和策划方案和寻寻找合作伙伴 在国家大力支持大学生自主找合作伙伴 在国家大力支持大学生自主 创业创业筹集和筹集和电电子商子商务务不断不断 发发展的形式下 展的形式下 积积极与安吉极与安吉尔尔Angel 美的 美的Midea 立 立 升升Litree三大品牌三大品牌联联系 系 确定合作关系 确定合作关系 2 第二 第二阶阶段段 公司成立 在公司成公司成立 在公司成员员筹集筹集资资金 吸引金 吸引风险风险投投资资的基的基础础 上 招聘工作人上 招聘工作人员员 同同时时开展开展传统营销传统营销推广和网推广和网络营销络营销推广方案 与重推广方案 与重庆庆三三 大品牌大品牌进进行合作会行合作会谈谈 进进 17 行前期的网行前期的网页页制作和系制作和系统统开开发发 建立 建立详细详细的的 配送网配送网络络 布置配送站点 布置配送站点 网网络营销络营销方案成功方案成功实实行 网站正常运作 行 网站正常运作 爱爱 之源之源净净水水阁阁深入人心 在消深入人心 在消费费者者 群体中已群体中已经经具具备备一定的影响力 建立与三大一定的影响力 建立与三大 品牌的合作关系 开始品牌的合作关系 开始实实行网站广告行网站广告 业务业务 经营实现经营实现基本盈利 基本盈利 3 第三 第三阶阶段段 挖掘广告挖掘广告业务业务和和资资源配置的源配置的优优化 化 爱爱之源之源净净 水水阁阁已占有一定的市已占有一定的市场场份份额额 可 可 以在本网站推广广告以在本网站推广广告业务业务 重 重庆庆市市场稳场稳定 定 在在营业额稳营业额稳步增步增长长的同的同时时 扩扩大大经营经营 范范围围 争取打入全国交易市 争取打入全国交易市场场 并占取一定 并占取一定 量的市量的市场场份份额额 4 定价策略 定价策略 公司所公司所销销售的售的产产品将采用灵活多品将采用灵活多样样的定价的定价 策略 在市策略 在市场进场进入初期公司入初期公司 将在将在产产品的基本定本定价的基品的基本定本定价的基础础上开展折上开展折 扣扣销销售 使公司的售 使公司的产产品价格具有品价格具有 较强较强的行的行业竞业竞争力 另外争力 另外对对于租于租赁赁客客户户 在 在 初期可以适当初期可以适当调调整成本回收期 整成本回收期 降低客降低客户户的月租支出 的月租支出 5 促 促销销策略策略 直接折扣法 直接折扣法 赠赠送法送法 老 老带带新新 以旧 以旧换换新方法新方法 小区演示法 小区演示法 4 4客客户户关系管理关系管理 建立客建立客户户档案 档案 对购买对购买20台以上的客台以上的客户实户实行会行会员员制度 制度 购买购买 五台以上打九折 五台以上打九折 对对于租于租赁赁客客户户我我们们定期免定期免费费水水质监测质监测 18 第五章第五章 公司公司战战略与管理略与管理 5 1公司文化公司文化 1 我 我们们本着真心本着真心实实意意为为大众服大众服务务的宗旨 保的宗旨 保证证我我们们的的产产 品物美品物美 价廉 价廉 2 用尽我 用尽我们们的一切保的一切保证证保保证质证质量和速率 量和速率 3 我 我们们通通过过送送货货上上门门 实实地参地参观观等方式使服等方式使服务务人群享受人群享受 到便利 到便利 让让消消费费者更安心 更放心 更省心 并建立者更安心 更放心 更省心 并建立长长期的合作关期的合作关 系 系 4 基于网店开展 基于网店开展经营经营 降低 降低经营经营成本成本进进而降低而降低产产品售价品售价 为为客客 户户提供物美价廉的提供物美价廉的净净水水产产品 品 5 产产品租品租赁赁服服务务降低了消降低了消费费者的前期消者的前期消费费支出 支出 让让更多更多 的消的消费费 者以更低的价格者以更低的价格饮饮用安全放心水 用安全放心水 6 良好的售后服 良好的售后服务让务让消消费费者降低消者降低消费费者的后期者的后期维护维护成成 本 本 5 2公司公司战战略略 1 第一 第一阶阶段段 进进行网店的行网店的设计设计 配送方案的商 配送方案的商讨讨 人 人员员的分配以及的分配以及资资 金的筹集 制作金的筹集 制作创业创业 策划方案和策划方案和寻寻找合作伙伴 在国家大力支持大学生自主找合作伙伴 在国家大力支持大学生自主 创业创业筹集和筹集和电电子商子商务务不断不断 发发展的形式下 展的形式下 积积极与安吉极与安吉尔尔Angel 美的 美的Midea 立 立 升升Litree三大品牌三大品牌联联系 系 确定合作关系 确定合作关系 2 第二 第二阶阶段段 公司成立 在公司成公司成立 在公司成员员筹集筹集资资金 吸引金 吸引风险风险投投资资的基的基础础 上 招聘工作人上 招聘工作人员员 同同时时开展开展传统营销传统营销推广和网推广和网络营销络营销推广方案 与重推广方案 与重庆庆三三 大品牌大品牌进进行合作会行合作会谈谈 进进 行前期的网行前期的网页页制作和系制作和系统统开开发发 建立 建立详细详细的配送网的配送网络络 布置配送站点 布置配送站点 网网络营销络营销方案成功方案成功实实行 网站正常运作 行 网站正常运作 爱爱之源之源净净水水阁阁 深入人心 在消深入人心 在消费费者者 群体中已群体中已经经具具备备一定的影响力 建立与三大品牌的合作一定的影响力 建立与三大品牌的合作 关系 开始关系 开始实实行网站广告行网站广告 业务业务 经营实现经营实现基本盈利 基本盈利 19 3 第三 第三阶阶段段 挖掘广告挖掘广告业务业务和和资资源配置的源配置的优优化 化 爱爱之源之源净净 水水阁阁已占有一定的市已占有一定的市场场份份额额 可 可 以在本网站推广广告以在本网站推广广告业务业务 重 重庆庆市市场稳场稳定 定 在在营业额稳营业额稳步增步增长长的同的同时时 扩扩大大经营经营 范范围围 争取打入全国交易市 争取打入全国交易市场场 并占取一定 并占取一定 量的市量的市场场份份额额 5 3组织结组织结构构 5 4人力人力资资源配置源配置 由于由于爱爱之源之源净净水水阁阁是起步是起步阶阶段 人力段 人力资资源相源相 对对不足 因此网店人不足 因此网店人 员员会出会出现现身兼数身兼数职职的情况 的情况 1 老板 老板 负责爱负责爱之源之源净净水水阁阁的的资资金版金版块块及整及整 体体规规划 划 对对店店长长和和 管理部管理部进进行管理行管理 2 店 店长长 负责产负责产品部 品部 业务业务部 部 营销营销部 数据部 数据 部及部及仓储仓储部的日部的日 常管理 和网店的日常运常管理 和网店的日常运营营 a 产产品部品部 20 产品部主管 1人 负责产品部的日常运营和管 理 选品管理 1人 负责对安吉尔Angel 美的Mide a 立升Litree 三大品牌的净水机及其耗材的选择 采购进货 2人 负责和三大品牌联系进行采购 进货 拍照作图 1人 负责三大品牌净水机的图片处 理 文案编辑 1人 负责文案的编辑及处理 b 业务部 主管或店长 1人 负责业务部的日常 运营和管理 零售客服 1人 负责网店的客服工作 订单处理 1人 负责对订单的处理和管理 售后维护 2人 全力保障消费者的利益 做好 售后维护工作 留住客户 分销批发 1人 负责产品的分销及批发工作 c 营销部 主管 1人 负责营销部的日常运营和 管理 品牌传播 网店推广 1人 负责品牌的传播和 网店的推广 促销活动 美工设计 1人 促销活动和美工设 计 d 数据部 主管 1人 负责数据部的日常运营和 管理 产品分析 营销分析 1人 负责产品的分析和 营销的分析 e 仓储部 主管 1人 负责仓储部的日常运营和 管理 入库上架 配货检查 验货出库 1人 负责产品 的入库上架 配货检查和验货出库 打包发货 1人 负责物流 3 管理部 主管或副总 1人 负责企业的日常管 理 21 a 人力 人力 1人 人 负责负责招聘工作 招聘工作 b 行政 行政 1人 人 负责负责企企业业的公关和行政管理 的公关和行政管理 c 财务财务 1人 人 负责负责薪酬的管理及薪酬的管理及财务财务收支收支 管理 管理 5 5人人员员培培训训 对对于于导购员导购员的招聘 培养主要需要考的招聘 培养主要需要考虑虑几点几点 优优秀的秀的终终端端销销售人售人 员员一方面可以从一方面可以从竞竞争品牌挖掘 争品牌挖掘 给给予予较较高的高的 薪酬待遇 其次就是自身薪酬待遇 其次就是自身 培养两种方式 但是培养的核心工作需要配培养两种方式 但是培养的核心工作需要配 置置优优秀的培秀的培训师训师 培 培训师训师 是是终终端管理和推端管理和推进进的核心的核心岗岗位 要求既有掌位 要求既有掌 握握专业专业知知识识 又要有良好 又要有良好 的沟通能力 的沟通能力 销销售技巧 建立起售技巧 建立起终终端培端培训训的的 制度和体系 必然制度和体系 必然对对推推动动 终终端端销销售起到更大的帮助和促售起到更大的帮助和促进进 5 6人人员绩员绩效考核方法效考核方法 使用使用强强制比例法 根据被考核者的制比例法 根据被考核者的业绩业绩将被将被 考核者按一定比例分考核者按一定比例分 成几成几类类 优优 良 中 差 来 良 中 差 来进进行考核 行考核 5 7薪酬薪酬奖惩奖惩制度制度 在第一年 在第一年 销销售任售任务务不作硬性要求 以正向不作硬性要求 以正向 奖奖励励为为主 鼓励主 鼓励员员工工 信心 但可以考信心 但可以考虑设虑设立台立台阶阶式的式的销销售年度返售年度返 利利奖奖励 如 励 如 年度年度销销售售额额 万元 万元 20 40 60 返点返点 5 7 10 22 5 8媒介媒介计计划划 1 报纸报纸广告 广告 在于健康有关的在于健康有关的报报刊刊杂杂志上做广告 比如 家志上做广告 比如 家 庭健康 健康文摘 健康庭健康 健康文摘 健康时报时报 生活与健康 健 生活与健康 健 康之友等等 康之友等等 2 网 网络络广告广告 在于健康有关的网站和 在于健康有关的网站和论坛论坛上上发发表关于我表关于我们产们产 品的品的观观点和帖子 点和帖子 5 网点广告 网点广告 购买购买关关键键字 比如 重字 比如 重庆净庆净水机 健康水机 健康饮饮水等水等 等 等 23 第六章第六章 财务财务分析与分析与预测预测 6 1初始投初始投资资成本成本 35万元 主要用于租用店面 万元 主要用于租用店面 仓库仓库 人 人员员工工资资 电脑电脑桌椅桌椅 的的购购 置 置 6 2财务预财务预算算 表表1 成本成本费费用用预测预测表表 单单位 万元 位 万元 项项目目