客户开发的要素与过程.ppt

,1,二零一四年一月二十三日,新客户开发-客户开发要素与过程,客户开发要素篇,2,1.找准产品的独特卖点,2.充分的准备意味着一半的成功,3.甄别客户的真实需要,6.正确推荐产品类型,8.关键人物接触策略,7.克服客户的异议,4.客户需要是否能够现实,9.客户资料记录,5.客户需要引导,客户开发九大要素,一、找准产品的独特卖点,什么是公司及产品的卖点？公司及产品的差异性,独特性？公司：是否专业化、正规化的产品公司（全球或全国排行）经营理念、特点：由买原料转变为卖产品。为客户提供需要方案产品：技术齐全（是否包含市面上的所有机种）技术的先进性（奥钢联，西门子技术）制造工艺的先进性（亚洲第一条ESP产线）针对不同竞争对手的不同机型，强调不同的特点.(始终满足客户）公司产品有没有什么创新之处公司产品的特点,性能等是否满足客户需要,二、充分的准备是成功的一般,（1）给客户一个更好、更专业化的第一印象。专业化的个人形象、专业的企业形象（2）接触客户一定要有明确的目的性，计划性。（3）具备各行业专业知识及可信赖的技术知识。,三、甄别客户的真实需要,1.评估客户的需要（管理学中的5W2H）（10因素）（WHO谁在WHEN什么时间WHY为什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW怎么做,做这件事的HOWMUCH费用是多少?）,a.交货快慢b.产品质量c.产品价格d.企业信誉e.产品品种f.技术能力和生产g.服务质量h.付款结算方式i.财务状况j.地理位置（区位优势）,四、客户需要是否能实现,1客户利益/Benefits用途：客户想用产品什么？客户期望达到什么效果？知识：客户以前是否听说或接触过本产品？客户目前使用什么产品？,2客户需要是否有能力/Money计划：为什么想买本产品？是否有采购的确切计划？资金：资金是否落实？大约多少资金？资金从哪儿来？3客户需要如何满足/Satisfaction经验客户是否有过使用产品的经验？客户现在用的是什么品牌？评价如何？环境客户的使用环境如何？,产品的要求是否符合客户的要求？选型因素客户选型优先考虑的因素是什么？如价格、耗材成本、可靠性、易务便利、交货时间、付款条件、试机等等。,4.客户决策的因素是什么？/DecisionMakingProcess-如从众心理、熟人推荐、先入为主、集团因素、过去经验、上层指示等等。5.竞争/Competition?竞争对手是谁？竞争对手提供条件是什么？竞争对手推荐的型号是什么？6.潜力/Potential?客户在行业中的影响力如何？客户的发展潜力如何？,五、分析客户外部、内部的角色、权力的分工,1.分析客户的企业性质2.分析好客户内部角色3.找对客户的负责人比说对话更重要,六、正确推荐产品类型,突出利益，而非价格或特点。价格和特点只是利益的载体，要经过呈递样本、报价、演示、试机程序。（1）呈递样本反映出你的专业化水准。（2）个性化的报价。（3）示范演示。（4）试机。,七、克服客户的异议,（1）为什么会有异议？（2）我们如何反应？（3）我们应该怎样反应？（4）三种可怕的异议：-听不到的、未表明的、不可克服的。,八、关键人物接触策略,（1）接触战略目标。（2）分析关键人物与决策者。采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系。（3）影响销售的因素（4）怎样向最高决策者销售。,九、客户资料记录,12,（1）每日联络记录的意义。（2）业务员拜访的数量、质量、方向的关系（包括电话和登门拜访）。活动数量是基础；活动质量是效益；活动方向是效能。,客户开发过程篇,13,开发客户9步法,1.事先准备2.让自己的情绪保持积极进取的状态3.与客户建立信赖感4.了解客户的问题需求5.提出解决方案，并塑造产品价值6.竞争对手的分析7.解除客户的反对意见8.各种成交法的建议9.请客户转介绍,一、事先准备,14,事先准备（1）专业知识，复习产品的优点。（2）感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。（3）一个有说服力的人，会影响许多人的一生。（4）你必须相像你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。（5）列出日钢伟大的110个理由，你以日钢为荣，以产品为荣，客户不买是他的损失。.（一定要让客户看到，听到，感觉到，并且知道这一点。）（6）给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！（7）精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。,二、让自己的情绪保持积极进取状态,15,让自己的情绪保持积极进取状态,让自己的情绪保持积极进取状态采取积极主动的方式解决问题,是为自己过去,现在及未来的行为负责,并依据原则及价值观,而非情绪或外在环境来下决定.主动积极的人是改变的催生者,他们扬弃被动的受害者角色,发挥了人类四项独特的禀赋-自觉,良知,想象力和自主意志,同时以由内而外的方式来创造改变,积极面对一切.他们选择创造自己的生命,这也是每个人最基本的决定。有的人经常说:“我不小心忘记了,”我迟到,因为“,”其实是有原因的“每天都在不停地找借口或是抱怨,其实我们应该主动积极地创造未来,实现梦想.所以,有效能的人士为自己的行为及一生所做的选择负责;他们致力于实现有能力控制的事情,而不是被动地忧虑那些没法控制或难以控制的事情。,三、与客户建立信赖感,16,与客户建立信赖感（1）通过第三者来分享，至少有第三者的见证。（2）透过倾听。80%的时间应由大客户讲话。（3）推销是用问的。（4）问的原则：先问简单、容易回答的问题。（5）坐在大客户的左边，保持适度的提问方式，做记录。（6）信赖感源自于相互喜欢对方。（7）沟通的三大要素：文字，声调语气，肢体语言（在沟通要素上，与大客户保持一致）因为喜欢引起共鸣，为了沟通。沟通分类：视觉性（讲话特别快），听觉性，触觉性,四、了解客户的问题需求,17,了解客户的问题、需求。（1）客户的渴望：现在的，喜欢、快乐，更换、改变、决策人、解决方案（是不是唯一的决策者）。（2）“测试成交”。当与大客户初次见面时。一开始先说家庭，事业，休闲，财务状况。.推销中的提问：你对产品的各项需求，你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（3）了解客户属于哪种人？如果客户是视觉性的人，好坏就跟他多谈“你看”；如果客户是属于听觉性的人，就跟他多谈“你听”,五、提出解决方案并塑造产品的价值,18,提出解决方案并塑造产品的价值（1）先了解客户的人生价值观，看什么对他（她）最重要。他认为什么对他自己的公司最重要：大客户购买的是价值观。-先问客户过去的“痛苦”(损失)：塑造产品价值的方法：先给痛苦，扩大伤口，再给解药。（2）大客户价值观分类。A家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、验证。B模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。C成熟型：与众不同，最好的。D社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。E节省型：便宜、省钱。,19,（3）了解客户思维模式。A配合型：看相同点应向大客户们的讲述成功销售经验，B同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同.C异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。（4）大客户脑子里的相法。A你是谁？B我为什么听你讲？C听你讲对我有何好处？D为什么我应该购买你的产品？购买产品的510大理由。E为什么你不应该购买竞争对手的产品？F为什么你现在就购买产品？,六、做竞争对手的分析,20,作竞争对手的分析不可直接说竞争对手不好，如何比较呢？点出对手产品的三大特色举出最大的优点，举出对手弱点的缺点，跟价格贵的产品作比较,七、解除客户的反对意见,21,解除反对意见一般客户的反对意见不会超过6个，所以1.预先列出反对意见如：a.时间性b.有效性，c。价格，d.决策人，e.不了解，f.不需要。2.销售要先有能力选好的客户，不选“不适合”的。3.所有抗拒点，都通过“发问”解决。,八、各种成交法的建议,22,各种成交法的建议1.请求成交法.(直接问题对方成交如何)2.二选一择成交法。(给对方两个选择中选一个)3.确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）。4.沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止）5.对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）。6.回马枪成交法（假装辞别时然后返回重讲）。7.假设成交法(在一个假设前提下成交)8.小点成交法。(或者叫做避重就轻成交法)，9.优惠成交法。(又称为让步成交法)，10.保证成交法。(直接向客户提出成交保证),23,11.从众成交法。(大家都买,您也应该买)12.异议成交法。(客户的异议处理)13.先用成交法。(先使用、后付款