小护士化妆品04年市场策划

小护士 04年市场策划 大众化妆品流行品牌销售发展部经理 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 我是谁 ? 销售发展部 通路营销 渠道拓展 销售计划 促销计划 销售预测 销售信息管理 沟通平台 资源分配 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 销售发展部 美宝莲 小护士 销售团队 卡尼尔 管理会计 市场部 市场推广部 营运部 市场计划互动 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 下一步计划 1. 建立小护士销售运作管理系统 专柜管理 渠道管理 深度分销管理 培训 商品及陈列管理 2. 建立小护士销售沟通平台 每月计划书 新产品上市手册 新产品销售手册 重点渠道活动推广手册 3. 建立市场化的信息管理系统 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 小护士品牌 2004年销售策略 理解市场 从城市类型看 从渠道看 我们的消费者在哪里 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇护肤市场状况 销售量按城市类型划分 V O L U M E B A S E D D T Y N a tS p l i t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h 3% 46% 11% 57% 23% 67% 40% 74% 27%基础护理 75% 67% 70% 77% 80%美白 14% 17% 15% 13% 13%抗衰老 5% 6% 6% 4% 4%防晒( F a c e + B o d y ) 5% 8% 7% 5% 3%眼部 1% 2% 2% 1% 0%清洁类 23% 38% 24% 29% 33% 20% 32% 12% 12%洗面奶 51% 40% 50% 55% 68%泡沫类 36% 40% 37% 36% 27%磨砂 8% 13% 9% 6% 3%啫喱 5% 7% 4% 4% 2%身体( N S N - U V ) 8% 9% 16% 7% 21% 8% 35% 10% 27%手部护理 ( N S ) 6% 7% 17% 7% 29% 6% 37% 4% 17%市场合计 100% 100% 14% 100% 26% 100% 37% 100% 23%T O W C i t y A C i t y B C D C I T 003 城市数量 : 632 4 23 2019 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇护肤市场状况 销售额按城市类型划分 V A L U E B A S E D - Y T D T Y 全国S p l i t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h t S p l i t W e i g h 3% 53% 18% 62% 31% 67% 37% 75% 14%基础护理 50% 38% 45% 53% 65%美白 26% 29% 27% 24% 22%抗衰老 12% 17% 14% 9% 6%防晒( F a c e + B o d y ) 8% 9% 8% 9% 6%眼部 5% 6% 5% 5% 1%清洁类 28% 36% 27% 30% 34% 25% 31% 19% 8%洗面奶 45% 34% 42% 50% 67%泡沫类 40% 43% 41% 38% 27%磨砂 10% 15% 11% 7% 3%啫喱 5% 8% 5% 4% 3%身体( N S N - U V ) 6% 9% 31% 6% 30% 5% 30% 4% 9%手部护理 ( N S ) 3% 2% 19% 3% 33% 3% 35% 2% 12%市场合计 100% 100% 21% 1 . 0 32% 1 . 0 35% 1 . 0 12%城镇4 个城市 A 类城市 B C D 类城市003 城市数量 : 632 4 23 2019 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇护肤市场状况 0品牌分城市类型销售量排名 001 - 003 占有率 S 0 . 4 % 大宝 9 . 1 % 大宝 9 . 9 % 大宝 1 0 . 9 % 大宝 1 0 . 6 %小护士 4 . 3 % 玉兰油 8 . 0 % 玉兰油 6 . 6 % 隆力奇 5 . 1 % W Z Q H 5 . 5 %玉兰油 4 . 3 % 旁式 6 . 5 % 小护士 5 . 2 % 小护士 4 . 0 % B Q L 4 . 7 %隆力奇 4 . 1 % B I O R E 5 . 2 % 隆力奇 4 . 5 % Y O U Y I 3 . 6 % 小护士 4 . 2 %美加净 3 . 2 % 隆力奇 4 . 5 % 美加净 4 . 4 % 玉兰油 3 . 1 % 雅霜 3 . 1 %W Z Q H 2 . 7 % 美加净 4 . 4 % 强生婴儿 3 . 5 % 美加净 2 . 7 % Y O U Y I 3 . 1 %Y O U Y I 2 . 6 % 可伶可俐 4 . 3 % T J O Y 3 . 2 % W Z Q H 2 . 7 % 安安 2 . 7 %强生婴儿 2 . 5 % T J O Y 4 . 3 % 雅倩 2 . 9 % 雅霜 2 . 6 % 雅倩 2 . 4 %B Q L 2 . 5 % 强生婴儿 4 . 2 % 可伶可俐 2 . 7 % B Q L 2 . 4 % P A I 1 . 7 %T J O Y 2 . 4 % 小护士 3 . 5 % S A K U L A 2 . 6 % 强生婴儿 2 . 4 % 美加净 1 . 7 %全国 城镇4 城市 A 城市 市管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇护肤市场状况 0品牌分城市类型销售额排名 001 - 003 S S 7 . 2 % 玉兰油 2 2 . 9 % 玉兰油 2 2 . 0 % 玉兰油 1 2 . 8 % 大宝 1 3 . 6 %大宝 7 . 1 % 旁式 8 . 3 % 大宝 5 . 6 % 大宝 7 . 7 % 小护士 8 . 4 %小护士 5 . 0 % 尼维雅 4 . 9 % 小护士 5 . 1 % 雅芳 5 . 2 % 玉兰油 6 . 4 %旁式 3 . 9 % B I 4 . 9 % 旁式 4 . 5 % 小护士 4 . 9 % 雅倩 5 . 1 %丁家宜 3 . 4 % 可伶可俐 4 . 6 % 雅芳 4 . 1 % 隆力奇 4 . 3 % 丁家宜 2 . 6 %雅芳 3 . 3 % 大宝 4 . 6 % 丁家宜 3 . 7 % 强生婴儿 3 . 1 % 采诗 2 . 4 %强生婴儿 3 . 2 % 强生婴儿 4 . 1 % 强生婴儿 3 . 6 % 丁家宜 3 . 1 % 安安 2 . 3 %隆力奇 2 . 9 % 丁家宜 3 . 8 % 可伶可俐 3 . 4 % 雅倩 2 . 9 % 美家净 2 . 0 %雅倩 2 . 9 % 小护士 2 . 9 % 雅倩 3 . 0 % 美家净 2 . 0 % 隆力奇 1 . 8 %可伶可俐 2 . 6 % 索芙特 2 . 4 % 欧莱雅 2 . 7 % 欧莱雅 2 . 0 % 雅霜 1 . 5 %城镇全国 城市4 类城市 A 类城市管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇零售渠道状况 2 3 4 38 40 43 98 97 96 62 60 57 1999 2000 2001 1999 2000 2001 is is of 注 : 现代零售渠道 : 卖场 ,超市 ,便利店及百货店 . 传统销售渠道 : 杂货店 ,便民店 ,化妆品店等 . 网点数量占比 消费品零售占比 传统渠道 现代零售渠道 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇零售渠道状况及发展 定义 N o . % E V N o . % E V N o . % E , 0 8 9 - 1 6 % 2 , 9 3 0 - 5 % 2 , 9 2 0 0%大型 = 6 0 0 0 s q . m. 630 11% 710 13% 770 8%中型 1 0 0 0 - 6 0 0 0 s q . m. 950 - 1 3 % 890 - 6 % 850 - 4 %小型 5 0 0 - 1 0 0 0 s q . m. 1 , 5 0 9 - 1 9 % 1 , 3 3 0 - 1 2 % 1 , 3 0 0 - 2 %卖场 = 6 0 0 0 s q . m 726 24% 900 24% 1 , 1 2 0 24%超市 1 8 , 0 1 5 44% 2 4 , 3 0 0 35% 3 2 , 5 0 0 34%大型 1 0 0 0 - 6 0 0 0 s q . m 1 , 3 0 9 143% 2 , 0 0 0 53% 3 , 0 0 0 50%中型 5 0 0 - 1 0 0 0 s q . m 6 , 7 5 5 38% 8 , 8 0 0 30% 1 1 , 5 0 0 31%小型 1 0 0 - 5 0 0 s q . m 9 , 9 5 1 39% 1 3 , 5 0 0 36% 1 8 , 0 0 0 33%便利店 1 0 s q . m , 1 6 h r 2 , 9 8 1 87% 5 , 2 0 0 74% 8 , 5 0 0 63%化妆品店 7 0 , 7 0 0 1% 7 0 , 8 0 0 0% 7 0 , 9 0 0 0%其他 4 , 3 1 0 , 0 0 0 0% 4 , 3 0 5 , 0 0 0 0% 4 , 3 0 0 , 0 0 0 0%T o t a l e x c l u d e o t h e r s 9 5 , 5 1 1 - 6 4 % 1 0 4 , 1 3 0 9% 1 1 5 , 9 4 0 11%商店类型2002 2003 2004管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇护肤市场状况 宝 8 . 8 玉兰油 9 . 0 大宝 1 3 . 3 大宝 9 . 9玉兰油 7 . 5 大宝 8 . 0 万紫千红 6 . 7 小护士 3 . 8隆力奇 6 . 9 小护士 6 . 0 友谊 5 . 9 雅芳 3 . 2小护士 4 . 7 友谊 3 . 9 百雀灵 5 . 3 安安 3 . 1美加净 4 . 7 佳雪 2 . 4 小护士 3 . 9 万紫千红 2 . 7强生婴儿 4 . 5 隆力奇 2 . 4 雅霜 3 . 7 百雀灵 2 . 5旁氏 3 . 8 丁家宜 2 . 3 安安 2 . 5 友谊 2 . 1丁家宜 3 . 7 Y U J I N G 2 . 2 美加净 2 . 3 雅霜 1 . 8碧柔 3 . 5 美加净 2 . 0 隆力奇 1 . 8 玉兰油 1 . 6可伶可俐 3 . 4 樱花 1 . 7 P A I 1 . 7 隆力奇 1 . 4卖场 / 超市 百货 杂货店 其他管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 中国城镇护肤市场状况 0品牌分渠道销售额排名 003 玉兰油 2 3 . 0 玉兰油 2 2 . 4 大宝 1 7 . 4 雅芳 1 3 . 3旁氏 5 . 8 欧泊莱 5 . 1 小护士 8 . 4 大宝 7 . 8大宝 4 . 6 羽西 4 . 8 玉兰油 5 . 6 玉兰油 5 . 8强生婴儿 4 . 3 小护士 4 . 6 美加净 2 . 8 小护士 4 . 7小护士 4 . 3 大宝 3 . 9 丁家宜 2 . 7 巴黎欧莱雅 2 . 7丁家宜 4 . 0 郑明明 2 . 9 采诗 2 . 4 丁家宜 2 . 2可伶可俐 4 . 0 丁家宜 2 . 4 隆力奇 2 . 4 安安 1 . 7隆力奇 3 . 7 旁氏 2 . 1 安安 2 . 3 佳雪 1 . 6妮维雅 3 . 7 雅芳 2 . 0 友谊 2 . 1 羽西 1 . 5碧柔 3 . 6 巴黎欧莱雅 1 . 9 雅霜 1 . 9 玉丽 1 . 5卖场/ 超市 百货 杂货店 其他管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 2004小护士的销售策略重点 1. 现代零售渠道 :建立小护士品牌的领导地位 2. 传统零售渠道 :进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展 3. 多样 ,有效的消费者促销和渠道促销 4. 完善分销系统 5. 强有力的品牌市场推广活动 渠道管理 : 一个品牌 ,两颗雄心 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位 加强经销商管理 通过与经销商的合作 ,增强对一 ,二 ,三类城市网点的直接覆盖管理 . 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 在重点城市 (一、二类城市）建立小护士的标志性品牌形象柜 . 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 导入欧莱雅集团在国际连锁零售的管理经验 ,建立小护士在重点客户渠道的样板 . 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 通过强大的市场拉动 ,建立在卖场 /超市渠道的品牌领先地位 . 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展 通过对化妆品店渠道的有效直接渗透 ,建立合理的化妆品店深度分销系统 . 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 完善分销系统 加强对经销商的管理 加强经销商人员对品牌市场 /渠道的支持 建立符合小护士市场需求的经销商人员结构 建立经销商零售 /终端信息的管理系统 加强经销商的库存管理 推动经销商完善其自身的分销覆盖能力及网络 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 多样 ,有效的消费者促销和渠道促销 在规范的市场价格下的多样化的消费者促销 . 与加强店内优势陈列相结合的有效的渠道促销活动 . 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 强有力品牌市场推广活动 度身定制的市场推广活动 针对新产品上市 重点城市 针对竞争对手 渠道 针对季节性推广 重点店 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 2004小护士品牌网点分销计划 第一阶段 提升网点分销质量 革新网点陈列 强化网点人员管理 提高网点的生产力 增强重点店的知名度 第二阶段 进一步扩大网点的有效直接覆盖 管理资源吧（ 提供海量管理资料免费下载！ 小护士渠道增长模式 日销量0 0 0 支 渠道权重 2 0 0 4 年底 平均网点数 支百货商场 5 , 5 8 5 15% 1 , 1 0 0 1 , 1 0 0