第4章 商务谈判中的思维

.有趣的题目，宋代两人赛马，跑得比谁的马慢，谁的马慢，谁就赢！怎么比较？宋代两人赛马，比谁的马跑得快，谁的马跑得快，谁赢！怎么比较？4.1业务协商的思维4.2协商战略4.3报价阶段协商战略4.4协商阶段协商战略4.5协商僵局处理战略概要，第4章业务协商思维和战略，通过本章学习，知识目标：了解业务协商的思维方式、心理质量要求和职业道德知识。技术目标：学习如何在商务谈判中应用正确的思维方式、心理战、道德和法律等技术。能力目标：在商务谈判中确定辩证思维、战略变化、提高心理质量、遵守道德和法律规范的能力。学习目标，引文，桌子有4个角，锯角还剩多少个？-嗯？你看起来确实很简单，但是如果你想把桌角锯成6、7、8只以上的话，怎么办？答案出现的过程实际上是思维回归的过程。不管答案是对还是错，都是事故的结果。那么，在协商过程中，我们的思维是如何运转的呢？4.1商务谈判中的思维，4.1.1观念思维的所谓观念思维，即已形成的思维的结果，或者是引导我们谈判的某种思维的定势，或者是对某种观念的储存，或者是对事物的一种假设，或者是一种行动倾向的默认值，或者是一种生活哲学。“(1)理解协商的广义，2)理解协商的人性，3)理解协商的理性，4)协商的基本思路5)协商的战略标准，逻辑能力测试，来自美国、加拿大、韩国、日本的4名留学生住在宿舍。他们分别在中国、国际金融和法律三个学科学习。(1)日本留学生与国际金融系分开；韩国留学生不在中国系。(3)美国留学生与其他留学生在一个系。(4)加拿大学生与美国学生不在同一学科。有美国留学生的学科是a .中文系。b .国际金融系。c .法律系。d .中国或法学系。e .不能确定。c .雄性园林鸟做美丽的巢。同一种类不同的花园鸟群建筑的巢有不同的建筑和装饰风格。根据这个事实，研究人员认为，原始鸟的建筑风格不是先天遗传的特性，而是后天习得的。”如果以下哪一项是真的，对加强研究者的结论最有帮助的是什么？a .对园林鸟类的广泛研究表明，他们的巢式比差异有更多的共同点。b .年轻的雄性园林鸟开始筑巢时很笨拙。肯定花了很多年观察老人的巢穴。c .有其他花园鸟巢不足的塔样式和装饰样式。d .仅在新几内亚和澳大利亚州发现了园林鸟。显然两地之间的庭园鸟没有任何联系。e .众所周知，一些会唱歌的鸟的歌唱口音不是天生遗传的，而是后天习得的。b .去年冈比亚从第三世界国际基金会获得了25亿美元的贷款，其国民生产总值增长了5%。冈比亚今年向第三世界国际基金会提出了去年贷款要求的两倍，因此该领导人预计今年的国民生产总值将增长10%。但是专家认为，即使满足了上述贷款要求，冈比亚领导人的期待也将落空。如果以下情况属实，会支持专家们的意见吗？I .去年这个国家的GNP增长率5%主要取决于农业大丰收，这主要是罕见的风格。二.冈比亚的经济不足以吸收每年超过30亿美元的外来资金。三.冈比亚没有足够的重工业基础来支持年GNP增长率6%以上。a .只有我。b .只是II .c .仅限I和II。d .只有II和III。E.I、II和III。E、4.1.2战略思维1)了解什么2)协商开始于信息收集。4.1.3在辩证思维下选择比较一般的关系因素。稍微辩证地分析：1)要求和妥协谈判既有要求，也有妥协。在任何谈判开始之前，都要准备充分的“要求”和“妥协”条件。只准备一个，车只有一个轮子。(2) 1口3)丑话说在前头。4)舌头和耳朵5)聊天和反复6)让步的对等7)逻辑和道理8)谎言的是非，思考：协商谎言的原因？(1)人类的邪恶；(2)彼此不熟悉。(3)投石带问题；(4)彼此；(五)利益相关者；(六)心理偏见；(七)斗争战略的必要性；(8)最后的手段。4.1.4紧急情况1)常用的战略转换方法是组合智略的三大原则，2)战略思维转换的三大原则假设原则应对原则转换原则。(2)战略思维转换的三大原则，一，假设原则。整个协商除了现实，是假设，现实和家庭构成了整个协商的思维动力。(如果是一般事故的一面)。“知道过去，知道现在，知道过去和现在，知道未来。”2、应对原则。整个策略对应于不同的目标、内容、时间和位置。除了“以牙还牙”，还有“一英尺高，一英尺高的魔术”。3、变形原则。在谈判桌上，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人”，时间会改变一切。一次沉船上客轮有危险，有趣的玩笑船长命令大家跳下去，一会儿，队长回来了，对船长说，大家都不跳了。船长问为什么。队长说：“都是什么人？”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人。”，看着船，我去。一会儿所有的人都跳进了海里，队长问船长。写什么妙计？船长说，关于英国人是最绅士的，我对英国人说，此时跳海是最绅士的，所以英国人跳了下去，对美国人说我保证100万韩元，你死了，你的家人就富了，结果美国人跳了，意大利人说其他人可以跳了。你不能。意大利人不行。不能跑。然后跳就行了。对法国人来说，现在跳海是很浪漫的情况，法国人跳了下来，最终苏联人也跳了，为什么？船长说：“列宁命令你跳海。”要好好了解别人的心理要求和心理活动的特点。“看食物的人”，3)关于诡辩思想产生错觉的诡辩逻辑，4.1.6协商事故的诡辩，1，诡辩逻辑周期论证：论证论法真实性的鸦片为什么会打破睡眠？因为它有催眠的力量。鸦片为什么有催眠的力量？因为可以睡觉。机器类比：表面相似，实际上不同的对象，卢国君喜欢听音乐，喝酒，吃肉。有一天，鲁君得到了海鸟，他很喜欢它。所以给鸟儿演奏音乐，给棒葡萄酒，给它们最好的食物。结果海鸟受惊了，三天后就死了。卢军机械地把自己和鸟比作生命，因为“我”是生命，鸟也是生命，所以我喜欢，鸟也一定会喜欢。结果杀了海鸟。平行论证：故意形成新的论题，为了另一个战场，你和我谈价格，我和你谈服务。片面：根据个人，一般日本军国主义是敌人，日本人都是敌人。妥协的滥用：无视实际的折中偷概念：部长李戴，转换问题鲁迅的书不是一天都能读完的。阿Q正传是鲁迅的书，所以阿Q正传不是一天都能看完的。2，会产生错觉，故意在垃圾桶里丢失神秘阵列假信息故意错误的价格(一般高报)假装疯了，摇晃或麻痹对方。3、公审起诉恶人，向对方上级告发卑躬屈膝的话，向饭后商和财产的受贿者假装得到了可怜的同情。4、谈判的心理禁忌，(a)一般心理禁忌1，警告。渴望表明自己的最低要求。渴望展示自己的实力。急于展示自己的口才等。容易暴露自己的“薄、弱、露、孔”，被动地。2、轻便计。包括更新对方的态度。轻易让步。轻易放弃谈判。容易暴露自己的产品价值等。缺点是“引导人”。以药物表示人。假的疯了；小战争很快就会失败。3、退出狭窄。心胸狭隘，容易把个人感情投入交易或激怒。“成功有不足，失败有剩余。”有时太在意对方的礼貌、言行和态度。4，断绝来往。小市民风格，对方恳求自己时傲慢的态度，拿出捐赠者的威严，大发雷霆和威风；相反，请求别人的时候，放上鞍后卑躬屈膝。这种情况大部分都失去了利益和尊严。5、停药。“不怕死，先害怕”这句话高估了对方的实力，不敢与对方专家对抗，被老兵正面对决和理性总是以低姿态面对，忠心耿耿，痛苦不堪。6、远离贪婪。贪吃，贪吃，探索，玩耍，贪婪的事，贪婪的权利，虚荣。往往功成，身败名裂。(b)专业谈判心理禁忌，1，结束盲目谈判。不知道自己和对方的情况，没有任何准备，盲目仓促地交涉。2、戒指自我低估。没有战术上重视敌人，战略上轻视敌人的东西。戒指不能突破。不能辜负对方的数据、先例和原则规定等。要知道，谈判中也有突破原则和数字的时候。请远离感情用事。5，戒指只涉及自己。请注意，双赢是最好的结果。6、打断假设，自己绑起来。打破自己的假设，不犯主观臆测错误。如果是推测，就可以验证。7、轻轻打断。赢了以后，可能会以轻松的心态麻痹精神。8、失去了耐心。有能力，能忍耐的是财。在4.2.2协商中，心理战套房的6个方面包括热情、可靠性、诚实、忍耐、对产品的知识、同感等。4.2.3协商者的心理品质要求所谓的心理品质，主要是指人的感情(包括感情、态度等)、动机(包括欲望、欲望等)和行动。1)谈判者对情绪心理的要求在谈判中，感情主要表现为喜悦、愤怒、忧虑、冲击、悲伤、恐惧等。心理状态对协商的影响之一是个人情感的真正表达，第二是自卑性格的情感表达。明智的感情战略以理性的感情影响对方，以的战略感情影响对方，2)要求谈判者的动机进行商务谈判的动机，是促使谈判者满足要求的交涉行为的原动力。动机的产生取决于(1)内部因素，即个人对特定事物的缺乏而导致的内部紧张状态和不便，需要产生欲望和推动力，从而引发活动。(2)外部因素外部因素意味着需要，外部因素包括个体以外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激。动机的表现形式多样，可以以意图、信念、理想等形式出现。，3)谈判者行动的要求要为谈判准备必要的物质条件。谈判者之间的友好人际关系建设也要注意。谈判者的要注意及时评价对方的努力和工作成果。4)协商心理税因素深度理性调整，协商心理自我测试问题，1 .你怎么知道谈判？(1)协商是艺术5(2)一种交往手段3(3)解决问题的一种方式2(4)双方以上的对话02。你有成为谈判专家的意向吗？(1)非常乐意，5(2)愿意，2(3)难以实现-2(4)不喜欢这种工作03。你认为沟通应该是谈判者的主要特征吗？(1)必须具备5(2)，2(3)不知道0(4)，-5，4 .你认为谈判经验会对谈判成功产生什么影响？(1)非常重要5(2)更重要3(3)不太重要0(4)完全不重要-55。你喜欢冒险事业吗？(1)很好，5(2)好，2(3)不喜欢，0(4)完全不喜欢，-56。你通常有问题，喜欢什么解决方法？(1)与别人协商解决问题；(2)自己思考解决问题；(3)请求领导，等待指示；(4)采取拖住的方法。(。7 .别人怎么看待协商？(1)只要努力，大部分人都能成功，5(2)更难，普通人很难推迟0(3)，这是无可奈何的-3(4)没有多少人喜欢它-58。你同意“协商可以解决任何问题”的观点吗？(1)同意5(2)有预约3(3)不清楚0(4)不同意-59。你认为谈判的主要作用是什么？(1)加强和改善了人们之间的关系；(2)满足了人们的要求；(3)解决了复杂的问题；(4)可以更好地讨价还价；(0)。10 .你做交易的时候喜欢通过协商进行吗？(1) 5(2)更好，3(3) 0(4)讨厌-511。你参加的谈判，准备程度怎么样？(1)认真准备重要的协商2(2)每次认真准备5(3)总是不准备-5(4)大部分情况212。你认为在谈判前应该与其他成员讨论谈判的要点吗？(1)适当的讨论5(2)适当的讨论2(3)主要问题讨论3(4)不讨论-5，13 .撰写协商程序是(1)协商日程5(2)确定协商内容0(3)制定协商计划0(4)明确的协商主题014。你认为谈判的实质是什么？(1)协调双方的利益；(2)保护自己的利益；(5)满足要求；(4)达到某种目的；(015)。您觉得谈判后备人员怎么样？(1)作为最后手段，替换谈判者0(2)战术利用5(3)不需要预备人员-5(4)满足不同谈判阶段的要求3、16 .协商组成员的归属感包括：(1)团队成员的组利益意识5(2)发挥协商者个人能力-5(3)组成员在组中扮演的角色0(4)成员自我意识组图像217。在协商过程中，您认为哪个阶段更重要？(1)洽谈阶段2(2)洽谈阶段3(3)报价阶段2(4)合同阶段518。为了获得理想的协商结果，请执行以下操作：(1)使用协商策略5(2)选择协商时间2(3)确定协商地点0(4)协商者协调能力级别3，19 .谈判日程，1)日程的可扩展性3(2)考虑谈判当事人的要求的5(3)一切都有利于我方的安排-5(4)是谈判战略。2如果你的回答在60-90分钟之间，那么你无疑是一个优秀的谈判者，或具有优秀谈判者素质的人。如果你的回答在35-60分之间，就意味着你对谈判有一定的了解，具有谈判者的潜力；如果你的回答低于35分，就要努力表明对谈判的基本认识和社会实践不足。，第三，在商务谈判战略、营销谈判过程中，经验丰富的谈判者会阐明凌晨：使用战略的原因吗？给谁写战略？使用什么策略？何时使用策略？战略什么时候不写？如何使用策略？到什么程度？谈判中如何实施特定技术等。战略的最高领域是没有战略。所谓的把戏是没有窍门的。在谈判中，不智的人获胜，机敏的人经常摔倒。9战，可以概括为协商过程中最重要的6阶段技术。(一)，战略发展(九战)，第一战，攻与心战丈夫道，攻心，攻城下；心战是相克，兵战是下敌。追求“不战而屈人的士兵”。(。实质是从对方的心理和感情出发，软化对抗力，加强亲和力，解决分歧，实现目标。常用的五个策略：1，创造满足感莎士比亚说：“人们满意的话就付高价。”在协商中，满足感也可以说是好的投票。具体做法是对礼遇、理解、忍耐、友情的叙述。第二，个人面对面的话，私人接触往往比正规协商更了解真相，达成协议。初次见面是经常使用的私人接触。具体方法包括个别通信、观光访