营业推广策划.ppt

销售促进计划，营销不是以机敏的方式销售自己的产品或服务，而是真正创造顾客价值的艺术。 PhilipKotler，营销经典引文，本章内容，第一节业务推进计划概念和要求第二节业务推进计划流程和计划结构设计，培训目的和要求，理论培训目标通过本章了解业务推进的意义和特性，熟悉各种业务推进方式的特性，掌握各种业务推动方式的运营和运营方式。掌握销售促销方案的制定和实施。实践教学目标是通过理论学习，学习根据产品、市场和消费者选择不同的销售宣传方法和方法，制定销售促销计划，在实施销售宣传计划中掌握管理和控制促销活动的基本方法。本章重点介绍了销售宣传的不同方法、特点和应用。困难本章的困难在于如何根据产品、市场、消费者的要求采取什么样的事业推进方案。销售促销计划是如何编写的？此外，综合使用其他业务促销方法。教育重点和困难，引用：小老板卖豆腐，在一个蔬菜市场卖豆制品，有几个摊位，但总是只有a店主是火热的生意，我们会排队等，而不是在旁边的商店买同样的东西。为什么同一价格和质量都要在a商店买？第一节业务扩展计划概念和要求，第一节业务扩展概念，特性(a)业务扩展概念业务推广，也称为促进销售，菲利普科特勒将其定义为“促进包括各种短期促销工具在内的特定产品快速或大量购买的促销手段”，销售促销是与员工营销、广告、宣传等一起的四种基本促销手段之一。以顾客为对象，促进营业，以营业为推进对象，第一节营业推进计划概念和要求，第一节营业推进计划概念和要求，(2)营业推进计划的特点和要求，(1)通过快速效果为消费者提供特殊的购买机会，以强烈的魅力和诱惑引起顾客的广泛关注，可以立即促进购买行为，活动期间的优惠促销政策仅在活动期间有效。需要消费者或经纪人的积极参与，调动他们的积极性，刺激需求，促进消费实现，才能达到企业的目的。(4)与通信集团互动，第一节业务促销计划概念和要求，第二节业务促销计划要求，销售促销计划注重行动，要求消费者或经销商直接参与，行动导向的目标是立即销售，销售宣传计划工具的多样性，销售宣传计划在特定时间为买方提供激励，吸引购买特定产品，销售宣传计划的快速效果，销售效果立即效果选择业务推动工具，制定业务推动计划，实施业务推动计划，评估业务推动效果，系统工程，(a)业务目标，基于产品生命周期的产品生命周期标准：投资期限-缩短产品与客户之间的距离，诱导目标客户考试，鼓励新产品长期认识-双重购买，刺激潜在购买者，使中间商接受程序成熟根据旺季促进销售的目标：淡季-保持客户对产品的兴趣，刺激需求，减少淡季的库存压力旺季之前-影响消费者的购买决策，为竞争品牌销售用户旺季-旺季残留物，回收资金，减少积压风险，学习工作，回顾经典案例，百事“现货机” 第二节销售促销计划流程和计划结构设计，(1)鼓励消费者的销售促销目标，吸引消费者考试，将其他品牌用户转变为该品牌，鼓励现有消费者继续购买果汁饮料味道等，例如： 创新电视应考虑以下因素：小米，第2节业务扩展计划流程和计划结构设计，第2节业务扩展计划流程和计划结构设计，(1)业务推动目标，(2)产品特性，(3)业务推动对象，(2)选择业务推动工具。(4)竞争对手情况，(5)业务扩展预算，第2节业务推进计划流程和方案结构设计，(3)业务推进通常选择以下时间进行活动：传统公休日。企业纪念日庆典。介绍外国文化的节日。竞争对手进行销售活动的时候。(4)、组织实施业务推进，实施前准备：商品供应准备、促销员准备、零售商合作准备、确定相关活动规则、对赠品等的准备、管理和辅助支持工作、活动日程、应急计划实施前检查和预测：有效、有效因此，企业在实施销售扩展方案之前，必须先验证销售扩展方案，通过审查，然后选择几个店铺进行小规模试点，通过实验改善方案的不足。第二节销售促销计划流程和计划结构设计，(5)，评估销售促销效果，确保销售促销活动的结果，以确保计划的高效工作执行，因此评估每个销售促销活动，总结经验，找出不足之处，为企业提高销售促销提供基础，为企业今后的销售促销提供宝贵经验。、业务扩展计划设计1、活动目的2、活动对象3、活动主题4、活动方法5、活动时间和地点6、广告合作7、促销活动准备8、成本预算9、事故预防10、效果预测、第2节业务扩展计划流程和方案结构设计、2、业务扩展计划流程和方案结构设计(b)侧重要求消费者或经销商直接参与的措施。(c)工具的多样性。(d)提供激励措施，引导买方在特定时间购买特定产品。(5)效果快，销售效果即时，对销售增长有现实价值。在实战中应用营业推进必须避免一些操作错误：观念1:创意好等于成功一半。很多广告商和营销人员在计划和运行中寻找差异，寻找新的。但是新颖独特不是营业振兴的最终目的。创意策划如果得不到市场的认可，仅凭艺术性就缺乏实用性，最终只能是优秀。营业振兴的最终目的还是产生短期的经济效果。不能让消费者产生购买欲的企划案，创意再好也注定要失败。误解2:不喜欢使用旧方法，喜欢玩新模式。一些营销策划人在策划的时候绞尽脑汁，代替了过去的方式、过去的方式、过去的方式，似乎仍然停滞不前。新的把戏，模式需要改变，才能展现企划水平。但是从实际效果来看，只有符合消费者购物心理和习惯的节目才是最有效的。新的和旧的，传统和流行都没有关系。旧的是好的还是新的是好的，最终由市场的消费者判断。在实际战斗中，商业宣传要避免一些误会：误解3:宁大小，反而不缺乏。很多营销策划人误解说，如果拿走顾客的企划费，就要想得更多，做得更大。对事业推进规模的规模，本身就有辩证法尺度，没有准绳。如此大规模、影响力大的部分销售促销活动没有吸引消费者直接参与，反而降低了自己的效果，没有像部分小规模活动那样立即发挥效果。促进销售是双刃剑。值得注意的是，如果使用得好，可能会抢占市场，如果使用得不好，可能会导致挥刀自残的后果。销售促进计划的最大特点是主要是战术营销工具，而不是战略营销工具。可以给予短期刺激，导致消费者的直接购买行为。(a)消费者的工具和使用要点，1 .赠品促销是顾客购买商品时直接提高商品价值(例如附加价格物质或服务)的促销活动，旨在通过直接利益刺激来短期增加销售额。赠品可以直接惠及顾客：一，可以用物质、特定面值的货币交换更多同类商品，消费者自然愿意；第二，产生精神上的好处，即购买后顾客心理反应，愉快的购买后感觉。这种优惠可以加深顾客对该商品的印象，增强商品的竞争力，灵活地用于促销活动，从而产生良好的效果。第四，促进销售的工具和程序设计，赠品选择原则，赠品容易理解，价值多少，要让顾客一眼就知道。有购买魅力。尽可能选择有品牌的奖品。请选择与产品相关的赠品。赠品不能为了突出显示，而挑选零售商店销售的商品作为赠品。如果选择的赠品相当普通，最好在赠品上印上公司品牌、商标或徽标图案，突出赠品的独立性。值得注意的是，赠品活动不能滥用，如果经常进行附带销售促销，消费者只会简单地发送该产品，忽视了产品本身的特性和优点。，(a)消费者工具和使用技巧，2 .免费样品派单是将产品直接发运给消费者的一种促销方式，主要是针对潜在消费者的指标。当新产品或新开发或改良的产品上市时，消费者可以采取这些方法鼓励使用试验，提高产品的知名度和好感度。产品应用有限制：主要应用以下产品：a .大众化日用品；b .产品成本必须低或小容量的适用包装。(使用时间短的产品不适合)；c .产品部署必须具有单独的品牌，并具有特定的知名度。免费样品分发实施点，免费样品分发实施点， 产品销售季节分发。只有在新产品推出广告3-5周前零售终端包装率为50%的情况下，才实行免费发货。防止误波、再波、盗窃、装运品的销售。 交货产品的规格可以让消费者体验商品利益的重量。包装应与原产品包装颜色统一，允许消费者去零售商店指定购买。 注意寄件人的形象和语气，统一马克，训练产品知识。(a)消费者的工具和使用点，(a)消费者的工具和使用点，3。优惠券通常分为两种形式。一个是面向消费者的优惠券，另一个是面向经销商的优惠券。优惠券实施要点，优惠券设计。内容应用简单的短语逐个说明使用方法、限制范围、有效期、说明复印件。 选择好的汇率交割方法。报纸是目前最常用的送货工具，但是包装上的优惠券的汇率是报纸的6-10倍充分考虑优惠券到达率。优惠券的面值。零售价的10%-20%的金额可以按理想的优惠券面值获得最佳汇率。优惠券实施要点，a .限制每个购物只应用一张优惠券。回收后，提交公司统一销毁。b .优惠券的价值不能太高。防止非法分子伪造获利。c .以旧换新方法清晰易懂，因此分发点必须易于处理和接受。d .限制对特定商店连锁店的使用。4 .折扣折扣是指企业直接将产品的零售价降低一定的幅度。施行时的要点如下。打折优惠至少要打15%-20%，并且有充分的理由才能吸引消费者的购买。如果是市场份额低的产品，就要对领导品牌给予更高的折扣优惠，才能提高销售效果。此外，新品牌的效果优于现有品牌，降价只有6%到7%时，可能会引起一些现有客户的注意。 打折标记设计。要同时显示成本和打折后的现价，形成鲜明的对比，要追求招牌的大小、美观，强调鲜明，但不要影响消费者对商品的观察。 打折优惠不太容易经常使用。否则，品牌形象可能受损。 特别注意现场安全管理。(a)需要消费者工具和使用点，自助礼品实施点，媒体广告合作。 奖品价值。通常选择低价品。出色的自助服务提供销售宣传活动的核心在于提供的赠品只能在这次赠送中获得，绝不能在其他地方找到。交换场所限制。5.自助服务是指在顾客购买某种商品的证明上附上交换赠品的少量钱的形式。(a)关于消费者的工具和使用点6。退款优惠退款优惠是指消费者提供购买商品的某种证据，并参加回购，根据回购的中奖金额退还全部或部分购买的商品。(a)消费者对象工具和使用点，折价实施点，二手货打折方法。通常，考虑以下因素：a .新商品价格高，销售利润高，旧商品的折扣幅度可能更高。b .同类竞争产品如果也在推进事业，那么折扣幅度可能会更大。c .品牌商品，折扣幅度可能更低。如果不是名牌的话，可以高一点。7.折价物折价物在消费者购买新商品时，如果能把同种旧商品交给商店，可以优惠一些价格，旧商品起到优惠券的作用。(a)确定消费者工具和使用点、贸易实施点、对二手货的其他折扣标准。如有必要，向消费者公布回收后的旧货的材料。回收的旧货最大限度地利用，以减少促进营业的费用。选择促进销售的机器。 为了方便消费者，可以将这项活动包括在社区振兴活动中。信用消费主要有分期付款、消费贷款、抵押贷款、租赁消费4种。8 .信用消费也称为消费者信用，是商业信用和银行信用中独立的信用形式。消费者以自己的信用首先取得产品的使用权，然后通过信用消费取得产品的使用权。研究结果显示，(a)以消费者工具及使用要点为对象，消费者决定试驾后购买的可能性是参观展厅后决定购买时的5倍。9.免费试用，即消费者使用免费试用体验产品性能，促进消费者购买的手段。例如：汽车试开。(a)为消费者提供的工具和使用要领，例如，有些动物园是绝生的，有些动物园曾经是门前，游客很少。在困境中，一名职员想出了另一个“反对人和野兽”的想法，即把所有动物从笼子里拿出来，让游客们在花园里参观。这一手法真令人惊讶，正如游客神奇地进入了大自然广阔的动物世界一样，这个动物园从此是绝佳的路，游客络绎不绝。任务练习、任务目标、任务内容、结果格式、任务评估、任务内容：销售宣传计划编写任务要求3360根据教材P48制定背景材料要求、“一生挚爱”婚礼摄影业务扩展计划结果格式：业务扩展计划书，并作为PPT进行报告，案例和教育，失败的促销饲料公司本来是好利润的，直到住在其他企业之后才进行促销，这个企业举行了销售人员会议，感到尴尬。销售人员没有抱怨。别人的企业做得多好，农民买一包饲料就能得到文化衬衫，经销商把你组织得很大，让你到国外考察。企业认为这并不难。我们也做吧！江南每年6 8月是农忙季节，农户是双江道，养殖业是淡季。企