第六章--旅行社的销售及管理PPT课件

第六章旅行社的销售与管理 第一节旅行社的价格策略一 旅行社产品的定价依据依据市场营销学的基本原理 旅行社产品的价格水平一般由三个因素确定 产品成本 竞争对手同类产品价格 旅游者购买能力和对产品价值的认知这三个因素分别决定旅行社产品的最低价 最高价和成交价 二 影响旅行社产品价格的因素1 供求关系供给不变 如需求增加 则价格上升 需求减少 则价格下降 需求不变 如供给增加 则价格下降 供给减少 则价格上升 如市场供需平衡 就存在一种均衡价格2 需求弹性3 成本变动4 汇率变化5 产品特性6 国家价格特性 三 旅行社产品的定价方法用于价格策略 一 用成本加成法制定产品的基本价格单位产品价格 单位产品直接成本X 1 平均利润率 举例说明 二 对不同的产品采取灵活的价格策略1 取脂定价策略定义 主张对产品采取高价投放市场 以使旅行社在段期内获取高额利润 适用范围 适合于经营具有垄断性和需求缺乏弹性的产品 某种新 特产品投放市场的初期 优点 短期内收回投资 缺点 不利于市场开拓 迅速招致竞争 导致竞争白热化 2 渗透定价策略定义 主张采取低价投放市场 以便增加销量 广泛占有市场竞争者的加入 从而达到占有市场的目的 藉此排斥竞争 适用范围 适用于具有大批量接待能力 经营缺乏垄断性和需求富有弹性的产品 优点 利于市场开拓缺点 易于导致旅行社利润率偏低 三 恰到好处的使用心理定价策略尾数定价 声望定价 吉祥定价 四 有的放矢的运用优惠价和差价优惠价 现金折扣 数量折扣差价 等级差价 季节差价 地区差价和年龄差价 总之 不管采取何种定价和方法和定价策略 其最终销售价格必须达到价格理论对价格的基本要求 价格必须反映产品质量 价格要有连续性和稳定性 对不同市场价格要有灵活性 要注意与竞争对手价格的比较 合理安排各项服务之间的比价关系 产品价格要服从国家的价格政策 第二节旅行社的渠道策略 一 旅行社产品的销售渠道1 定义 是指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径 又叫销售分配系统 2 销售渠道种类 直接销售渠道 没有中间环节介入 间接销售渠道 介入了中间环节的销售分配系统 可是一个 也可是多个 3 具体例证 我国国际社在入境旅游业务中 采用的主要是间接销售渠道 原因如下 A 任何一家旅行社都不可能也没有必要在所有市场设立销售机构 何况并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入 B 我国旅游业起步较晚 现有国际旅行社大都对主要客源地缺乏全面 深入的了解 在此情况下 采用直接销售渠道不仅成本高 而且效果差 C 由于历史原因 我国主要客源产生国或地区的旅游中间商 一般都拥有相对稳定的目标群体 对于当地旅游者的消费心理和需求特点比较理解 并可以有针对性地组合旅游产品 这就为我国的国际旅行社利用海外中间商销售其产品捉供了良好的条件 在出境旅游业务中 国际社主要采取直接销售渠道策略 同时也通过代理销售的间接销售渠道策略 在国内旅游方面 我国经济发达地区的旅行社 目前大都采取直接销售渠道策略 就地招徕客源 而旅游资源相对丰富的地区 则多通过横向联合获得旅游接待的机会 二 旅行社的销售渠道策略 一 广泛性销售渠道策略1 定义 对经营国际旅游业务的旅行社来讲 是指通过旅游批发商把产品广泛散布给各个零售商 以便及时满足旅游者需求的一种渠道策略 而对于国内社来说 是指广泛委托各地旅行社销售产品 招徕客源的一种渠道策略 2 优点 采用间接销售方式 方便旅游者购买 有利于发现理想的旅游中间商 3 缺点 成本较高 且由于销售过于分散 会给旅行社的销售管理增加一定困难 二 选择性销售渠道策略1 定义 是指旅行社只在一定市场中选择少数几个中间商的渠道策略 2 优点 有目的的集中少数有销售能力的中间商进行产品销售 可以降低成本 3 缺点 如果中间商选择不当 则有可能影响相关市场的产品销售 三 专营性销售渠道策略1 定义 是指在一定时期 一定地区内只选择一家中间商的渠道策略 2 优点 有利于调动中间商的积极性和推销效率 降低成本 3 缺点 如果选择失误 就可能失去部分市场 若选择不当 则可能完全失去该市场 三 旅游中间商的选择与管理 一 旅游中间商的选择1 旅游者中间商可能带来的经济效益 2 中间商目标群体与旅行社目标市场的一致性 3 中间商的信誉和能力 4 中间商对旅行社业务的依赖性 5 中间商的规模和数量 6 中间商的合作意向 二 中间商的管理1 建立中间商档案 2 及时沟通信息 3 有针对性实行优惠与奖励 4 适时调整旅游中间商队伍 第三节旅行社产品销售过程管理一 旅行社产品的销售方式 一 单项服务的销售方式1 直接销售2 委托销售 二 包价旅游的销售方式1 系列团是指多次重复安排某一旅游产品 一般由旅游客源产生地的旅游经营商或旅游零售商与旅游目的地的外联旅行社达成协议 在下一个价格年度内组织一条或数条固定的旅游线路 计划每条线路 每个系列 组织一定数目的旅游团 销售方式为一次达成协议 分批接待和结算 优点是手续简便 营业额较大和效益较高 2 非系列团是指一次性销售的旅游产品 销售方式 客源地旅游经营商或旅游零售商在计划组织某旅游团时 对旅游目的地外联设提出线路要求并询价 目的地旅行社如愿意接受则呈报价格 客源地旅游经营商或旅游零售商如接受则复函确认 通常需经过价格磋商 三 预售1 含义 A 提前报价 B 预先付费2 发生附加费用时旅行社的选择 A 全部转嫁B 全部承担C 有条件的转嫁D 有条件的承担E 提前汇款免受附加费 二 旅行社产品的销售过程1 销售人员推出线路及报价 后者接受或提出修改意见 甚至提出自己的要求 2 销售人员修订产品 编制日程表 确定价格 反映给主体 请求确认 3 得到确认后 向我过驻外使领馆发出签证通知 办理入境手续 并按要求按期付款 4 销售人员将日程表及相关资料移交接待人员 由接待人员落实接待事宜 三 旅行社产品的销售过程管理 一 旅行社产品销售过程的特点 1 产品构成复杂2 交易周期长且手续复杂 二 容易导致出现的两种情况 1 双方发生经济纠纷2 销售工作效率低下 三 销售过程的管理1 建立合同交易制度2 建立科学的销售工作程序3 加强对销售人员的管理 第四节旅行社的售后服务 一 旅行社售后服务的内涵与作用1 内涵旅行社的售后服务是指在旅游者结束旅游