代理商盈利模式分析

金蝶伙伴盈利模式分析 金蝶软件（中国）有限公司 版权所有 1993蝶软件 (中国 )有限公司 0种盈利模式 金蝶业务的盈利模式 成功故事 提纲 0种盈利模式 做高，也做低 做多 做大 做久 做专 做早 做增值 做定位 做老客户 做名牌 做中介 0种盈利模式 利润模式 每个模式有它所独特的业务作法 每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上 经销商的利润可来自于多个不同模式的组合 0种盈利模式 产量 价 格 产品金字塔模式 高 软件业务的销售将有利于： 1、销售业务和服务业务向 高端转型 2、从服务型公司到管理咨询型公司转变 0种盈利模式 采购金额 / 采购量 折扣 % 单位成本￥ 经济批量模式 多 1、具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件 2、只有金蝶 会带来最大化的 投资收益 “万金油”型厂商 专业化型厂商 1、软件业务可以帮助提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队 2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝 专业化利润模式 专 0种盈利模式 0种盈利模式 制造及服务的经验累积 单位成本￥ 效率 % 1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显 2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多 经验模式 久 时间 ￥ 1、市场越成熟，利润率越低 2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难 速度模式 早 0种盈利模式 基本业务 1、需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入 2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点 3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？ 延生业务模式 增值 0种盈利模式 其它产品 品牌产品 单位产品价格￥ 1、贵公司金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美誉度，加强竞争优势 2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升 品牌模式 0种盈利模式 “万金油”型厂商 专业化型厂商 1、软件业务可以帮助贵公司提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队 2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝 专业化利润模式 专 0种盈利模式 0种盈利模式 金蝶业务的盈利模式 成功故事 提纲 什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 市场环境： 市场需求量小，没有发展前景。 未来五年内，中小企业市场将获得迅猛发展，特别是财务、购销存软件 需求 2007年 ,中小企业市场在中国 2 财务管理 3 进销存管理 4 业务财务灵活应用 时间 管理应用层次 一般小型企业信息化之路 1 财务核算 5 升级到 什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 关于品牌： 品牌太弱，用户不认可，难以销售。 金蝶 企业管理软件首选品牌 金蝶 2005年度小企业管理软件首选品牌 2005年中国计算机用户协会评选 金蝶，中国信息产业 2006年度行业采购管理软件产品首选品牌 中国计算机用户协会 中国 中国 有率第一 2003 市场份额 2003年 市场份额 2004年 市场份额 2005年 为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 关于产品： 产品功能强大，才可以卖的出去，卖一个好价格，有一个 更好的利润 。 金蝶 多种产品组合，适合不同客户需求。性价比突出，功能配 备合理，简洁实用。在专业化及行业化特点基础上将继续发展。 迷你版 标准版 行政事业版 专业版 业务版 移动商务 第三方产品集成方案 出 纳 管 理 往 来 管 理 固 定 资 产 工 资 管 理 销 售 管 理 应 收 应 付 采 购 管 理 供 应 管 理 客 户 档 案 人 事 管 理 邮 件 短 信 行业方案 数据接口 应用接口 单据自定义 报表自定义 金蝶 级方案 金蝶 K/3、金蝶 向：标准产品模块化 仓存版 总 帐 系 统 报 表 分 析 存 货 核 算 仓 库 管 理 纵向：行业产品专业化远程应用 三步走：产品多样化、方案行业化、应用网络化 为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 厂商的支持 ： 作为代理商，要学会销售一个产品和为客户提供服务，不是件 简单的事情，尤其是软件产品的服务要求较高，这期间需要厂商的大量支持。 金蝶公司提供支持： 金蝶 销售培训、商机寻找方法培训 前两套软件销售实施全程支持 市场活动费用及活动组织人员支持 产品宣传资料及部分宣传光盘支持 公司部分门头广告支持 促销期间软件优惠 部分产品同对手竞争及替换对手客户特价支持 金蝶公司统一软文广告、媒体宣传 其他成功伙伴经验交流 为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 长期稳定的渠道策略： 在 蝶公司只做分销不做直销， 坚持“伙伴至上”的发展策略 产品领先，伙伴至上 主动服务，快速反应 全面转向以分销与合作伙伴为核心的营销模式 金蝶成为产品及其服务的平台 为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 结算问题 ： 压款太多导致代理商现金流不足，没有压款导致代理商动力不足，有什么办法？ ：合作双方都要有投入。除资金外，代理商必须投入相应的资源在市场开拓及人员培训上。金蝶对正式签约代理做相应投入。 结算价格过高代理商没有利润，结算价格过低厂商自身难保。 ：金蝶根据不同的代理级别，制订相应的结算价格体系，对于想同金蝶公司一同发展并愿意投入的伙伴给予更多支持，保证合作伙伴满意的利润。 解决 方案伙伴 评估 产品 经销伙伴 行业 开发伙伴 咨询 联盟伙伴 授权 服务伙伴 授权 培训伙伴 行业 增殖伙伴 金蝶软件 帮助顾客成功 金蝶 基本产品 市场营销产品 联机帮助 演示账套 产品包装 交付服务产品 加密许可 用户手册 多媒体教学光盘 培训课件 快速交付指南 常见问题解答 升级工具 维护工具 产品介绍 营销工具 竞争分析 推广策略 客户案例 服务策略 大力加强市场营销、培训、交付工具的支持 促进培训营销和服务营销 金蝶 迷你版 标准版 行政事业版 专业版 业务版 移动商务 第三方产品集成方案 出 纳 管 理 往 来 管 理 固 定 资 产 工 资 管 理 销 售 管 理 应 收 应 付 采 购 管 理 供 应 管 理 客 户 档 案 人 事 管 理 邮 件 短 信 行业方案（服装、汽配、医药、物业等） 客户个性化方案 数据接口 应用接口 单据自定义 报表自定义 金蝶 级方案 金蝶 K/3、 向：标准产品模块化 仓存版 总 帐 系 统 报 表 分 析 存 货 核 算 仓 库 管 理 纵向：行业产品专业化产品模块化策略 财务模块 业务模块 金蝶 密控制） 单独的财务和业务模块内，功能模块任意组合，但是已下插模块必须有。 财务和业务模块连用时，下插模块必须有。但是存货核算模块和仓存管理模块数量不必等。 存货核算 采购 销售 工资 固定资产 报表 总账 仓存管理 出纳 应收应付 方案行业化策略 仅仅属于 了支持伙伴的增值合作业务， 移动商务 物业管理 医药连锁 报关 网上报税 财税一体远程应用 服装鞋帽 财政登记 汽配用网络化策略 通过互联网进行数据传递 通过短信进行数据传递 总部 异地部门 老板 服务个性化策略 小企业客户（老板、财务人员、业务人员） 接触式服务 伙伴：接触式服务 1. 网上商城 2. 在线培训 3. 在线支持 4. 产品中心 5. 市场信息 呼叫中心 销售伙伴 分销商 代理商 经销商 培训伙伴 产品培训 财务培训 税务培训 方案伙伴 故障修复 产品升级 交叉销售 金蝶 20000元 0 小企业入门级企业7000元 1000元 专业版序列 销产品序列 面向伙伴项目周期的渠道支持与培训体系 商机 销售 培训 实施 渠道招募 行业聚集区 行业伙伴开拓 联盟、政府 院校、培训联盟 场推广 精细化商机管理 专业化人员分拆 电话营销话术 典型客户案例 大项目支持 渠道销售经理扩编 销售工具 售前顾问 外聘顾问行业支持 能力培训 技术培训 销售部门架构调整 实施方法论 典型客户的数量 项目控制能力培训 实施服务能力认证 分产品授权 老客户的二次销售 升级 对 电话服务渠道招募 服务客户经理制 服务 业务培训 产品培训 操作培训 渠道政策培训 市场拓展培训 产品应用培训 技术服务培训 围绕伙伴成长培训规划表 渠道培训体系 小企业事业部 技术支持部 培训与服务部 产品开发部 区域培训专员 培训伙伴 伙伴 1 伙伴 2 伙伴 N 客 户渠道培训认证 迷你系列产品培训 电话营销技巧培训 现场电话服务技巧 产品亮点竞争分析 基础会计理论知识培训 初级培训认证 伙伴初级综合素能培训 中级培训认证 伙伴中级综合素能培训 专业系列产品培训 数据库管理技术 产品常用问题解决维护技术 户谈判安抚技巧 快速交付指导 企业特殊业务与行业特点 伙伴基本业务素能培训 基本技能培训 高级培训认证 伙伴战略经营管理培训 企业财务与进销存知识 销售服务管理与规范 新加盟伙伴培训 持续视频培训 兰色为 认证课程 软件销售服务过程 企业税务管理与税法 小企业经营管理实战 褐色为 沙盘模拟 基业常青 如何选人、育人、用人、留人 等等 建设完善、持续有效的渠道培训通道 设计有层级的，有针对性，适用的、培训课程 加强伙伴能力建设与评估 提高整个渠道的竞争力 三个重要目标：新产品知识传播、伙伴评估认证、基本能力提升 伙伴 1 伙伴 2 伙伴 N 客户服务体系 客 户小企业事业部 产品开发部 技术支持部 培训与服务部 客户服务支持与管理 新旧产品培训 快速交付工具 热线支持 现场支持 在线服务 技术支持文档 服务指导手册 产品变通方案 客户服务档案管理 服务支持 异地服务 服务管理指导 服务监督与投诉 服务管理 服务收费体系 建设完整、高效的的客户服务体系 加强对渠道服务工作的支持 提高整个渠道客户服务质量和客户满意度 二个重要目标：加强对伙伴支持、提高服务质量 加盟金蝶流程 金蝶公司对经销商公司情况做审查，填写合作伙伴调查信息表； 明确合作意向，签订合作协议，报金蝶总部给予授权； 支付金蝶渠道保证金，并对金蝶品牌负责； 提供人员产品培训、销售培训、商机寻找方法培训； 产品宣传资料及部分宣传光盘支持； 提供金蝶 制订市场活动宣传模式，配合伙伴开展市场工作； 公司部分门头广告支持； 前两套软件销售实施全程支持； 志同道合 & 合作共赢 成功故事 今日海天科技 一、公司基本情况 金蝶集团连续 5年白金代理商 ,广东省高新技术企业，广东省民营高科企业，通过 001： 2000质量体系认证。现有员工 46名 ，办公面积 520平方米，培训中心面积 430平方米，研发中心面积 200平方米 二、对比表 项目 年度 2004年 2005年 1998年 增长率 金蝶软件销售收入 750 1050万 30倍 实施 +培训收入 180 260万 150倍 软件开发收入 80 150万 0 员工人数 35人 46人 4人 10倍 今日海天科技 今日海天科技 公司车辆 今日海天科技 今日海天科技 成功法则一 从优秀到卓越的软件产品： 一、 97年的一本万利，金蝶会计风暴席卷大江 北 二、 99年 K/3管理软件 第一套基于 3层结构 ,大型数据库的管理软件 ,成功奏响 ” 圆现代管理之梦 ” 进行曲 三、国际化的 K/3 王者风范的 、 企业管理专家新鲜出炉 完整的产品线 不断创新的技术 成功法则之二 伙伴至上的渠道政策 一、始终把伙伴的成长与利益放在第一位 ,而不是杀鸡取卵 ; 二、公平公正，能力为先，扶上马送一程 ; 三、秉公办事，不搞恶性竞争，保护广大客户利益 ; 四、授之以鱼与授之以渔，全力帮助伙伴提升管理水平 ; 五、教会你如何驾驭千里马 ; 成功法则之三 勤备、专注，从小事做起 一、勤奋从细节做起 、坚持不懈 ; 二、与厂商更多的互动沟通，不要同床异梦 ; 三、不仅关注厂商的产品、支持、品牌，更要关注厂商的 理念与策略 ; 四、不要单纯是利润最大化，还有增长的可持续性 ; 五、与厂商一起共同培育和爱惜市场，不应只播种和收 获，也要深耕施肥 ; 六、以客户为中心的服务理念，为客户创造价值 ; 经验分享 在硬件利润越来越菲薄的今天，如何很好地利用软件产业，通过增值服务提升自己企业的价值，对于每个渠道企业来说都是一个严肃的话题。 每个企业都在寻找突破式发展的机会，但机会是靠积累得来的，必须为自己企业未来发展积累足够的势能，事实上，善于积累的企业比四处寻找契机的企业总能得到更多的发展机遇。 渠道要了解最终用户的需求，不断积累；如果不了解最终客户