雅芳-营销动机方案

市场营销策划动机方案 雅芳彩妆化妆品组合套装一、营销动机现在化妆品市场竞争激烈，玫琳凯、巴黎欧莱雅、美宝莲、玉兰油、妮维雅、ZA、资生堂等知名国际品牌的化妆品都被熟识并且拥有忠实的顾客群体，但是这些较为高端的化妆品并不是每个女性消费者都能消费得起，也不是每个女性消费者都能使用。对此，可以对雅芳千种产品进行细分，并且对其的销售对象进行细分。如今大学生成为了消费主体之一，不管是现在或者未来的几年走出社会，女大学生对美的要求都不会减退，这是个很好的市场，因此雅芳可以针对1825岁的女大学生推出一系列适合她们使用的化妆品，定为日常简单彩妆产品混合系列，为大学生提供更好的服务和方便。雅芳目前被许多中国女性消费者（包括大学生）所熟知，但是顾客忠诚度却没有期望的那么高，为此针对上述的，雅芳可以在女大学生这样的一个细分市场建立更为被人熟知和信任的品牌，提高品牌知名度；在大学建立忠实的客户群，以提高雅芳的销售。二、企业背景（查资料）1886年，“雅芳之父”大卫麦可尼(David McConnell)从一瓶随书附送的小香水中受到启发，“加州香芬公司”(the California Perfume Company )由此诞生。出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1939年, 麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“AVON”的河流重新为公司命名。美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳的产品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。 始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一，一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成就 三、产品介绍-雅芳化妆品【粉底液、粉饼、睫毛膏、眼线膏/液/笔、眼影、腮红、唇彩】（查资料 注：价格市网络上的参考价）雅芳 保湿粉底液所属系列：新活系列产品分类：彩妆/粉底液/粉底霜/粉底膏参考价格：￥15.0产品规格：15g雅芳色彩魔力水嫩保湿粉底液15克日韩大热BB霜 打造水润无暇明星脸BB霜的护肤功效人参提取物活化保湿，肌肤润泽有弹性。石榴提取物天然的抗氧化剂，有效防护肌肤。修正肤色精准提亮肤色，肌肤散发自然裸妆光泽。隐形毛孔瞬间隐藏毛孔。均匀细腻的粉质，立现完美肤质。隔离：有效隔离紫外线、灰尘，防护肌肤免于外界侵害。保湿：多重植物精华、保湿防护肌肤雅芳 清透粉饼所属系列：新活系列产品分类：彩妆/粉饼参考价格：￥20.0产品规格：4g雅芳色彩魔力无暇清透粉饼4克（内含镜子）原价49色号:PP01嫩粉色 PP02浅肤色粉质轻薄 细腻妆感通透明亮轻柔细腻粉质，自然遮盖毛孔瑕疵，与肤色完好贴合，呈现自然清新的妆感。雅芳 亮宝石睫毛膏所属系列：新活系列产品分类：彩妆/睫毛膏参考价格：￥9.99产品规格：6g雅芳晶亮宝石睫毛膏-R01暖金色6G雅芳的所有彩妆都是没塑封的,运输过程中包装可能会有损,介意的别拍,如果特别要好包装的可以告诉我们,我们把包装拆下,然后美女收到后自己装起来就可以保质期到2010年11月大小颗粒的亮片点缀在眼睫,宛如冰晶,眨眼瞬间,冷酷而华美雅芳 眼线笔所属系列：新活系列产品分类：彩妆/眼线笔/眼线液/眼线膏参考价格：￥38.0产品规格：1.2g啫喱质地多用途 清凉眼妆一支搞定魅彩眼线笔 1.2克 原价￥80元S01魅惑灰 S04炫闪银做眼线笔：沿上眼皮的睫毛根部涂抹，柔滑啫喱质地，能顺滑勾勒出眼部轮廓，并提亮内眼角，双眼看上去更大更有神。做提亮笔：可用在眉骨，鼻梁处突显立体感，也可用在法令纹处，利用白色的填充效从视觉上减轻纹路。 做眼影：着重用于渲染上眼窝靠近双眼皮的部位，独特珠光微粒，令双眼释放夺目光芒。 搭配眼影添色彩 清凉眼眸更魅惑雅芳 双色眼影所属系列：新活系列产品分类：彩妆/眼影参考价格：￥29.5产品规格：1.4g*2雅芳双色眼影双色也立体立体层次眼妆特点：独特的精细丝滑色彩粒子工艺带来丰润饱满色彩和柔滑质感；特殊空气喷射工艺技术令眼影粉质极其细腻，色彩均匀持久。智能感温科技，让妆容持久如新 其源源不断缓释智能感温粒子，感应肌肤温度，立时释放超风色泽，让妆容立体，挂久如新。空气喷射工艺，质地更上乘 高科技工艺使粉粒微妙精细，质地轻盈如丝缎般舒适，上妆更容易更均匀服贴。雅芳 颊彩所属系列：新活系列产品分类：彩妆/腮红/胭脂参考价格：￥22.0产品规格：1g细微的珠光粒子能给双颊蒙上柔和粉雾光泽，营造轻薄自然的娇俏红晕，这么好的气色让你人气一路飚升雅芳 娇娃唇彩所属系列：新活系列产品分类：彩妆/唇彩/唇蜜参考价格：￥20.0产品规格：正常规格雅芳色彩魔力双面娇娃唇彩（彩色唇蜜3克 透明唇蜜3克）娇唇透亮好诱人彩色唇蜜 透明唇蜜原价58元LGD01娇俏樱桃 透明闪亮色彩色唇蜜：多种甜蜜色彩，令双唇粉粉嫩嫩，塑造靓色好唇色。透明唇蜜：轻易打造清透好唇色，与彩色唇蜜搭配使用，滋润呵护娇嫩双唇，性感魅力无法挡！雅芳是个国际企业，他所涵盖的产品包括很多方面，但是众所周知的是，雅芳致力于女性化妆品，包括护肤、彩妆、美发、香水、美甲、美体。雅芳产品功能针对不同女性的不同肤质也有不同的分类，包括深层清洁保湿、防水防脱、控油美白等等。雅芳产品凭借着严格的质量把关和合理的价格深受女性消费者的青睐。雅芳每年都要生产1000多款的美容新品满足需求，科学家也要不断发现新原料，一边让公司生产出低价高质的畅销品，为女性提供最好的美容产品和最好的美容服务。四、企业战略1、产品开发战略，创新。雅芳为了能在市场维持原有的品牌地位并且寻求提高的空间，不断开发新的产品，满足各个不同细分市场的需求，针对女大学生这一群体所带类的市场效应，开发新产品，在外观设计方面寻求创新，能达到以视觉吸引消费者，以此来提高自身的知名度和竞争优势，争取市场份额。2、差异性战略。根据女性消费者需求的差异，雅芳设计生产出消费者需要的多种产品去满足消费者的需求。不管女大学生在现在或者将来都想拥有不一样的彩妆效果，设计不同的彩妆化妆品组合，以适应女大学生的需求。因此有利于扩大销售额，树立良好的企业形象，有利于提高企业声誉，增进消费者对企业和产品的信任感，从而有利于提高市场占有率。3、价格战略。众所周知，雅芳产品的价格较其他化妆品的价格低廉，并不是因为雅芳产品的质量有差于其他，而是用价格这样的一个战略来使更多的消费者容易接受，吸引更多的消费者，提高销售额。而大学生现在的生活费还是大多来自家里，额外的就是自己兼职得来的，消费额就有所限制，因此将这一系列彩妆产品组合定价在300以内是可以让大多数大学生消费者接受的。以价格吸引消费者，这是长久以来的策略。4、整合营销战略。推出组合形式的彩妆产品，需要一份很鲜明的个性，这个个性将定为“百变”，在不同的场合画出不同的妆容显示出来的气质可以“hold”住场面。而这样的个性体现需要推广。可以制作广告，举办促销活动等营销活动。五、营销所要解决的问题和目标 1、宣传力度：力度不够，品牌处于不温不火的状态 解决方法：可以和各大高校取得联系和合作，在某些专业（例如空乘等）的课程中开设美容课程，抓住有美容需求的消费者；和学校取得允许，在学校内进行宣传并进行美容讲座，让比较茫然却想要变漂亮的女生不仅可以得到相关的专业知识和技巧，还能通过讲座中的感性话题提高女生的各方面的“美”，以此触动有意向的消费者和潜在消费者，让其变成雅芳的实际消费者并且进一步发展成为忠实消费者；和学校达成协议，开设雅芳助学金基金，为家境较为困难的学生提供经济上帮助，深入学生的内心生活，提高品牌形象，巩固本是雅芳的消费者的内心的雅芳形象；学校社团、协会是大部分学生的大学生活的中心，可以对此提供赞助，或者与其合作，办一些比赛或者活动（例如“雅芳之星”的选美比赛、晚会活动派发礼品等），并且可以同时做广告，提高雅芳在大学里的品牌知名度和品牌形象；通过人员推销或者促销活动的方式，为购买和有意向购买雅芳的新老客户提供优惠活动，以价格打动客户；在大学生经常上的网站植入广告。2、信息系统：雅芳产品推出，信息却只靠口头听说，并不那么详细，容易被误会；还有顾客的信息不够完善解决办法：在雅芳官网或者和其他被熟知的网站（淘宝网等）专门建立相关项目的链接，让有需求的女大学生去了解这样的彩妆产品； 在各大高校寻找熟知雅芳的代理，以此作为推广雅芳彩妆产品信息的渠道，同学间的介绍比较容易被接受，可以得到初步被肯定的效果； 不管是专卖店、专柜、人员推销还是直销，各种渠道的人员需要经过培训，确保将信息完整的传播到消费者，不得以虚假信息唬弄消费者，建立诚信的销售品质； 建立一个完善并且安全的顾客信息系统，以便售后服务。3、服务系统：售前、售中、售后的服务系不完善，没办法抓住顾客的心解决方法：售前的宣传要能抓住顾客的心，不要一味的推销产品；售中要尽量提高顾客的消费欲望，促使顾客的消费；这些都是基本的，然而在售后服务这方面就要加强，不仅要有“真诚未顾客服务”的观念，还要付诸实际行动：1）面对已消费该产品的顾客可以致电问候使用产品的感受；2）面对忠实的顾客可以寄件问候关心顾客，不要参合广告，适当的赠送小样品；3）在顾客生日的时候或者其他节日可以以邮件的形式表示节日的祝福，在顾客生日当天可以做一些优惠活动。4、价格设定：雅芳产品在专柜和专卖店的价格不一样，使一些顾客不满解决方法：不管是在专柜或者是专卖店，或者是直销，该产品都要统一的价格，若有打折、优惠活动，则是全方面的进行活动，不能单独的做活动，确保价格的统一。附件：关于雅芳护肤系列问卷调查您好，为了更好的了解雅芳护肤系列产品的信息我们希望得到您的理解和支持，为我们提供您们所了解的信息，为此占用您宝贵的时间，我们表示衷心的感谢！1. 您的皮肤属于什么类型的A.干性 B.混合性 C.油性 D.敏感性2.您使用化妆品的习惯A.每天使用 B.经常 C.有时 D.很少3.您是否知道雅芳有彩妆产品A.是 B.否 C.不太了解4. 您是通过什么途径了解雅芳彩妆产品A.电视广告 B.网络 C.朋友推荐 D.杂志 E.其他5.您是否有使用过雅芳的彩妆产品 A.有 B.没有6.如果未尝试过雅芳的产品，您是否想尝试使用A.是 B.否7. 您希望通过什么方式购买雅芳彩妆产品A.专卖店 B.网上购物 C.商场专柜 D.人员推销 E.其他8. 购买化妆品时，你考虑的第一个因素是什么A.价格 B.品牌知名度 C.口碑 D.外观包装 E.他人推荐9.您认为以下化妆组合产品的哪个价格区间比较合理A.150以下 B.150-250 C.250-350 D.350以上注：雅芳彩妆产品组合