工业品销售培训

工业品销售培训 工业品销售培训讲师：谭小琥 & 业品专业销售 精英训练营 分组 选队长 定队名（如雄鹰队，猛虎队 ) 定口号（如“只当第一，不做第二”） 团队展示： 我们是 *队，我们的口号是 * 计分规则 积极提问及回答问题 +35分 违反课堂纪律 分 团队游戏 +1040分 we 为什么需要培训？ 获取全面的知识与经验，省去摸索的时间和少走弯路 系统性的思考能力，避免遗漏重要事项 团队使用同样的语言，更好的沟通 is 你可以不学习，但你的竞争对手不会 对待培训的态度 空杯心态 相信（少林拳谱） 熟能生巧（平时多流汗，战时少流血） 目标 To on of 通过强调工业品销售的基本实战技巧来培训出专业的工业品销售人员 是什么造就了一个成功的工业品专业销售人员 培训 练习 准备 关于工业品专业销售 is 目标是怎么达成的？ is 需要哪些知识？ 需要哪些技巧？ A 对工业品专业销售的要求 of 四大要素要求 产品和应用知识 客户和市场知识 强有力的销售技巧 个人特质 自我培养的责任 A) 知识 了解你的职责 了解你的公司 了解你的行业 了解你的市场 了解你的优势 了解产品和应用 了解销售过程 了解你的目标 自我培养责任 B) 态度 to 学习的欲望 to 对教育的信心 投入地工作 to 自我激励能力 to 说服别人的能力 to 努力达成目的 自我培养的责任 C) 技巧 To 了解潜在客户 To 建立个人关系 To 信息分析 To 销售演示 To 有效应酬 To 及时写报告 To 跟进流程 To 组织销售过程 To 预见状况 To 创造性思维 自我培养的责任 D) 习惯 程序和组织 学习 研究 外表和健康的维护 个人影响因素 A. 人的 启动力 to 学习能力 动力 to 受压力 永不放弃 适应力 of 兴趣广泛 外表 诚实 职业雄心 可信 想赢 个人影响因素 B. 通 口头沟通 口头演示 书面沟通 非语言沟通 好的听众 C. 机 to s 对别人看法的敏感性 to 领导的意愿 团队选手 行为灵活 谈判耐心 人影响因素 D. 决断 果断 解决问题 承担风险 独立自主 洞察力 创造力 分析能力 专业销售知识 技术知识 of a 业销售的特性 自发 自律 自我激励 自我组织 自我评估 自我发展 业销售的特质和行为特征 可信 不健忘 成熟 自信 热情 社会性 野心 观察力 尊重 有组织的 自我激励 结果导向 精力充沛 勤奋 创造力 业务知识 同感心 灵活 o 客户对你的要求？ 一致性 诚实 灵活性 专业知识 可以被指望（依赖） a 总结 - 好的销售是 永不放弃 知识与技巧 团队精神 良好的习惯 Do 做的多一点 主要要素 （一） 销售的八个步骤 of 情报信息的要素 销售计划过程 发问和聆听技巧 销售技巧基础 主要要素 （二） 特点和益处 价值销售和价值发掘 定价及谈判 异议处理 束并获取订单 区域管理 售过程 步骤 前期勘察 接触 深入了解 获取信任 技巧 计划 人际能力 &第一印象 发问与聆听 人品，公司力量，沟通 售过程 步骤 销售演示 承诺 证明 维护 技巧 准备 决定 跟进 变得不可缺少（客户依赖） 主要要素 （一） 销售的八个步骤 of 情报信息的要素 销售计划过程 发问和聆听技巧 销售技巧基础 客户情报 is my 谁是我的客户？ is 他的组织架构？ 他需要的产品及服务？ is 他的财务状况？ of he is to 他的生意性质？ or of 影响他的业务的因素？ 产品基本情报 我如何能帮到他？ my be s 我的产品能否整合到客户的系统中？ Is of to be a 成本的敏感性 价格 操作性 安全方面的考虑 交货时间 it or 是否符合行业或国家的相关法律法规和标准的要求 产品基本情报 于产品选择和解决投诉极具意义 机器与生产线 材料 最终产品及应用要求 竞争对手产品 /价格比较 客户工厂状况（温湿度， 洁净情况，通风情况 ) 竞争对手的情报 my 谁是我的竞争对手？ of 他通常的销售手法？ or 他的强项与弱项 he my 他与客户有否特别的关系 竞争对手的情报 he my 他比我看客户更 勤 吗？ my my 他与客户的合作的经历（好的，坏的） is my s 竞争对手的产品 /应用范围 is my s 竞争对手的销售组织架构 to 样获取情报 用你的 眼睛 听 用你的 “心” 来听 鼓励和保持 他说 关于客户的事实 we is It as to to 开发新客户比维护老客户耗时 五倍 be of 客户忠诚度必须通过了解其需要，要求，愿望和与其的关系获得 be of 须通过系统地收集客户，竞争对手和市场情报来达成 主要要素 （一） 销售的八个步骤 of 情报信息的要素 销售计划过程 销售技巧基础 发问和聆听技巧 访前的计划 of to be to 写下你可能要说 /回答的问题 be 开场白 准备运用的 兴趣点 准备呈现的卖点 准备使用的证据 be s 客户可能的异议 be to 对异议的回答 拜访的心理准备 既然花了功夫准备，就应充满信心 虽然做了预案，可能会有新情况 学会随即应变 不看客户永远不会了解客户，也不会有机会 大不了被拒绝（ 7次） 拒绝你是客户的损失 客户也是人（信息的缺失，同理心） 主要要素 （一） 销售的八个步骤 of 情报信息的要素 销售计划过程 销售技巧基础 发问和聆听技巧 色扮演 两位自愿销售人员 自作出陈述 3 时间三分钟 评点 售技巧基础 视觉辅助工具 品，技术工具 销售过程技巧 客户相关人员分析 to 销售推进器 沟通技巧 售演示 销售人员的文件夹 公司介绍 产品技术说明书 （对比）测试报告 环保证书 户）工艺流程图 行业 &市场资讯（媒体） 避免初次见面无话可说或杂乱无章，“眼见为实”，显示准备的充分性，尊重客户时间，有价值的分享。 售演示 样品 产品样品 客户成品 检测后的样品 技术销售人员工具 红外温度计 （喷嘴 /布胶轮温度） 探针温度计 （胶缸温度） 电子秤（涂胶量） 议 销售文件夹比赛 ( 优胜者，分享） 销售工具比赛 团队成功案例分享（每组一个， 3分钟） 本销售技巧 o a 立关系 in 励参与 o in of 有效提问 本销售技巧 o of 次确认 o in a a of it 值提供 优秀专业销售 理解客户面临的问题 交换信息而非“大声”（说服） of s it 珍惜合理利用客户时间 it to 让客户 “买得容易” to to 卖给个人而非组织（个人关系） 选 &评估重点客户 销售增长 利润增长 of 做生意的难度 开放与信任 解决问题 承担风险 价格态度 大客户关系模型 供应商 客户 供应商 客户 M T S P n 备行动计划 为什么要做 to 准备做什么 is it to be 怎么去完成 it be 什么时候完成 is 谁去做 be 结果是什么 be 计划什么时候回顾 买影响力 Is of 产品用户 is to of on to be 判断产品影响其工作完成度 to 产品对其工作表现有直接影响 to be 高度的主观倾向性 通常不止一个人 to or if be of or 需要”被销售“，否则会抱怨，不合作或消极怠工 买影响力 is to on 基于技术细节来筛选可替换者 不决定谁赢但决定谁可以“玩” 不能说“可以”但能说“不可以” 常常是几人 输，法务， 务等 济决策者 to 最终决定购买的人 付钱 NE 一单交易只做一次决定 be a or as a 可能是董事会或类似机构 通常有否决权 执行者 in a in 少许影响力，除非物流 /处理程序经验被例行地重视 可能是几个人 有影响力 Is 通晓组织 买影响力 an 对你成为供应商有兴趣 is to in by is to 指导你的销售，给你一些信息去创造销售 at 在每一个重点客户里你需要至少一个“教练” or be to 你必须拥有或能发展“教练”对你的信任 be a at 也可以是使用者或有时是决策者 Is of a in 通常是组织中的高层 买影响力 A of 可信的顾问，决策者的心腹 an or on 项目的权威或被认可的专家 案例 圣象地板 销售概念的背后（心经） on 聚焦客户 to 赢取推进的权利 参与式说服 聚焦客户 s 了解 /理解 /在乎 客户的需求 建立 信任 和 信心 To to to do 通过产品和服务帮助客户把 “他” 的工作做得更好 a 焦客户会产生竞争优势 焦客户意味着 “很把客户当回事” to 取得推进的权利 to a is a 每次有客户需求时坚持提供解决方案 to 正面回应客户异议而非淡化它 if 确保跟进措施的质量 to do be t be 进业务的权利是赢来的而非假设的 参与式说服（体验式销售的运用） A on to as a 单纯的演示产品及其好处到让客户参与其中的转变 of OT of 有客户是参与者而非仅仅是听众时才会被说服。 沟通技巧 想 做 说 听 看 读 写 on 书面沟通提示 Be 明确 in 用通俗的语言 写完后仔细重读 记读的人并不知道你所知道的一切 on of 客户的角度来读你所写的东西 on 头沟通提示 is 记下所说的 Be to on 准备回应所听到的 is 他啥意思（潜台词，而非他讲的是） 同感性的回应 问对问题 主要要素 （一） 销售的八个步骤 of 情报信息的要素 销售计划过程 销售技巧基础 发问和聆听技巧 感心 &同情心 感心 移情，能体会到别人的情感 例如：你的价格太高了，现在市场不好 是的，市场竞争真是很激烈，我同意你的看