商务谈判PPT课件

精品课件 精品课件 2 第六章商务谈判语言技巧 学习要点及目标 通过本章学习 使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性 掌握语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法 引导案例 参见教材P142 资料来源 决策支持网 精品课件 3 第一节商务谈判语言概述 一 商务谈判语言的类别 一 有声语言与无声语言 二 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言及军事语言等1 专业语言2 法律语言3 外交语言4 文学语言5 军事语言 精品课件 4 二 语言技巧在商务谈判中的重要性 1 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具2 语言艺术是通向谈判成功的桥梁3 语言艺术是实施谈判策略的主要途径4 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键 精品课件 5 三 正确运用谈判语言技巧的原则 1 客观性原则2 针对性原则3 逻辑性原则4 隐含性原则5 规范性原则6 说服性原则 精品课件 6 第二节有声语言的技巧 一 陈述技巧 一 陈述的入题技巧1 迂回入题2 从细节入题3 从一般原则入题4 从具体议题入题 二 阐述技巧1 开宗明义2 让对方先谈3 坦诚相见 精品课件 7 一 陈述技巧 三 正确使用陈述语言1 语言要简明准确2 语言要含蓄 幽默3 语言要具体生动4 避免使用含有上下限的数值5 语言要富有弹性6 解围用语的使用7 结束谈判的用语 精品课件 8 二 提问技巧 一 提问的方式1 澄清式提问2 强调式提问3 探索式提问4 间接式提问5 强迫选择式提问6 证明式提问7 多层次式提问8 诱导式提问 精品课件 9 二 提问技巧 二 合理提问的步骤第一步 确定现状 在与客户交谈的开始 谈判人员应先使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状 从中找出共识 因为只需要客户简单的回答 会使客户的心理逐渐放松 第二步 了解期望 谈判人员使用开放式的问题 可以全面地了解客户期望达到的目标 将第一步得到的信息 客户的现状与第二步得到的信息 客户期望达到的目标相比较 就会从中找出客户需求的范围 第三步 重点探讨 继续使用开放式的问题 针对客户需求范围内的重点问题进行探讨 第四步 确认理解 利用封闭式的问题确认对客户需求的理解 最终明确客户的需求 精品课件 10 二 提问技巧 三 提问的技巧1 提前准备问题2 把握提问时机3 保持提问的连续性4 提问后保持沉默 等待对方回答5 提问态度要诚恳6 提问句式简短7 语速要适中 精品课件 11 三 应答技巧 一 回答的方式1 含混式回答2 针对式回答3 局限式回答4 转换式回答5 反问式回答6 拒绝式回答 精品课件 12 三 应答技巧 二 回答的技巧 1 回答问题之前 要给自己留有思考时间 2 把握对方提问的目的和动机 才能决定怎样回答 3 部分回答 4 当没有弄清楚问题的确切含义时 不要随便作答 可以要求对方再具体说明一下 5 答非所问 6 拖延答复 7 模糊答复 8 反问 9 沉默不答 10 对于不知道的问题不要回答 11 在答复时 若对方打岔 则让他这样做下去 不要干涉他 这会对你以后的答复提供有用的信息 精品课件 13 第三节无声语言的技巧 一 无声语言的作用1 代替作用2 补充作用3 暗示作用4 调节作用 精品课件 14 二 行为语言的观察 一 姿态1 坐态2 手势 二 面部表情1 眉眼2 微笑 精品课件 15 三 物体语言的技巧 物体语言是指在摆弄 佩戴 选用某种物体时传递的某种信息 实际也是通过人的姿势表示信息 1 手中玩笔 表示漫不经心 对所谈的问题无兴趣或显示其不在乎的态度 2 慢慢打开本 表示关注对方讲话 快速打开本说明发现了重要问题 3 猛推一下眼镜 则说明对方因某事而气愤 4 摘下眼镜 轻轻揉眼或擦擦镜片 可能反映对方精神疲劳 或对争论不休的老问题厌倦 或是喘口气准备再战 5 如果轻轻拿起桌上的帽子 或轻轻除帽 则可能表示要结束这轮谈判 或暗示要告辞 6 打开包可能想再谈新的问题 关上包则表示到此为止 夹起包则表示可能无法挽留 但如果是关而不提 夹而不去 则说明还怀有一线突破的希望 实际上许多谈判都是在这种情况下取得突破性进展的 精品课件 16 第四节沟通的技巧 一 沟通的基本知识 一 听 的技巧 1 避免 开小差 专心致志 集中精力地倾听 2 通过记笔记来达到集中精力 3 在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言 去粗取精 去伪存真 抓住重点 收到良好的听的效果 4 克服先入为主的倾听做法 5 创造良好的谈判环境 使谈判双方能够愉快地交流 6 注意不要因轻视对方 抢话 急于反驳而放弃听 7 不可为了急于判断问题而耽误听 8 听到自己难以应付的问题时 也不要充耳不闻 精品课件 17 一 沟通的基本知识 二 商务谈判中 辩 的技巧 1 观点要明确 立场要坚定 2 辩路要敏捷 严密 逻辑性要强 3 掌握大的原则 枝节不纠缠 4 态度要客观公正 措辞要准确犀利 5 辩论时应掌握好进攻的尺度 6 要善于处理辩论中的优劣势 7 注意辩论中个人的举止和气度 精品课件 18 一 沟通的基本知识 三 商务谈判中 说服 的技巧1 说服他人的基本要诀第一 取得他人的信任 第二 站在他人的角度设身处地地谈问题 从而使对方对你产生一种 自己人 的感觉 第三 创造出良好的氛围 切勿把对方置于不同意 不愿做的地位 然后再去批驳他 劝说他 第四 说服用语要推敲 2 说服 顽固者 的方法3 认同 的要诀第一 寻找双方工作上的共同点 第二 找双方在生活方面的共同点 第三 寻找双方兴趣 爱好上的共同点 第四 寻找双方共同熟悉的第三者 作为认同的媒介 精品课件 19 二 沟通应注意的问题 一 提问的禁忌 1 带有敌意的问题 2 涉及个人隐私的问题 3 指责对方品质和信誉方面的问题 4 故意提问 二 说服他人时易出现的不良行为在说服他人的过程中 存在一些弊病 一是先想好几个理由 然后才去和对方辩论 二是站在领导者的角度上 以教训人的口气 指点他人应该怎样做 三是不分场合和时间 先批评对方一通 然后强迫对方接受其观点等 另外 还有胁迫或欺诈对方 这些做法 其实未必能够说服对方 因为这样做 其实质是先把对方推到错误的一边 也就等于告诉对方 我已经对你失去信心了 精品课件 20 本章小结 商务谈判的过程 其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈的过程 沟通的过程 依据语言的表达方式不同 商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言 按语言表达特征 商务谈判语言可分为专业语言 法律语言 外交语言 文学语言和军事语言等 语言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用 在商务谈判中 运用语言艺术时需要遵循客观性 规范性 针对性 逻辑性 隐含性 说服性等原则 谈判桌上 可以通过观察对方的行为语言 获得有关信息 商务谈判和社交活动中行为语言具有重要的作用 在商务谈判中 行为语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义 单独的一个动作难以传递丰富 复杂 完整的意义 需要将具有不同背景的个人及其姿态 语言和谈判者携带的物品等看做一个复合体 综合起来理解和分析 精品课件 21 自测题 1 商务谈判语言有哪些类别 2 使用陈述语言应注意什么 3 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循哪些基本的原则 4 谈判提问应该掌握哪些技巧 5 无声语言的作用是什么 精品课件 22 案例分析 房地产买卖谈判参见教材P167思考题 1 回顾前文 仔细分析谈判双方在整个谈判过程中是如何入题 阐述自己的观