2009年银晶年糕销售方案(doc 8)

中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009年年糕销售推广方案年糕在中国具有悠久的历史，不仅是一种传统的节日美食，而且岁岁为人们带来新的希望，因年糕又称“年年糕”，与“年年高”谐音，寓意着人们的工作和生活一年比一年提高。年糕不但味道香甜可口，而且营养丰富，还具有健身祛病的作用。据化验，年糕的热量较高，是米饭的数倍。所以年糕也因此成为中国人的春节送礼佳品。2009年的年糕推广将有效地结合本地文化特色进行包装推广，打破以往“江门年糕销售难”的局面，引导年糕消费潮流，开拓年糕新市场，从而为酒店创造更佳的品牌效益和经济效益。具体销售推广计划如下一、市场分析一）市场现状及竞争对手分析江门市总人口410万人，虽位于珠三角地区，但整体消费水平较低，市民对新生事物的接受能力较差。虽然隔壁城市中山的送年糕之风潮犹如江门的月饼市场，但该潮流并未感染本市，所以本市的年糕销售市场可用“低靡”“惨淡”二词形容。附图2008年银晶、丽宫、逸豪三家酒店的年糕销售情况对比表银晶年糕销售情况品名年年有余金砖马蹄年糕售价88元/盒38元/盒38元/盒销售数量1000盒2040盒200盒最低折扣88折丽宫年糕销售情况品名年年有余具体名称未知具体名称未知售价138元/盒88元/盒78元/盒销售总数量共计八千多盒最低折扣88折中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM逸豪年糕销售情况品名年年有余（精装版）年年有余（普通版）发财年糕（木桶装）“福”字年糕售价128元/盒98元/盒108元/盒68元/盒销售数量共销售五百多盒；送逸品卡客户一千四百盒；送市政府五百多盒最低折扣95折二）年糕消费者分析1、送礼这些客户将会十分注重年糕的包装。所以在包装上要追求高档、豪华、大方，价格要求200元/盒以内。占消费比例35目标客户保险业、银行、房地产、南方电网、电信、移动公司等单位2、个体消费这部分消费者追求的是物美价廉选择的主要价位40元/盒左右。占消费比例30目标客户街坊客3、厂企团购这部分消费者因发放的主要对象是员工，又是团购，所以对价格比较敏感，价位要求30元/盒左右。占消费比例35目标客户江门及荷塘等周边地区的工企三）2009年糕市场发展潜力虽然本地的年糕销售市场尚未成气候，但本人认为从月饼的销售情况可隐射出本地的年糕销售潜力。因年糕与月饼一样，都是国人在传统的节日里必备之食品，中秋因月饼而感染节日的氛围，春节也同样因年糕而使“年”味加浓。但年糕又与月饼不同在于家家户户都可用蒸笼自行蒸做年糕，但月饼却不可。而且经本人调查分析，历年来酒店的年糕销售市场不如月饼还存在以下几方面原因中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM1、各酒店在年糕的销售问题上抱有“江门人没有送年糕的习惯”之先入为主心态，孰不知消费者的心态在改变，消费理念也在不断的进步，所以在销售推广上存在未尽力，墨守成规的现象。2、各酒店在月饼的广告策划上都争先恐后投资金做广告、搞宣传。但在年糕的广告费用投入却只是蜻蜓点水，随意了事，所以无法带动市民的购买欲，达到引导消费的目的。3、基本上各酒店都是在每年的元旦就已着手进行月饼的各项准备工作，但对年糕的准备工作却未能如此。就如本酒店，年糕的宣传单在过年的前20天方印回，且无合理有效的派发计划，宣传海报在春节前5天方张贴，无周密的销售思路及推广组织是年糕销售失败的主要原因。4、各酒店在年糕的销售推广上对员工无有效可行的激励政策，无法起到全员销售的效应，员工在执行对客销售推广无积极性，基本是敷衍了事。以上的问题是江门酒店对年糕销售推广政策的弊病，所以本酒店要想开拓年糕市场，必须针对以上问题制订出严密、可行的销售方案，在推广策划上进行炒作，引导市民的送年糕之风。二、广告宣传与销售推广“酒香不怕巷子深”的时代已成为过去，在二十一世纪，产品的销售成功与其前期成功的宣传策划是密不可分。“银晶年糕”要想在今年的销售市场上取得好成绩，在广告宣传方面定要出奇制胜，在销售的推广方面也必须要遵循“有计划、有信心、有方法、有效率”的销售章法。一）广告宣传1、借意喻意、巧制效果利用中国人求意头、求吉祥的心态，对年糕包装设计定要给人喜庆、如意的直观，从而使收年糕的人通过物品即能感受到对方的祝福。建议年年有余这款年糕在包装的色彩采用红、黄二色，因这两种色的结合代表着喜庆与祥和、贵气与文化。如今年的奥运就运用红、黄两种颜色把华夏传统的文化精髓表达的淋漓尽致。设计可采用“鱼跃龙门图”或“鹊梅图”等，另在年糕内盒可对年糕的寓意进行阐明，引起购买者的兴趣并使年糕的意义更为形象、鲜明。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2、结合本土文化，打造品牌“银晶月饼”作为江门月饼的老品牌，已有一定的社会知名度，但“银晶年糕”却未得到相应的影响力，所以“银晶年糕”品牌应借用月饼的品牌影响，取得消费者的信任与青睐。同时在设计包装时应加入本土文化，加深消费者印象使之接受。如可用东湖的淡景做盒的底纹，又或者注明江门人吃年糕、送年糕的传统知识等。3、寻找亮点，使炒作升温今年推出的两款益生元月饼，使月饼的健康主题因此而鲜明。建议可考虑推出益生元年糕，这样可让今年的年糕突破传统，有亮点，增加了宣传炒作话题，可借势造势。5、拓展跨地区市场、增加市场份额除江门市区的销售市场外，新会地区、均安、乐从等周边地区的工厂也应是有计划的进行拓展。要求销售人员在12月初就应对这些地区进行市场调查及客源的搜索，了解市场需求以便对症下药（均安、乐从等地区应用现金购买，折扣可按购买数量调整）。6、信息准确、效率快速信息即是商机。在加强销售队伍力量的同时，还应重视信息的收集，如客人对价格和款式的敏感度、同行酒店的销售计划、往年客户的数据信息、可开拓的区域市场等等。销售人员根据信息做出快速的反应，进行分区布局，率先抢占有利市场。二）具体销售推广计划（时间12月26日1月26日）2009年的年糕计划生产5000盒，其中年年有余2000盒、金砖3000盒。但销售应勇于尝试，寻求突破，故目标销售计划应为15000盒，其中年年有余5000盒、金砖10000盒。1、设点销售1）在酒店大堂和饼店、三楼银晶酒楼设年糕展示点及销售点（12月26日完成）。2）在地王饼店设年糕展示点及销售点（12月26日完成）。2、人员销售1）加强酒店销售部对年糕的销售推广，制订年糕销售指标，通过各组销售员到市中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM内外保险业、银行系统、地产商和工厂进行上门推销，争取定单。酒店的月饼客户也是年糕的意向客户，对该类应先申请赠送年糕以感谢客户对月饼销售的支持，同时进行年糕的销售推广；2）实行酒店全员销售，加入奖励力度，提高员工的销售积极性。目的在于通过重奖激励员工通过各种渠道积极销售，达到理想的销售情况，而且也可证实年糕销售市场的空间；3）利用酒店的餐饮、客房等营业点加强对散客的销售，增加市场份额；4）强强联手，实现资源共享；例如在1月5日24日期间，凡在中环或地王广场购物的客户满300元可送金砖年糕一份等销售政策，我方可与对方进行83折结算，对方亦可通过此项活动吸引更多的消费者前往购买年货。与移动公司再次合作，举办“充话费，送吉祥”的活动。如充话费100元送1盒金砖年糕。为提高对方的合作意向，可提供年糕宣传单的一个版面做为对方的产品或软文宣传。与电信、中行等单位合作，推出E卡、长城借记卡等购买银晶年糕可享受9折优惠，增加客户群，同时也通过对方的宣传系统加强年糕的广告宣传。5）与各中、高级学校联系推广，举办“尊师重教”活动，推出用学生卡购买银晶年糕送教师可享受88折优惠，可借此引导学生购买。6）对酒店供应商的推广销售。7）运用集团旗下的各兄弟单位的人际资源进行推广。三、销售政策一）成本（以下数据提供来自于陈柄板副总）“年年有余”（锦鲤）成本结构预算表直接原材料成本（2000盒）配料份量原材料成本价造价备注糯米粉250克45/包2251斤/包澄面125克18/斤04550/斤包粟米粉125克80/包125800克/包白砂糖500克185/斤185100斤/包中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM大豆色拉油125克150/罐1615升/罐椰浆125克1/4罐75/罐188炼奶1/8罐55/罐069直接原成本合计997元直接人工150元税金482元按88折后7744元/盒计水电费266元提成佣金46元票券及广告费用25元其它费用合计1608元包装材料蒸模12只25/只085每个蒸模可用3次胶托12只13/只26真空袋12只09元/只18元年糕盒手提袋11只1300元/套13元包装材料成本合计1825元总成本4430元售价/毛利88元/496688折售价/毛利7744元/428“发财金砖”成本结构预算表材料成本（3000盒）配料份量原材料成本价造价备注糯米粉145克45/包131斤/包澄面75克18/斤02750斤/包粟米粉115克8/包115800克/包冰片糖290克25/斤145大豆色拉油40克150/罐0515升/罐椰浆1/7罐75/罐107成本合计574元包装材料蒸模11只154元/只05元可蒸3次胶托11套200元/只200元真空袋11只09元/只09元金砖盒11只250元250元包装材料成本合计590元直接人工150税金208按88折后3344元/盒计水电费08提成佣金20票券及广告费用250其它费用合计888中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM总成本2052元售价/毛利38元/4688折售价/毛利3344元/386注以上表内金砖年糕价格为38元/盒、年年有余为88元/盒。二）建议2009年销售定价金砖39元/盒年年有余98元/盒三）政策1、为鼓励客户团购，建议进行以下的折扣优惠20盒以上（含20盒）95折优惠；50盒以上（含50盒）9折优惠；100盒以上（含100盒）88折优惠。2、零售折扣客人持酒店消费卡或其它各类与酒店有联盟关系的单位优惠卡（如长城借记卡、电信公司的会员卡）可享受9折的优惠。四）员工提成奖励1、酒店统一以年糕门市价的88折与员工结算，员工提成按销售总额的8计提；2、若客户购买数量多，需申请低于88的折扣优惠时，须经总经理批准，提成将根据实际的销售情况另定；3、年糕以酒店货款或广告款兑冲，员工提成按销售总额的3计提，但全计指标任务额；4、集团总部（下属企业除外）购买年糕不计员工提成，不计入指标任务额；5、若客户用消费卡结算年糕款项，员工不计提成，但全计指标任务额；6、若客户用信用卡结算年糕款，佣金在员工提成中扣除；7、每认购100盒年糕员工可领拓展年糕1盒，但若认购不足，拓展年糕将按88折的售价自购；8、员工按若超额完成指标，将视超额数量进行额外奖励（金额500元2000元）；9、所有提成奖励于春节后一个月内计提，但提成奖金的个人所得税由员工个人承担，若年糕款项未结清，需等结清后方可计提。四、媒体广告一）报纸广告（费用以年糕冲抵）江门日报发布计划从1月1日1月26日期间选一天发布，版面为1/6版。二）网络广告发布时间12月26日1月26日中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM1、在酒店网络主页发布“银晶年糕”宣传主页，整个宣传时间全面发布。2、电信、中行、建行、艺龙及携城网络订房公司的网页宣传。三）宣传单张发布时间12月26日1月26日数量10000张派发渠道1、酒店各营业场所及销售店；2、组织员工对外派发；四）海报宣传发布时间