保险中介-第一次发

李勇杰,保险中介,只要扎根泥土，即便只是小小的缝隙，生命都会发芽,第一章保险中介概述,第一节保险中介第二节保险中介制度第三节我国的保险中介制度,第一节保险中介,保险中介的概念保险中介人指活动于保险人与投保人之间，充当保险供需双方的媒介，把保险人与投保人联系起来并建立保险合同关系的人，也指独立于保险人和投保人之外，以第三者身份处理保险合同当事人委托办理有关保险事项的机构或个人。,保险中介的形式狭义的保险中介保险代理人、保险经纪人、保险公估人广义的保险中介精算人员、保险顾问人员、保险咨询人员、保险技术人员、保险验船师,保险法第一百二十五条保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险法第一百二十六条保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险公估人是办理保险标的的鉴定、查勘、估价、定损证明的保险中介人，一般以法人形式存在。,保险代理、保险经纪和保险公估人的区别：,法律地位不同名义不同业务要求不同手续费支付方式不同法律责任不同职能任务不同,保险市场的特殊性社会分工的需要降低保险交易成本的需要,保险中介产生的主要因素,保险中介活动的原则,合法性原则独立性原则公平竞争原则资格认证原则,第二节保险中介制度,一、保险中介制度保险中介制度指关于保险中介行为的各种规范的总称。保险中介制度的具体组织形式有多种：政府直接制定保险代理人、保险经纪人、保险公估人管理法规，规定各类保险中介人的行为规则；保险中介人协会或行业协会以自律组织出现，通过组织成员共同订立的自律守则，梳理各种关系，规范中介人的市场行为；以及各公司为自身的经营管理而制定的各类有关保险中介的规章制度。,二、保险中介市场,保险中介市场与保险中介制度的概念相近，但两者内涵不同保险中介：一种理解是指保险中介供给与保险中介需求的关系；一种含义是指提供保险中介服务的各种保险中介机构和个人的总称。,保险中介制度的作用,优化保险资源配置有利于降低保险交易成本保证保险市场可持续发展激励和约束保险中介人，规范健全保险市场促进保险知识的传播和保险意识的提高,保险中介制度发展的影响因素,保险制度经济环境法律环境社会文化环境保险监管的类型保险公司的发展情况,第三节国内外保险中介制度,国外及港澳保险中介发展情况大陆保险中介发展情况,国内保险业和美、日的比较,2002年以来保险业保持年均18.2的增长速度，2007年全国保费收入是2002年的2.3倍。我国保费收入世界排名第9位，比2000年上升了7位，平均每年上升1位。保险公司总资产达到2.9万亿元，是2002年的4.5倍。到2007年，中国保险业的保费规模达到7035亿元，是1999年1393亿元的5倍，年均增长率达22.89。2010年，全国实现保费收入1.45万亿元。其中，财产险保费收入3895.6亿元；人身险保费收入1.06万亿元。,我国2012年原保费收入154879298.09万元（约1.548万亿），其中财产保险原保费53309273.47万元，人身保险原保费101570024.62万元。2012年我国保费收入世界排名由2010年的第6位上升至2012年的第4位。截至2012年底，全国保险密度为1143.8元，保险深度为2.98%。中国保险市场的密度排名仅为第61位，保险深度排名为第46位。,根据瑞士再保险公司的研究，人均GDP超过1000美元之后，保险收入将会开始加速增长，超过50000美元后，增速开始放缓。根据国家统计局的数据，2008年国内人均GDP已经达到3000美元以上。从S曲线来看，中国目前正处在保险市场快速发展的阶段。这也是被这几年的保险增长所验证的，但目前中国保险行业的发展仍然远远落后于其他成熟市场。,2012年中国保险发展总体情况和区域情况,国外及港澳保险中介发展情况,美国保险中介发展日本保险中介发展英美日保险中介制度比较香港保险中介台湾保险中介,美国保险中介发展,美国对保险中介的约束主要是通过各州的保险法律或法律中的特别规定、自律性规则和保险中介合同等来体现的。保险代理人是美国保险中介市场的中心角色，100多万保险代理人代理的业务遍及各行各业，是寿险及非寿险公司获取业务的重要来源。,保险代理人根据销售业务的不同有人寿保险代理人、事故及健康险代理人和财产责任险代理人之分。代理人若想从业必须通过相应考试获取专业资格。按代表保险公司数量的多寡，美国有专业代理人与独立代理人之分。独立代理人具有独立的地位，可同时为几家保险公司代理业务。专业代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。,在非寿险领域.美国保险公司更多地借助独立代理人。在人寿保险中，美国保险公司主要依赖于专业代理人。对违反法律和其他准则的保险代理人所给予的处罚一般包括经济处罚和吊销执照。,美国的保险经纪人可分为销售财产意外险的经纪人和销售人寿保险的经纪人。在美国寿险业中，“为一家以上公司推销保险的代理人”称为经纪人。财产意外中，当独立代理人领有15家以上公司代理的执照时，会被称为经纪人。其客户一般都是大工商企业。,大多数州的法律要求保险经纪人要通过规定的资格考试，但资格考试的难度存在明显差异。执照申请者必须符合职业素质和最低年龄的规定。保险经纪人违反保险法或其他法律时，各州法律对其均有处以经济处罚和吊销执照的规定。,日本保险中介发展,日本的保险业普遍采用了保险代理的营销方式，保险代理人主体获得了充分的发展并形成了独特的组织结构。目前，活跃在日本保险市场上的保险代理人达107万之多，约占全国人口的1，实现保费收入占全部保费收入的84。日本的保险代理人制度在寿险(生命保险)和非寿险(损害保险)中是不尽相同的。在寿险业务中，主要采取的是寿险营销人制度；在非寿险业务中，采取的是保险代理店制度。,1保险代理人发展情况日本保险业法认可的保险代理人有生命保险营销人和损害保险代理店两种。生命保险营销人是“为生命保险公司而进行缔结保险公司的代理或中介活动的生命保险合同的管理人员、从业人员，或受该公司委托的单位以及受委托单位的管理人员、从业人员”。损害保险代理店是“接受损害保险公司委托为该公司从事保险合同的订立代理或订立中介的个人或法人”。,其中，生命保险公司（寿险公司）的管理人员和从业人员并不是真正意义上的保险代理人，他们虽然也为保险双方签订合同起到了一种媒介作用，但他们与保险公司的关系是雇佣关系而不是委托代理关系，因此他们也被称作是保险公司的外勤职员。,日本代理人制度是从营销人制度发展而来的。营销人制度与代理人制度极为相似，主要区别在于营销员的报酬中含有固定工资部分，他们与公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。生命保险营销人必须向大藏大臣登记，日本人寿保险协会实施了全行业统一的资格考试制度、变额保险的资格制度。,营销人的收入一般分四个部分：根据工龄和资格确定的固定工资，根据近几个月的平均契约额计算的准固定工资，根据上个月的新契约额计算出的比例工资，以及根据下一年度续保额的多少支付的续保比例工资。在1996年保险业法修改之前，营销人只能为一家生命保险公司销售业务。保险业法颁布后，具备条件的生命保险营销人可同时代理两家以上的生命保险公司的业务。,日本财产保险市场，主要采用代理店展业体制，仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍。1999年3月，日本共有代理店47.6万家，代理店通常为独立机构，它与保险公司是委托关系，是公司的代理人。代理店根据保险公司的委托，代替其开展保险业务，其职能就是帮助投保人选择合适的投保项目，收缴保险费，提供保后服务。,从日本保险市场的业务结构来看，财险领域的产品销售绝大多数是通过代理店进行的，2005年保费收入中92.8%来自代理店，0.2%来自中介公司，两者合计达93%，只有7%是来自保险公司的直接销售。,按经营主体不同，代理店可分为个人代理店和法人代理店。以个人名义进行经营者为个人代理店；以股份有限公司等法人组织进行经营者为法人代理店。按委托公司数量划分，可分为专属代理店和共属代理店，只接受一个保险公司委托的代理店为专属代理店；接受两个以上保险公司委托的代理店为共属代理店。其中前者，目前有36万家，后者近32万家。按经营项目划分，可分为专业代理店和兼业代理店。专门代理保险业务者为专业代理店；除代理保险外还兼营它业者为兼业代理店。,损害保险代理店可分为经营火险、汽车险、伤害险的种别代理店和除此以外的无种别代理店。种别代理店可分初级代理店、普通级代理店、上级代理店、特级代理店四个等级，由财产保险同业协会相应设置四个等级的资格考试。代理店的收入是根据其等级，由保险公司给予不同比例的提成。,损害保险代理店可为一家或数家保险公司提供销售服务。代理店进入人寿保险市场必须通过登记。代理店展业前必须向大藏大臣注册，对不同等级的代理店代理规定不同的手续费支付标准。当保险代理人违反有关规定时，内阁总理大臣可取消登记，或者命令其于不超过六个月的规定期内停止全部或部分业务，情节严重者，将被判以徒刑并处以罚金。,日本寿险领域中介的组织形式不同，其中寿险注册营销员自1997年以来呈逐年下降趋势，十年间减少了10余万人，而法人代理店的数量却由1997年的2.75万家上升为2006年的3.63万家，增长了32%，同时由于2001年以后放开了银行销售保险渠道，代理店用工人数迅速上升，十年间增加了60万人。,2保险经纪人发展情况日本在1996年新保险业法实施后才有了保险经纪人。日本的经纪人没有人寿保险经纪人和非人寿保险经纪人之分，但目前多限于办理非寿险业务，且主要招揽大企业或大项目业务，对中小企业少有涉及。法律也主要是约束商业性非人寿保险经纪人的行为。,日本保险经纪人制度是1996年才被引进，尚处于初级发展阶段。保险经纪人未能发挥更大作用，是因为日本财产保险公司数量不多，且实行费率算定会制度，制定统一的费率标准；同时，保险代理店的作用与保险经纪人接近，并且其他国家经纪人从事的风险评估工作在日本主要由公司职员完成。,日本目前正在拟定保险经纪人资格考试的程序和课程内容，并将设立保险经纪人协会实施经纪人培训。保险经纪人必须具有一定数额的资金保证，有最低银行存款作担保，投保保险经纪人职业责任保险。对保险经纪人违法违规行为的处罚规定与对保险代理人的规定基本相同。,3保险公证人发展情况日本公证人制度由日本损害保险协会认定。保险公证人一般是受聘于保险公司的顾问。除了个人公证人之外，日本保险市场上还有一定数额的机构保险公证人，如保险公证事务所。保险公证人应参加资格考试，其级别分为一级、二级和三级。为了保护和培育公证人和公证事务所，日本对公证人的报考资格、注册资格、公证费用体系都有相应的规定。,4、日本保险中介伴随日本保险业的发展而逐步规范发展。1881年成立的明治生命保险会社，是日本第一家人寿保险公司。其后，帝国及日本生命保险会社相继成立，三大会社的保险业务都利用保险代理人加以开展1900年日本制定了保险业法对保险公司采取严格的监督，与此同时，对保险中介人行为管理也日趋规范。,现在，寿险公司基本采用“总公司分公司支公司营销人”的金字塔结构，这些机构和销售点以扩大营销人为根本，按照“营销人数的扩大支公司的扩大分割支公司设立新公司营销人的扩大”这种所谓细胞分裂、自我增生和繁殖，使人寿保险公司展业组织不断扩大。二战前日本寿险为年缴费或半年缴费，1948年开始出售月缴费保单。,二战后，日本强化了以女性为中心的生命保险营销体系。近年来，后起的保险公司开始以业务能力和技巧较高的男性营销员为中心推行咨询服务型销售，但女性营销员仍占现有营销员总数的97%。营销人员最多时达到近50万人，所招揽的业务占寿险业务的85%以上。,货运险和火灾保险的发展带动了损害保险代理店的发展。日本的损害保险代理店起源于19世纪80年代，开始时以代理货运险为主，一般委托银行和贸易公司办理。20世纪后，随着经济的发展和保险公司间竞争的加剧，各保险公司纷纷加大了代理店的设立力度。代理店按按经营主体划分为个人代理店和法人代理店，按营业项目划分为专业代理店和兼业代理店。,1951年开始实施火灾保险代理人等级考试制度1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险的非水险代理人制度1974年4月增加了人身意外险的代理1980年10月又颁布了新的非水险代理人制度。日本现拥有六十多万家代理店，其承保业务的保费收入占非寿险市场的90%以上，由保险公司直接承保的不足10%。,5、日本保险中介制度中值得借鉴之处（1）科学的资格认定、等级考核和培训制度日本根据本国保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以适应消费者多层次的需求日本还建立了完善的保险中介人培训体制，除了保险管理当局自己开办学院对保险中介人的培训外，还借助各类自律机构和专门院校培养高级中介人才。各保险公司也都建立了自己的培训体系。,（2）严格的保险中介行为规则日本采取以下措施：其一，担保制度其二，反不正当营业行为制度其三，佣金以及财务信息披露义务其四，客户投诉制度。,（3）合理的保险中介人组织形式和薪酬支付形式及标准日本保险中介人的组织形式主要有个人中介和承担有限责任的中介公司两种日本的中介人佣金一般是由当事人自由协商，自律或监管机关可以进行监督。,佣金有由首期和续期佣金向均衡佣金发展、比例提取向服务费制发展的趋势一些保险公司还探索制定保险中介人参与保险公司利润分配的制度。与此同时，日本保险中介人的薪酬一般和其资格等级制度配合使用，中介人的级别直接影响其获得佣金和酬劳的标准，中介人的收入将随级别的上升而提高，从而充分调动了中介人提高自身业务素质的积极性。,（4）建立政府监管和行业自律相结合的保险中介市场管理体系尽管日本并未设立专门的保险中介监管机构，但都赋予了保险监管机构对保险中介人进行监督和管理的权力。日本还通过不同的方式建立了保险中介人注册登记、领发执照、佣金支付、广告宣传的各项法律和制度,日本设有相应的行业自律组织，自律组织不仅通过制定一系列的行业自律条例及守则，从中介人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面来对其加以约束，而且负责对保险中介人从业资格的审查、考试的组织、佣金的管理及日常行为的监督。除此之外，还建立了保险中介人信息档案库、对保险中介人的执业情况进行全面记录，并接受社会公众对保险中介人的查询和投诉。,英国保险中介,英国是世界现代保险制度的发源地，国民的风险观念和保险意识强，英国的保险中介市场是以经纪人为主体、代理人和直销渠道等多种形式并存的体系。在英国立法及国民习惯等的影响下，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，1575年就出现了世界上最早的保险经纪人，1906年则出现了第一家专业的保险经纪公司，后来又建立了保险经纪人自律组织保险经纪人协会。正是这样的历史渊源，最终形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介市场模式，这也是英国的保险中介模式与其它发达国家最大的不同点。形成这一中介模式的直接原因是英国在保险销售领域实行的“两极化原则”，即保险中介人必须在保险经纪人（能销售所有保险公司商品）与保险代理人（专属单一公司）中任选其一，不能兼任。,从中介业务的结构看，英国是世界上最发达的保险经纪市场，现有3200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍，有近8万名保险经纪人，业务范围涉及财产保险、人寿保险和再保险领域。传统上，保险经纪人完成了英国财险业务的60%以上、个人寿险业务的1/3以上、养老金业务的80%以上，而劳合社的每一笔业务都必须由经纪人来完成，更是体现了保险经纪人在保险中介市场的突出地位。英国的保险代理人主要在寿险市场营业，占据了寿险市场的大部分份额。在针对个人和家庭的汽车保险和住宅保险方面也较为突出。,英国经纪人组织形式可以是个人、合伙企业和股份有限公司。,近年来，随着银行保险渠道、直销渠道（网络、电话等）的出现，英国保险中介市场出现了新的特点，传统的保险经纪人和代理人的市场份额趋于下降，而新型营销渠道的份额逐渐上升，保险中介市场格局出现了新的变化：非寿险业务，通过经纪人渠道实现的保费收入从1999年的52%降到2009年的37%，而通过银行渠道实现的保费收入从5%上升为13%；寿险业务，通过独立理财顾问（独立理财顾问制度起源于1988年的英国，是英国政府对保险业实施分极化管理的结果，主要是从保险顾问中划分出非隶属于保险公司的独立理财顾问（IFA），随后IFA制度被应用于理财市场）实现的寿险及年金业务从1999年的58%上升为2009年的68%。,法律框架。英国在1977年颁布的保险经纪人注册法规定保险经纪人应由保险经纪人注册委员会(IBRC)负责登记后才可开展业务。1986年颁布的金融服务法规定寿险经纪人必须由个人投资管理协会直接颁发营业执照。劳合社经纪人的注册则依据劳合社经纪人的特有章程即保险经纪人细则实施。1998年，英国政府取消保险经纪人登记法，要求保险业建立自身的监管体系。,英国保险中介监管法律体系主要发展阶段18世纪以前；早期保险业发展(海上保险）；经纪人开展业务保险公会成立；伦敦保险人协会成立；劳合社成立；保险经纪人同业公会成立18世纪末期一2O世纪中期；保险业的海外扩张期；保险经纪、代理、公证制度在海外发展1906年，第一家保险经纪公司成立；英国特许保险学会成立；1961年“特许公证人学会”成立,2O世纪中期以后；保险业的成熟发展期；保险经纪、代理、公证制度进一步完善1974年保险公司法颁布1975年保单持有人保护法颁布1977年保险经纪人注册法颁布1978年“保险经纪人协会”成立1986年金融服务法颁布实施1988年劳合社保险经纪人细则颁布2000年金融服务和市场法颁布2003年保险营销规则颁布,监管机制英国对保险经纪人的管理相当严格，其主要表现在：一是英国在取消保险经纪人注册法后，由英国保险和投资经纪人协会、劳合社保险经纪人委员会、英国保险人协会负责对保险经纪人监管。根据现行规定，首先，经纪人应独立于保险人，为客户安排最佳保险合同；经纪人应定期向协会提供交易统计表，说明它与每家寿险公司交易的比例情况。,二是进行严格的财务管理。根据1977年保险经纪人法规定，保险经纪人的运营资本的最低金额为1000英镑：保险经纪人每年要向注册理事会提交审计过的财务报告；保险经纪人必须提交最低金额为1000英镑的偿付保证金和购买规定金额的职业责任保险。三是严厉的惩罚条例。注册委员会最严厉也是唯一的处罚办法就是将违法者除名。除名后的公司或个人不得再利用保险经纪人名义从事保险经纪活动。,英国采取了以保险经纪为主的中介模式，有两方面的原因：从英国商业历史看，借助于经纪人开展业务是英国商人的独特习惯，而劳合社在英国保险业的特殊地位造就了英国的保险经纪人及经纪制度，形成了经纪人特有的历史背景。从社会环境看，经纪人有着独特的法律地位，与代理人相比有更高的灵活性和自由性。,加拿大保险中介,在加拿大，也有代理人和经纪人之分。代理人只销售一家公司产品，而经纪人可以销售多家保险公司的产品。保险中介的管理主要通过行业自我管理来实现。以安大略省为例，管理财产和责任险领域保险经纪人的组织为：RIBO(RegisteredInsuranceBrokeofOntario，安大略省注册保险经纪人。该省有专门的RIBO法，规定了RIBO的组织机构、权力及义务。由全省所有注册保险经纪人选举出来一个理事会，负责制订规划、安排资格考试(称为RIBO考试)、颁发从业执照(称为RIBO执照)、监督所有经纪人的行为，并在必要时予以罚款直至撤销执照的处罚。,RIBO的考试是一项内容涵盖财产和责任保险所有领域理论与实务操作的必备考试，百分制，75分及格，可以得到RIBO执照。没有RIBO执照的人甚至不能在办公室接听客户电话回答问题，也不能面见客户、推销保险和同保险公司谈判。这一规定的初衷是为了保护客户利益，不致使没有保险知识的人接触客户造成误导。但它客观上也提高了保险经纪行业的从业门槛，保护了行业的利益。这一执照每年11月份必须缴纳会费予以换发。,根据各保险法律和保险中介合同的规定，保险经纪人除了有签发保单、收取保费等基本权利外，还拥有保单续保的权利，即当投保人在保单到期续保时，经纪人有权建议投保人在原保险公司续保，或转投他所代理的其他公司。这一规定保护了保险中介的利益，但同时也埋下了隐患，经纪人可能为了自身利益而损害客户利益。,保险经纪人的收入主要来自以下几种形式：一是正常佣金(RegularCommission)。个人房屋和商业财产险、责任险的佣金比例一般为20，汽车保险125。二是业务量佣金。经纪人在保险公司促销产品(promotion)期间，如果销售量达到一定标准，可以得到这种客户外的佣金。,三是提成佣金或称利润佣金(ContingentCommissions)。保险公司年底核算后，按照经纪公司所提供业务产生的利润，按一定比例返还给经纪公司。一般为10。前一阶段纽约州总检察长调查MARSH的问题之一就是收取这一佣金。四是续转佣金(PortfolioTransferCommission)。一般新成立的保险公司为了获得业务，给予经纪公司将从其他保险公司续转过来的业务的一种奖励佣金。,五是赔付率佣金(LossRatioCommission)。与经纪公司的业务赔付率挂钩的奖励佣金。六是办公费用补贴。保险公司向经纪公司提供少量办公费用或承担人员工资。七是其他奖励。诸如给予经纪公司个人免费旅游等形式的奖励。,其他国家和地区的保险中介,1韩国2006年统计，韩国保险业世界排名居第七位，2004年保费收入为67246亿美元，在亚洲地区仅次于日本。其保险中介市场采取以保险代理为主的中介模式。,韩国在1997年引入保险经纪人制度(非寿险领域)，并且在1998年4月全方位开放保险中介市场，允许外国保险经纪人直接在韩国进行保险中介业务。保险经纪人必须通过金融监督院长实施的评价考核，并到金融监督委员会注册。截止2001年11月末，韩国共有保险经纪机构94家。保险经纪的保费收入所占保险市场份额不大。以三星火灾为例，2001年经纪人的保费收入只占到27。韩国保险法对保险经纪人的注册标准、业务范围、经纪人的权利和义务等有较为详细的规定，同时也是监管机构的执法依据。,韩国的寿险主要是靠个人代理人拓展业务，非寿险主要是以保险代理公司拓展业务。代理公司根据其营业范围、营业权利等分为初级代理公司、普通代理公司、总代理公司。设立保险代理公司应到金融监管委员会注册，在1995年保险法修改之前为许可制，但现在放宽为注册制。截止2004年末，韩国共有保险代理公司52625家，代理保费100亿美元，占总保费的14.8，占财产险总保费的50。监管机构依据保险法对保险代理公司进行监管。,2010年，据韩国中央日报援引韩国金融监督院（FinancialSupervisoryService，简称FSS）的消息称，与去年同期相比，2010年前6个月韩国保险代理人的保单销售量出现了增加，佣金收入却出现了减少。FSS同时表示，韩国保险业的销售渠道的效率也有了大幅提高。FSS于2010年11月底发布的分析报告显示，韩国保险代理人今年1至6月的人均月保费收入达2551万韩元（约22090美元），平均每个总代理机构的月保费收入达4969万韩元，与去年同期相比，分别上升了12.6%和14.6%。在韩国，每家保险总代理机构能代销多家保险公司的产品。,与此同时，保险代理人的佣金收入反而出现了小幅减少。前6个月，保险代理人的月平均收入达271万韩元，较去年下降了3.5%。总代理机构的情况也并不乐观，月平均收入较去年下降了3.7%，仅为749万韩元。一位FSS官员透露，“随着总销售量的增加，月平均保费收入出现了增加，但是新实施的代理人佣金支付方式减少了前期的预收佣金，导致代理人的月收入小幅减少。”尽管代理人收入的下降，但数据表明韩国保险中介市场正向健康方向发展。代理人的流失率下降，退保率也出现了下降。截至6月底，近41%的保险代理人连续13个月受雇于同一家公司，较去年同期上升了3.1%。,2台湾地区2008年台湾地区总保费收入金额在全球排名第13名(市场占有率1.51%)，其中寿险保费收入排名全球第9名(市场占有率2.12%)、产险保费收入排名全球第18名(市场占有率0.65%)。台湾人的人身保障观念不断增强，台湾人人均年保费支出达到了2万元人民币以上，2008年台湾地区的保险渗透度已经名列全球第一。台湾人的人均投保率达到203%，即人均拥有保单2份，台湾人保险意识已经达到了相高的程度。,台湾地区的保险中介市场包括业务员、代理人、经纪人和公证人四大类。台湾地区的保险中介市场采取以保险代理为主、保险经纪为辅的保险中介模式。台湾地区的保险业是全球最为发达的地区之一。保险企业多，2008年统计，寿险企业30家、产险企业23家；保险经代企业多，目前已达700余家专业经代企业；保险从业人员多，产寿险、经代从业人员达50万人之多，台湾2200万人中每44人就有一名保险服务人员。,台湾地区的保险代理人、经纪人和公证人的组织形式，可以分为个人形式和公司形式两大类。凡具备资格认证者均可申请以个人形式开业。以公司形式申请的，应雇佣一名以上的具有资格认证的人员担任签署工作，并需要办理许可登记。截止2004年末，代理人保费收入2l1151亿新台币，占总保费收入的6148，经纪人保费收入109388亿新台币，占总保费收入的2655。,与亚洲韩国、日本、香港等国家和地区一样，台湾寿险经代市场起步早于大陆20年以上，2008年统计，台湾寿险公司营销员直接销售寿险产品所获取的保费收入占比从当初的一统江湖，已经下降到33.85%的市场份额。而经代渠道中，银行代理与传统经代的寿险市场份额占比已经高达66.15%。这表明，台湾寿险业产销分离改革已经达到了非常高的水平，高出欧洲平均水平的20%以上。另外，2003年以来，台湾经代渠道从业人员持续增加，寿险公司的人力市场占比逐年萎缩，截至到2010年5月，台湾寿险公司展业人力的行业占比已经从2003年的76.74%，下降到59.26%，锐减近17个百分点。而事实上，经代渠道只用占寿险市场人力的40%，完成了整个寿险领域65%以上的寿险保费收入，攻破了台湾寿险市场的半壁江山。由此可见，目前经代渠道已经扮演着台湾寿险市场发展一个举足轻重的地位和角色。,台湾保险经代公司主要采取三种业务模式，一是单一的保险经代，表现为要么是产险代理，要么是寿险经纪，他们的理念是“专一的做专业，专业的做专一”；二是产寿险并举，跨险种交叉专业，他们的理念是“人无我有，人有我精”；三是多元化发展，跨保险跨银行发展，做真正的综合性金融经代，他们的理念是“别人有的我们都有，别人没有的我们也有”。2010调查，在台湾所辖县域设经营网点的集团性经代公司，大部分都已投巨资建立起了IT营运技术平台，为公司业务运行、业务人员无纸化办公展业以及客户需求，提供了优质的互联网络技术，依靠系统化业务运营网络技术和高效管理，他们普遍实现了盈利，有的在成立一到两年后就实现了盈利。,台湾地区保险中介制度的约束性规则主要体现在法律法规方面，主要有：保险法、保险代理人经纪人公证人管理规则、保险业务员管理规则、业务经营自律准则既招揽体制阶段改善计划等。台湾地区对保险中介监管采取以政府监管为主，行业自律为辅的机制。政府设有专门的机构管理中介人，负责保险中介人的登记、日常行为管理、奖惩等。保险代理人、经纪人、公证人商业工会也对中介人进行管理，制定职业道德规范，要求会员遵守。,3香港地区2007年，香港市场的毛保费总额已高达1973亿港元，年均增长15%：保险密度为28483港元，在亚洲排名第1位，在全球排名第13位；保险深度为12.2%，在亚洲排名第3位，在全球排名第6位。目前，香港已成为全球再保险中心，全球前20家专业再保险公司几乎全部都在香港设立了办事处。截至2008年12月，在香港保险业监理处获授权的保险公司已达到175家，其中110家经营一般业务，46家经营长期业务，其余19家则经营综合业务。,在保险中介人方面，根据香港保险登记委员会提供的统计数字，截至2008年12月，在登记委员会登记的保险代理商共有2304家，个人代理人则有30855名，以及负责人和业务代表26519名。截至2008年12月，共有538名获授权的保险经纪人，这些保险经纪人都是两个获认可保险经纪团体的成员，该两个获认可的保险经纪团体分别是香港保险顾问联会及香港专业保险经纪协会。此外，登记成为获授权保险经纪的行政总裁业务代表共有7222人。众多的保险从业人员为香港保险市场提供了充足的一流人才，可以满足市场对保险管理服务的需求。,根据香港保险代理登记委员会2009年10月31日的数据，香港地区的保险代理人达到48734人，其中保险代理商(保险代理公司)1842家，其雇佣的保险代理人18781人；个人代理人28074人。在上述所有登记的代理人中，从事寿险代理业务的12796人，从事非寿险代理业务的4521人，兼做寿险和非寿险业务的为31417人。,在香港地区的保险中介市场中，各方力量较为均衡，根据香港保险监理处的统计，2009年银保渠道（主要是香港汇丰银行和恒生银行）贡献的保费收入占整个市场份额的23，营销员渠道（主要是友邦保险）贡献的保费收入占整个市场份额的29，真正的专业保险中介机构市场份额大约占30，剩余的主要是其它兼业代理机构和直销渠道。,香港保险中介市场格局（2009）,香港保险中介监管制度的框架类似英国，在制度的设计上偏重于保险经纪人的利益，目前总共有400多家保险经纪公司，发展比较成熟，员工素质相对较高，是香港保险中介市场的重要力量。保险监理处还明文规定：保险代理公司不能代理总数超过4家保险公司的产品（其中人寿保险公司不超过两家）。,注重对保险中介人的素质培养及监管在香港，为了保证保险中介人的素质，自2000年1月1日开始实施“香港保险中介人素质保证计划”(下称“计划”)，对象是保险代理人、保险经纪人以及提供专业意见的业务代表。该计划获得了业界的支持，依照计划，成立了督导委员会开展督导工作；成立了考试小组，制定认可资格考试制度；成立了持续专业培训计划小组，实施持续专业培训计划。2001年香港保险监管当局实施了寿险中介入考试发牌制度，为寿险中介入执业资格和操守标准制定了最基本的要求，称得上是香港寿险发展的重要里程碑。,保险中介人资格考试。计划规定，凡要求从事保险中介的人员都必须首先通过资格考试中的有关考试，方可取得从业资格。必考试卷包括保险原理及实务、一般保险、长期保险、投资相连长期保险、强制性公积金计划。从事财产保险的中介入必须通过第一、二、五这二门课程的考试，从事人寿保险的中介人必须通过全部五门课程的考试。为保证考试的公正公平，委托独立的主考机构职业训练局组织实施。,持续专业培训计划。计划要求从事保险中介的人员通过资格考试取得从业资格后，还要执行持续专业培训计划，每年必须完成10个核心学分和20个非核心学分的持续专业培训任务，否则就丧失了从业资格。培训课程一般由教育机构、保险公司、保险经纪人、保险代理商、保险机构提供，并经香港学术评审局评审确认。具体课程包括保险、精算学、风险管理、财务、商业、管理、资讯科技、法律、工程学或语文及沟通技巧等。保险业监理处在对中介人提出严格的素质要求的同时，还明确要求从事保险监管的专业人员，每年要完成30个学分的持续专业培训计划。通过这个持续专业培训计划，加强了监管，淘汰了一些不合格的保险代理人，提高了保险代理人的素质，保障了消费者的利益。,香港地区政府对保险监管奉行“最大的支持，最小的干预”，采用政府监管和自律并重的实施机制。隶属于财政司的保险业监理处是保险中介监管的政府实施机构，其保险监管专员实施管理权利和职责，主要规定有香港保险公司条例及其附则和监理处制定的对保险经纪人的最低要求准则。香港地区保险业联合会是香港主要的保险中介自律实施机构，制定经政府同意的保险代理管理守则，设立保险代理人登记委员会和保险代理人中央登记处，实施对保险代理人行为的约束和监管。,4、德国保险中介,德国是全世界保险行业最为发达的国家之一。2006年德国保险公司保费总收入约为1616亿欧元，其中寿险收入约783亿欧元，健康险收入约285亿欧元，财产险收入约550亿欧元。据统计数字，德国去年保费收入约占国内生产总值的6，保险业在德国国民经济中的地位可见一斑。,德国有40万保险代理人保险销售是保险行业的重中之重，良好的销售业绩是公司正常运营的命脉。德国的保险销售渠道多种多样，营销主体主要包括保险代理人、保险经纪人、银行、因特网、电话中心、店中店，与其他商品捆绑出售的销售点和其他金融机构及其代理人员。在各种销售渠道中，保险代理人的销售业绩独占鳌头，是大部分保险公司的主要销售渠道。保险代理人在健康险和寿险的营销业绩尤为突出，以2006年为例，健康保险中57的保费收入源于保险代理人，寿险方面他们的销售额也超过了三分之一。,德国总人口约8000万，2006年的德国各类保险公司总数647家，其中包括寿险公司113家，健康保险公司52家，非寿险公司235家，再保险公司49家。德国保险市场上活跃着超过40万专、兼职保险代理人，除一小部分是保险公司雇用的销售人员外，绝大部份是独立保险代理人。独立保险代理人只能为一家保险公司代理业务，其工作时间和工作方式可以自主安排，原则上不受保险公司约束。与保险代理人相比，德国的保险经纪人数量较少，只有不到6000人。究其原因，保险经纪人需要具备更高的专业知识，自身投入一定资本，而且应当为客户承担相应的责任。另外还有一种多重保险代理人，他们的职责同保险代理人相同，但是可以为多家保险公司同时代理业务。多重保险代理人的人数不多，他们在某些法律上也会被当作保险经纪人看待。除保险代理人和保险经纪人外，保险公司也有雇员，专门负责保险销售。,德国对批准保险代理人的资格有极其严格的要求。取得保险代理人资格大致有三种途径，最基本的是参加工商管理协会所设的保险代理人资格考试并顺利通过，另外也可以接受保险机构两到三年的保险职业培训，并通过了相关考试。第三种途径是顺利通过了金融、保险或相关专业的高等教育。在具备保险代理人资格后，代理人还应当履行一系列义务，方可执业。申请人首先要在保险代理人管理机构进行登记注册，然后在当地工商管理协会登记备案，如实告知是否在欧盟其他国家已经登记注册，再由保险监管部门核查申报有关事项。通过了以上部门的审批，保险代理人才允许进行销售。,保险代理人必须先预约再上门保险营销方式在德国因为其完善的法律体系和自由民主的社会氛围显得更为理性。一些在中国被视为是再平常不过的销售途经在德国不被允许，在德国推销保险不仅仅要付出辛勤的劳动，还要非常熟悉相关的法律和条例，否则稍不留意，便可能触犯法律。陌生拜访、上门推销在中国是保险代理人最常见、最简捷的一种推销方式，它的优点在于可以随时进行，而且不受地域限制。这种推销方式在德国却不被允许，因为它侵犯了居民的基本权利，属于一种侵扰行为。根据德国民法典的相关规定，如果被拜访的居民感到自己的基本权利由于陌生拜访而受到伤害的话，他们有权向有关部门进行投诉，那么保险代理人很可能会因此而惹来麻烦。,保险代理人常见的推销方法是提前电话预约，而后再登门拜访。这种营销方式的问题在于给哪样的潜在客户打电话，选择什么时间打电话预约会面时间。根据德国反不正当竞争法第1条中的相应规定，以广告为目的给私人住宅打电话属于违法行为，除非在打电话之前取得了当事人的同意，否则即使打电话的内容仅仅是预约上门拜访的时间，也是不允许的。但是如果拨通的是某公司的电话，则不在禁止范围之列。一般来讲，如果保险代理人提前和客户通过电话并预约了时间，再去拜访，一般是会受到热情接待的。,另外，德国法律明令禁止保险代理人在推销过程中，为了引诱客户尽快签下保单或者为击败其他前来推销的同业竞争对手，而对客户承诺一定金额的佣金返还。德国保险业监督管理法第81条第2款规定，任何保险公司和保险代理人都不得向被保险人或投保人承诺佣金返还或其他附加利益。该法的第144条规定了相关罚则，罚款最高额可达5万欧元，违法人员同时也将被所在保险公司开除。在如此严格的法律规定面前，保险代理人很少有胆量以身试法。,代理人必须履行三项义务为进一步保障投保人利益，德国2005年1月15日修改后的保险合同法规定保险代理人营销过程中必须履行三项义务，即告知义务、咨询义务和记录义务。告知义务是指在推销保险前保险代理人必须如实告知客户自己以及其所代表保险公司的基本情况。咨询义务是指保险代理人必须为客户“量体裁衣”，通过商议，按照客户的具体情况和意愿来做企划，要真正为客户提供解决问题的方案，而不是单纯地推销保险。记录义务是指保险代理人必须将推销过程中和客户谈论的主要内容以文字形式记录下来，书面记录必须在保险单由保险公司正式签发前交到客户手中，由客户进行核对和签字。记录义务的目的是为了方便日后产生纠纷时，可以做到有据可查。,德国的保险市场体制比较健全，市场监管比较严格。传统上，逐步形成了以代理制为主体，尤其是以专用代理人为中心，辅之以保险经纪和直销渠道等的保险中介体系。近20年来，随着保险市场的日益成熟，德国保险中介市场发生了很大的变化，德国的保险中介行业中，以保险经纪公司和兼业代理为主的中介机构在2005年占据了市场份额的六成左右，而1985年只占市场份额的两成，短短20年间增加了四成。,19852005年德国保险中介市场结构演变,5、印度保险中介,印度保险中介市场的一个突出特点就是保险经纪人的地位非常突出，受英国保险经纪人制度的影响，印度的保险经纪人在保险市场发挥着重要作用，且实力很雄厚，不仅在国内市场安排保险和再保险业务，还活跃在国际市场上，如著名的J.B.Boda保险经纪公司，就在世界范围内构建了业务网络，还获得了劳合社的经纪许可。近年来，印度的银行保险业务发展非常迅速，成为保险中介市场的重要力量，法律要求保险公司在农村以及社会领域必须达到一定数量的最低销售额，这就为银行参与保险销售提供了支持，目前银行保险渠道贡献的保费收入已经在很多新设保险公司的保费收入中占到一半左右的份额，影响日渐明显。,中国保险中介的发展,一、第一阶段：1980-1987多渠道、光代理的人保模式，垄断色彩浓从市场主体来说。国有的人保独家从市场环境来说。高度集权的计划经济体制从经营方式来说。粗放经营，农村代办站从保险代理人的存在形式来说。兼业代理,第二阶段：1988-19911、1988年成立平安；1991年成立太保2、市场环境以计划经济为主转变为有计划的商品经济从经营方式来看，平安、太保都利用直接管理的兼业代理方式展业。,第三阶段：1992-1995多家公司竞争并存代理机构混乱。1992年中国人民银行颁布第一部规范中介的法规保险代理机构管理办法。1995年保险法颁布。保险代理机构清理整顿。分为专业和兼业。保险公司收编代理机构。1992年友邦保险引入个人营销体制。1994年平安成立个人营销部；1995年人保、太平洋采用个人营销制度。,第四阶段：1996-19991996年成立新华、泰康、华泰、华安、永安五家保险公司。太平洋安泰、安联大众人寿成立。经济体制改革带来的人们养老、医疗、住房需求急剧提升，刺激了寿险需求。1996年，人保拆分成三家独立子公司。中保财产保险、中保人寿保险、中保再保险。1997年，寿险保费首次超过财险保费,第五阶段2000年至今,保险中介主体增多。2000年6月，我国首批三家保险经纪公司成立。2001年，广东方中保险公估、深圳弘正达保险公估等5家保险公估公司成立。,保险中介的法律法规不断健全。2000年颁布保险兼业代理管理暂行规定，2001年颁布保险公估机构管理规定，2002年修订保险法，2004年修订保险代理机构管理规定、保险经纪机构管理规定。中国保监会还出台了职业道德指引，中国保险行业协会出台了从业人员执业行为守则。2009年2月再次修订保险法，2009年9月颁布新的保险经纪机构监管规定、保险公估机构监管规定、保险专业代理机构监管规定。,保监会令2013年第7号现发布中国保险监督管理委员会关于修改保险专业代理机构监管规定的决定，自发布之日起施行。主席项俊波2013年4月27日中国保险监督管理委员会关于修改保险专业代理机构监管规定的决定中国保险监督管理委员会决定对保险专业代理机构监管规定作如下修改：一、第七条第一款修改为：“设立保险专业代理公司，其注册资本的最低限额为人民币5000万元，中国保监会另有规定的除外。”二、删去第十二条。本决定自发布之日起施行。保险专业代理机构监管规定根据本决定作相应的修改，重新发布。,保监会令2013年第6号现发布中国保险监督管理委员会关于修改保险经纪机构监管规定的决定，自发布之日起施行。主席项俊波2013年4月27日中国保险监督管理委员会关于修改保险经纪机构监管规定的决定中国保险监督管理委员会决定对保险经纪机构监管规定作如下修改：一、第八条修改为：“设立保险经纪公司，其注册资本的最低限额为人民币5000万元，中国保监会另有规定的除外。保险经纪公司的注册资本必须为实缴货币资本。”二、删去第十三条。本决定自发布之日起施行。保险经纪机构监管规定根据本决定作相应的修改，重新发布。,保监会令2013年第10号中国保险监督管理委员会决定对保险公估机构监管规定作如下修改：一、将第十一条修改为：“保险公估机构及其分支机构的名称中应当包含保险公估字样，且字号不得与现有的保险公估机构相同，中国保监会另有规定除外。”二、删去第三十三条第二款。三、删去第四十二条至第四十五条。四、删去第六十三条第（三）项、第（四）项。五、删去第七十三条第（一）项、第（二）项。本决定自2013年12月1日起施行。保险公估机构监管规定根据本决定作相应的修改，重新发布。主席项俊波2013年9月29日,课程探讨,“三马”卖保险（视频）2013年2月19日，据媒体报道，由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手设立的众安在线财产保险公司，已走完监管审批流程，预计保监会很快将正式发布同意其筹建的批文。据介绍，“众安在线”或将突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔，主攻责任险、保证险等两大类险种。,课后作业（思考内容）,1、你认为，“三马”卖保险的前景如何？为什么？2、“三马”卖保险对传统保险中介会产生哪些影响？,我国大陆保险中介情况,2012年保险中介市场发展报告,2012年，我国保险行业累计保费收入15487.93亿元，同比增长8%。其中，保险中介渠道实现保费收入12757.74亿元，同比增长3.3%，占总保费收入的82.4%，同比减少3.7个百分点。,一、保险中介渠道实现业务情况实现保费总量增加，占比有所下降2012年，我国保险行业累计保费收入15487.93亿元，同比增长8%。其中，保险中介渠道实现保费收入12757.74亿元，同比增长3.3%，占总保费收入的82.4