江西移动关键接触点营销案例

运用关键接触点漏斗营销模型 实现“关键时刻”有效营销 江西公司关键接触点营销案例 目录 背景思考 营销案例 效果分析 经验总结 增值业务营销需要解决的几个问题 投入多 收益少 广种薄收 受众多 渠道少 重补贴 轻培养 重数量 轻质量 渠道单一 策略固化 忽视感知 需要探索新的营销模式 带着上面的问题我们一起来看看航空业中的 “ 维珍 ”是如何营销的 维珍航空是如何营销的？ 广告接触 ： 在广告上强调服务质量、乐趣和娱乐、友好。 登机手续 ： 专车接送服务、俱乐部会所、驾车通过登机手续办理台。 登机后 ： 点播电视、音乐节目，酒吧、医疗和美容。 其他 ： 在飞机机身上绘制卡通形象，吸引孩子关注。 千万客户 多种业务 如何找到营销的“关键时刻” 在恰当的地点把恰当的业务 通过恰当的手段推荐给恰当的客户？ 从维珍营销引发的思考 关键接触点营销 通过关键接触点“漏斗”营销模型，洞察消费者，找出“关键时刻”，在符合客户消费习惯的接触点进行具有实际意义的互动，促成业务购买。 关键接触点“漏斗”营销模型 接触点写真 将关键接触点属性、理想的接触点管理目标和解决之道描述写真，付诸接触点营销过程。 促成购买 接触点矩阵 不断测试筛选，反馈、修正、创新接触点策略 重视各个接触点的累积传播效应 创新接触点营销 发挥各个接触点的协同和互动作用 以客户需求为出发点 打造客户营销 “ 关键时刻 ” 找 准 客 户 目录 背景思考 营销案例 效果分析 经验总结 以一元彩铃包营销实践为例 第一阶段：接触点矩阵 接触点 产品包装 短信 营业厅 账单 传统媒体 热线 客户经理 网站 代办渠道 营业厅短信网站热线传统媒体产品包装摆放单页 一句话营销 前台实现开通 促销公告 简易单页 整体包装 一阳指 区域网站软性合作 139邮箱 高校论坛灌水炒作 网吧广告 群发 12530挂机短信 12530音乐盒 3号键 12530歌友会专区 12580推广 根据各接触点反馈意见不断调整改善。 线上线下，整体联动。 2008年 2月 南昌和赣州开展一元彩铃包试营销及接触点甄选工作。 第一阶段：接触点矩阵 第二阶段：接触点写真 找准客户 有彩铃功能、活跃度偏低的客户，对音乐业务较敏感的客户 通过深运平台筛选有彩铃功能、近 2个月未下载彩铃的中青年客户 大型文艺活动所在基站信号覆盖范围内适时停留的兴趣型客户 拨打过热线咨询音乐业务的潜在型客户 最快开通新上线的增值业务的先锋型客户 热衷追星、 像等的兴趣型客户 2008年 4月，通过接触点矩阵试营销反馈，修正各接触点细则，锁定关键接触点及策略 第二阶段：接触点写真 创造记忆 以形象生动的中国功夫 彩铃小子 为载体，创造统一记忆 彩铃秘笈一阳指 轻松实惠换彩铃 有效传播 方便快捷更换最新流行歌曲（简单高效，易于操作） 创新接触点（音乐社区 像店、音乐手机销售店） 发挥各接触点的累积传播效应 实现营业前台开通 纳入一句话营销 店员积分 结合歌友会 重点推广 改善产品包装 高校论坛炒作、网吧广告 像店植入 轻松实惠换彩铃 我的彩铃月月新 我的彩铃听我的 营业厅 线下 歌友会 第三阶段：促成购买 抓住用户在营业厅办理业务机会，结合一句话营销平台针对介绍。 歌友会营销推广，激发用户主动定制。 借助互联网广泛影响，引导用户自传播。 目录 背景思考 营销案例 效果分析 经验总结 关键接触点营销的推广应用 推进了一项业务 解决了两个问题 实现了三大创新 推进了一项业务 一元彩铃包客户到达数 一元彩铃包订购客户数突破： 60万 营业厅 成为同类业务营销推广的关键接触点 解决了两个问题 降低营销成本 找到关键时刻 洞察消费者，主动发掘和找到客户消费的关键时刻 提升感知、培养习惯、客户质量明显改善！ 集中优势兵力，狠抓关键接触点，提升营销成功率 投入少收益多，事半功倍！ 客户感知提升促进业务稳定性增强，退订率低于 彩铃客户活跃度显著提升。 实现了三大创新 理念创新 营销创新 模式创新 引入关键接触点营销理论并付诸实践 构建关键接触点 “ 漏斗 ” 营销模型 尝试抓住 “ 关键时刻 ” 主动营销 节省了营销成本 统一了业务形象 培养