宽带中国战略下武汉lt公司宽带运营之路的探索2016

“宽带中国战略下武汉LT公司宽带运营之路的探索3LT公司宽带市场外部环境分析31政治因素影响2015年，是”宽带中国”战略发展，尤为重要的一年。根据国家以及相关部委在2015年部署要求下，我国通信行业完成了一系列的改革举措。2015年2月，在中国移动领跑4G一年多之后，工信部正式向中国电信、中国LT发放FDD制式4G牌照。这意味着，电信和LT的进驻，加剧了市场竞争，4G不再是移动一家独领风骚。2015年3月，随着我国EYE于向民间资本开放宽带接入市场的通告政策颁布，意味着，首批民资玩家正式进驻国内宽带市场。继移动转售业务之后，宽带接入市场的放开，作为又一项电信基础业务，向民资敞开大门，对于激活通信市场活力，以及促进宽带服务质量提升、宽带资费水平降低起到有利作用。2015年5月，互联网行动计划、中国制造2025等部署相继出台后，国务院又进一步发布了，关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见。2015宽带中国专项行动，在工信部及产业链积极推进下，得到深入开展。三大运营商积极响应号召，在加快宽带网络建设的同时，各自分别宣布提速降费举措。同年10月起，三大运营商开始实行手机套餐内流量，单月不清零服务，本次服务，可以说是三大运营商迄今为止做出的，最大一次普惠性质的让利，也是国家“提速降费”重要成果落地。2015年6月，中国LT宣布中国LT国际公司正式成立。该公司是中国LT在原有的香港公司、欧洲公司、美洲公司、澳大利亚公司、新加坡公司、南非公司、日本公司等海外公司的基础上，整合组建的全资子公司，其重点是整合境内外资源，从而提升中国LT在全球市场的服务能力。2015年8月，中国移动宣布VOLTE在杭州商用开始。VOLTE的优势在于，能够实现语音向数据的转化，并直接在4GLTE网络中实现高清语音通话，此次商用将打破当前中国语音通信用2G3G网络，使得中国正式迈入全4G时代。2015年9月，关于5GWORKSHOP会议的召开，进一步确定了5G的标准计划。另外，在全国人大常委会报告中，工信部部长苗圩明确指出，中国将加快5G的研发进程以及标准化，积极开展商用、试点。同一时期，三网融合推广方案也由国务院正式颁布，此方案的提出，预示着电信业务、广电融合扩大至全国范围，并提出了关于加快发展融合业务和网络产业、以及提升网络承载和技术创新能力等六项工作目标。2015年11月，中国LT与中国电信达成合作共识，即LT和电信4G网络的共享建议的制定，此次合作共享包含了网络基站、传输机房在内的资源及技术共享路径。两大集团还成立专项工作组，涉及集团、省、市三个层面，确保深度合作工作的顺利开展。2015年11月下旬，作为中国移动全资子公司中移铁通，完成了对铁通达成收购目标，总收购价为3188亿。收购的资产中涵盖了铁通全国骨干网络约99万皮长公里、城市光缆约1822万皮长公里、IPV4地址资源约2471万个、房屋1814项及土地685项、约1198万的固网宽带用户和约1829万固话用户。通过此次收购，使中国移动扩大固网宽带能力与市场份额迅速扩大。2015年12月，针对终端产业链，中国电信与中国LT携手组建终端产业链统一战线，并联合发布了六模全网通终端白皮书。中国电信与中国LT，在现有共建共享合作基础上，将深度合作从网络建设领域深入到终端层面的共进退，开启了运营商的竞合新时代，不仅节约投资、提升效率，更标志着通信行业迈入共享发展新模式。回顾电信行业2015这一年的各种变革迹象，反映了随着政策环境的调整，市场对信息化通信行业需求也发生了翻天覆地的变化。在随着互联网时代的发展，以及宽带中国战略的实施，通信不再是简单的语音电话，或是一条短信。而是可以使人们获取各种信息资源的重要渠道，以及提升工作生活节奏的必不可少的工具。各项政策的颁布，预示着电信运营商必须加快改革步伐，适应市场新环境，担负起国家宽带战略建设、5G以及云服务等信息化应用的建设重任。32经济环境影响2015年，是我国十二五规划的收官之年，尽管面对错综复杂的国际形势，以及国内改革发展稳定的艰巨任务，但在我党及政府的英明带领下，实现了“十二五”圆满收官，为“十三五“经济社会发展、决胜全面建成小康社会奠定了坚实基础。从我国统计局发布的一2015年国民经济和社会发展统计公报提供数据来看，2015年国内生产总值达到677万亿元，较上年增长69。全年人均国内生产总值49351元，比上年增长63。全年国民总收入673万亿元。全年全员劳动生产率为76978元人，比上年提高66。16周岁以上至60周岁以下的劳动年龄人口91096万人，较14年减少487万人，占总人口比重的663。通过以上数据，可以看出，我国经济形势运行仍然平稳良好。人均GDP、以及可支配收入指标的不断提高，表明了我国居民消费能力的提升。尤其是人们在信息消费需求的上的意愿增强后，明显体现了人们对信息消费能力上的增强，这利好于通信行业整体可持续发展的良好趋势。另外，劳动人口的逐年递减，意味着我国老龄化趋势加速的社会趋势以及人口红利逐渐减少，这也表现出老龄群体需求量降低，ARPU值仍将在一个稳定的低水平上，新增用户的不足，将在此部分的利润上无法弥补。33武汉社会情况分析武汉，作为湖北省省会城市，位于江汉平原东部，不仅是我国历史文化名城，还是中部地区的中心城市、重要的工业基地、科教基地以及综合交通枢纽。凭借其独特的地理位置，让武汉成为中国内陆最大、且水陆空综合型交通枢纽城市，作为接南转北、承东启西的国家地理中心，一直享有“九省通衢”的美称。根据武汉市统计局联合国家统计局发布数据，2015年，武汉市国内生产总值达到1090560亿元，排名于15个副省级城市中第三的水平。面对2015年经济下行压力，武汉市经济保持了稳中有进的发展态势。第一产业增加值达35981亿元，较上年增长48第二产业增加值498154亿元，增长82；第三产业增加值556425亿元，增长96。并在经济运行呈现“四个强劲“新亮点。重点工业行业增势强劲，汽车及零部件、电子信息产业产值分别达26145亿元、17802亿元，增长223、112。金融业增势强劲，存贷款余额分别增长161、184。房地产业增势强劲，新建住房销售225万套、22838万平方米，均居全国城市第2位，分别增长251、271。其中新兴商业业态增势强劲，电子商务交易额达4135亿元，增长335。另外，在“互联网”产业创新工程的实施上，武汉市政府积极推进“云端武汉”系列工程建设步伐，全面推广“智慧城市”示范项目。通过推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与制造业、服务业融合发展，来培育壮大工业互联网、互联网金融等新业态。2016年，作为十三五的开局之年，武汉政府在信息网络服务上承诺，要更加完善市民信息网络建设，满足广大市民的信息需求，并计划在中心城区，实施“百兆入户”工程，80以上宽带用户接入能力达到100兆。解决1000个公共区域公益免费无线局域网热点网络不畅、网速慢、易掉线的问题。在新城区，实现光纤“村村通”。34宽带技术层面随着我国互联网科技的快速发展，原有主流的ADSL宽带技术，由于传输数率低，且无法满足人们快速访问互联网办公及生活、娱乐的需求，已逐渐被光纤宽带所取代。FTTH光纤宽带的优势在于具有频带宽、容量大、单位带宽成本低、可承载高质量视频、绿色环保等特点，它的使用可以在接入环节更好地适应融合性业务发展需要。从网络资源成本的有效利用来看，光纤宽带技术的不仅能提供更大的通信带宽，且能让多个运营商通过一根光纤平等接入到用户，这既可以让用户拥有真正自主选择网络运营商的权力，也可以避免重复建设所造成的资源浪费。另外从未来互联网科技领域发展趋势来看，光纤宽带的接入方式比现有的ADSL宽带接入方式更适今后宽带业务及多媒体应用，这些新业务和新应用，包括电视电话会议、可视电话、视频点播、IPTV、远程教育、远程医疗、智能家居、城市监控等艟气子。另一方面，伴随运营商的整合重组，使得移动及宽带业务的有效融合，移网和固网资源的互补效应，也让宽带网络在各层面上得到了融合和衔接，实现了有线、无线宽带的无缝连接，给客户提供了更加智能化、IP化、融合化的综合型信息化网络的体验感知。未来宽带业务发展，从国外运营商宽带发展经验来看，将是高速宽带的发展。日本、韩国在亚洲区域，属于光网业务发展较好的国家，且高带宽业务的种类十分丰富。同时，高带宽提供了高网络承载能力，为高带宽业务开展提供了保障。运营商也应加快光纤网络建设，为高带宽业务开展打下基础。武汉宽带行业内部环境分析41武汉宽带行业现状随着互联网科技快速发展，人们对信息化应用需求的不断提升，以及“宽带中国”国家战略的大力推进，武汉电信运营商也积极的响应国家的号召，并在政府的引领下，加快武汉本地宽带的建设和发展的步伐。2015年，武汉电信业固网主营收入业务完成4025亿万元，较上年增幅482PP，占据全省固网主营业务收入的44，为拉动全省固网收入发挥了重要的作用。截至2015年，武汉宽带接入用户数己从2011年的19755万户提高到27513万户，短短5年时间增加了7758万户，占全省宽带用户数的三分之一。这充分说明了武汉发展信息化应用速度之迅猛，实力之雄厚，市场拓展空间广阔。42武汉电信概况武汉电信作为武汉市最大的基础网络运营商、最大的综合信息服务提供商，具有了一百多年的发展历史。武汉电信凭借着百年通信局的名誉和声望，以及良好的品牌形象，一直以来都被武汉市民所推崇和信任着，这也是武汉电信得天独厚的竞争优势。另外从网络建设规模上，武汉电信一直是武汉地区固定网通信运营的基础及骨干，加上多年积累品牌优势，在激烈的市场环境竞争中发挥着重要的推动作用。目前，武汉电信宽带网络资源覆盖丰富，在武汉本地已实现全城光纤到户，以及最成熟的4G网络技术，是目前武汉率先提供固定、移动“双百兆”服务的通信运营商，为武汉智慧城市建设奠定了坚实基础。同时，在以经济、社会、民生应用为主题的智慧城市建设领用，武汉电信已取得了初步应用成果。2015年，武汉电信累计主营业务收入完成536亿万元，其中固网收入占比62，固网业务较上年增幅302，宽带接入用户数累计达到23276万户，占全市宽带用户数的846。从武汉电信收入结构可以看出，凭借宽带网络资源覆盖最全以及百年品牌的优势，宽带业务成为其核心竞争力，一直稳居武汉宽带市场老大地位，但由于其宽带占比较大，随之提升的空间变窄，以及宽带市场环境竞争激烈，如存量用户若得不到有效维系，势必宽带市场的份额会逐渐降低。43武汉移动概况武汉移动，属于综合型的运营商，由于08年合并重组后，宽带网络资源不占优势，加上宽带业务主要是有武汉铁通在运营，故将发展重心仍放在具有优势口碑的移动业务上。由于全业务的竞争趋势越演越烈，国家宽带战略的实施，宽带成了运营商之间主要的竞争方面。为了拟补带宽上的不足，武汉移动也开始大面积的进行宽带网络的建设。随着国家政策调整优化，中国移动获得固网牌照，2015年11月，与铁通公司的正式合并，意味着武汉移动在承接铁通的宽带资源，在加上整合己建设的宽带网，整体网络覆盖迅速扩大。固网市场原有”南电信，北LT”的市场垄断格局，由于中国移动的加入，加剧了市场竞争。武汉移动利用多年来积累的移动业务信号强、4G网络快口碑优势，以及占据约701L例的移动用户占比优势，融合移动宽带产品，以低廉的价格迅速向武汉其它运营上发起全业务的反击。2015年，武汉移动累计主营业务收入完成608亿万元，其中固网收入仅占3，固网业务较上年增幅076，宽带接入用户数累计达到351万户，占全市宽带用户数的13。从武汉移动发展结构来看，仍是其移动业务发展占据主导地位，而宽带业务的发展比较弱化，但随着国家宽带战略的进步推动，今后武汉移动宽带发展的市场空间十分巨大，武汉移动也逐渐调整发展重心，这也预示着武汉宽带市场的竞争将越演越烈。44武汉LT公司概况2008年10月15日，原中国LT和中国WT两个红筹公司合并成立，组建为中国LHWL通信有限公司简称“中国LT”，凭借其覆盖全国、通达世界的通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务的优势，曾多次被评为“世界500强企业”。武汉LT是中国LT公司下属的地市级子公司，也是服务于武汉市主要的全业务通信运营商之一。无论是在互联网宽带接入、固移融合业务，还是在全方位的信息化服务能力上，以及3G、4G应用上，武汉LT公司都能充分提供专业的服务水平及能力，这也是其它同类运营商无以比拟的优势。融合后的武汉LT公司，在资金实力、网络资源、网络优化均得到了较大的提高和完善，尤其是宽带资源的并入后，实现了武汉LT公司全业务的发展能力的拓展。在武汉市政府以及总公司的支持下，武汉LT公司积极践行科学发展观，围绕全业务发展，以改善盈利能力、提升效益为先导，在发展上加快步伐，在管理上积极创新，在机制上敢于突破。经过十多年的建设发展，业务规模不断扩大，网络质量不断提升，服务质量稳步提高，客户满意度持续提升。2015年，武汉LT公司累计主营业务收入完成2613亿万元，其中固网收入占比21，固网业务较上年增幅1911，宽带接入用户数累计达到3886万户，占全市宽带用户数的1412。从武汉LT发展情况来看，作为全业务运营商，较武汉电信、武汉移动，武汉LT公司业务发展相对较均衡，随着国家战略的调整，武汉LT积极响应政府及总部的要求，迅速将重心转向宽带市场，使得近年来的宽带发展得到较大的增幅，纵观武汉宽带市场激烈的竞争环境，武汉LT仍须克服各项困难，结合自身的优势，在宽带的发展加快提升的步伐。5武汉LT公司宽带业务发展现状及存在问题分析51武汉LT公司宽带业务发展现状511网络建设方面截至2015年底，武汉LT公司宽带网络端口数X万，宽带在网用户3886万户，资源整体利用率362。从网宽带接入方式来看，武汉LT公司分为5类，依次为FTTH、FTTB、AP无线宽带、传统DSL和传统LAN。其中FTTH、FTTB占主导地位，端口占比728。从项目建设类型来看，仍以自建形式为主，BOTBTO、共建、合作为辅，具体占比见下图。512收入规模及用户占比截至2015年底，武汉LT固网主营业务收入累计完成538亿元，较上年增幅1911，收入规模占全省固网收入的46，宽带接入用户数较2011年增加1651万户，达到3886万户的用户规模。武汉LT宽带的发展在全省LT中充分发挥了龙头作用，对全省固网的贡献不断提升。513宽带业务管理结构在宽带业务管理上，武汉LT公司设立了宽带运营中心，宽带运营中心分为运营中心和“96868“维护中心两块，运营中心主要负责宽带业务在全市经营发展的管理，包括了宽带产品及营销活动的制定，促销宣传的组织及安排，营销结果的分析等；维护中心负责承接武汉LT全市宽带业务的装、拆、移工作，客户通过拨打“96868”客服平台可以实现轻松办理报装宽带、移机、故障等业务，接到指令后，“96868”将工单派发至各区县完成实地的装、拆、移任务。武汉LT公司在下设的17个区县分别设立了宽带中心和建委中心，其职责主要负责本区域内宽带业务的营销组织工作和本区域末梢的维护建设工作。管理结构如下514宽带营销体系武汉LT宽带营销体系，主要是市、区县、宽带中心主任、网格四个层级。全市宽带业务的由宽带运营中心牵头负责，同时分管各区县宽带中心的宽带业务开展。各区县的宽带中心，由分管宽带的领导牵头负责本区域的宽带发展和建设维护；各区县的宽带中心主任，承担本区域宽带发展的任务，并负责管理本区域宽带网格经理。各区县网格经理，承担网格内，即具体所管辖项目的宽带发展、渠道建设和帮扶，以及政策活动的宣贯培训、促销活动的组织安排、小区内广告宣传的布置、物业协调等。目前，武汉LT区县分为7个城区、5个郊区、4个片区，宽带中心主任16人，宽带网格经理49人。515宽带装维服务武汉LT宽带装维工作实现的是“营维”分离模式，即各区县装维班组专注于本区域内的装机和维护工作，不承担营销任务，装维人员的标准薪酬同装机和维护工作质量挂钩。另外装维人员实现外包只管，即装维工作由LT公司直接管理和负责，一线装维工作由外包人员承担，日常管理和个人考核、定薪由LT公司决定，外包公司仅作为装维人员劳务关系的隶属单位。装维人员上门服务按照规定执行“五统一“标准，即统一工牌、统一服装、统一名片、统一服务、统一服务回馈单。宽带装移机时限标准具备接入资源的情况下，装移机工单应在营业前台发起工单起至施工完成回单为止普通工单8个工作小时内完成，如客户有预约服务需求，装移机工单要求在与客户约定的当天完成。宽带修障时限标准修障工单应在受理平台生成工单起至修障完成回单为止中心城区4个工作小时内、其他地区6个工作小时内完成。516宽带客户服务体系目前，省、市两级公司均建立对应的客户服务部，并设立“10010”客服热线和“96868抄宽带服务热线，负责全省及各地市的客户咨询、投诉处理，故障保修等工作。武汉LT专门设立了宽带一点受理中心，即“96868呼叫中心，负责“修障全程管控，装机过程监督”，受理通过10010转办及通过96868宽带服务热线进行的宽带障碍申告及投诉，派发、跟踪工单处理过程并进行全过程监督，对装机工单进行定期跟踪、对I晦界超时工单进行预警、督办，对装机、修障工单办结客户进行满意度回访。“96868“宽带服务热线的设立，一方面缓解了“10010”客服热线关于宽带业务咨询、修障投诉的接听压力；另一方更方便了用户对宽带装、移、修的需求，也让内部装维流程更加顺畅、高效。通过对“96868”宽带服务热线的推广应用，也让武汉LT宽带服务水平得到较好的提升。另外，武汉LT通过将宽带服务与维系紧密结合，建立了以用户为核心的产品生命周期的服务体系，利用新用户入网回访、修障满意度回访、余额不足预警通知、宽带到期提醒、拆机维系挽留等环节，开展宽带用户的维系保有。517营帐系统支撑武汉LT使用的是全国统一的CBSS、全省统一的BSS系统，这两大系统融汇了移动网和固网业务的营业受理、服务查询、资源管理、计费及账务处理等全业务流程支撑，同时与建设的号线资源管理系统对接，通过十级标准化地址库，实现宽带、固话用户装机的资源校验、查询、派单。目前CBSS系统能够实现4G与宽带产品的融合操作，但由于CBSS系统属于全国统一的系统，在对本地化需求的支撑比较繁琐、流程较长。52武汉LT公司宽带发展SWOT分析结合以上的宽带市场竞争环境、宽带行业内部的分析，下面来重点对武汉LT公司宽带业务的发展进行SWOT分析。521优势分析一、宽带网络基础稳固，资源丰富，技术先进优势在我国宽带领域，中国电信与中国LT是最大的两家宽带运营商，俗称“南电信，北LT”。中国LT依靠多年在宽带网络领域的积累，在网络资源、骨干链接、互联互通和接入技术等方面均处于国内最高水平，并在提供宽带业务方面具有全方位优势，是国内宽带业务的领先提供者。武汉LT则正是继承了中国LT的先进且成熟宽带接入技术、网络覆盖资源以及业务资源，宽带业务才能够在短短的几年里得以顺利且快速的发展。尽管受到地域影响，在南方市场下相比武汉电信，武汉LT在市场份额差距较大，但宽带网络技术水平相当，且目前武汉正处于大力发展信息化应用建设、“光进铜退“、通信网络改造更新的时期，武汉LT采用当下最先进的光通信技术优势，正在积极的加快老项目的改造以及新项目的建设，面向用户提供带宽更高、上网体验更快速、以及宽带增值的广泛应用。二、高速率产品、及全业务自由组合能力的优势中国LT全国IP骨干网主要定位于承载家庭互联网业务，覆盖全省市，链路带宽充裕，为高速率宽带服务提供了有力支撑。武汉LT凭借其自身网络带宽的优势，已面向用户提供了20M至100M的、满足不同用户的上网体验。另外，针对现在大多数用户希望手机、宽带、增值一体化的需求，武汉LT也面向用户推广的融合业务，主要是由4G3G、宽带、固定电话无线固话、以及宽带增值应用组合而成，充分发挥全业务融合的实力优势。融合业务可以帮助用户降低通信使用的成本的同时，还能够让用户享受产品带来的更丰富、更便捷的服务。再加上用户对中国LT移动产品的认知度，尤其是3G沃品牌的信赖认可，融合后的宽带产品十分具有竞争优势。武汉LT通过其高速率的带宽产品、以及多元化产品自由组合的优势，方便用户的使用，使得用户认可程度较高；同时也让用户在网时长、稳定性以及用户质量都得到了提高，且更能够满足用户使用需求。三、健全的宽带代理渠道营销体系在宽带营销方面，武汉电信主要采取的是自营路线，由其电信自营渠道负责宽带业务的发展、宣传、推广。而武汉LT，则采用的是代理与自营的营销路线，通过代理渠道和自营渠道共同进行宽带的发展、宣传及推广。经过多年的营销实践，武汉LT宽带营销队伍逐渐壮大，宽带代理渠道营销体系也逐渐完善、健全。目前，代理渠道在与武汉LT宽带合作营销下，已逐渐成为其宽带发展的主要力量。同时，武汉LT也在与代理商渠道合作的营销中，有效的控制了成本，减少了自营渠道建设、人员培训、投资等的成本费用投入，从而能将有效控制的成本费用转入公司重大项目及网络建设等方面。四、灵活自主的宽带产品定价优势武汉LT在宽带网络建设及接入技术水平与武汉电信水平相当，但却在宽带产品价格上较电信更加亲民，更加实惠，产品上也十分丰富，不同带宽的单产品，集4G、宽带、固话一体的融合组合产品，都能满足不同用户的使用需求，其信价比颇高。而武汉移动虽然宽带价格略低与武汉LT，但其宽带资源及带宽不足等因素，影响了其宽带的使用质量，用户感知颇低。而武汉LT却能凭借其网络优势，以及其企业灵活定价机制的优势，从而进一步抢抓宽带市场用户份额。武汉本地三家运营商宽带价格政策的比较522劣势分析一、地域因素导致其品牌认知度不足、市场份额占比较低武汉位处于南方区域，而南方的宽带市场是以中国电信为首，占据绝对优势。武汉LT宽带由于承接原网通宽带资源，其宽带品牌效应在南方地区的用户心中认知度较低，无法像电信一样有效发挥品牌效应，推动业务的发展，且武汉LT宽带市场份额占比1412，用户规模较低。二、宽带网络覆盖不全、设备老化的项目偏多相比武汉电信，武汉LT在宽带网络覆盖上资源明显偏低，加上武汉电信对各别楼宇、小区项目采取独断以及包保的入驻，阻止其他竞争对手的宽带进驻。由于宽带覆盖资源较低，在发展用户时极易受到资源覆盖范围的限制，影响业务的发展，以及用户规模的提升。在加上城区项目建设期较早，属于ADSLXDSL接入方式，存在设备、电缆老化等情况，亟待进行光纤改造。三、维护服务方面感知度弱宽带装、拆、移等维护工作，属于技术型工种，需要“师傅带徒弟“式的对装维技术人员，进行施工规范等专业的技术理论和实践培训。武汉LT装维技术人员由于用工性质属于外包形式，加上维护人员薪酬普遍不高，招聘的装维人员文化素质较低，人员流动性上较频繁。人员流失后，新进维护人员培训时长较短，就应急上岗，在解决用户的装、拆、移问题方面能力有限，影响用户宽带使用的感知。523机会分析一、武汉经济的快速发展，居民消费能力的提升，为宽带业务的发展提供了旷阔的发展机会这几年，武汉在建设国家中心城市、以及大武汉的复兴之路上大步迈进，截至2015年，主要经济指标已位居同类城市前列，城市面貌也发生了日新月异的改变，居民收入得到的提升，消费能力也逐渐增强。随着下一个“十三五”时期的到来，将是武汉率先全面建成小康社会的决胜阶段，是推进经济总量“万亿倍增“、建设国家中心城市的关键阶段，也是多重国家战略在武汉叠加的黄金机遇期。智慧城市建设、互联网企业的进驻、外来务工人员的倍增，将形成庞大的消费群体，武汉LT宽带市场前景一片大好。二、光纤宽带的建设加快，实现“铜缆”宽带的全面改造，高速率宽带将带给用户全新的宽带体验随着武汉城市建设的步伐加快，“光网城市”的打造，FFT城区大面积的改造实施下，运营商也在积极配合，同步通过“光进铜退”来改善用户的网络质量以及网速的提升。改造后的小区及商楼，将全面实现光纤宽带的接入模式，而光纤宽。带最大的优势是带宽速率高，能够带给用户更加快速上网的服务体验。宽带网络的改造，不仅完善了宽带网络的更新交替，也进一步提升了武汉区域用户宽带的使用水平及宽带普及率。运营商们也将在改造中，获得更多用户的发展机会。三、政府出台政策，解决小区宽带建设“最后一公里”难题面对物业以及业务委员会的干扰，宽带建设“最后一公里难题，一直运营商推动国家宽带战略中最难解决的问题。2016年初，武汉市通管局与武汉市建委住房保障和房屋管理局印发了“光纤到户通信设施工质量监督管理及竣工验收备案工作程序“文件；武汉市住房保障和房屋管理局“关于贯彻彻落实国务院办公厅关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费指导意的通知”的文件；这两个文件对规范小区光纤平等接入，物业违规收费等有很强的指导作用，解决运营商目前建设难以入驻的问题，有利于小区宽带建设工作的推进。四、宽带中国战略实施、互联网迅猛发展，农村市场的宽带用户普及率提升空间较大随着近两年来国家宽带战略的实施，加上互联网的迅猛发展，我国宽带使用人数逐年递增，宽带普及率越来越高。尽管我国宽带使用人数己排在全世界第一，但我国宽带普及率，相比其它发达国家还有差距，尤其是农村宽带市场，普及率不高。根据国家宽带战略部署的要求，到2020年，宽带普及率要达到70，这预示了未来宽带发展、尤其是农村宽带普及率的空间十分巨大。武汉LT要抓紧农村市场的宽带覆盖建设，通过无线宽带接入技术解决农村难覆盖的问题，抓出发展良机。五、社会信息化应用需求提高，宽带内容应用市场前景广阔宽带是互联网发展的基础载体，伴随互联网时代的进步，越来越多的宽带应用丰富着人们的工作及生活，例如，微博、网络新闻、视频、微信、网上银行、网上购物等。未来，人类及整个社会信息化需求的将不断提高，这也使得运营商的宽带业务从宽带基础网络服务的提供上，向以宽带为核心的产业价值链方向转型发展，用户也将在运营商转型后的服务中，感受到更加智能、高效、便捷的多媒体应用的宽带体验。524威胁分析一、民营资本以及虚拟运营商的加入，使得宽带市场竞争更加激烈2014年12月，为促进宽带网络基础设施发展和业务水平的提升，己开始鼓励民间资本以多种模式进入宽带接入市场，且工信部发放了向民间资本开放宽带接入市场的通告，并公布了宽带接入网业务开放试点的方案。试点方案显示，自2015年3月1日起，民营企业可以申请宽带运营商牌照，首批试点17个城市包含了武汉。这意味着，用户对宽带的需求将有了更多的选择，三大运营商宽带业务垄断格局将被打破，宽带市场的竞争将更加激烈。二、“三网融合“推进下，广电加入运营商行列随着“三网融合”试点的顺利完成，“三网融合”也正式的全国范围内全面开展起来。2016年5月，工信部正式向中国广电颁发了基础电信业务经营许可证，批准中国广播电视网络有限公司在全国范围内经营互联网国内数据传送业务、国内通信设施服务业务。这意味着中国广电获得宽带发展的资格，有望成为中国第四大运营商。国内宽带市场，又多了一名强有力的竞争对手。广电凭借庞大且忠实的电视用户群体，利用自身优势，在“三网融合”的推广中，获得用户的青睐。53武汉LT公司当前宽带业务中的问题分析随着国家宽带战略的发展步伐加快，宽带市场的竞争日渐激烈，武汉LT必须充分认识到自身宽带发展存在的不足，才能实现更快更好的发展。现针对宽带业务发展中，涉及紧密的网络建设、组织结构、营销组织、促销手段、服务质量等问题进行分析，为今后宽带业务健康可持续经营策略提供依据。531网络建设资金不足宽带的网络建设是宽带业务发展的先决条件，武汉LT在宽带资源覆盖还未达到全覆盖，较武汉电信相对落后。目前，武汉LT宽带网络端口数达到约100万个，在网用户38万多，然而实际端口资源利用率约38。随着宽带用户快速增长，宽带网络的覆盖不能满足部分用户的装机需求，还存在着由于线路未到达而导致用户无法接入的现象，造成装机退单率。在加上，电信运营商普遍将网络投资的重点转移至3G4G移动网络的情况下，武汉LT面临城市、县城和乡镇居民小区宽带旺盛需求与自有投资严重不足之间的矛盾，日益明显。532内部管理结构繁琐武汉LT公司尽管设立了按照专业类型分别管理的组织结构，在专业分工的需求上也得到一定程度的满足，但从专业化运营体系的标准来看，仍有一定差距。其表现在，一方面专业分工得到的明确，但管理的层级偏多，由于内部KPI考核指标的压力，使得各部门间呈现各尽其责、各谋其政的态势，导致出现问题互相推诿、责任界定不清的现象出现；另一方面，这样的分工必然使得公司各部门本位主义严重化，只关注当下指标而忽略今后发展，影响公司整体且长远的发展规划，违背了企业健康可持续经营的发展理念；再就是专业分工影响了公司资源的有效整合，管理流程上繁琐复杂，增加了公司运营的成本和风险。533营销渠道乏力武汉LT宽带发展主要依托代理渠道为主，自营渠道为辅的模式。目前，宽带代理商渠道共计363家，其中用户数规模在500户以上的大型代理商62家，占比17。相当于83的宽带渠道用户数规模偏小，发展能力较弱，其销售人员的素质与能力有待进一步的提升。由于规模小的渠道居多，存在着营销人员偏少的问题，对宽带项目的营销组织、宣传的布置上能力有限，不能较好的完成制定的宽带目标，影响宽带的发展。渠道是业务发展的通道，这是今后武汉LT需要重点调整和规划的方面，必须抓好渠道的建设，提升营销和技能水平，规范服务要求，提高竞争优势。534促销手段单一促销是帮助企业产品吸引用户眼球从而购买其产品的手段。目前，武汉LT宽带市场的促销一般以小区摆点、投放宣传单页的形式进行。促销手段相对比较单一，且并不十分受用，一方面容易造成占道经营的风险，被城管管制；另一方面，物业协调存在难度，面临被收取高额促销费用的情况发生。从促销的效果来看，短时期的摆点，只能起到宣传的作用；加上人们警惕性的提高，担心遇到骗子，代理商促销人员更换频繁，宽带促销现场交易达成难度系数提高。535服务质量薄弱当前，武汉LT的宽带装机、修障服务水平在全省LT系统内排名前列，各项服务指标均取得较大的进步，但随着社会经济进步，用户对服务需求标准提高，各行各业都在通过更加贴心、更加完善的服务挽留维系的客户。宽带的服务不外乎网络质量的提升以及装维服务标准的提高，因此，还需要通过不断提升武汉LT的装机时限要求、服务规范来提高用户对宽带产品的满意度。6武汉LT公司宽带运营的策略2016年初，中国LT总部明确指出，当下中国LT需在经济新常态的趋势下，克服行业中面临的困难及压力，将通信服务向信息化服务转化，结合自身优势，聚焦发展战略，通过创新业务实现规模突破，改善客户感知加强客户忠诚及满意度，从而实现企业健康持续发展。根据集团总部的指导纲领，结合武汉LT公司优劣势及存在问题的剖析，提出以下关于网络建设、营销组织、服务提升、产品组合、促销安排等方面的运营建议。61网络建设社会化合作策略网络建设的社会化合作，是指以市场需求为导向，运营商引入民营资本的社会化投资合作建设运营小区宽带网络，双方通过合作一定年限的合作运营收回投资，获得一定的投资回报，并完成资产移交，最终实现国有电信运营商与民营资本合作方的“双赢”。在此类合作中，电信运营商利用宽带网络结构的特点，将自有资金投资在小区宽带网络的控制节点和用户终端，开放小区宽带网络非控制节点至连接用户网络末端的投资，充分发挥了国有电信运营商投资资金的杠杆作用，实现提高电信运营商宽带网络投资收益的情况下，民营资本投资宽带网络分享宽带接入市场需求高速增长红利带来的资本收益。正是在此背景下，总部提出引入民营资本的社会化投资合作建设宽带网络的方案，武汉LT在省公司总部政策指导下，提出了以网络标准化的、网络资产产权明晰的、小区宽带业务可持续运营管理为目标的小区宽带网络社会化合作建设及运营管理发展思路、管理原则、管理模式、管理体系，并制定了一整套管理办法和实施措施。社会化合作的模式，可以分为“BOT”模式和“BTO”模式。“BOT“模式，是引入以民营资本为主的社会化投资，参与居民小区宽带网基础设施建设BUILD、业务运营OPERATE和网络资产移交TRANSFER，向公众用户提供宽带接入公共服务的一种特殊的投资运营管理方式。此方式，是近两年来，武汉LT网络社会合作的主要模式，优势是降低企业运营管理风险，但存在项目交付周期较长、后期交付易受到运营影响造成延迟移交的等问题。“BTO”是BUILD建设TRANSFER移交OPERATION运营的简写，是指由投资建设方全额垫资进行宽带驻地网的设备采购和建设，并在建完验收合格后立即将资产的管理权移交至运营商，运营商按照约定的时限和资金占用率，向投资建设方分期支付建设资金和盈利的一种社会合作模式。采用BTBUILD建设TRANSFER移交方式投资建设的项目，业务运营OPERATION工作由公司自有团队或社会渠道负责。“BTO”与“BTO”最大区别在于，“BTOBOT“中建设方与运营方必须一体化，“BTO”中建设方与运营方可分离。“BTO”相比“BTO”，解决了投资方缺乏宽带经营经验存在运营不佳无法收回投资的风险，影响宽带整体发展。武汉LT今后的社会化合作，可以考虑增加“BTO”模式，这样可以整合和利用社会资源，加速宽带战略的推进。武汉LT在通过采取进一步规模化引入民营资本开展社会化合作小区宽带网络建设和运营管理，充分发挥有限自有投资资金拉动以民营资本为主的社会化投资的投资杠杆作用。根据小区宽带网络的结构特点，在考虑投资杠杆效应情况下，以控制管理网络和用户为目标，划分了合作双方的投资界面，实现了运营商15以上的投资杠杆比，从而将光纤到户FTTH接入方式的平均每宽带端口的造价从600元端口降低至100元端口，提升了宽带网络自有投资的效益，并降低了运营管理的风险。62管理结构扁平化策略管理结构的优化调整是宽带运营策略的基础。当前武汉LT管理结构还建立在以企业生产经营为核心的基础上，服务体系意识不够，为了促进企业适应市场化管理要求，加快营销体系机构职能转型，提升精细化管理能力和支撑效率，实现扁平化的管理模式。扁平化管理结构的核心，在于建立以客户为中心的市场营销体系，强化武汉LT集中支撑的力量，实现扁平化纵向穿透支撑到基础经营单位。首先，重新梳理和建立新的管理架构，明确宽带业务的管理部门与专业运营部门，将原有区县单位中的宽带中心单另独立出来，形成直属于宽带管理部门下的专门运营部门，实行宽带专业化经营。其次，撤销各区县原宽带中心主任管理岗位，营销人员全部网格化管理，由各区县宽带运营部门负责人直接管理。最后，实现营维分离，撤销原各区县宽带中心负责人分管建维的职责，成立各区县综合支撑，由其负责人管理建委工作。扁平化管理后，宽带专业将实现宽带一体化运营体系，由分管宽带副总亲自挂帅，宽带运营部负责统筹公司全市场固网业务管理，负责在公司总体市场策略的指导下，统筹全市场固网业务，负责公众市场固网业务的营销组织等工作。具体为1承接公司整体固网专业含融合类业务的任务指标，直接负责公众固网专业含融合类业务的经营指标；2承接固网专业产品线运营管理工作，具体负责整体固网产品及固移融合产品的规划、目标、资费、渠道、终端、宣传、佣金、促销等的适配与实施，负责固网及固移融合新产品的验证和评估评价工作；3负责公司整体固网专业的业务管理和规范；4负责固网渠道建设和管理、固网项目的管理；5负责公众固网专业的服务协同工作；6对各区县宽带部门的管理和支撑工作。7承担“96868”热线服务考核指标。各区县宽带部门则负责对本区域宽带运营的管理和收入考核的指标，由宽带运营部直属管理。经过扁平化调整后的管理结构，如下63网格管理奖惩策略营销人员培养，营销团队的建设对武汉LT宽带实现规模发展、市场开拓、销售提升的影响十分重要。因此，武汉LT应对营销人员加强管理、重视培训、严格考核，实现营销人员整体营销素质的提升，在宽带营销工作中发挥营销作为。一、营销人员网格化宽带专业线网格划分根据固网客户分布的特点在确定存量用户及市场容量的基础上，兼顾当地区域集中性、交通便利性、渠道分布性、人员协调性的基础上进行市场细分，形成各经营单位网格按项目进行划分，片区经理对项目进行管理，负责片区内渠道营销的组织，服务支撑的调配。二、明确网格经理工作职责明确工作职责，是实现营销人员规划管理的标准。、宽带营销人员工作具体职责包括1销售管理负责承接经营单位下达至本网格各项经营指标。根据任务计划，进一步细化分解至项目。2项目经营管理负责管理掌握项目基础信息、了解项目竞争环境，因地制宜组织开展营销活动，确保项目经营指标的达成。3渠道帮扶与拓展负责拓展网格内项目代理商、宽带受理网点等各类渠道，并通过对渠道的培训帮扶与服务支撑，完成对网格内各渠道的“建、管、养”工作。4新项目拓展负责网格内驻地网小区的准入洽谈、施工协调、新用户开发工作。5续费工作负责配合续费专员完成网格内存量用户的续费工作。三、绩效考核薪酬总额岗位工资绩效工资增量收入奖励一岗位工资按公司岗级管理办法确定；二绩效工资网格绩效工资总额根据网格考核指标结合当地考核办法测算，同时考虑渠道建设、动态劳动竞赛等。64市场细分策略市场细分、确定目标市场和市场定位是现代营销战略的核心。现代经济学告诉我们，不同的细分市场中消费着的偏好、收入的水平和竞争状况都所差别，因此，企业必须对市场和客户群体进行细分，以满足客户的消费需求。随着社会经济和信息化的快速发展，宽带营业的客户群体的需求也千差万别，只有针对不同的消费群体进行细分的差异化营销，才能让武汉LT在宽带发展中抢占更多的用户群体。1按照用户类型，可以分为家庭市场、集团市场和校园市场家庭市场，主要以小区、家庭用户为市场，目前这部分市场占据武汉LT宽带发展的主要市场，并针对家庭市场，覆盖广、用户群体多，对宽带价格敏感等特点，针对此类用户群体，主推速率高且价格实惠的宽带产品，或包年优惠的宽带产品。集团市场，主要面对政企单位用户，集团市场主要是互联网专线为主，该市场用户群体的特点，对宽带带宽、速率、以及互联网应用等要求较高，针对此类用户群体应主推高速率高带宽的互联网专线。校园市场，主要是针对学生群体和高校教职工群体，其主要特点，用户群体相对集中，对网络质量和价格比较关注。针对此用户群体，主推专属学生的高速率的宽带产品，以及与移动产品捆绑的融合产品，同时还需要提供帮助设置路由器等关联服务。2按照用户消费水平，可以分为高端用户市场，大众用户群体，低端用户市场高端用户市场，主要是针对高速率、网络基础为光纤的用户群体，针对这类用户群体，武汉LT需利用FTTH光纤的网络资源优势，保障此类用户的高速率的宽带使用，并整合高速的互联网应用，实现沃看电视和4G的融合服务。同时，还要关注此类用户群体的产品使用感知，深化武汉LT宽带品质的内涵，建立客户口碑，树立市场标杆。大众用户市场，主要是以选择中等速率的用户群体，其特点对速率要求并不十分强烈，意愿上已够用为主，价格上适中，并不会特别计较。针对此类用户，应提供灵活多样的宽带产品，例如融合产品，能够实现统一的缴费，移动和宽带的标准化服务，价格上相对单独的移动网和宽带产品要更加优惠。在此类用户群体中，需做好融合、提速的针对性宣传，强化用户对武汉LT融合服务以及品牌的认可，从而稳定客户，提升价值。低端用户市场，主要是受网络资源影响而使用低速率的用户群体，还包括一些对速率要求不高，价格极其敏感的用户群体。针对此类用户，首先是加快宽带网络资源的改造，从ADSL改造为FTTH，从而改善低用户群体网络质量，提高使用的速率，将这部分用户群体向高端用户群体牵引。另外，针对部分速率要求不高，价格极其敏感的低端用户群体，分区域、分时段、选择性的提供低端的宽带产品，例如，低速率、包月、计时等。通过有竞争里的价格优势，牢牢抓住低端市场并进行规模扩长。在考虑竞争的同时，需要做好区隔，避免冲击其它市场。65营销产品创新策略一、“沃看电视”产品打造，满足客户真实的需求截至2015年，我国网民达到668亿，根据行业内大数据分析我国的网民主要是在视频上浏览上占比较高。的确，随着互联网信息的不断进步，人们对视频的需求越来越强烈，视频业务满足了人们娱乐、生活、学习等各个方面。由此可见，将视频内容与宽带结合，势必会丰富运营商的宽带业务，也将宽带业务从通信服务向信息化服务转型。中国LT恰合时宜的在2016年年初，基于高宽带业务，通过TV合作及视频点播等业务融合，而推出新宽带产品“沃看电视”业务。“沃看电视”是以视频内容引领宽带发展，从而提升业务价值。满足用户上网、看电视、看视频的娱乐、生活及学习全新感知体验。从武汉LT“沃看电视”推广初期来看，用户感知度较高。武汉LT在各大促销网点，实行用户现场视觉体验，来提升用户感知。本次LT推广的“沃看电视”不仅在高清片源、频道上十分丰富，而且能回放、点播，较早期武汉电信推出IPTV业务要完善许多，并且视频内容所占用的带宽资源与用户上网的带宽是独立的，互补干扰，从而不会影响用户一边上网一边观看视频的体验感知。二、多领域合作的宽带增值应用随着未来信息化科技的发展进步，运营商应打破局限的传统思路，创新发展，将宽带业务与更多相关产业链相结合。“沃看电视“，仅仅只是LT公司宽带转型的一个开始，用户的需求、科技的进步都将成为宽带增值领域的探索之地。例如数字家庭，既满足用户基础的上网、通话，又能满足IPTV、OTT视频、3D游戏，还能满足家庭健康、安防等智能家居控制等。66营销渠道分级优化策略渠道，是企业将产品或服务销售给最终客户的过程中所经历的环节和链条，宽带业务的发展，离不开渠道的拓展。目前，武汉LT渠道的体系还不够强大完善。为完善渠道管理体系，以渠道促发展，持续做好、做深固网代理渠道发展效能，让规模渠道成为宽带业务发展支柱；深化便利渠道、自营渠道、移网社会渠道、互联网渠道管理，使其成为宽带业务发展的庞大基石面。应建立并形成以代理商为主，便利渠道、自营渠道、移网社会渠道、互联网渠道为补充的渠道体系。一、渠道体系代理渠道通过对渠道进行分级管理，不同级别渠道，享受不同政策，强化渠道投入与收益正向强相关。1分级管理集中统筹，根据渠道规模、渠道效能、渠道投资以及渠道管理指标对渠道综合评价，评定渠道星级。放，并进行宣传纠偏。3业务及情感沟通定期召开代理渠道老板、便利网点老板沟通会，组织产品政策宣贯、业务培训、发展分析、经验交流，解决渠道困难，发放礼品，加深渠道感情，增强渠道信心。4便利渠道佣金发放及时进行佣金发放，提升便利网点老板感知，并准确进行登记，做好台账5违规处罚1对违规代理渠道，严格执行代理商违规经营管理办法。2对便利渠道包含但不限于虚报便利网点，虚假挂单；未及时发放奖励，截留便利网点奖励。将在网格经理、高级网格经理评奖及评先评优中予以减分，情况严重者直接取消资格，并在营服中心KPI得分及其他评价中予以参考。同时对虚假挂单，套取佣金的代理渠道，进行双倍佣金扣罚及相应的处罚。67宣传促销多元化策略促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的目