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文档简介

导购销售流程与技巧 销售流程与技巧 接近 介绍 异议 成交 跟踪 准备 准备 A 物质准备 B 环境准备 C 商品准备 D 个人准备 1 物质准备 环境准备 商品准备 个人准备 1 个人形象 仪表 仪容 仪态 2 知识准备 产品 顾客 竞争者 3 心理准备 接近 2 三十秒印象 三十秒塑造良好形象 三十秒决定交易成败 首因效应 接近 2 接近 2 导购销售接近方法 介绍 C 三分钟陈述在三分钟内陈述完您的产品不论你推销的是白纸还是飞机 介绍 C F Features属性特点 A Advantages优点作用 B Benefits利益好处 E Evidence证据证明 FABE销售法 介绍 C F B A E 你好 我向推荐这款冰箱 它最大的特点是省电 这样一天至少省0 5元 一个月就节省15元 这款冰箱为什么那么省电呢 利用说明书 你看它的输入功率是70瓦 就相当于一个电灯的功率 这款冰箱用了最好的压缩机 最好的制冷剂 最优化的省电设计 所以它的输入功率小 所以它省电 利用销售记录 这款冰箱销量非常好 你可以看看我们的销售记录 假如合适的话 我就帮你试一台机 它每天的用电才0 35度 也就是说3天才用一度电以前的冰箱每天用电都在1度以上 质量差一点可能每天耗电达到2度 现在的冰箱耗电设计一般是1度左右 FABE销售法 介绍 C FABE销售法 Features 找出顾客最感兴趣的各种特征Advantages 分析这一特征所产生的优点 比较 Benefits 找出这一优点能够带给顾客的利益Evidence 提出证据 证实该产品确能给顾客带来这些利益 公式 特点 Feature 因为 功能 Adventage 它可以 好处 Benefit 对您而言 证据 Evidenc 你看 C 让我们来练习一下吧 异议处理 4 你们价格好贵啊 别人的赠品比你们好多了 现在降价快得很 我等你们降价了再买 这个外型太难看了 这个款型不适合我 这款放在家里不好看 你们进口品牌 维修会不会有问题 我朋友以前用你们产品 说你们售后服务很差的 异议的种类 4 异议处理 4 你说这件羊绒大衣是100 羊绒 可是吊牌成分上只有95 9 其他牌子标的可是100 羊绒 LSCPA模式 4 异议处理方法 4 异议处理方法 LSPCA模式 4 异议处理方法 LSPCA公式 5 成交 及时判断成交信号成交信号有哪些 5 成交 语言上的购买信号 5 成交 行为上的购买信号 5 成交 行为上的购买信号 5 成交 行为上的购买信号 5 成交 促成销售的方法 6 跟踪 一个不满意的客户至少要向11个人诉说一个满意的客户会向5个人推荐一个忠诚的老客户可以影响25个人 诱发8个人产生购买动机 其中至少有1个人成交 销售成功的必备条件 积极心
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