汤姆霍普金斯实战销售演练

汤姆霍普金斯-实际销售练习1实际销售练习1满足需求的促销活动顾客的需求是买卖的焦点，而整个销售过程就是发现和满足顾客需求的过程。机会和需求有什么区别吗？当你提供的产品或服务能够解决固定的问题或不满时，那就是机会。只有当顾客提出希望或要求时，才需要比机会更进一步。为什么销售人员区分机会和需求很重要？对销售人员来说，区分机会和需求是非常重要的。因为这是为了确保你能满足顾客的需求。你可以解决客户的需求或不满，并不是说你可以成功销售。因为这表明，即使客户有一些问题，也不意味着他不能解决它们。但是如果你的产品或服务能满足他的需求，那么你的推广很可能会成功。因此，你必须首先决定是否需要这个机会，然后用产品或服务的好处来满足他。所谓特征就是产品或服务的特征。好处是什么？好处是指这些功能对客户的价值。由于某些特性，客户不会购买您的产品。他们可以购买这些功能提供的好处，以及他们可以获得哪些好处。因此，在营销过程中，最重要的一点是你要将产品的特性或服务转化为个人客户的利益。在推广过程中必须使用哪3项基本技能？为了满足促销过程，应该使用三种技巧：询问、说服和同意。调查的目的是什么？查询的目的是收集信息和发现客户的需求。什么时候会使用说服？如果你发现需要一个顾客，你必须说服他。当你确信有明确的需求时，你就理解了需求，然后你就会说服他。经过充分的劝说，与顾客达成了协议。营销案例：背景，a申请销售员，b测试a的销售能力。我用这支笔已经很久了。你想卖给我一个新的。A:好的。这支笔用了很长时间了吗？B:毫米！先生，为什么这支笔对你这么重要？我不知道。钢笔是钢笔吗？你经常使用钢笔吗？当然。你需要一支笔多长时间？你应该每天一半时间边听电话边写。我明白了。当你在听电话和写作时，你的钢笔会经常缺水吗？是的！在最关键的时候经常没有水。甲：还有别的钢笔吗？不一定，通常不会。我不得不打电话给秘书给我带一支钢笔。如果你有一支不经常缺水的钢笔，它肯定会帮助你。我想会有帮助的，但是不会有这样的笔，对吗？你说得对。你用的钢笔是不可能的。然而，我这里有一个特殊的设计，供你经常使用的笔。钢笔里有足够一年用的墨水。想想看，用这支笔写字一年都不会缺水。一年。真有趣。你对钢笔还有其他要求吗？当在桌子上写字时，许多钢笔都是好的。然而，许多笔不能用来在图表上写字。所以我想要一支能像这样写字的笔。如果一支笔不会写，那它就没用了。这支笔有一个特殊的压力装置，也就是说，它可以向任何方向书写。你甚至可以用笔倒着写。在图表上写字更不是问题。听起来很棒！这种笔可以提供很多方便。它可以使用一年而不更换墨水，并且可以在任何方向使用。在图表上水平书写没有问题。我同意。甲：b先生，今天下午我可以给你送货。你所要做的就是签上你的名字并下订单。让我点一打。你做得很好，实际上非常好！谢谢你！我还有一些好铅笔。他们在对话中做什么？老师乙，为什么这支笔对你这么重要？他问是为了了解顾客的需求。对话的第二部分，判断佛陀老师是一种肤浅的需要还是一种机会？你经常用钢笔吗？当然。你需要一支笔多长时间？你应该每天一半时间边听电话边写。我明白了。当你在听电话和写作时，你的钢笔会经常缺水吗？是的！在最关键的时候经常没有水。甲：还有别的钢笔吗？不一定，通常不会。我不得不打电话给秘书给我带一支钢笔。这是一个机会。b老师没有说他会换一支笔，至少在这个时候。让我们看看下一步是什么样的技术。如果你有一支不会经常缺水的钢笔，它肯定会对你有帮助的. 老师在做什么？a要求找到需求。但是，为了消除不满。也就是说，要确定这个机会是否是需要的。老师b是表示机会还是需要？“如果你有一支不经常缺水的钢笔，它肯定会帮助你？我想会有帮助的，但是不会有这样的笔，对吗？老师B解释了他解决这个问题的意图，所以这是必要的。现在让我们听听a老师如何回答b老师的需求，以及a老师使用什么技能。“你说得对。你用的钢笔是不可能的。然而，我这里有一个特殊的设计，供你经常使用的笔。钢笔里有足够一年用的墨水。想想看，用这支笔写字一年都不会缺水。”老师a试图用一个意思说服老师b。(使用了什么技术？)你对钢笔有什么要求吗？他用探究来寻找其他需求。看下面的对话，看看b老师的出现是机遇还是需要？乙：在书桌上写字时，许多钢笔都是好的。然而，许多笔不能用来在图表上写字。所以我想要一支能像这样写字的笔。”这是必要的，b老师显然急于解决这个问题。他需要一支能在图表上水平书写的钢笔。现在听听a老师如何回答b老师，以及他使用了什么技巧。“答：如果一支笔不会写，那它就没用了。这支笔有一个特殊的压力装置，也就是说，它可以向任何方向书写。你甚至可以用笔倒着写。写在图表上没问题。”老师a说服了老师b，因为这支笔可以在图表上水平书写。这时，a老师找到了一个满足顾客两种需求的定义。现在听b老师的对话，看看a老师应该做什么。听起来不错！a老师现在应该和b老师达成协议了。因为老师b已经接受了产品的好处。接下来，听一听a老师是如何得到订单的。“我们可以用我们的笔提供很多方便。我们可以使用它一年而不用更换墨水，并且我们可以在任何方向使用它。在图表上水平书写没有问题。我同意。甲：b先生，今天下午我可以给你送货。你所要做的就是签上你的名字并下订单。让我点一打。你做得很好，实际上非常好！谢谢你！我还有一些好铅笔。“22；00这是三种基本的营销技巧，即询问、说服和达成一致以满足顾客。以及如何找到并确认机会和需求。通过有效的询问找到客户的需求，并让对方相信产品的好处。在所有的需求都得到满足后，试着达成协议并获得订单。第一职业技能：问吧！推销员也是问题解决者。从客户的角度看问题。顾客知道你在卖东西，但是如果他认为你在帮助他们解决问题。这将对交易有很大帮助。虽然会有一些意外，但大多数顾客希望你知道他们需要什么以及他们想在哪里购买。通常，对这方面的理解也是交易与否的关键。然而，为了了解客户，我们需要进行巧妙的查询，收集数据，找出客户的需求。有两种不同的查询：一种是公开询问，鼓励顾客表达自己的观点。你的兴趣是什么？你使用什么设备？为什么？)另一种是有限询问(也称为封闭式询问)，询问客户是否是，或者选择您提供的答案之一。(例如：这种情况经常发生吗？你今天吃过了吗？你同意吗？)如果你是一个问题解决者，了解你的行业和你的客户公司。那么探究的技巧就是你最宝贵的财富。调查的目的是什么？查询的目的是收集信息和发现客户的需求。只有运用有效的询问技巧，促销才会顺利，让你更容易达成协议。你能问哪两种方式？您可以使用发展性和限制性查询。发展性探究和限制性探究有什么区别？开展调查是为了鼓励顾客自由表达他们的观点和想法。有限查询是将客户的回答限制为是或否，或者选择您提供的答案之一。看下面的对话，回答一些问题！我去那家餐馆已经很久了。他自己做饭。每次我走过去，我都忍不住要进去吃饭。顾：是的。我明白！我很高兴托尼开了一家餐馆，当我有机会的时候，我想祝贺他。催：他一定很高兴见到你。哦，对了，我听说你最近获得了有线电视特许经营权。恭喜你。古：谢谢你！我们非常自豪。因此，我们有超过10，000个客户，但我们的同事也必须增加他们的人力，以扩大他们的服务，以应付庞大的业务。推：这就是我来这里的原因。顾：你不是来和我谈餐馆的吗？推：哦。那也是。然而，你在电话中提到你对办公室的条件不满意。顾：你说得对！推：你有什么问题吗？销售员使用什么样的询问？业务代表使用公开询问来鼓励客户公开讨论问题。顾：空间不够。我们非常喜欢现在的位置，租金也很合理。事实上，它仍然非常便宜。但是，我们将增加30%的人力。所以我不知道该怎么办。客户的回答是机遇还是需求？客户的回答是机会。虽然这可能是必要的，但他还没有表示愿意解决这个问题。然后，业务代表会要求确保客户愿意解决问题。也就是说，要确保这个机会是需要的。这是什么样的调查？推：那么，如果我理解得很好，你想重新设计你的办公室来容纳你的员工并增加人数吗？(这是公开质询还是限制质询？只有有限的查询来确保客户有设计办公室的需求。现在听听客户的回答，看看他是在谈论机会还是需求！)顾：这就是问题所在。我们不想搬到另一个地方。除非万不得已。(现在客户表面上显然有需求，业务代表应该说服客户适当地满足他的需求。)29:58推：我很理解你为什么不愿意搬家！这个地方真不错！事实上，你现在最需要的是最有效地利用现在所有的空间。我们的设计师可以说是最善于最有效地利用空间的。可以根据您的计划增加员工，提供舒适高效的办公环境。无论是扩大后的客户服务部还是经理办公室，我相信我们都能让你在这里工作。顾：是吗？听起来不错。我也想相信它。但是我无法想象如何设计它来适合我们的使用。推：我们的设计师设计了许多类似的设计。)请看看！(客户正在查看信息)。这个客户的办公室真的很小，而且人比你多。他指着数据对客户说，仍然有很多存储空间，办公空间非常大。它也很宽敞。顾：看起来不错。我喜欢这个设计。推：谢谢你！亨德利先生。你需要比较不同的设计公司吗？(这是什么样的调查？这是一个有限的询问和有限的客户回答。)顾：我觉得有这个必要。推：你脑子里有这个想法吗？(这是什么样的调查？这是一个受限查询，它限制客户回答是或否。)顾：没有。推：当你选择一家设计公司时，你主要看什么？(这是一项发展性调查，旨在鼓励客户表达各种需求)古：我想看看这家设计公司过去是怎么设计的。例如，刚才的照片数据。我也想和他们的客户谈谈。还有最后期限的问题。推：哦。什么时候？古：必须在6月1日前完成！(这句话什么时候有机会或者需要？是的。如果销售人员不能在6月1日前完成，他就不能把顾客的话视为需求。这是一种拒绝。因为拒绝是一种未得到满足的需求。你能做到吗？推：我认为时间很紧。顾：不管是什么原因，在6月1日之前完成这个项目是非常重要的。推：我知道最后期限很重要，但为什么是6月1日呢？(这是一个开放式的询问，为了彻底了解顾客为什么？)顾：因为6月7日我们要为高管们举办一个鸡尾酒会，届时会有记者和政府官员参加，所以我需要一周的时间来准备这个鸡尾酒会。因此，它必须在6月1日前完成。(虽然销售代表没有发现任何新的需求，但她已经知道客户最初的需求是什么。其他人应该用适当的好处来说服顾客。)事实证明是这样的。当然，它必须在6月1日前完成。我们公司一定会动员所有的人来开展这项工作。从设计到最终设备。我们将确保项目如期完成，不会粗心大意。别担心！顾：看来你真的很老练。推：谢谢。既然这个计划的时间如此紧迫，我想知道决策过程是什么？除了你，还有谁有权选择设计公司？(封闭式调查)顾：不，我可以决定。推：好的，你开始工作需要别人的批准吗？(再次使用封闭式询问)顾：不，我们公司人员很简单，这样上班更方便。推：没错。(经过询问，业务代表已经了解了客户的各种需求，也一一满足了。现在将达成协议。)推：亨德利先生，我们谈过设计一个我们公司能有效利用空间的办公室。我们将尽一切努力在6月1日前完成所有的工作。下一步是邀请你去我们公司见我的员工，参观我们新设计的作品。理解我们的工作能力。现在是吃午饭的时间了。你说你想见托尼。你为什么现在不去托诺尼吃商务午餐，顺便去公司看看呢？大约两点钟回到这里。古：今天下午我有个面试，但是商务午餐也不错。限制性查询和公开查询有许多功能。熟练的提问能让你关注顾客最重要的需求。让顾客真正认为你关心他和他的生意。一般来说，你尽可能使用开放式查询，并找到各种相关的背景信息和客户需求。如果对方没有回答关于分叉发型的问题。或者，如果没有提供有效信息，将使用有限的查询。下面的例子包括对话和业务代表的想法。这些想法可以提示你如何使用你的技能！我知道你和罗杰想重新装修办公室。顾：是的。他告诉你我们要做什么了吗？推：我没有详细说明。我希望听到你的意见。顾：好的，我们先谈谈背景资料。我们需要扩大文字处理部门。同事们也希望改善目前办公室的缺点。(迈克应该怎么问？为什么？迈克应该用开放式提问让黛安继续。你可以尝试使用公开查询。)推：哦！有什么问题吗？顾：谈到办公室设计和设备，这些都是不合适的。(迈克应该使用什么样的问题？为什么？迈克需要更多的信息，并要求黛安娜继续另一个开放的问题。他刚刚听说无论是设备还是设计都不能工作。你可以进行适当的公开调查。)推：为什么？古：这些家具大部分是二手货，与我们的新设备不相称，不是我们认为需要的。(商务代表：听起来她在选择