开拓国内外静电复印纸销售市场的分析与思考.docx

分析了静电复印纸国内产品结构及产品销售市场，针对国内外静电复印纸市场和静电复印纸发展趋势，论述了具备加工 异规小裁纸是静电复印纸国外市场准入条件，是开拓国内外 静电复印纸国内市场的重要手段，是平抑静电复印纸市场价格 提高品牌形象的重要工具。开拓国内外静电复印纸销售市场的分析与思考 周乐才周乐才，湖南泰格林纸集团技术中心工艺设备设计室主 任，主要从事造纸机械设计 和研发工作。静电复印纸又称拷贝纸，是未涂布印刷纸品种中最重且生产厂家布局分散（见图1）。据统计2013年国内静电复印纸总产能约242万吨，国内市场需 求量在132万吨，实际产能 远大于市场需求量。要的纸种之一，主要用于喷墨或激光打印、传真、复印等。静电复印纸 是静电复印机中消耗量最大的一种材料，为适应电脑软件和激光打印机对 纸张规格的多样性需求，市场上复印纸大多为裁切型而不是卷筒型。国内常 用规格有：B5、A4、B4、A3、8K、16K等六种型号，国外常用 规格有：A4、A3、8.511、8.514、1117、S R A3（320mm450mm）等六种型号。由于“A4”规格 静电复印纸的使用量最大，一 般可占到 办公设备用纸的85%，“小裁纸”在静电复印纸市场上专指A4 规格的静电复印纸。而除A4规格静电复印纸外的裁切静电复 印纸则称为异规小裁纸。1.2静电复印纸市场产品结构我国静电复印纸市场结构（产品档次、产品价格、产品品牌）呈典型的金字塔型，在塔顶的高档品牌不多，价格较高，而在塔底的产品不仅品牌众多，价格也较低，也较为混乱，产 品主要以A4为主（占比85%），异型规格配套（占比15%），业 内根据产品价格、产品档次将静电复印纸 产品分成四大阵营（见表1）。1. 3静电复印纸市场销售模式我国静电复印纸市场是典型的组织消费型市场。一般都是公司使用，即使用者没有购 买权，购 买者没有决策权，决策者基本不使用。我国静电复印纸销售渠道属于长渠道与宽渠道。 所谓长渠道就是销售渠道较长，一 般来说从生产厂家 代理商分销商零售商终端用户。每一个环节都有各自的 特点，各自的作用，各自的运营成本和物流费用。可以跳过其中 任何一个环节，但对办公用纸的销售或多或少造成不利影响。 所谓宽渠道就是终端用户的采购渠道很宽，有的通过网站采购、有的通过超市采购、有的通过电脑公司采购、有的通1静电复印纸市场概况和发展趋势我国造纸行业正处于重要战略转型期，绝 大部分产品产能已经出现阶段性过剩，办公用的小裁纸是为数不多的增速较快的品种，国内外市场需求量每年以10 %速度递增，且 随着复 印技术的快速发展和复印速度的提高，高端产品需求增加。1.1我国静电复印纸市场产能分布目前产能超过5万吨/年的静电复印纸生产企业有18家，56第35卷第17期 2014年9月图1复印纸生产厂家布局注：黑色点为外企、红色点为全木浆企业、紫色点为混浆纸企业。MaRKET市场观察过零售商采购、有的通 过文具商采购。但是 单批采购数量很少，一般一次采购一至两箱，超过十箱的较少。的重要措施目前国内一部分企业确立了静电复印纸产品销售以小裁 纸为主、卷筒纸 为辅的产品结构战略转型，达 到树立品牌形象，拓展国内外市场，实现效益最大化的目的。1.41.5静电复印纸主要生产商销售情况调研（表2）静电复印纸小裁纸市场发展趋势静电复印纸产能的严重过剩带来激烈的市场竞争，复印2.1规格齐全是销售市场的需要很多公司静电复印纸加工车间只能加工A4单一规格产技术的快速发展又为具备竞争实力的企业带来良好的契机。占据金字塔顶端，树 立品牌形象，做高档 次、高销售 价格产 品，是静电复印纸市场发展趋势。随着复印技术的快速发展和复印速度的提高，大量中低 水平小裁纸平切加工企业将逐步淘汰，卷筒销售量将严重下 滑。目前，国内市场需求量约132万吨/年，日本、美国、澳大利 亚等市场从中国进口量约55万吨/年，且国内外市场需求量每 年以10%速度递增，抢占国内淘汰企业市场、增加小裁纸出口量，成为各大型企业竞争焦点。品，而市场经销需要多规格齐全才给下订单，销售部门为扩大销量，除 A4 规格外其余规格委托具有异规加工小裁能力的 企业代加工。由于配有先 进设备的企业都是公司竞争对手， 不可能接受竞争对手代理加工业务，只好让手工平板或低 档 装备水平的加工企业代理加工，加工后的产品质量达不到高 端产品的要求，没有品牌效应，降低了产品档次和附加值，小 裁纸的销售市场也受到限制。2.2拓展国外销售市场的需要目前，传统手工平刀加工小裁 纸已不能满足高速复印机2异规小裁纸是开拓国内外静电复印纸销售市场的需要。为了保证设备的运行效率，平抑国内市场价格，提高表1静电复印纸产品分成四大阵营第一阵营第二阵营UPM、APP、亚太太阳、龙丰、银河、晨鸣、玖龙UPM、APP、亚太Xerox、Canon、HP、UPM、APP、双AStaples、优迪、天章安兴、安妮、远望、秋乐天章、安兴、玖龙、太阳、晨鸣 天章、安兴、安妮第三阵营第四阵营南纸、天和、永丰、雪丽各地小厂天和、安妮地市小厂永丰、雪丽、东立地方品牌省级地市级57Sep., 2014 Vol.35, No.17 China Pulp & Paper Industry原纸生产商裁切加工商品牌持有者经销商MaRKET市场观察纸克重6468克/米2；白度大多为92%93%（I S O），少量为83%（I S O）左右；规格有A4、A3、A5、B4、B5，其中A4规格 约占85%；主要进口厂家为印尼APP、印尼APRIL、UPM中国 三家，进口量超过85%，其它地区不到15%。(2）美国市场美国小裁纸市场总需求量约 350 万吨 /年，其中进口量 约25 万吨/年；进口小裁 纸定量75克/米 2 和 80克/米 2；主要 白度C I E153165之间；规 格有8.511（占总量85%）、 1117（占总量10 %）、8.514（占总量5%）；主要进口 厂商以巴西、南非，亚洲的AP P、AP R I L为主，国内太阳、晨 鸣也在出口。(3）澳大利亚市场澳大利亚小裁纸市场总需求量约为24万吨/年，其中进 口量约11万吨/年；进口小裁纸克重为70克/米2、80克/米2； 主要白度C I E153165之间；规格有A4、A3，其中A4占进口 总量95%、A3占进口总量5%；主要进口厂家：U P M、A P P、 APRIL以及欧洲工厂，其中从中国进口的5万吨90%由UPM常熟供货。品牌形象，例如U P M常熟、江门亚太、湛江晨鸣、南平、太阳纸业等多家企业早已对外出口小裁纸，目标市场主要是日本、 美国、澳大利亚等发达国家。国外主要销售市场情况如下：(1）日本市场日本小裁纸市场近5年的需求量相对平稳，总需求量125132万吨/年，其中年进口量一般占总需求量的30%，即40万 吨/年左右，地震后有所增加，2012年超过50万吨。进口小裁表2 2012年上半年静电复印纸主要生产商销售情况调研APP 金旗舰/金丝雀小钢炮 清风/幸运鸟/金荷 鳄鱼、黄金搭档UPM UPM佳印紫佳印 欣乐/益思/未来最高档中高档 中档 中低档 中高档 中档 中低档 中档 中低档 中高档 中档 中高档 中档 低档 中档 中低档 中档 中低档 中低档95008400700062007800700065007800700068006200610060005900650061006000580062006800101010107771010101010101055555250050006000300020004000300010006000200030001000200050030004000300040004000亚太蓝百旺绿百旺/高品乐 金太阳 统驭/赢佳 金铭阳祥云 金剑 传美系列紫大地/多林/ 海龙全木浆 地龙脱木浆太阳2. 3异规小裁纸在静电复印纸市场的重要地位虽然异规小裁纸销售量不大，但是静电复印纸 产品中不晨鸣可缺少的种类，无论是国内还是国外，传统手工平刀加工小裁纸已不能满足高速复印机的需要，在A4产品质量相近的情况 下，异规小裁纸质量是影响静电复印纸市场的关键因素。小裁纸出口市场准入条件首先是小裁纸规格齐全，美国 标准为特规，日本标准中有15%为特规，澳大利亚有15%为特规。没有配套的特 规小裁加工线的公司，基本不具备复印纸安兴玖龙得力/安妮/天章注：还有6000元以下各地方品牌混浆静电纸市场大概每月3000-5000吨左右。表3 异规小裁纸加工方式优劣势对比1新建平刀加工异规小裁纸人工控制，产品加工精度不够，产品质量不稳定，手工 令包装质量差。可加工全部规格手工令包装低产品使用时易出现粘纸、卡纸现象，复印速度超过60张/分钟，客户不接受平刀加工产品，平刀加工小 裁纸将淘汰。2委托配有先进加工设备的企业代加工全自动控制，产品质量稳定，质量指标达标。可加工全部规格自动令包装高配有先进设备的企业都是本公司竞争对手，所有企业明确表示不接受竞争对手代理加工业务。3委托配有国产设备的企业代加工1台切纸机只能加工1种规格小裁纸，切纸质量指标 合格，手工令包装质量差。不能加工全部规 格手工令包装中代理企业不能加工全规格，B型、K型不能加工，且手工令包装质量差，无法满足国外市场的需求。4利用大陆国产设备加工异规小裁纸1台切纸机只能加工1种规格小裁纸，切纸质量指标 合格，手工令包装质量差。不能加工全部规 格手工令包装中国内没有生产异规小裁纸加工线的制造商和令包装线制造商，且产品质量无法满足国外市场的需 求。5利用台湾生产设备加工异规小裁纸台湾川佳和鑫联达两家公司，都不能生产异规小裁纸加工线。6引进全新异规小裁纸加工线全自动控制，产品质量稳定，质量指标合格。可加工全部规格自动包装高威尔、必诺、MILLTEX等公司设备供货商，满足国内外市场的要求。58第35卷第17期 2014年9月技术产品包装产品质量效率备注方案规格方式生产全国统一到货 最低起订 市场占 主要品牌档次厂家价格 元/吨 量 吨有量 吨MaRKET市场观察的出口加工能力，即使 选用配有先进设备的企业代理加工特规小裁纸，由于成本上升等原因也会导致产品竞争力差。 异规小裁纸 加工质量是影响静电复印纸市场的关键因素，在静电复印纸国内外市场中处于非常重要地位，要拓展小 裁纸国内及出口市场，需配套异规 小裁加工线，以满足小裁纸出口市场准入条件。纸包宽度178270毫米: 最高80包/分钟纸包宽度271320毫米: 最高60包/分钟 纸包宽度321360毫米: 最高40包/分钟 纸包宽度大于361毫米时, 最高20包/分钟 设备供应商基本情况全 球范围只有德国威 尔 公司、德 国必诺 公司、意 大 利3. 3M I L LT E X公司等三家公司具备制造“多规格复印纸分切生产线”的能力，三家公司的基本情况如下：(1）德国威尔公司。是目前世界上办公用纸分切加工设备 制造领域中的佼佼者，其设备在国际上约占60%市场份额。设 备技术水平一流，但设备价格相当昂贵。(2）意大利M I L LT E X公司。率先研制、开发“分切多种规 格纸张”的分 切技术。设备 适应性广，性价比高，既适用于办 公用纸的加工，也适合于印刷企业。该公司办公用纸分切加工 设备在欧美有一定的市场份额，但在国内目前没有同类型的 产品销售业绩，设备价格相对较低。(3）德国必诺 公司。A4 生产线设备技术先进，制造水平 一流，但在多规 格分切设备领域销售业绩相对较少，并且设备价格高。3新建异规小裁纸加工线项目方案3.1常见异规小裁纸加工方式异规小裁纸 加工方式一般有6 种：（1）采用平刀加 工；（2）委 托配有进口异规小裁纸加工线一流企业加工；（3）委托配有国产异规小裁纸加工线二、三流 企业加工；（4）利 用大陆国产设备新建异规小裁纸加工线；（5）利用台湾等地 设备新建异规小裁纸加工线；（6）引进全新异规小裁纸 加工 线。加工方式优劣势对比见表3。3.23.2.1新建异规小裁纸加工线项目方案纸卷参数纸种：静电复印纸定量：64110克/米2 纸卷直径（）：1500毫米（最大直径1800毫米） 松厚度:1.30厘米3/克纸卷重量:最大3500千克4结束语总之，具备加工异规小裁纸是静电复印纸国外市场准入3.2.2成品质量要求条件，是 开拓国内外静电复印纸国内市场的重要手段。新 建多规格复印纸分切生产线，由于项目投资较大，无 论采用国 产设备（多台）或引进设备，都需要投资者对静电复印纸市场 结构、异规小裁纸的地位及静电复印纸市场发展趋势理性分 析，排除项目投资回收期的干扰，从公司发展、战略的角度来确定异规小裁纸在静电复印纸市场中的地位。长度:0.2毫米纵切宽度:0.2毫米 方正度：0.5毫米注：其它质量指标以施乐高档复印纸标准为准3.2. 33.2. 3.1主要设备技术参数及描述裁切系统主要技术参数切纸规格：8.511；8.514；1117；A4；A3；B4；B5；8K；16K；SRA3 320毫米450毫米； 最高车速：250500米/分（80克/米2；8.511）； 最大设计刀载：600克/米2（纵切刀与横切刀）； 切纸机最大产量：80令/分；最多裁数：8裁；标准令纸高度：500张/令； 裁切精度：纵切精度：0.1毫米；横切精度：0.2毫米； 方正度：0.5毫米；有效工作最大幅宽：920毫米；原纸卷宽：最大1730毫米，最小450毫米。参考文献1赵伟.中国造纸工业2013年产销形势分析J.中华纸业,2013, 34(23):8-13.2赵伟.2012年中国造纸工业产销形势分析J.中华纸业,2012,33(23): 8-13.3干胜军.岳阳纸业:抓体系建设强基础管理“五步走”J.中华纸业, 2013,34(17):82.4太阳纸业扩充复印纸裁纸加工产能J.中华纸业,2009,30(15):110. 5太阳纸业“威尔”静电复印纸获外观设计专利J.中华纸业,2012,33(21):78.6泰格林纸荣登“2012中国企业自主创新TOP100”J.中华纸业,2012, 33(19):92.3.2. 3.2令包系统主要技术参数59Sep., 2014 Vol.35, No.17 China Pulp & Paper Industrysent modele e, of1979年创刊 半月刊Start Publication:1979 SemimonthlyChina Pulp & Paper IndustryP54 Report of China printing paperRecently, the Report of China printing paper was issued jointly by printing department of the State Administration of Press, Publication, Radio, Film and Television, China Paper Association, Chinese Academy of Press and Publication and China Printing Technology Association. The report showed that the developent of China printing paper had several characteristic: first, the production and consumption of China printing paper industry is balance, and remains to keep growth; second, the printing paper of different usages starts to adjust; third, printing paper of packaging continues to growth substantially; fourth, environmental protection pushes printing paper to upgrade.P56 The analysis and thinking on the explore the sales market of electrostatic copy paper in home and abroadIn the article, the product structure and sales market