现代药品销售的发展状况

1、现代药品销售的发展状况前言:随着人民生活水平的提高和对医疗保健的不断需求，医药流通一直保持着较快的发展速度，但缺乏规模和竞争力.通过对我过药品营销的现状进行探究，提出新形式下药品营销模式所应注意的问题，以及发展的方向，并对药品营销模式改革提出了不同的要求。本篇综述，主要围绕着国内外药品市场数据的对比，国内药品销售行业的的现状与问题，国内现在药品的销售渠道，以及对国内药品销售发展趋势的探讨几个方面来进行讨论。正文：一、 国内外药品市场的相关数据 据IMS Heath报告，2007年垒球药品市场再创历史新高达到7120亿美元，增长6 4。虽然销售额逐年增长，但从20002007年的总体趋势看，增速

2、却在逐年减缓，2007年降至最低6 4。 北美地区一直是全球最大的药品市场也是全球药品市场高速发展的引擎，上世纪90年代和本世纪初的几年，北美地区的药品市场增速一直保持着两位数的增长势头。2007年该地区药品销售额达到3 045亿美元，占全球市场42 8的份额，但增长率从上年的8 3跌至4 2。在1991年，J美市场(主要是美国市场)，仪占30份额后随着美国经济的快速增长，2005年已上升至47。但2007年，由于品牌药专利到期、新药获批数昼减少、联邦医疗保险处方药物计划趋于成熟和约品安仝监管加强等因素的累计作用美国不再是全球医药市场的增长引擎，全球市场份额下降至43。欧洲药品市场相对稳定、始

3、终保持在30多一点的水平。日本的药品市场和其经济样，始终在低位运行，在全球的比重从1991年的17下降至2007年的9。新兴药品市场正在加速发展快达到1 991年的颠峰，尤“中国市场为最快。据有关部门提供的数据显示：2003 年全球医药市场销售额为4060亿美元， 其中美、 欧、 日三大市场占了88% ， 而当年我国医药销售额为 2464亿元人民币， 占全球市场份额的 78%， 其中出口约46亿美元， 只占全球销售额的1% 多。 我国的医药业在迅猛发展的同时， 应如何在国际市场的大蛋糕中赢得更大的份额？这是多年来我们一直苦苦思索的问题， 也是孜孜以求的目标。二、 国内药品销售的发展现状与问题现

4、状：1 、产品时代 改革开放以前，整个国家处于计划经济时期，医药行业处于传统的发展阶段，不论是组织结构，还是药品采购 技术使用和管理模式，都沿袭了传统的计划 集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家的计划将药品生产出来，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店 不需要关心经营，不需要靠品牌经营，更谈不上产品管理2、 销售时代 我国真正的医药市场起步晚，市场现状不够成熟3、 营销时代 随着竞争愈来愈激烈，如何进行品牌定位，整合资源，形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业公司成功的管理经验，在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。4、

5、整合时代 物流平台的发展，在医药企业中已经出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表 这一类企业的出现，缩减了生产企业与终端药店之间的供货环节，使得药品的零售价格大幅度降低，再加上近年来平价药店如雨后春笋般出现，医院招标工作深人开展，药品价格下调，医药销售企业减少中间销售环节已经成为必然趋势。问题：1、药品企业委托不具备代理费格人受。在药品市场竞争十分激烈情况下。个别药品生产、批发企业为了增加药品销售量，极力扩大销售队伍，明知一些人员没有经过培训，不具备代理资格，只要愿意受托代理就给办理委托授权手续，造成社会上出现一些不台格的药品销售代理人员。2、药品企业委托授权不规范。在执法中经常

6、发现一些代理人持有委托授权书，但委托授权的范围和内容不明确，有的甚至只有委托某某入代理销售本企业的药品，既没有明确代理销售哪些品种的药品，也没有代理销售期限和销售对象等只要能接到订单，合同都可以，甚至先销售后委托，扰乱药品流通管理秩序。3、出现超越委托范围销售药品行为。当前，药品销售代理人队伍素质不高，无视药品管理法律或利用法律没有明确规定的盲区，钻法律空子，擅自扩大委托授权范围，销售非委托代理药品品种或借代理名义销售非委托人生产、经营的药品品种；擅自超越委托授权的地域范围，只委托在甲地区代理销售药品。却到乙地区代理销售药品，擅自超越锖售对象范围，只委托向药品经营企监和医疗机构销售药品，而代理

7、人向其他不合法资格的单位或者个人销售药品。4、现货销售活动行为。个别药品销售代理唯利是图，采取非法手段牟取暴利违法开展药品，医疗器械展示活动，利用义诊，免费体检、测血压或赠送等手段，蒙骗群众。直接将药品销售给患者、消费者，或者在零售药店租赁柜台直接向消费者出售药品。5、销售代理耒瞧提供有效证件。药品销售代理人没有提供或提供有关证件不全而代理销售药品，出现了证照不全或证照过期及委托代理人与证件不符现象，特别是没有药品生产、批发企业的委托授权书的代理销售药品活动。个别代理人直接收取现款，未能提供相关合法票据，给不法分子留下不可乘之机。三、国内现阶段药品的销售渠道1、 三株药业 兴起于20 世纪 9

8、0 年代初期，遍布全国的销售网络，队伍非常庞大;充分利用当时政府管理的空白，利用传单 专题片等形式宣传产品，同时利用消费者具体病例现身说法;充分利用消费者有病乱投医的心理，把一个保健品描绘成包治百病的灵丹妙药; 一系列特有企业文化和培训 激励机制，使营销队伍的潜力得到巨大发挥，充分调动了销售人员的工作热情，创造了极高的销售业绩 但是重销售执行，轻品牌管理是一般民营企业的通病，也是三株最终失败的深层次原因。2、哈药 大投人 大产出 哈药集团凭借国有企业的规模优势，选择市场规模大的领域进人 但是中国药品市场 70%的份额来自医院，而作为专业医药企业的哈药集团，没有完善的医院营销推广网络，不重视医院

9、推广工作;突破传统的媒介计划和媒介购买模式，充分利用自己广告投资的规模优势，不厌其烦的教育式广告，反复轰炸消费者，让品牌做到妇孺皆知，真正达到了 横行霸道 的广告效果，让消费者无处可躲 ;不断推出新产品，充分消化吸收大规模广告投资带来的利益; 不善于利用市场调研数据结果，广告决策上过于盲目，广告投放量远远大于市场竞争的需要。3 、招商代理模式 充分利用各地区代理商的渠道和资金资源，迅速抢占市场，占领先机;管理上比较简单，节约成本，利益划分清楚，货款回笼快;企业因为没有自己的营销队伍，对市场的掌控能力较差，品牌容易受到代理商追求短期利益行为的伤害;利益被瓜分，企业难以形成资金积累，不利于后续产品

10、的上市 这一模式也是通常被用于企业运作早期阶段。4、现代先进的网络销售模式，包括B2B、B2C等各种形式。这种方式大大的减少了药片流通的中间环节，极大的节省了药品的流通成本。但是对网络安全要求较高，对于现代技术的支持要求高。这种销售模式目前还不够成熟，只有一些大型的医药企业有资本试探性的进行。但这种模式将会是未来药品销售的一个方向。四、现阶段药品销售的发展趋势随着中国各项医疗改革措施的推进，中国医药市场的高速与稳定发展有了保障。如新农合与城镇居民基本医疗保险的推进，中国受益于医改的覆盖面将大大扩大，至2010年将覆盖绝大部分人群。国家基本药物制度的实行，使得上述医改政策将更有保障。十七大已明确

11、将建立国家基本药物制度列为医改的四项基本制度之一，2007年2月首批10家、18种药品列入定点生产名单，并已组织专家拟定了一个300多个药品的清单，针对城市社区和农村基本用药，不实行集中采购，直接入围供医疗机构采购。随着中国制剂水平的不断提高，中国的制剂已开始走出去，正在走进高端市场，目前约有20家企业通过高端市场的认证。在我国医药行业“十一五”发展指导意见提出：在化学药物制剂领域，争取有5个制剂产品取得美国或欧盟上市资格，真正进入国际主流医药市场。走出去之前，中国巨大的市场空间不应忽略，这是走出去的巨大后盾与支持。结语：综上所述，是对医药营销未来与发展的一些大概分析 但是，在实际工作过程中，无论何种产品的销售管理策略都不是孤立于现实环境的，只有充分把握医药市场存在的机会与风险，正确判断中国医药市场的发展现状与趋势，才能迎接挑战，接受挑战，制定出有效的相应的发展对策，以最终实现企业的利润最大化。参考文献： 期刊论文 陶兰秀活力 -2009年10期 期刊论文王继东，李潮滨黑龙江科技信息 -2010年19期 会议论文张机明，2006 - 福建省药学会2006年学术年会 会议论文朱长浩，2004 - 中国化学制药工业协会六届一次理事(扩大)会暨医药行业相关信息发布会 期刊论文中国药业 ISTIC -2004