超市商品定位

市商品定位 超市商品定位 超市商品定位应考虑的问题： 1、怎样符合顾客的需求。 2、以何种顾客群为对象。 3、与顾客建立何种关系。 超市商品定位 经营理念： 1、商品为前、商品为先。 2、“一次购足”基本理念。 3、“ 80则的运用。 4、“商品群”的经营理念。 5、增加利润、减少品项。 商品结构体系： 1、高品质。 2、高鲜度 3、低价位。 超市商品定位 超市商品定位 商品战略 A、商品计划 B、商品采购实施 C、后勤管理 “商品魅力”是超市成功的基础 商品定位 经营一家超市，首先必须要有目的 ， 最起码要先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位？要销售的对象是哪一个阶层 ？ 商品计划 要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定 。 品种、档次、价格、服务。 高 5000元以上 （ 稳定收入 ） 3000中 2000 1000低 300 低标准 ） 问题： 我们的超市 为谁开 卖什么商品 超市商品定位 我 们的超市 给 谁开 卖 什 么 商 品业 态 选 择 市 场 定 位 商 品 构 成超市 家 庭 主 妇 杂货作商品构成图 价格带 是 指 在 超 市 内 销 售 同 一 类 产 品 ， 其 销 售价 上 限 到 下 限 的 范 围 ， 顾 客 层 次 不 同 对 商 品 的 需 求 也 不同 ， 所 以 要 根 据 商 圈 的 特 点 ， 竞 争 店 的 价 格 ， 销 售 时 机 ，顾客消费动向作为制定商品合适价位的依据， “因店而宜”制定“适中价格”幅度的战略。 陈 30%中高 列 价格点 价格线 70%中低 量 经研究分析 下限 共七层 库 存 上限 量 总结：中心价格带偏多 ， 即 中心价格带 价格 中低占 70%， 陈列量越大 ， （ 低中价格带居多 ） 库存量与 价格带 价格成反比、与陈列相呼应 。 （商品构成图 ） C、商品定位基础 结论： 中低档商品为主，有个别高档做点缀，但品种少，而中档商品的价格带宽，高档 商品每个价格带上都能保证有一定数量的商品。 1、每一个商品分类中都具有高、中、低三级品项，重点在如何取得项数的平衡。 2、中级品项过多并非好事。 3、超市的展示陈列应以畅销品为主。 超市商品概念的形成： 业态 顾客轮廓 顾客需求 商品概念 超市 家庭主妇 商品全 生鲜、 质量高 日配、 售价低 杂货、 1、基本上，每一种商品都有大量、中量、小量等品项。 2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其它品牌则以重点份量为主。 3、展示小份量商品的原因。 4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅销品。 1、 2、生命周期短的商品 3、经常性、保守性的商品。 4、因季节变化引起的需求变化。 5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样化。 1、 充实商品品项的目标 。 （ 1）希望顾客光临本店多买些商品。 （ 2）希望顾客买高等级的商品 2、 吸引顾客要掌握顾客的需求 。 （ 1）调查与自己商圈重叠的竞争店。 （ 2）问卷调查：了解顾客想法。 （ 3）分析本店的销售情形 。 超市客层对象的掌握 与商品构成的展开、 商品构成的五个考虑原则 市人事结构 采购部人事结构 干食品部 生鲜部 非食品部 商品计划 市场促销采购中心干食品部 食 品 杂 货 A 1 0 食 品 杂 货 B 1 1 饮 料 1 2 日配 13干食品部生鲜部 肉 料 2 0 鱼 料 2 1 果 蔬 2 2 面包 23 配菜 24生鲜部非食品部 清 洁 用 品 3 0 个 人 护 理 3 1 清杂用品（家用百货） 32季节服饰 33 非季节性服饰 34 床用 35 鞋 36 文化用品 37 家电（黑、白电） 38非食品部采购员的业务标准 采购员的业务标准、工作范围与职责 1、采购时间的百分之八十应用于调查。 2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传达业方。 3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加。 4、试销。 5、收集市场信息，对数字等信息的整理。 6、作好店铺间的比较调查。 采购员的工作范围与职责 采购人员的工作范围与职责。 1、把握预算实绩。 2、制定销售计划及采购计划。 3、采购商品。 4、商品管理业务。 市商品分类 商品分类 商品群 在超市内集合具有特定用途的商品。形成经营的一个区域（单位 ） 商品群的组合方法有 ： 季节组合法 便利组合法 节庆组合法 商品专门用途组合法 主题促销组合法 商品的分类 原则： 大、中、小三个层次 大分类 的基本原则： 通常按商品的特性来分 。 中分类的基本原则： 途划分。 小分类的原则： 状分类 商品分类 原 :1 部门号 11 部组号 111 大分类 1111 中分类 11111 小分类 111111 单品码 商品分类 以顾客的眼光去考虑 ,考虑顾客的需求 . 商品分类 类 1 干食品类 部门 11 杂轻货 族 10 早餐食品 子族 100 咖啡 基本需求单位 11000 即溶 单品 1100000雀巢即溶咖啡 250g 超级市场分类实例 大分类 中分类 1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工 15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19 2 畜产 20牛肉 21猪肉 22羊肉 23鸡肉 24鸭肉 25内脏 26加工肉 3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片 35水产加工品 36花枝 4 日配 40牛乳 41布丁果冻 42果汁 43水物 44冰品 45冷冻食品 46面类 47渍物 48丸物 49蛋 果菜大中小分类 大分类 中分类 小分类 10 叶菜类 1000一般叶菜 1001水耕叶菜 果 1002香菜 1004大白菜 1005其它 13菇菌类 1104蕃茄 1205茄类 菜 15国产水果 1500瓜类 1501柑桔 一般食品大中小分类表 大分类中分类小分类51 调味品 5 1 1 051085 1 1 3酱油调味品辣椒酱52 食用油 52005205沙拉油橄榄油一般食品53 南北货 530053055309面粉豆类水产干物市商品价格 商品价格的设定 100元的商品要维持 20%的毛利率。 20% 的计算差别 1200元的毛利额 。 而从销售毛利的观点看 ,必须由零售价的折算得出毛利率 ,而非单纯的加 20%0%的毛利率成本即为 80%,因此 100元的进价相当于 80%的成本 ,所以定零售价时应为 : 100 (1=125元 例表 两种商品的定价方式 （单位 : 元）相应价格的售价 采购成本 毛利中均一的售价%毛利额 售价 原价 售价 毛利额%2 8 . 62 1 . 41 4 . 32015107070705055606370761315162121213 0 . 02 2 . 02 0 . 03022201001001007078808 9991011921212121213 0 . 82 3 . 17 . 7403010130130130901001201 1 412715224273221212122 199 900平均7 0 3891 188 2 1 这种定价方式的优点 ： 由于事前经过等级的划分 ,就整体的利润要比均一毛利法的方式高。 比较有机动性。 商品价格设定 =V( P( =价值 /价格 ; M 商品价格的设定 超 市 商 品 定 价 步 骤 ：决 定 售 价预定利润决定进价 市商品决定 商品选择流程图 市场信息 供应商信息 销售分析 顾客需求 采购员 柜组长 商品委员会 商品组合 基本组合 分店特有组合 (谈判员 ) (柜长 ) 超市商品决定 一、当前趋势 ： 顾客需求已转向流行的商品。 二、商品品项常碰到的问题 ： A、供应商与超市对商品认识的误区。 B、对生鲜食品的不够重视。 超市商品决定 决定商品品项的基本要点： 商品的等级结构。 份量的大小结构。 流行商品的需求 。 超市商品决定 商品 超市之本 做好商品计划的前提 商品分类 商品分类的确认 确立了商品采购的进货方向 超市商品决定 商品分类基准 商品构成： 季节商品 感官的商品 差异的商品 选购性商品 有购买吸引力的商品 日常生活特性的商品 必备的商品 易接受的商品 安定性的商品 商品构成： 开发性商品 战略性商品 特选的商品 在超市配置中的重点 刺激商品 附属 补助商品 主力商品 补助商品 附属 刺激商品 商品选择策略 (如何确定单品 ) 超市选择商品有一条基本原则 :商品具有高 回转率 商品销售量 回转率 = 产品的项目总数 商品选择策略 (如何确定单品 ) 操作上我们一般采取两大步 : 第一步： 顾客的一种需求 =一个小分类 一个小分类 =一个或几个产品项目 第二步：接下来就是挑选商品。 1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每个小分类的价格带 . 2、就是要在小分类中选最廉价的商品。 3、对低销售的产品项目区别对待。 小分类商品回转率分析图 5001800 1500 D 1200 B 高回转 900 E 中销售 600 C 300 A F 低销售 品贡献度与毛利目标模型之建立 商品订价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。 贡献度计算法：结构比 数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。 毛利目标模型之建立 贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为： 一、了解损益平衡点的征收利。 二、了解同业的各项商品结构比。 三、了解同业各项商品的毛利率。 毛利目标模型之建立 四、参考同业的结构比与毛利率来设定自 己各部门的 结构比与毛利率，并求出贡献度。 五、依据各部门之毛利设定，设定大分类的结构比，毛利率与贡献度。 六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。 七、依设定的毛利率以及加价法，求出各 商品的售价 例表 正常 调低 调高部门结构比A% 毛利率B%贡献度C%毛利率D%贡献度E = A D 100%毛利率F%贡献度E = A F 100%果菜 25 18 4 . 5 0 8 2 . 0 0 25 6 . 2 5畜产 30 24 7 . 2 0 20 6 . 0 0 30 9. 00日配 30 18 5 . 4 15 4 . 5 20 6 . 0 0水产 15 25 3 . 7 5 20 3 . 0 28 4 . 2 0合计 100 2 0 . 8 5 1 5 . 5 2 5 . 4 5商品贡献度分析 大分类 结构比 % 毛利率 % 贡献度 %羊肉 25 30 7 . 5猪肉 40 15 6鸡肉 20 28 5 . 6加工肉 10 40 4其他 5 18 0 . 9合计 100 24商品贡献度分析 大分类 结构比 % 毛利率 % 贡献度 % 羊肉 (+)40 20 8 猪肉 (-)30 15 鸡肉 （ -） 15 28 加工肉 10 40 4 其他 5 18 合计 100 提高高利益率商品的销售 假设商品的毛利结构及销售比率如下（平均毛率约为 22%） 理想比例 类别 毛利率 % 销售比率 %特卖品8 10市 场 占 有 率 高 的基本品牌19 35高 价 格 品 牌 及 自有品牌25 40竞 争 店 所 没 有 的差 别 化 商 品 及 自己 公 司 开 发 的 商品30 15提高高利益率商品的销售 1、提高整体毛利之销售结构 以同样的价格来销售 低毛利率之商品构成比 平均毛利率 损失毛利率 2%实际毛利率约 14%） 毛利率 % 销 售 构 成 比 % 乘积30 10 3 . 025 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2 毛利率目标 18%之构成比 平均毛利率 损失率 2%实际毛率约为 18%） 毛利率 % 销售构成比 % 乘积30 10 3 . 025 ( + ) 35 8 . 7519 ( + ) 40 7 . 68 (-) 15 1 . 2如何有效提升毛利率 左右超市商品毛利率情况有： 售快。 销售慢。 可呈现稳定销售的商品 . 如何有效提升毛利率 为了提高综合的毛利率 ,应采取如下对策 : 应发展高毛利率 商品 看以下例子 部门 毛利率 销售构成比 相乘比 A% B% A B A 20 30 B 20 15 C 20 35 D 20 20 计 100 表 部门 毛利率 销售构成比 相乘比 A% B% A B A 15 20 B 20 30 C 30 30 D 18 20 计 100 例表 部门 毛利率A%销 售 构 成 比B%相乘比A 54 . 06 . 05 . 4计100 1 9 . 9提高销售利益的要点 原因： 营业额 粗利益额 . 粗利益额 毛利额 提高毛利额的方法有三大要点 : 提高销售利益的要点 降低进货成本，提高高利益商品的销售 损失管理 商品流程 : 搬入 验收 保管 标价 陈列 销售 注意要点： 1、过期商品。 2、比竞争店旧的商品。 3、进货时商品上的日期前后巅倒的商品。 商品战略计划 商品战略计划活动目标： 商品规划执行要领 低价格带价格段 2元 中价格带价格段 4元 高价格带价格段 8元 商品构成展开方法 1、要将多种类的商品按照其理想配置做分类，其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品符合他们的需求。 2、将已分类的商品充分地备齐品目，以让顾客充分的选择。 3、将已分类的商品，比较有关连性（附属性）的排在一起，让顾客买起来方便，愉快。 商品战略计划 如何进行商品计划的决定 B 外部资料 构成图 商品系列构成A 品 目 构 成 决 定 B 品 目 构 成 决 定 C 品 目 构 成 决 定全店商品商品构成的检查重点 1、是否针对所设定的客层对象？ 2、是否采用分析方法？ 3、品目数是否比竞争店多？ 4、是否把握了主、补、附商品间的搭配？ 5、是否对主力商品的销售每天进行过分析？ 6、是否收集畅销品做深入探讨？ 7、是否经常调查竞争店的商品种类？ 8、是否把握竞争店畅销品与自己的差异？ 9、是否有专人负责商品的构成？ 10、是否与公司的采购计划保持协调 ？ 市采购谈判 采购谈判的目标 平而合理的价格。 制权。 良好关系。 谈判的项目 品质、包装、价格、订购量、 折扣、 付款条件、 交货期、交货应配合事项、 售后服务保证、 促销活动、 广告赞助、进货奖励。 超市采购计划实施 采购计划实施五重点： 采购预算四步骤 品原价 =营业目标 (1 以原价为基础 )=营业目标 预定商品回转率 . (原价为基础 )=原价预算 +期末预算存货 最佳库存量 计算适当的库存量 最佳库存量（百分率变异法）： 1/2 （ 1+S/12） 基准库存法： M+S/2 注释： 初适当货量 T回转率 S年间营业预算 定月营业额预算。 新商品的开发： 商品开发是企业具有活力和竞争力的表现是企业适应外部环境变化，适时推出新品，更换旧品的管理过程。它包括新品的开发引进及滞销品的淘汰 。 开发过程： 寻求 商品概念的发展和试验 商品开发 信息回馈。 新商品的开发 开发内容： 开发顺序： 商品总目录 商品规格书 淘汰滞销品 一、确定标准 二、淘汰作业程序 商品采购程序 1、与供应商接洽 确定供应商的接待日 要求供应商提供有关证件和商品的详细资料 要求供应商提供商品的实物样品 2、访价 3、议定价格 4、商品导入卖场 5、商品追踪管理 采购活动提示 市商品促销 促销 一、促销： 广义、 狭义 二、成功的促销条件 1、周详的促销计划 2、紧密的执行工作 3、击中对手弱点的策略 4、吸引顾客的促销方法，最终达到“增加销 售额。 促销 三、促销的目的 1、增加来客数 2、提高客单价 3、降低库存量 4、介绍新产品 5、烘托年节庆 6、应付新挑战 7、建立新形象 8、吸引回头客 四、超市常见的促销方式 赠品 降价优惠 抽奖 促销 五、 如何评价促销的效果： 来客数 业绩 利润 固定顾客的增加 六、影响促销效果的因素： 内在 商品特性 店内陈列 . 外在 竞争特性 促销时机 七、促销前的准备： 收集资料 促销 八、促销策划的程序 1、 6 为何要促销？ 促销什么？ 什么时间？ 什么地方做？ 对象是谁？ 由谁去执行？ 用什么方法执行？ 支出多少费用？ 2、资料分析。 3、方案自我检讨。 4、方案标准。 5、正式实施、控制。 促销 九、供应商资源 供应商关心什么 供应商能提供什么支持 供应商希望超市做什么 十、联合促销 十一、如何选择牺牲商品 十二、促销活动的五种形态 市商品陈列 超市规划的原则 商品定位 商品构成 商品展示 陈列目的 商品陈列 陈列形态： 纵向、横向、相关性、促销性。 陈列高度、宽度、明亮度。 商品分类 构成方法 深 广度 度 构成图 深 广度 度 商品的设定摆放原则 1、主力商品，关连商品，补充商品的分类：一间超市能表现它的特征的就是主力商品，而主力商品也是该超市销售额的主要部分。 2、编号商品，替换商品，季节商品及特卖商品的分类。 3、硬体商品，软体商品以及中间商品的分类。 4、普通商品，观赏商品，利润商品及并列商品的分类。 5、依用途所做的分类。 陈列前的准备 商品陈列的要领及技巧 陈列要领： 1、货架的上下段：上段、黄金段、中段、下段 2、隔物板的运用 3、立体前进陈列 4、标价牌的重点 5、运用陈列使卖场多变化，引起顾客注意 6、集中焦点的陈列 7、制造出气氛的陈列 8、高利润商品要重点陈列 9、主力商品与补助商品必须确定 10、商品陈列的规则 商品陈列的基本原则： 商品陈列的方法与选择 一、定位陈列： 集中陈列、整齐陈列、错位陈列 二、变化陈列 ： 以定位为基础，根据顾客流动级、季节、促销的需要而特别设计的陈列。 变化式的陈列类型有：随时机陈列、岛式陈列、突出陈列、大量陈列、关联式陈列、比较陈列、收银台前的小商品陈列。 商品陈列的方法与选择 三、端架陈列： 这是顾客去超市走过频率较高的地方，也是最佳陈列位置，是店铺磁石理论中第三磁石所在。它是变化陈列中的一种重要类型 ； 1、端架的陈列样式 ： 低价位商品陈列、 应季商品陈列、 主题商品陈列、 广告促销品陈列、 新产品陈列、 与主通道关联商品的陈列 。 商品陈列的方法与选择 2、端架的陈列的功能 3、端架陈列的具体方法 单品的大量陈列，给顾客多、便宜的印象 横向分段陈列：突出某一商品，在主力商品等一般商品码放在同一货架时也可采用这种方法。 纵向分段陈列。 拍卖式陈列。 平台式陈列。 側面悬挂陈列。 关联相配陈列。 交叉陈列。 A A A A D D G G O F 陈 列A B 分 段 陈 列A B 悬 挂 陈 列B A A A A A A A 相 配 陈 列 （ 正 面 ） （ 侧 面 ）端架陈列 端架陈列应该注意 1、时间不宜太长，以一周为宜，否则顾客会反感。 2、以明确的折价率等优惠条件吸引顾客使顾客感到便宜。 3、商品陈列要引人注目，品种不宜太多， 以垂直方向陈列为佳。 端架陈列应该注意 4、端架陈列要方便购买，表现出多量感。如 堆积式陈列。 5、经常试引新的商品构成，有新意的商品。 6、加紧本台效果，创造精彩的场面，商品的 摆放要美观，色彩要协调，主题突出。 商品陈列重点 1.“先进先出”的法则。 2.“面”的原则。 助于顾客集中注意力。陈列的设计要考虑卖场的整体性，要有韵律感及协调感。 商品配置表管理 是商品陈列的必须工具 ,也是连销经营标准化的管理工具 . 一何谓商品配置表 . 二作用 : 商品配置表管理 三配置表的制作程序 : 由连锁总部的采购人员作出提案 ,以总部名义下达经各店铺执行 . 商品配置表的管理 第一步： 总部对新开超市的情况。根据商圈调查及消费者的需求，来决定设店的最佳经营范围，即确定商品的构成。 第二步： 根据营业面积分配大类商品经营配置图。 第三步： 将部门中的每一个中分类安排到中分类的配置表中。 第四步： 收集中分类中可能经营的单品品项。并按符合商圈顾客需求做出经营