合肥白酒市场调查.doc

合肥白酒市场调查 - 作者：网站管理员发表时间：2006-3-10点击次数：6388 服务背景：实力雄厚的皖酒集团，在省外市场建立起强大的销售网络与品牌影响力。在省内，中低价位市场占据着重要的地位。2006年，远景与皖酒集团的合作已经进入第五个年度，五年来，在市场管理方面，我们为皖酒集团提供了持续的、卓有成效的服务。基于重建皖酒在省内消费者心目中的高档地位，远景公司系统考察了合肥市白酒品牌的竞争状况，并向皖酒集团提供了皖酒品牌形象形成分析与重建高档白酒形象建议。调查内容中，七大品牌的各类广告观察不便公开，敬请观者谅解。服务时间：2005年11月05日2005年01月04日合肥白酒市场调查 一、宏观方面（一）概况：白酒供求市场演化在1992年时，可以视为“计划经济”与“市场经济”的分界点。1992年前，糖酒公司拥有调拨白酒的权利，个体不可以直接自酒厂进货。厂方销售人员数量极少，主要工作是与糖酒公司接洽，沟通调拨计划与发货。1992年之后，中国白酒市场价格开放，酒厂经营由“坐商”改为“行商”。开发新产品、占领更大市场，成为各家白酒企业争相追逐的行为。销售人员遍及大江南北。原有供求格局打破后，白酒市场开始了时至今日的混乱面貌。由于中央政府缺乏相关法律调节竞争局面进入和退出成本极低，地方政府为税收、政绩而极力保护管辖下的白酒企业，各地白酒企业在生生死死中经历风云。每一年，中国大陆发生数千起假酒案件。另一个角度观察，1995年前，白酒市场由“川酒”一统天下。1996年-1998年，各省地方品牌纷纷崛起，形成了川、鲁、豫、晋、皖相争的格局。1999年-2005年，格局演化为川、皖、鲁、豫、晋，并被业内人士描绘为川酒挺立不倒，经得住市场考验；皖酒正在崛起，是后起之秀；鲁酒、豫酒低迷，进入不振时期；晋酒糟糕啦！（由假酒毒死人事件引发）。产业特点：白酒是一个季节性很强的东西，夏天太热不能生产，天太冷出酒量太小也不行。（二）包装方面：中国白酒包装，在1994-1995年广泛进行了改进，之前的“中国式包装”被评价为“与它们的品质不符”。1998-1999年，白酒包装再次广泛改进，陶瓷瓶与铁盒外包装，成为白酒包装竞相效法的面貌。2000-2001年，更好的玻璃瓶（被称为“水晶瓶”）与异型纸包装成为白酒包装的方向，出发点受到“回归自然”的启发。（三）合肥地区饮酒方面：1、合肥人喜欢“口味平和”的酒。（“消费者标准”与“专家标准” 存在错位现象。）2、公款消费、商务宴请，在酒店中，都直接叫酒店的酒。家庭消费大多自带酒水（2005年12月24日夜，合肥市宿松路靠近黄山路的松山浴池附设中档酒店，人们大多自带酒水去消费，把“皖国原酒”促销员气坏了。）公款与商务宴请在中高档酒店，家庭消费在中低档酒店。3、1990-1995年间，合肥流传一年喝倒一个牌子：“沙河王”、“双轮王”、“金口子”（老包装、55ml，现为450ml）。“明光特曲”、“合肥特酿”、“孔府家”、“孔府宴”、“心酒”（山东）、“古井贡”（商超售价30多元，陶瓷瓶，安徽地产白酒第一个高档产品）。（四）安徽地产高档白酒：安徽白酒市场，第一个推出高价白酒的是古井厂，时间在1995年前，产品“古井贡”瓷瓶，商场售价：38元/瓶。迎驾厂1995年底推出高价酒，四星“迎驾贡”铁盒，商场售价：50-60元/瓶（05年底时，售价为40元/瓶，销量已经很小）。（五）销售方面：1、高中档白酒产品市场启动，需要高中档酒店、超市、传统零售渠道支持。中低档白酒市场启动，需要传统零售店，超市、餐饮店、排档渠道支持。2、销售成熟的白酒产品，零售利润降低，因为价格透明度高了。而新产品价格透明度低，零售利润能够得到保障。3、合肥市二级经销商与零售店是买断结算，没有年终返利协议。4、40万元，可以终身享用梦都酒店同场销售待遇。 二、“口子酒”品牌、渠道与企业相关（一）口子厂相关资讯：淮北市三堤口有一厂（三堤口，位于濉溪县城中央），濉溪县有一厂，营销部设于淮北市。再往前追寻，是两个口子酒厂，濉溪口子酒厂与淮北市口子酒厂。当时的产品名称是“濉溪牌”口子酒、“口子牌”口子酒。“口子”1998年、1999年在合肥市取得成功，在安徽省占据一定份额。基于白酒走出省外有困难，“口子”决定诉求“商务白酒”概念，向经济欠发达地区扩张，市场目标：郑州、西安和兰州，（南京地区也有举措）。集中省会，借助消费群体对价格不敏感的特点，从酒店强势启动，带动其他渠道销售（郑州地区的运作最典型）。“口子”，凭借特色包装、窖藏概念、广泛的消费者沟通、酒店拉动、政府人员攻关，逐步走出安徽，成为“全国性区域强势品牌”。口子酒厂长徐进是务实有魄力的营销先锋。他会自己到终端看市场。合肥市百维公司是“口子”酒合肥地区经销商。“濉溪老口子”最初由龙津啤酒公司代理销售；2004年开始，转由大自然公司代理。大自然公司没有完成双方约定的销量；2005年9月，由百维公司代理。商超售价172元的“十年口子窖”销售很慢，成祥大姐说：人们与其买“口子”，还不如买“剑南春”商超售价：150元/瓶，比它高档。2004年8月，“口子亲”上市后，由安徽电视台主持人周群代言做了一段时间广告周群主持“第一时间”节目与一个现场秀节目。“第一时间”主要报道民众相关的事件，在安徽省有广泛的影响力，在合肥市拥有很高知名度。周群代言的其他产品有“瑶海床垫”、“好波内衣”。成祥大姐说：“口子亲”过年买得好，大红提袋很喜气）2005年11月，推出的“口子家酒”，一款名人，一款贵族。贵族款完全仿造“高炉家酒”外盒设计。成祥大姐估计为代理商力天公司买断产品，烟酒店代销，厂方无策略、无宣传。（二）口子厂部分产品线与合肥地区上市时间：1、“濉溪老口子”1995或1996年上市（商超售价：49.5元/瓶。）2、“老口子”1998年下半年上市（商超售价：49.5元/瓶）3、“五年口子窖”1999年5月上市（商超售价：67元/瓶）4、“十年口子窖”2000年上市（商超售价：172元/瓶。）5、“天圆地方”2002年上市（商超售价：48.6元/瓶）。6、“金口子”纯品约2002年上市（商超售价：7.99元/瓶）7、“口子坊”2003年上半年上市（商超售价：36元/瓶）8、“金口子”红包装2003年8月上市（商超售价：13.2元/瓶）9、“御尊口子窖”2004年上半年上市（商超售价：88元/瓶）10、“口子亲” 2004年8月上市（商超售价：25元/瓶。金色与紫色相间的包装。）11、“口子大曲”2005年7月上市（商超价售价：10元/瓶）12、“口子家酒”2005年11月上市（商超售价：名人22元/瓶；贵族商超售价：28元/瓶）“口子亲”红包装约2005年上市（商超售价：17.5元/瓶）“珍藏十年口子窖”上市时间不详，约为2000年后推出（比较少见，大型超市有售。黄色包装，商超售价：172元/瓶）“金口子”一品上市时间不详（商超售价：21.6元/瓶。成祥大姐说：就是“老口子”，烟酒店没货，可能是专供商超。）“金口子”四星上市时间不详（商超售价：39元/瓶）（三）“口子”各类广告观察（略）商超广告：合家福连锁超市高新区店（位于长江西路与天通路交叉口）一层与二层上下电梯处，西侧，有“口子酒”灯箱广告三幅，依次为“口子坊”名门古坊，一脉原香；“御尊口子窑”信御天下，品质为尊；真藏实窑，中国口子窑。每幅尺寸约0.75米6米，横式。（四）“口子酒”给人们留下的印象（1）“品质好”；（2）“高档酒”；（3）包装具备差异化；（4）“成功自有道”、“原产地域保护产品”、“真藏实窑”，“两个小姐形象记忆深刻”。 三、“高炉家”品牌、渠道与企业相关（一）高炉厂相关资讯1997-1998年，高炉厂“双轮池”年销售额达到4-5亿元。之后，企业经营走向滑坡。2000年，“双轮酒”销售差到极点，工厂面临倒闭危机。酒厂厂长刘俊卿决定开发中高档“高炉家酒”“那是很大一笔赌注，来赌企业命运的决定。”2001年9月，爱家商贸有限责任公司开始代理“高炉家”合肥地区销售（厂方在“高炉家”包装内，设计了放美元和人民币的促销活动）。以“家”为主题的广告，开始在合肥市大量投放（成祥大姐称，当时的广告“铺天盖地”到2002年中，合计广告投入500万元）。诉求：“在家的时候想朋友，跟朋友在一起的时候想家”。并由电影明星濮存晰代言品牌形象01-02年。合肥市民对“高炉家”尽人皆知。2001年，“高炉家”买断多个高档酒店，全面推进“高炉家”与消费者的接触（明珠国际大酒店、新安国际大酒店、安徽饭店等“高炉家”推产品全部从酒店开始。这样商超、传统零售店自然就被拉动起来。2001年11月底，“高炉家”销售就上量了。到过年的时候，“产品在酒店卖疯了”。商超、烟酒店的销售跟进很快。高炉厂是安徽省第一个大规模、大手笔买断酒店的企业。之前，白酒企业与酒店的合作“只是象征性的给一点进场费”。从“高炉家”开始，合肥市中高档酒店“进场费”，进入明码标价的阶段。各品牌在酒店的竞争变得激烈起来。2002-2005年，“高炉家”的销量一直在增加，品牌与社会的广泛而深入的沟通，令它成为人们生活中的一个组成部分。“高炉家”品牌成为合肥市中高档白酒第一品牌。安徽全省，“高炉家”在中部和北部获得了领导性地位。在芜湖、安庆、铜陵、蚌埠四个地区，具有不错的销量，却未能树立更强的品牌地位。合肥市婚宴场所用“高炉家酒”的比例很高。大约2002年开始，“高炉家”向江苏市场推进，常州、南京、无锡等地，逐步形成一定销量，但是，品牌地位未能树立。2005年，“高炉家”撤出无锡市场。省外方面，大约从2003年起，“高炉家”在深圳开展推广，每年费用约1000万元。推广方式接近合肥从酒店启动，拉动其他零售渠道；大量广告投放，开展消费者沟通。诉求：“家”的主题，“徽州文化”，针对“皖酒王”诉求“徽酒代表”概念。 2004年，马锦华先生继任双轮集团总经理、董事长。 2005年8月31日，江苏男篮主教练胡卫东代言“高炉家酒”新闻发布会，在南京向阳渔港宴会厅举行。“高炉家酒”借十运会开幕之际，“为胡卫东以及江苏男篮助威”。胡卫东被喻为“中国乔丹”，2004年被南京市授予“城市英雄”的称号。胡卫东向媒体表示，自己很高兴能代言“高炉家酒”形象。曾有“金六福”的促销员指着“高炉家”的促销员跟客人说：“家酒就是买我们四川的酒勾兑的。”（程按：大多数顾客对“酒是由勾兑制成”有基本了解。大约10年前，山东秦池酒厂因被“戳穿”“勾兑”，而非“自酿”，引发极大的社会反响）代理商爱家公司，由三个人合作组建，2001年6月成立。代理“高炉家”以前，三个人身价都不超过30万，05年时都已过千万。代理“高炉家”之前，三个人做配送很多年，跟酒店、二级代理都建立了关系。“高炉家”刚出来的时候，他们就去谈代理事宜。2002年中，爱家老板看到“高炉家”已经卖起来后，就把大部分业务员用降工资的方式逼走了，只留下几个人做市场维护。爱家公司平时事情很少，驾驶员把货送出去，把现金带回来就完了。2005年下半年，爱家公司开始投入人力、物力、资金，运作11月上市的“高炉窖”。高炉厂有独立的售后服务，跟市场营销、业务是分开的。高炉厂合肥办事处管理窜货、打假。“高炉家酒”一箱中有两瓶：“1美元装”，四瓶是“5元人民币装”，宣传“返利给消费者”。“高炉窖”一箱四瓶，有两瓶送“皖烟”，另两瓶送半斤装“高炉窖”。商超价35元一瓶。（二）高炉厂部分产品线与合肥地区上市时间：1、“高炉家”2001年9月上市（商超售价：50元/瓶）；2、“老高炉”2002年6月上市（商超价：29.5元/瓶）；3、“高炉家传世经典”2003年上市（商超售价：70元/瓶）；4、“徽风皖韵”2005年1月16日上市（商超售价：89元/瓶）；5、“高炉窖”2005年11月上市（商超38元/瓶）。（三）“高炉家”各类广告观察（略）（四）“高炉家”给人们留下的印象（1）“品质不错”，口味平和。“高炉窖”喝了上头；（2）“中高档酒”；（3）包装很有特色；（4）“流行喝”，品牌有“时尚感”； （5）“家”、“朋友”、“感觉真好”，美元=“高炉家”。 四、“文王贡酒”品牌、渠道与企业相关（一）文王厂相关资讯董事长刘素敏女士。厂址位于阜阳市临泉县。文王酒厂原来是个县办企业，刘素敏把它做大了，在路南路北各建了一个厂。刘素敏很朴素，无锡轻工学院酿酒专业毕业，持有65%的股份。刘很专业，对配方是内行，技术人员糊不了她。刘也很务实，大部分事她亲力亲为。刘很有亲和力，现已六十多岁，销售交由她娘家侄子负责。（刘的孩子曾由老家接到临泉县，让保姆照顾，现已送到国外。）文王厂有“一百亩”酿酒基地，传播“自家酿造”“意思是不买别人的原酒”。“文王”2000年2001年启动了合肥市场。2000年上市的“文王贡”一帆风顺，是第一个做“美元促销”的产品。但是没宣传，也没有搞成功。文王厂是“稳扎稳打的企业”，每年销售2-3亿元，“具备区域优势”，“文王贡”正一品级是个聚会价位的酒，消费者“忠诚度极高”。（在合肥地区，“文王贡”正一品级每年销量60万箱。文王厂在合肥市东、西域区各有一个仓库，存储量都是5000-6000件，供合肥地区调拔。）正一品级换代款，预想代替98年款，排档售价35元/瓶。结果：消费者并不接受。之后，厂方策略调整为新款直接上中低档酒店，不在烟酒店销售。但烟酒店受利润驱使，仍然在“悄悄地卖”。（换代款在外包装上做了细微调整，内瓶包装未变、酒未变，价格上调。）文王厂合肥办事处负责合肥、六安、巢湖、安庆地区销售。厂里负责阜阳、太和、灵壁等地销售。文王厂有独立的售后服务，跟市场营销、业务是分开的。（ 二）“文王”部分产品线与合肥地区上市时间：1、“文王贡”正一品级1998年上市（商超售价：30.9元/瓶）2、“文王贡”一帆风顺2000年上市（商超售价：45元/瓶）3、“文王国窖”2003年上市（商超售价：70元/瓶）4、“文王贡”正一品级2004年4月上市（98款换代，商超售价：33元/瓶）5、“文王贡”特制正一品级2004年5月上市（商超售价：59元/瓶）6、“文王情”2004年12月上市（商超售价：不详）7、“文王窖”2005年6月上市（商超售价：17.5元/瓶） “贵宾文王贡”上市日期不详，商超售价：17.5元/瓶。将由2005年推出的“文王窖”代替。（三）“文王酒”各类广告观察（略）（四）“文王”给人们留下的印象（1）“品质好”（2）“中档酒”、“价格不高”；（3）“非常大众化”、“聚会价位的酒”。 五、“迎驾酒”品牌、渠道与企业相关（一）迎驾厂相关资讯：迎驾企业位于六安市霍山县佛子岭镇，地处大别山系。1995年底，推出四星“迎驾贡酒”（铁盒），当时商场售价：50-60元/瓶。是安徽省第二个地产高价白酒（第一个是“古井贡”瓷瓶，95年前推出）。四星“迎驾贡酒”当时被称为“铁四星”（铁盒罕见，引人注目），是众望所归的高档白酒。（2005年底时，四星“迎驾贡酒”商超售价：40元/瓶，销量已经很小。）1998-2002年，是“迎驾”在合肥销售最好的时段，“四星迎驾”在酒店强势。当时“口子”、“迎驾”并驾齐驱。2002年后，迎驾厂在合肥地区推出了20个以上产品（大多为20元以下价位），品牌形象开始变得混乱起来。“迎驾”走向下滑的另一个原因是多元化发展（在房地产开发、纯净水、饮料等领域进行投资），有限的运营能力在涉及多元化后，牵动了白酒事业运营的资金与决策。2004-2005年，合肥市场上只留下了6款产品销售（2-3款表现较好），其它表现都差些。（二）“迎驾”部分产品线与合肥地区上市时间1、“迎驾贡酒”四星1995年底上市（铁盒，商场售价：50-60元/瓶）2、“百年迎驾”四星1999年上市（商超售价：78元/瓶）3、“百年老酒”2000年上市（商超售价：28元/瓶）4、“迎驾糟坊”2000年上市（商超售价28元/瓶）5、“百年迎驾”五星2001年上市（商超售价：168元/瓶）6、“迎驾2008”2001年9月上市 （商超售价：48元/瓶，为纪念申奥成功推出）（7）“百年迎驾”三星2002或2003年上市（商超售价：47.8元/瓶）（8）“迎驾之星”2003年下半年上市（金星商超售价：83.5元/瓶；银星商超售价：65元/瓶；世纪星商超售价：35元/瓶）（9）“迎驾”窖藏2004年4月上市（商超售价：42元/瓶）（10）“迎驾酒坊”2004年9月上市（商超售价：16元/瓶）（三）“迎驾”各类广告观察（略）商超：合家福高新区店（位于长江西路与天通路交叉口）一层与二层上下电梯处，东侧，有“迎驾”系列产品灯箱广告一幅（尺寸约0.75米6米），广告语：窖香优雅，绵甜爽口。产品包括：“迎驾之星”金星、银星、世纪星。另外两幅广告为葡萄酒。西侧为“口子酒”三幅广告。（四）“迎驾”给人们留下的印象（1）“说不清楚”、“模糊”。 六、“古井酒”品牌、渠道企业相关（一）古井厂相关资讯古井是大企业，公司位于亳州市。事业领域包括白酒、红酒、酒店。“古井”产品在河南、北京、河北地区销量好，上海也有部分市场。但在安徽省内，消费者一直存在接受的障碍，感觉它有一种“怪味”。“古井淡雅”的消费者接受度比较高。后来推出“古井龙韵”、“九酝妙品”在口味上都做了调整。“九酝妙品”是古井厂与合肥市龙鼎广告传播公司合作推出的产品，传播“商务白酒”概念。“九酝妙品”有一定的销量，过年送礼买的人多些，因为向外地人送礼时，许多人都听说过“安徽古井贡”。“古井”产品以30元以下产品为主，但产品庞杂。合肥市益力公司代理“古井”产品销售。（二）古井厂部分产品线与合肥地区上市时间：1、“古井贡”1995年前上市（商场售价：38元/瓶。瓷瓶）2、“古井龙韵”2001或2002年上市（商超售价：20.5元/瓶）3、“古井淡雅”2003年上半年上市（商超售价：37.5元/瓶）4、“九酝妙品”2004年下半年上市（商超售价：67元/瓶）；5、“古井名坊”2005年9月上市（尚宾坊商超售价：49元/瓶；状元坊 商超售价：27元/瓶） “古井年年顺”上市时间不详（商超售价：13.8元/瓶）“古井”新礼盒上市时间不详（商超售价：22.6元/瓶）（三）“古井”各类广告观察（略）（四）“古井”给人们留下的印象1、有一种“怪味”，“古井龙韵”、“古井淡雅”、“九酝妙品”口味还不错；2、“低档酒”； 3、向外地人送礼时买“九酝妙品”，许多人都听说过“安徽古井贡”。 七、“皖酒”品牌、渠道与企业相关（一）皖酒厂相关资讯：皖酒厂位于淮河南岸的蚌埠市，原名安徽省国营蚌埠酒厂。1995年底，沈国富出任皖酒厂厂长，1996年扭亏为盈1996年，皖酒厂在广东市场开始运作“皖酒王”。1999年，销售逐渐上量。2001年-2005年，“皖酒王”成为广东市场强势高档白酒品牌，拥有广泛的消费者认知。1997年前，国营蚌埠酒厂主要销售低价白酒“蚌埠大曲”。1996年7月，蚌埠酒厂在省内推出了第一个以“皖”命名的产品“皖酒”。1998年，通过兼并后，组建了皖酒集团。1998年始，大量买断产品推向省内不同市场。2000年8月1日，皖酒厂股份制改造2005年，更名为皖酒制造集团有限公司。1996年推出的“皖酒”，被消费者广泛称之为“小皖酒”、“小普皖”，当时商店售价14-15元/瓶（2005年降至6-7元/瓶）。“小皖酒”上市后，很多人不知道这个酒是哪里产的，就向周围的人相问，推销“皖酒”的人和卖酒柜台的售货员就说：这个就是原来的“蚌埠大曲”，换包装啦！1997年12月，“皖酒”已在全省铺开，市场表现极其活跃。2005年，“小普皖”合肥地区销量30万箱，全省销量108万箱（04年销量130万箱）。“小皖酒”是国营蚌埠酒厂“换代产品”，从此掀开了“皖酒”名称的历史。“小皖酒”给安徽的消费者留下了第一印象极其“深刻的印象”低档白酒。2003年6月，“精品皖酒”推向市场，快速取得市场业绩。2005年，合肥地区销量24万箱，全省销量60万箱。“精品皖酒”进一步加深了安徽人对“皖酒”的认知低档白酒强势品牌。截至2005年12月31日，“皖酒”在省内投放产品整合为60个左右40个左右买断产品，10多个企业自有产品。整合前，投放市场的“皖酒”产品约有100个以上。整体观察“皖酒”产品，零售价40元以上的少，20元以下的多。长期存在多个同一价位“皖酒”产品，在同一市场销售现象。皖酒集团经营思想：（1）控制大市场；（2）不盲目做市场（看准后即投入电视广告、促销、人员等，1997-1998年曾经投入数百万元，用于市场运作。）经营观念：高档白酒市场竞争激烈，运作风险很大，别人不要命往里面投入，我们要理智投入。开发产品的主导思想： 皖酒集团在合肥市设办事处，但没有专门做售后服务的人员，由业务员代做。瑞泰公司2005年8、9月开始运作“百年皖酒”05款。之前，瑞泰公司代理“明光酒”系列销售。总经理张先生，曾经在明光酒厂工作。在广东地区“皖酒王”以总经销形式运作市场，借助经销商的强大网络销售广东地区，8年中，“皖酒王”系列击退8个对手：（1）“古绵纯”；（2）“泰山特曲”；（3）“小糊涂仙”；（4）“川居老酒”；（5）“沙河王”；（6）“金种子”；（7）“双轮”；（8）“高炉家”。现在，皖酒广东地区的竞争对手包括：“稻花香”、“诸葛酿”。酒店售价78-88元的“稻花香”2004年做起来了。“诸葛酿”酒店售价78-88元，“皖酒王”酒店售价70元。广东消费者认为“皖酒王”（32）酒质好。南京地区以总经销运作市场，酒店渠道有优势。“百年皖酒”2002年5月在南京上市。2005年9月换新包装、换经销商江苏地区“皖酒”高档产品“百年皖酒”1999年，皖酒厂在安徽全省（合肥市、蚌埠市、芜湖市、安庆市、六安市、淮南市、马鞍山市、滁州市、铜陵市、黄山市、池州市、淮北市）投放了“百年皖酒”产品（商超售价78元一瓶）。厂方投入数千万元进行产品推广（包括电视广告、立柱广告、促销费用和人员费用）。部分地区消费者反映“喝了头疼”。2001年开始，厂方对“百年皖酒”运作叫停，2002年1月完全停止。“皖国春秋”2002年4月，皖酒厂开发出“皖国春秋”，5月，在蚌埠、合肥上市。2003年，“皖国春秋”在马鞍山、芜湖、安庆、铜陵上市（马、芜、安重点）。2005年1月，在淮北、滁州上市。截至2005年4月，“皖国春秋”在蚌埠地区年销量6万箱（16瓶包装）；合肥地区：由经销商操作，每年销量3000-5000箱（合肥地区，前后换了三个经销商，厂方没有资源投入人员费用、商场、酒店进场、广告费）。马鞍山地区：自然销售；芜湖地区：每年2000-3000箱；安庆地区：已经放弃；铜陵地区：自然销售；淮北和滁州地区：2005年1-2月销售了500箱。“百年皖酒”更新产品2005年9月，“百年皖酒”更新产品上市。新“百年皖酒”三个外包装：（1）五年陈；（2）十年窖；（3）十年。有两种酒度：41和42。截至2005年12月，有7-8个“百年皖酒”在安徽四个地区销售：合肥地区两个：（1）99年“百年皖酒”（颜色偏暗些，2001年更换包装）；（2）05年“百年皖酒” 十年（与“老百年”包装盒不同，瓶同五年陈）。蚌埠地区两个：（1）2001年“百年皖酒”；（2）05年“百年皖酒”五年陈。安庆地区五个：（1）“百年皖酒”买断产品木盒；（2）“百年皖酒”买断产品铁盒；（3）2005年“百年皖酒”五年陈；（4）“百年皖酒”透明装；（5）“百年皖酒”纸盒装。定远地区一个：（1）2001年老“百年皖酒”。（二）皖酒厂部分产品线与合肥地区上市时间：1、1996年“蚌埠特曲”5月-6月上市（售价不详）“皖酒”7月上市（当时商超售价14-15元/瓶）2、1997年精品皖酒老款12月上市（当时商超售价：36-38 元/瓶）3、1998年“皖酒王”年初上市（当时商超售价：50元/瓶。一个季度后退出市场）“特醇皖酒”上半年上市（商超售价：48 元/瓶）4、1999年“百年皖酒”5月上市（商超售价：78元/瓶，02年1月停止运作）5、2000年“老陈窖”9月上市（商超售价：38元/瓶）6、2001年“土烧皖酒”上半年上市（商超售价：25元/瓶）7、2002年“四星皖酒”上半年上市（商超售价：35-40元/瓶）；“皖国春秋”5月上市（商超售价：78元/瓶）8、2003年“精品皖酒”6月上市（商超售价：14元/瓶）；“上品皖酒”6月上市（商超售价：14元/瓶）；“特供皖酒王”下半年上市（商超售价：55-58元/瓶）“真品皖酒”7-8月上市（商超售价：12元/瓶）9、2004年“皖酒王三年窖”上半年上市（商超售价：38元/瓶）；“老烧坊”6月上市（商超售价：12元/瓶）“皖国原酒”6月上市（商超售价：38元/瓶）“一品皖酒”7月上市（商超售价：10元/瓶）10、2005年“特醇精品皖酒”3月上市（商超售价：35元/瓶）；“精品老烧坊”上半年上市（04年款换包装，商超售价：21.5元/瓶）“香醇皖酒”7月上市（商超售价：12元/瓶）；“新品皖酒”8月上市（买断产品，商超售价：10元/瓶）“典藏传世皖酒”8月上市（商超售价：53.5元/瓶）新“百年皖酒”9月上市（五年陈商超售价：48.5元/瓶；十年 商超售价：75/瓶；盛典商超售价：105/瓶） “古酿皖酒”上市时间不详（商超售价：8.9元/瓶）“百年皖酒”经典棕色木盒装上市时间不详（商超售价：128.8元/瓶。有三款不同的经典：黄包装、黑包装、棕色包装。）（三）“皖酒”各类广告观察（略）（四）“皖酒”给人们留下的印象是：省外：“皖酒”在广东消费者头脑中的印象“好酒”；在江苏消费者头脑中的印象“不错的酒”（但南京经销商反映，消费者不知道“百年皖酒”的品牌价值代表什么？）省内：1、“低档酒”、“产品多”； 2、小皖酒”、“精品皖酒”“印象深”、“便宜”；3、价值感“模糊”。 八、“明光酒”品牌、渠道与企业相关明光厂相关资讯：2000年，“明光酒”在合肥地区开始销售。“明光酒”的价位在中高档，产品上市后，以运动器材做营销手段，赠品中包括：儿童玩的单脚两轮踏车、拉力器和运动服。当时酒质也非常好。2000年，“明光1980”商超价58-60元/瓶（酒店售价90-108之间）；“明光1990”商超价40多元；“明光特曲”三款，商超价10-15元；“明光佳酿”商超价3元（被誉为“安徽小茅台”）。2001年，“明光酒”在合肥地区销量已经很好，并树立了一定影响。2002年销量还不错，2003年销量下滑很厉害，当时厂方和代理商的合作也不和谐。2004年、2005年，“明光酒”没有推广措施，也没有售后服务，因为企业在谈判重组。2005年12月，企业改制，以9500万元卖给了温州投资人。“安徽明光酿酒集团”更名为“安徽明光酒业有限责任公司”。九、各品牌印象对比（一）“口子”给人们留下的印象1、“品质好”；2、“高档酒”；3、包装具备差异化；4、“成功自有道”、“原产地域保护产品”、“真藏实窑”，“两个小姐形象记忆深刻”。（二）“高炉家”给人们留下的印象1、“品质不错”，口味平和； 2、“中高档酒”；3、包装很有特色；4、“流行喝”，品牌有“时尚感”； 5、“家”、“朋友”、“感觉真好”，美元=“高炉家”。（三）“文王”给人们留下的印象1、“品质好”2、“中档酒”、“价格不高”；3、“非常大众化”、“聚会价位的酒”。（四）“迎驾” 给人们留下的印象1、“说不清楚”、“模糊”。（五）“古井”给人们留下的印象1、“低档酒”；2、有一种“怪味”；3、“古井龙韵”、“古井淡雅”、“九酝妙品”口味还不错。（六）“皖酒”给人们留下的印象1、“低档酒”； 2、小皖酒”、“精品皖酒”“印象深”、“便宜”；3、“皖酒”产品多；4、价值感“模糊”。 十、活动印象方面：（一）“口子”做“买赠”。端午、中秋春节是促销活动集中的时段，各品牌都在做，各行业都在做。（二）“高炉家酒”2001年秋冬季，“高炉家酒”曾在华联超市做“买赠”活动（送礼品），依酒盒的形象，搭起一座徽派房子，吸引顾客注意。也做传统节日“特价销售”（由50元降至48.5元）。特价活动成本由供应商承担大部分，商场承担一小部分）2005年9月18日（周日），“高炉家”开展“第四届服务小区心连心活动”暨“合肥首届邻居节”，在银杏苑小区搭舞台，配高音音响，主持人与现场观众（包括儿童）做互动游戏。舞台左侧布置一个24米的展台，28吋电视机播放“高炉家”系列广告，工作人员向围观人员介绍高炉厂产品，并询问对“高炉酒”的印象，工作人员态度谦和诚恳。一位小姐向人们赠送两份资料双轮集团与雅韵第四期（没有手提袋）。观众可以填写一份关于“高炉家”印象的问卷，并留下个人联系资料。围观者大约30-50人，持续时间约3小时。（三）“文王”文王厂新产品上市会做活动，送可乐或香烟，产品销售成熟后就不做了。文王厂依靠二级经销商进入超市，厂方为他们报销部分费用。（四）“迎驾”做“买赠”。（五）“古井”“古井”促销力度大，形式包括：买赠、堆头、展架。古井厂与商场（如世纪联华）谈判，一般买断半年（中秋第二年2月），古井厂与经销商的合作也密切一些。2005年12月25日观察，合家福高新区店（位于长江西路与天通路交叉口）二楼，“九酝妙品”制作了9个堆头用以展示品牌形象，每个堆头高1米宽1米长2米，堆头上放置商品包括“九酝妙品”单瓶装与礼品提袋装，“迎驾之星”-金星、银星、世纪星，“宁夏红”，“花旗参”，“养生酒”。堆头立面是产品广告：棕褐色底，黄色陶制酒瓶，淡彩墨荷花。（六）“皖酒”做过送可乐、沙滩椅、锅、饭盒这些经济实惠的活动。（七）“明光”两年内没见到新产品了，也不了解现在的活动，1999-2000年做运动器材活动，合肥人都知道。 十一、酒店相关（一）高档酒店售卖白酒80元以上：1、“口子”系列：“五年口子窖”（88-99元/瓶）“十年口子窖”（248元/瓶）“御尊口子窖”（130-140元/瓶）2、“高炉家”系列：“高炉家传世经典”（88-108元/瓶）“高炉家徽风皖韵”（128元/瓶）3、“剑南春”（200元/瓶）4、古井“九酝妙品”（90元/瓶）5、五粮液（400元/瓶）6、茅台（300元/瓶）7、皖酒“百年皖酒”五年窖（70元左右） 合肥市高档酒店包括：梦都梦都、梦城、同庆楼，香格里拉最高台、金粤花园酒楼、城市花园店，西湖蓝宝，盛城大富豪，金满楼步步高、海鲜酒楼，独一处五里墩店，玖玖隆（二）中档酒店售卖白酒40-80元之间：1、“文王贡”正一品级酒（40-45元/瓶）2、“老口子”（40-45元/瓶）3、“高炉家酒”（60元/瓶，被称为“普家酒”）4、“皖国原酒”（40-45元/瓶）5、“迎驾2008”（68元/瓶，已停售）6、“古井淡雅”（45-55元/瓶） 合肥市的中档酒店包括：金源海鲜、不倒翁、江南春、香格里拉中心酒店、蜀王牡丹阁、三河四子、状元楼、十四号酒店、肖氏羊肉（三）低档餐饮店、排档售卖白酒40元以下：1、“精品皖酒”（15-18元/瓶）2、“稻花香”（15-18元/瓶）3、“文王贡”正一品级（35-38元/瓶）4、“皖酒”500ml（6-7元/瓶，被称为“小普皖”）5、“文王贡”贵宾（18元/