国药展会执行方案

1 目录目录 一、关于展会一、关于展会.2 二、参展目标二、参展目标.3 三、参展准备三、参展准备.3 （一）参展产品.3 （二）参展服饰.4 （三）宣传资料.4 （四）关于礼品.4 （五）展台设计.5 （六）参展人员.5 （七）人员培训.5 四、开展前期的工作准备四、开展前期的工作准备.6 （一）展台的布置.6 （二）前期工作准备.6 （三）客户邀请与信息搜集.6 五、展期工作及人员安排五、展期工作及人员安排.6 （一）工作内容.7 （二）人员名单.7 六、会后总结六、会后总结.8 七、参展人员及展品统计七、参展人员及展品统计.8 八、费用预算八、费用预算.8 附一附一：.9 一、每日工作流程.9 二、展示会中的接待步骤.9 附二：附二：.9 一、展品信息统计表.10 2 二、会客登记表.10 三、展会客户信息归纳表.10 四、每日工作统计表.10 附三：附三：.10 一、参加展览纪律.11 二、参展人员的行为规范.11 三、参展的注意事宜.11 附四：附四：.0 展会申请表 3 一、关于展会一、关于展会 展会名称：第 51 届全国新特药交易会 暨 2016 中国药店采购供应博览会 暨中国家庭医疗用品展览会 展会地点：贵阳国际会议展览中心 展位面积：18 平方米 展会时间：2016 年 7 月 8 日-10 日 展位类别：四类展位 展会主办方提供的工具及服务范围：桌椅板凳水电，用餐茶水电话等 二、参展目标二、参展目标 首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制 定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效） 。 本次展会的可选择目标如下： 1 1、收集新客户资料 100 人； 2、提升企业形象； 3、与顾客互动； 4、产品展览； 5、获取竞争对手的情报； 6、提升士气； 7、获取战略合伙人订单 2 单，销售金额 60 万； 8、分销商 8 单，40 万。 三、参展准备三、参展准备 （一）参展产品 1、展品选择考虑的因素 （1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范； （6）摆放主次位置；（7）样品运转情况；（8）样品的运输；（9）布展及撤 4 展时间。 2、确定展品的选择 （1）能量养生舱 4 台。 （2）足浴桶 2 台，颈椎康复枕 10 个，面膜 10 盒，蓝白油各 5 盒。 （3）理疗垫，肩颈伴侣，减肥腰带各 40 个。 （二）参展服饰 直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正 式、统一的服装。男士白衬衫，黑裤，黑皮鞋，女士统一套装。 （三）宣传资料 宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、 太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。 宣传单张 1000 张。 招商手册 200 本。 （四）关于礼品 展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及其它小礼品。 纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历等等） ，其次需要好的做工 和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历等。 礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂 亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。 注意事项： 手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而 应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜 力客户。 5 （五）展台设计 1、展位设计原则 （1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参 观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。 2、展台设计要求 （1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常 醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。 （2）展会是发布产品的好机会，企业的最畅销产品应当在展台上有所体现。 （3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客 同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。 3、展位设计（略） 4.展台搭建：预计费用 15000 元 （六）参展人员 参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，展览资料的发放，物 品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。 人员：6 人参展 （七）人员培训 培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下 三个部分： 1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使 展台人员熟悉展出背景、环境和条件。 2、展出介绍，包括展览会和展品情况。 （展览会情况包括名称、地点、展 出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置 等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等） 3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。 6 4.展会负责人：黄楠 四、开展前期的工作准备四、开展前期的工作准备 （一）展台的布置 建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在 视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中 性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。 （二）前期工作准备 1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。 （1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资 料散发、以及后续工作等，进行分工） ，并提出要求和标准，必须使展台上的每 一个人知道并理解此次展出的目的。 （2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。 （3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。 2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、 合同条款以及各设备工具等。 3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够 完好地在正确的时间到达展会现场。 （三）客户邀请与信息搜集 委派销售人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下： 1、邀请 10 到 20 个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些 较独特的产品作为礼物赠给邀请来的 10 到 20 位客户。 2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在 客户并努力与之成为朋友。 7 五、展期工作及人员安排五、展期工作及人员安排 （一）工作内容 1、迎宾（1 人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会 人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和 服务的范围。 2、产品介绍员（2 人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及 整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。 3、谈判员（2 人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入 沟通，统筹并调整招商策略。 4、信息搜集（1 人）：参加展览过程当中收集客户和同行业企业的信息资 料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息； （4）竞争对手信息。 资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资 料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。 （二）人员名单 迎宾（1 人）： 产品介绍（2 人）： 谈判（2 人）： 信息搜集（1 人）： 注意事项： 1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的 4 到 5 天内面谈 或电话接洽，邀请到公司参观或参加招商会。 2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式， 并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有咱们公司的详细概 8 念。 3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页； 重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及 重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好 了。 4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以 是上游供应商、或是下游、媒体的朋友等等，同行交几个朋友，同类交几个朋 友，媒体里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。 六、会后总结六、会后总结 展会的收尾工作内容如下： 1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。 2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会结束后，收集到的客户资料统一 送交 XX，再由 XX 负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月 时间，如果有当地客户也去参展，也可多待几天，去拜访他们。 七、参展人员及展品统计七、参展人员及展品统计 参展人员： 6 名 公司整体形象喷画（加展架）： 6 套 公司产品的广告宣传册、展会赠品：100 个 名片（参展销售人员每人 4 盒） 公司宣传袋： 60（个） 文具（签名本、笔、透明胶等） 、饮料： 按实际需要 参展用设备： 笔记本 2 台 数码照相机 1 台 八、费用预算八、费用预算 展位费用：（8100*2+800 ）*1.06（税）=18020 元 展位搭建费用： 12000 元 展览物料费用：约 1000 元 交通费用（人员）：6*342（高铁票）*2=4104 元 相关礼品的准备（资料袋）费用：约 1000 元 9 参展人员的住宿饮食费用：3*200*4=2400 元 应急开支：1000 元 总预算费用：约总预算费用：约 4 4 万万 附一：附一： 一、每日工作流程 7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点 9:00-11:30：招商工作进展 11:30-13:00：负责人安排轮值午餐 13:00-17：00：招商工作进展 17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作 二、展示会中的接待步骤 1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等） 2、现场演示讲解 3、介绍公司及产品背景 4、展示其他样品 5、将意向客户请至洽谈区 6、如有客户当场签单交定金，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品 8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次沟通时间 9、到签到处记下客户意向及责任人 10 附二：附二： 一、展品信息统计表 产品型号颜色规格数量销售价格打折范围最终价格备注 二、会客登记表 公司名称客户姓名 单位部门 （职位） 电话/传真手机号码备注 三、展会客户信息归纳表 填写人： 填写时间： 客户名称联系人 单位部门 （职位） 电话/传真 类别 （A、B、C ） 备注 备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户） ；B 类（准客户） ；C 类（意图性客户） 。 11 四、每日工作统计表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日总计 意向客户 成交量 利润 附三：附三： 一、参加展览纪律 1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊情况可向负责人请假。 2、客户到展位三步间隔，必需微笑相迎。 3、有顾客在展位的环境下，不得占坐顾客欢迎位。 二、参展人员的行为规范 1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工 作。 2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓 跑客户。 3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达 能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。 三、参展的注意事宜 1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时 间，以加强业务联系，给目标买家留下较深的印象。 2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人 以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图 片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片，数量以每日 100- 200 张准备。 日 期 项 目 12 3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览 设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来， 否则会失去很多机会。 4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场 行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规。 5、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某 一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品 的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了 解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何， 都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地 回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确 的回答日期。 6、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公 司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特 殊需求，了解清楚后再报价。 7、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对 某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的 买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。 8、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量， 这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户， 哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客 户，哪些人应付观光的人。 13 展展 会会 申申 请请 书书 申请人黄楠部门渠道发展部 申请时间2016 年 6 月 8 日联系方式 展会名称 第 51 届全国新特药交易会 2016 中国药店采购供应博览会 中国家庭医疗用品展览会 举办时间/地点 2016 年 7 月 8 日-10 日 贵阳国际会议展览中心