《消费心理学》教学大纲

消费心理学教学大纲一. 课程目的及要求 本课程是研究消费者心理活动产生发展及变化规律的科学。通过本课的学习，使学生认识到消费者的心理研究是市场经济发展、市场竞争的必然、是从事消费活动中必须研究的一个热点。通过学习使学生掌握心理学的一般知识，了解顾客购买商品时心理活动产业、发展和变化的一般规律和各种顾客的心理特征。二. 使用教材销售心理学基础，高等教育出版社，主编：李志，时虹光，2002年7月第一版。课外参考消费者行为学。三. 课时分配 课程名称：消费心理学周数：17总课时：34课时周课时：2课时任课老师：黄思宇章节内容课时一消费心理学概述2二消费者购买商品的心理过程6三消费者的个性心理特征6四消费者购买动机与购买行为分析4五影响消费行为的因素4六消费者分类市场的心理研究4七柜台服务与销售心理4八销售人员心理分析4合计34四. 课程内容（标注*的是重点内容）第一章：消费心理学概述1.教学目的及要求：重点阐述消费心理学的特点、研究对象、内容、学习此学科的意义，以及消费心理的研究方法。学习本章后需要同学们明确：消费心理学研究对象、研究方法，并对消费心理学课程的基本内容有初步认识。2.教学内容1）消费心理学基础知识2）消费心理学的研究对象和研究内容（*）3）消费心理学的研究方法及优缺点（*）3.重点难点重点：消费心理学的研究对象和研究内容消费心理学的研究方法难点：观察法、问卷法、访谈法、实验法第二章：消费者购买商品的心理过程1.教学目的及要求：本章主要使学生了解消费者在购买商品的过程中，其认识过程、情感过程和意志过程的发生、发展以及变化规律。需要明确：怎样利用消费者的感觉和知觉变化进行销售；掌握消费者情绪情感的变化和意志特点。2.教学内容1）消费者对商品的认识过程（*） 感觉、知觉 记忆、注意思维、想象2）消费者对商品的情感过程3）消费者对商品的意志过程3.重点难点重点：认识过程、情感过程、意志过程中设计的概念利用概念总结方法难点：利用消费者的认识变化进行销售；掌握消费者情绪情感的变化和意志特点。第三章：消费者个性心理特征1.教学目的及要求：通过对本章内容的学习，应了解消费者在购买商品过程中所表现出来的气质，性格。了解怎样判断消费者的气质性格类型，以及在实际销售活动中怎样应对不同类型的消费者。2.教学内容1） 气质概述（概念；气质学说）2） 气质与销售活动（*）3） 性格概述（概念；分类）4） 性格与销售活动（*）3.重点难点重点：气质及性格概念、气质学说、性格分类难点：通过消费者行为区分不同气质和性格的消费者；并有针对性的进行销售。第四章：消费者购买动机与购买行为分析1.教学目的及要求： 通过本章的学习，了解需要与购买动机以及购买行为之间的关系。掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机类型。销售人员要善于将消费者的购买动机转化为购买行为的技能。2.教学内容 1）消费者需要 概念、分类、马斯洛需要模型（*） 2）消费者动机 概念、类型 3）购买行为分析（*）3.重点难点重点：需要、动机的概念；马斯洛需要模型难点：马斯洛需要模型；消费者行为分析第五章：影响消费者行为的因素1.教学目的及要求： 通过本章的学习需要了解影响消费者行为的因素，需要了解影响消费者行为的社会因素、商品因素、市场因素。需要熟练的掌握各类消费者的心理特征及其影响因素，才能使销售活动有效地进行。2.教学内容1）影响消费者行为的社会因素群体对消费者行为的影响（概念、羊群效应、特征、分类、作用）*家庭对消费者行为的影响（概念、特征、作用）文化对消费者行为的影响（概念、特征、不同的文化介绍、作用）经济因素对消费者行为的影响 2）影响消费者行为的商品因素 产品设计对消费者行为的影响（概念、分类、顾客的心理要求分析） 商品名称对消费者行为的影响（商品名称的作用、命名原则、命名方法、与消费者购买行为的关系） 商标设计对消费者行为的影响（商标含义、作用、心理策略及使用策略）* 商品包装对消费者行为的影响 商品价格对消费者行为的影响* 商品质量对消费者行为的影响 3）影响消费者行为的市场因素 商店外貌与消费者心理 商店内部环境与消费者心理* 商业广告与消费者心理*3.重点难点重点：社会因素、商品因素和市场因素包括那些方面，相关概念难点：对于消费者，社会因素、商品因素和市场因素对消费者的购买行为有哪些影响，怎样很好的利用这些因素。第六章：消费者分类市场的心理研究1.教学目的及要求： 通过本章学习，了解消费者的分类市场，明确消费人员熟悉各类市场心理对有效销售的重要意义，并熟练掌握儿童、少年用品市场心理，青年用品市场心理，中老年用品市场心理，男性和女性用品市场心理。2.教学内容 儿童少年用品市场心理 青年用品市场心理 中老年市场心理 男性和女性用品市场心理3.重点难点重点：不同人群的心理特征、市场特点、消费心理难点：怎样分析不同消费群体的心理，怎样针对不同的消费群体来满足其需求。第七章：柜台服务与消费心理1.教学目的及要求： 通过本章的学习需要了解销售人员的仪表仪态对销售活动的影响,以及销售活动对销售人员举止和言语的心理要求.掌握消费者购买的心理过程,接待步骤与服务方法。明确消费者拒绝购买态度和抱怨生理形成的原因。2.教学内容 销售人员素质与心理要求（仪表仪态、举止语言）* 购买心理过程与服务步骤 拒绝购买态度及转化消费者的抱怨心理*3.重点难点重点：仪表仪态、举止语言在销售活动中产生的影响；销售人员接待步骤及方法；消费者拒绝购买和抱怨心理产生的原因。难点：实际应用中理论联系实际，注重仪表仪态、语言举止；掌握不同类型的消费者的不同接待方法；分析消费者拒绝购买及抱怨心理产生的原因，并即使调整销售策略。第八章：销售人员心理分析1.教学目的及要求： 通过本章的学习，了解销售行为的类型、结构及形成原因。明确销售人员应具备的心理品质，从而增强提高自身素