会议纪要3月15日(完整版本)小万

附件：上海绿城玫瑰园项目营销策划部周例会会议纪要会议时间2010年3月15日15时会议地点售楼处大会议室会议主题营销策划部周会议纪要参加会议人员沈旦临、彭傲杰、单 伟、高 倩、刘丽娜、万迎春、周 玲、施 海、赵 涵、秦逸蕴缺席人员及原因王虹斌（公事）、沈 毅（病假）主持人单 伟记录人秦逸蕴会议内容2010年3月9日上午9时，营销策划部三月份的第一次例会在售楼处大会议室召开，王虹斌总经理因公未能参加会议，本次会议由沈旦临副总、彭傲杰副经理、单伟主管、营销策划部共十个人参加。营销策划部根据会议议程，首先，销售方面，施海汇报本周案场来人来电情况及近期销量和资金回笼情况；刘丽娜汇报了本次深圳高端楼盘的考察情况；策划方面，彭傲杰汇报了上周高端市场的成交情况；其次，单伟与彭傲杰分别汇报上周完成的工作及下阶段的工作安排；最后，沈总在会议上从营销策划、深圳考察、三期房源等方面指出了近期工作中存在的不足与今后的工作要求：l 营销策划:彭副经理对上周工作进行了简要的总结，同时对后期开盘前准备工作进行了详细的汇报。彭副经理将近期需要完成的工作分为三大类，第一类为有形物料的准备工作，如户型图册、会所模型等，现已明确了具体完成时间，将在近期可以完成。第二类是无形物料方面，如销售案场、看房路线的包装、三期卖点梳理等，这些已也广告公司进行沟通，广告公司近期将会汇报具体方案。第三块是与媒体、广告公司等相关单位的沟通工作，目前急需解决的问题是尽快将绿城集团公司介绍的具体文字编写完毕，这些可以提高与相关媒体公司的沟通效率。沈总提出，待规划初步批复后，彭副经理可以联系五大行或港资背景的中介公司，基于香港的住宅十几万单价不在少数，考虑今年再次去香港推广。沈总同时指出，最近，政府稳定房价的政策可能陆续出台，对于客户表现出的观望气氛，销售员作为置业顾问，应该多做引导，可以将现在的市场与08年底到09年初低迷的市场作比较，告之客户市场低迷的时候同时也正是入市的好时机，不涨价即是打折。沈总强调，安排专门人员关注项目周边及上海市的交通规划，收集利好资料，每周在例会上汇报或者OA上群体发布。同时，06年至今所有的合同归档、收集；影像资料的存档，设计包装。物料进货及出货设计表单、登记备案等工作由策划与销售行政共同配合完成。l 深圳考察：听完了深圳市调报告的汇报后，沈总强调市调工作也要建立标准，市调之前做好功课，可以预先在网上采集资料后再至现场一一核实，对于关键的资料不可或缺，如：总平图、外立面照片、基础数据、销售员的仪态与服装等，同时也要注意照片的分类，拍摄的时间等细节部分，市调报告中比较欠缺的是此次考察项目在深圳的地理位置展示、价格的比较等，希望在今后的市调中进一步加强与改进。l 三期工作：单主管针对近期完成的三期十大卖点排序以及销售统一说辞等相关文件提出在会议上进行评审，听取各方意见。提出希望销售人员以三期做为进一步提高的新起点，通过深圳等高端楼盘的学习体会，提高自身的专业素质。同时针对销售统一说辞中需要进一步深入的内容，销售人员首先进行讨论和探讨，提出相关封闭式问题，然后确定具体时间去总师办、工程部等相关专业人士进行访谈，最后汇编成完整的销售说辞。单主管在会议上指出3月份要加强交房工作，争取在3月底可以完成至少十余套。沈总指出，三期的看房路线、样板房的展示路线尽快与总师办、室内设计师沟通与落定。沈总强调，对于客户将我们产品与和记黄埔的御涛园作比较，我们销售员必须不断给客户灌输二个项目不是同等档次的思路，围绕本项目豪宅的氛围，提升项目地位，树立豪宅标杆。一、上周工作完成表：策划序号内容责任人配合人员是否完成未完成原因预计完成 时间111栋别墅价格细分价格（待讨论中）待定2上海项目开盘前工作进度表。彭傲杰完 成3发送媒体信息发布本周完成（针对媒体公开言论内容确定，并发通告；媒体到达率20家媒体制作成PDF文件）。彭傲杰完 成4灵创初稿3月9号提交，初定3月12号进行内部提报；（公司领导参加审核）。彭傲杰完 成5发送媒体信息发布本周完成（针对媒体公开言论内容确定，并发通告；媒体到达率20家媒体制作成PDF文件）。彭傲杰初稿完成6绿城玫瑰园介绍统一说辞（非销售类，公关，合作伙伴，以及媒体类统一说辞）。彭傲杰完成7苏州盛泽，吴江考察彭傲杰完成8商会资源整合（广州商会以及闽南商会）彭傲杰进行中4月中旬9新浪前期接触沈总彭傲杰进行中3月18日10户型图册万珈宁初稿完成3月18日销售序号内容责任人配合人员是否完成未完成原因预计完成 时间1与灵创广告公司、工程、设计等相关部门讨论玫瑰园后期推广。单伟全体销售人员完成2完成深圳市调报告后期归档工作。单伟施海刘丽娜完成3对绿城会申请以及给予客户的相关权益进行讨论，明确完成10个绿城会申请指标。单伟全体销售人员完成4完成45号别墅合同的签定工作，目前在办理银行按揭阶段。单伟刘丽娜赵涵进行中3月底5预约三客意向客户进行回访，开始挑选三期房源。单伟全体销售人员进行中3月底6根据样板房管理流程，处理60号样板房浙江卫视拍摄造成的损伤。单伟徐靓进行中3月21日7催促一二期业主尽快交房，争取完成月底交房指标。单伟全体销售人员进行中3月底8对销售说辞进行整理，编写相关问题后与工程、设计等相关部门进行访谈。单伟全体销售人员进行中3月底二、本周工作计划表：策划序号内容责任人配合人员完成日期1户外广告进一步筛选彭傲杰万珈宁本周2久事资源整合沈旦临彭傲杰本周3媒体见面会策划方案初稿彭傲杰待定4游艇资源整合彭傲杰3月18日5第一财经前期推进彭傲杰持续中6后期商会进一步联系（策划活动初案）彭傲杰3月18日前7苏州吴江商会资源初步协商（资源整理）彭傲杰3月18日8新浪微博开启（销售部全部人员）彭傲杰完成911套房型外立面制作的跟踪万珈宁3月21日10与灵创的沟通与协助万珈宁持续中11绿城春季招聘媒体发布彭傲杰本周12绿城品牌软文部分推广彭傲杰持续性13美国建筑设计师采访（大宅建筑设计）彭傲杰3月16日销售序号内容责任人配合人员完成日期1继续跟踪45号房产证办理和银行按揭办理进程。单 伟 刘丽娜 赵 涵3月21日2讨论一期在售房源（101号）的相关包装方案格营销策略，加强对该套别墅销售。单 伟全体营销策划人员3月21日3继续回访三期意向客户，挑选三期房源，积累三期有效购房客户。单 伟全体销售人员3月21日4部门内务对集团组织的园区服务体系的培训对销售人员进行介绍和说明单 伟秦逸蕴3月21日5对工程、设计等相关部门进行访谈，整理三期11套别墅的每套的卖点和说辞。单 伟高 倩周 玲3月31日6对玫瑰园三期开盘方案进行进一步明确，同时对三期价格进行第二轮讨论。单 伟全体销售人员3月31日7加强督促玫瑰园一、二期业主尽快领房，争取在3月底完成相关交房指标。单 伟全体销售人员3月31日三、上周销售情况1.上周成交情况统计分析（新增协议情况与合同情况）（截止至2010.3.15）本月合同累计情况本年合同累计情况本月累计新增情况（本月累计新增协议+本月累计直签合同）面积M2套数金额（万元）面积M2套数金额（万元）面积M2套数金额（万元）490.3912090.00 490.3912090.00 000.00 000.00 460.512318.07 000.00 490.3912090.00 950.89 24408.07 000.00 2.上周销售资金回笼情况及分析（截止至2010.3.15）资金回笼情况本月到帐资金本年累计到帐资金应收款（开盘至今）客户付款（万元）按揭（万元）合计（万元）客户付款（万元）按揭（万元）合计（万元）客户付款（万元）按揭（万元）合计（万元）214.50 0.00 214.50 3466.57 9613.00 13079.57 1762.00 2006.50 3768.50 214.50 0.00 214.50 3466.57 9613.00 13079.57 1762.00 2006.50 3768.50 3.重点意向客户梳理（推进状况和未成交原因）：序号客户籍贯年龄行业来源客户跟踪记录分类首要抗性其他抗性销售1林珍（女）上海40-45证券朋友介绍概况：该客户年初过来房看，已来园区三、四次，本周六再次来访，对三期房源有较大兴趣，有基本选定房源。总价预算：2600万-3200万目前主推房源：三期小宅A无无单伟2唐红军（男）上海40-45房地产路过概况：1月25日首次来访，3月14日回访，自住客，看中绿城品牌，对三期石材外立面比较看中，关注价格。主要抗性配套少。总价预算：3000万左右目前主推房源：待定B配套无施海3沈剑（男）上海40-45投资朋友介绍概况：09年4月首次来访，出于地段原因去年买了翠湖天地，现回访主谈三期，可作长期投资。主要抗性配套少。总价预算：3000万左右目前主推房源：待定B配套无施海4毕玲（女）金华30-35外贸朋友介绍概况：09年11月3日专程从金华赶至上海看玫瑰园别墅，开宝马330。购杭州春江花月，看过青山湖玫瑰园，差一点购买。对产品、园区非常动心，特别是看了60号样板房。当时推100号，有一定意向，但回家与其父母商量后，父母知道是沿路房源，坚决反对。近期电话沟通，对三期兴趣较浓，但在价格未确定及看不到房源实景的前提下，不愿专程来访，希望在价格确定后再来现场挑房源。预算：2500-3000万目前主推房源：三期B总价问题房源问题周玲5赵丹洋（女）温州35-40零售业朋友介绍概况：09年10月31日初次到访，开宝马，有实力，已购虹桥高尔夫，目前住陆家嘴。看过北京御园，对绿城品牌认知度较高。09年12月12日电话沟通，对三期法式小宅兴趣较浓。近期邀约，有已购玫瑰园的朋友称飞机影响非常大，特别是知道虹桥机场2号塔启动。目前等价格出来后再作考虑。预算：2500-3000万目前主推房源：三期B飞机问题交通配套周玲6郭荷花（女）范先生（男）台湾40-45设计业主介绍概况：1月8日首次来访，是82号业主的风水顾问。购房考虑为自住，关注三期小宅；期间共来访两次，初步锁定136号。3月12日，销售人员电话知会三期进展，郭总表示范先生认为总价太高，2800万起没有商讨余地。如果价格下来，再代为约见。总价预算：2600万-2800万目前主推房源：三期小宅136号（S12）B预算较低无高倩7李正荣（男）朱睛波（女）宁波40-45金融朋友介绍概况：去年9月26日和太太首次到访，3月5日及12日电话邀约，大宅户型没看中，与预算也有一定关系。表示等三期价格出来后和太太一起过来。总价预算：3500万以内目前主推房源：三期小宅精装房B航道其他高倩8姜杰（男）杨杰（男）澳大利亚45珠宝朋友介绍概况：2009年8月首次来访，3月13日带朋友来访，已初步锁定三期两套别墅。下一步希望公司以认筹等形式吸纳意向金，持续激发客户热情，以便进一步推动。总价预算：2500万-3000万目前主推房源：三期小宅B无无高倩9胡定国（男）温州46电子医药朋友介绍概况：2007年3月首次来访，目前已购76号的客户，想在三期再买一套房子给女儿。目前在住院，暂时无时间过来确定房源和位置。本周多次回访同时介绍朋友来本项目，目前决定再买一套，但是争取可以让他可以定两套，主要还是要看价格。总价预算：3500万左右目前主推房源：三期B价格房型刘丽娜10卢海（男）东北41金融朋友介绍概况：2009年7月首次来访，目前已购46号的客户，想在三期再买一套房子自住。但是目前资金比较紧张，需进一步沟通，确定最后资金安排。总价预算：2500-3000万左右目前主推房源：三期B价格房型刘丽娜11黄洁（女）上海40电信朋友介绍概况：2008年5月首次来访，玫瑰园已经购买58号，想再买一套作自住，同时也介绍朋友过来看房。总价预算：3000-3500万目前主推房源：三期B价格房型刘丽娜4、上周新增重点客户：序号客户籍贯年龄行业来源客户跟踪记录分类首要抗性其他抗性销售1吴玉芳上海40-45房产建筑路过（看玉涛园）概况：该客户开丰田车来访，是先看过和黄玉涛园后不是很满意，又来看玫瑰园别墅，看过整个园区后，比较喜欢，但由于是第一次来访，所以需要回去看过资料后再定，后期会保持跟踪。总价预算：2500万-2800万目前主推房源：三期小宅B价格地段单伟2张文清福建40-45矿业路过概况：3月12日和朋友首次来访，开帕萨特，在沪没有房产，据称这次想买高端别墅，推荐了3期，对3000万价格有一定抗性，正在找参照楼盘比较，需要进一步跟踪才能明确意向。总价预算：2500万-3000万目前主推房源：三期小宅B价格无施海3金兴军（男）徐惠娟（女）绍兴45-50实业朋友介绍概况：3月9日和朋友首次来访，开奔驰S500，住在闵行湖山在望。看到园区环境兴奋点比较高，对三期有一定意向，但表示要买会和朋友一起买，共四套。需要进一步摸底。总价预算：2500万-3000万目前主推房源：三期小宅B配套无高倩4余江东上海30-35机械路过概况：2010年3月10日初次来访，住古北，看和黄时路过，对比后表示和黄不考虑，此组客户比较理性，对三期石材用料比较关注，下一次邀约重点介绍进口石材特性。预算：需进一步摸底目前主推房源：三期B交通配套总价问题周玲5李若蕙湖南30-35金融中介概况：2010年3月12日初次来访，中介带来看一、二期的二手房，目前住御翠园，先生做金融，已购星河湾复式楼。当天推荐了几套房源，现场对比后初步锁定在142号，目前的抗性在三期价格与二手房的差价上。预算：2200-3000万目前主推房源：三期B总价问题房源问题周玲6魏凡舜（男）上海45房地产朋友介绍概况：2010年3月13日首次来访，58号业主朋友，购买过上海绿城，主要做投资用，沿马路也可接受，最好是装修好的总价预算：3000万左右目前主推房源：三期B价格房型刘丽娜7金成龙（男）上海41贸易朋友介绍概况：2010年3月13日首次来访，59号业主朋友，自住用，可接受沿马路房源，需家里人看后再做决定。总价预算：2500-3000万左右目前主推房源：三期B价格房型刘丽娜8夏永鑫（男）温州40化工朋友介绍概况：2010年3月13日首次来访，76号业主朋友，自住用，可接受沿马路房源，意向较强总价预算：2500-3000万目前主推房源：三期B价格问题房源问题刘丽娜5、销售过程中的难点问题及处理意见： 1、明确三期售价范围。临近三期开盘，为了更好的锁定意向客户，现在需要明确售价范围，给个具有参考价值的售价段。2、装修房位置、套数和标准请公司明确。这对销售影响较大，希望让销售人员提前做好准备。3、3月底梳理积累客户，明确销售策略。四、上周客户积累情况及目前意向客户分析从本周的来电来访数据来看都有所增加，来电增加40%，来访增加69%。气温回暖、玫瑰园三期开盘临近、和黄首期开盘临近，是三个主要原因。近两周详见图表一（两周对比）：最近四周的客户来访量，图表二：以上是最近四周的来访量比较，数据显示来访人数明显超过了前三周的平均来访量，增加了57%左右。本周未购客户回访情况：本周5组，高倩1组，施海5组.非购房类参观：本周共接待非购房类客户15组l VIP参观：1组世联地产 上海区域总经理 张艾艾l 普通参观：3组北京科技园置地有限公司 副总经理 周建平惠州市飞扬实业有限公司 营销总监 吴元辉新浪乐居 销售总监 高晓冬l 业主回访：11人次 7、15、30、45、76、89、90、97、109业主，其中97号和76号4次来访。五、市场动态及营销策略2.竞争楼盘与本项目销售对比分析 l 2009年7月-2010年3月全市商品住宅月成交一览表（截止3月14日）指标7月8月9月10月11月12月1月2月3月合计面积193841216578101500338150048417040041596899671443330027195760金额3065213306831925231162493977314340031740071414548668266359083套数160731317412839131521459513506545527401594公寓面积153567313286021240349118240613926591241397508252245843159157金额227838424351411968337171404923064302268834968891451813241787套数143901176211821118741335711846476723381473联列住宅面积2838482276361661962013951855412515141033996121118898金额48167236493728450338034335447151201921749812507738387套数12791080735905834132949832599花园住宅面积105947958429195910753410967292084568762236816017金额2873302520172657983780074515773552792146468726971360套数3233072713323222681747337本周全市合计商品住宅成交19.58万方，较之3月第一周有所上升。全市商品住宅成交均价走势图本周全市商品住宅成交均价大幅下滑，累计成交均价18343元/平方米，环比上周上升8%。 全市商品住宅成交套数走势图 3月累计商品住宅成交套数1594套，随着3月后期供应的放量，成交也会在后期发劲。全市单价3万元以上物业成交套数对比全市单价4万元以上物业成交套数对比本周高端公寓成交仍然以均泰丽轩的后期成交为主，高端别墅市场则以浦东四季雅苑的成交领头。10年全市套均总价500万以上高端公寓成交总表（截止2010年3月14日）楼盘名称总金额总套数总面积成交均价套均面积套均总价静安均泰丽轩662011091609541130148607华浙外滩黄浦湾55998226695836473042545仁恒河滨城4331658855250650147747财富海景花园4299148882648709184896汤臣一品大厦42397528171505045638479尚海湾豪庭38426266248615032401478馥敦坊1914033641629831194580晶品公寓1547692599595462891720徐汇苑14060102310608672311406湖畔佳苑三期1085513431625150332835兰馨公寓1044641645635004112611华润外滩九里苑1008471594632622281441绿地卢湾滨江CBD757031029735843432523泰欣嘉园681610165941087166682中海瀛台655410175937258176655中环凯旋公寓55307196628125281790嘉里华庭41042491835802462052翠湖天地嘉苑379213261163113263792宝华城市花园32096105930305176535黄浦丽园3102589934507180620永新晶苑27491509540055092749春申景城三期2679598127304196536世茂滨江花园25792520495602601290星河湾荟苑25652535479482681283裕龙花园2326361437880205775虹临嘉园2127461434645154532万科济阳苑2069450341137126517品尊国际公寓C区1892348539003162631白金湾府邸18891361523253611889汇峰鼎园1879341445390138626万源城1761244040014220880芝大厦1760237447072187880涵碧景苑1673372623048242558淡水湾花园1656346535622155552碧云新天地家园1632364525305215544上海一街区-静安华庭1311245229000226655浅水湾恺悦名城1176237531366188588旭园1145249423186247573阳光名苑1144233534141168572圣莲大厦1120244525160223560泰府名邸1064226140751131532美兰湖花园1036242224564211518翠湖天地御苑10261184557601841026城市经典花园三期964131330806313964宝地东花园964131830306318964金桥瑞仕花园947135926389359947经典茂名公寓913112871330128913嘉利浦江公馆820119342465193820长峰馨园696119336087193696合生高尔夫公寓681130022714300681长宁八八中心670129123011291670沁风雅泾轩三期662123528188235662新浦江城二期637119832150198637天山河畔花园589118831341188589紫勋雅苑579117333444173579上青佳园515124620947246515虹桥银都507115931864159507新港城503113637011136503航天公寓二期503115432680154503明园小安桥公寓二期503114035987140503住友宝莲府邸503119226188192503百汇园502111444047114502虹康古北苑502114933681149502一品漫城50112302176523050110年全市套均总价1500万以上高端别墅成交总表（截止2010年3月14日）楼盘名称总金额总套数总面积成交均价套均面积套均总价四季雅苑56029226973803463172547上海紫园28405349375753516469468中凯曼荼园2698783582753414483373东郊花园16997416331040874084249合生东郊华品园1430831673855265584769张江紫园880651572560193141761上海晶园757141498505413751893四季草堂花园465421610289068052327上海西郊明苑别墅三期458814281072074284588南郊名墅419821407298357042099绿城玫瑰园40082951421244762004东郊半岛花园40072853469804272004诚邦别墅398321074370855371991大华西郊35782694515563471789美林别墅33752667506043341688青晨涵壁湾花园33491687487496873349城市经典花园31972637501863191598佘山东紫园26621426625634262662俐马花园19771271729382711977乔爱花园17741626283366261774览海高尔夫别墅16431533308335331643半岛豪门花园1638144436884444163810年3月6日至3月114日全市套均总价500万以上高端公寓成交总表楼盘名称总金额总套数总面积成交均价套均面积套均总价静安均泰丽轩1932234508537995150568绿地卢湾滨江CBD34321449764804493432华浙外滩黄浦湾19081283675302831908世茂滨江花园12881260494672601288仁恒河滨城1741232553567163871美兰湖花园1036242224564211518尚海湾豪庭936