优化咨询工作提高成交率

优化咨询工作，提高成交率,游国梁,学习纲领,一、遵循核心理念？掌握核心流程？,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,三、典型的抗拒点有那些？如何解除？,1、我们叫咨询顾问；什么是顾问？1）我不能帮助你解决问题；2）我会让你具备解决问题的能力3）我最主要的工作是引导你让你提升；,一、遵循核心理念？掌握核心流程？,2、顾问式销售的理念？1）了解价值观并配合其价值观，修正其信念！2）顾问顾问，关键就一个“问”字，20：80法则！3）有时还要尝试着忘记销售！,一、遵循核心理念？掌握核心流程？,3、顾问式销售与普通推销的区别？,一、遵循核心理念？掌握核心流程？,1）普通的推销：不管你有没有需求,只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为目的说明解释为主量大寻找人代替说服人,2）顾问式销售(销售医生)检查.诊断.开处方.以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的建立信赖、引导为主成交率高、重点突破,4、核心流程1）了解现状挖掘现状原因趋势引导危机塑造产品价值引导成交,一、遵循核心理念？掌握核心流程？,4、核心流程2）过去现在未来产品迎合（扩大需求）引导成交,一、遵循核心理念？掌握核心流程？,1）第一种，激情派。比较善谈，感情充沛，俗话说能忽悠，言谈间就把家长打动，这也是能力。这种单易签，但也易退，因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性，或许在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，又反悔了。原因大抵是咨询师没有深入挖掘需求点，家长产生不信任；,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,2）第二种，专业型。咨询师有教育学或心理学的深厚背景，能抓到客户的需求点，话说的有分寸，判断分析有理有据，这种单签下来或许不会太大，但一般比较稳,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,3）第三种，专家型。能说善谈、专业敬业外，有着非凡的人格魅力。懂教育本质，有教育爱心，深解个性化教育理念，人格比较高尚，与家长交流的时候不是以招生的心态，而是出于教育者的责任感。达到这种境界，需要不断的积累和修炼，但如果能达到这种境界，签单也不再话下了。,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,2、应具备的几种态度1）稳说的是心态、言语间的自信和稳重。你要相信自己是帮助家长，帮助学生的。面对客户，不紧张、不怯场，不管是面对多么强势的家长，都要不卑不亢，这种稳的心态要保持始终；,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,2）准就是看人要准，从家长和学生的衣着、谈吐、职业上能分析出家长的经济条件，在后期推单的时候，可以为签几科几年提供依据。签单没有大小，合适最好。老咨询师的说法是：对于打算掏20万补习的家长，你推了19万，都算失败；而对于只能承受2万的家长，你推了2.1万也是失败，因为每个人都有心理承受价，超过底线，他意愿再强烈，还是要犹豫再三的。打比方说我们到家乐福买东西，经常看到99元，或许跟100元只是差一分，但在人的心理上似乎更容易接受些；,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,3）狠不是说心狠手辣的狠，而是善于逼单，在适当的时候能提出签单的建议，如果家长心有所动，但还在犹豫时，要善于技巧性的施压，让家长能尽快做出决定。,二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？,咨询态度,稳,准,狠,心态,经验,专业,咨询风格,激情派,专家派,专业派,知识积累,情绪积累,能量积累,1、典型的抗拒点时间的问题？钱的问题？考虑的问题？商量的问题？怕孩子坚持不了的问题？投资回报的问题？接送的问题？。等？,三、典型的抗拒点有那些？如何解除？,1）是否是决策者找准目标2）耐心倾听完抗拒点不着急反驳3）先认同客户的抗拒点同理心，作好记录4）辨别真假抗拒点客户基本情况了解5）锁定客户