销售人员销售技能培训课件

1、销售人员销售技能培训,1,销售技能培训,销售人员销售技能培训,2,销售技能培训引语,销售是什么 销售技能能为您做什么 谁处于销售中每个人,销售人员销售技能培训,3,销售基础篇,第一讲 销售的基本概念 第二讲 销售的基本认知 第三讲 销售人员个人发展（一） 第四讲 销售人员个人发展（二,销售人员销售技能培训,4,销售基础篇,第一讲 销售的基本概念 社会演进对销售的影响 销售人员必须知晓的三件事 销售的涵义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责和观念,销售人员销售技能培训,5,销售的基本概念,如何提升我们的业绩？ 如何能拜访更好、更快而又更轻松？ 如何能拜访更多的客户？ 如何顺利地约见

2、潜在的顾客？ 如何能顺利地将产品介绍给客户？ 如何能快速地识别顾客的真正需要？ 如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ 如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃,销售人员销售技能培训,6,销售人员必须知道的三件事,困难,比较困难,非常困难,困难得不得了,销售工作的困难程度划分,销售是件非常艰难的工作,销售人员必须是行动积极的人,唯有不断学习才能立足于社会,销售人员销售技能培训,7,销售的含义,销售活动是由众多要素组成的系统活动 销售的核心问题是说服客户 销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术,销售人员销售技能培

3、训,8,销售工作的特性,主动性。 灵活性。 服务性。 互通性。 时效性,销售人员销售技能培训,9,销售的五要素,销售人员销售技能培训,10,销售的五要素,销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。 销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。 销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。 销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说

4、服、广告宣传、产品质量。 销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境,销售人员销售技能培训,11,销售人员的工作职责,市场调研奉公守法 销售计划熟悉流程 销售产品售后服务 销售信息 工作记录,销售人员销售技能培训,12,销售人员应树立的观念,市场观念 应变观念 竞争观念 系统观念 贡献观念 信息观念 服务观念 时间观念 开拓观念 素质观念,销售人员销售技能培训,13,销售基础篇,第二讲 销售的基本 认知 建立新的销售模式 销售的80/20法则与决胜边缘理论 如何提升销售素质,销售人员销售技能培训,14,本讲重点,建立新的销售模式提升销售素质 销售是什么？ 销售是一项报酬率非常高

5、的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的,销售人员销售技能培训,15,销售箴言,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平,销售人员销售技能培训,16,建立新的销售模式,销售的旧观念与销售的新模式,请比较以下两图,1）销售的旧观

6、念,客户关系,评估需求,产品介绍,结束销售,10,20,30,40,图21 销售的旧观念示意图,销售人员销售技能培训,17,建立新的销售模式,2）销售的新模式,10,20,30,40,信任,需求,产品介绍,结束销售,图22 销售的新模式示意图,销售人员销售技能培训,18,自检,从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？_,销售人员销售技能培训,19,新模式取代旧观念的原因,为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因： 今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强,销售人员销售技

7、能培训,20,如何建立销售的新模式,销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：提供咨询与信息法。 老实销售法。 不取巧销售法。利益销售法。顾客导向销售法,销售人员销售技能培训,21,销售的8020法则,1、何为销售的8020法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩,销售人员销售技能培训,22,销售的8020法则,2、决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能,销售人员销售技能培训,23,提升销售素质,销售人

8、员销售技能培训,24,自检】你是否具备以下能力？有打，无打,销售人员销售技能培训,25,何谓3HF,学者的头脑HEAD,艺术家的心HEART,技术员的手HAND,劳动者的脚FOOT,一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员,销售人员销售技能培训,26,销售基础篇,第三讲 销售人员个人发展（一） 全方位销售职能测试 积极的心理态度 追求

9、成长的自我概念 影响销售业绩进展的障碍 培养个人魅力（1,销售人员销售技能培训,27,全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度,销售人员销售技能培训,28,自检结论轮胎理论,销售人员销售技能培训,29,第三讲 销售人员个人发展（一,积极的心理态度,态度80%与性向 20,改变外在之前应先改变内在,销售人员销售技能培训,30,第三讲 销售人员个人发展（一,追求成长的自我概念,自我期许,自我形象,自我肯定,决定人生方向,评价和看待自身,喜欢自己的程度,图31 自我心理概念示意图,销售人员销售技能培训,31,第三讲 销售人员个人发展（一,影响销售业绩进展的障碍自卑感 无价值

10、感 缺乏自信 消极的态度,销售人员销售技能培训,32,第三讲 销售人员个人发展（一,培养个人的魅力（一,销售人员销售技能培训,33,第三讲 销售人员个人发展（一,培养个人的魅力（一,销售人员销售技能培训,34,销售基础篇,第四讲 销售人员个人发展（二） 培养个人魅力（2） 销售的心理定律 锻炼心理健康素质 持续发展个人力量,销售人员销售技能培训,35,第四讲 销售人员个人发展（二,培养个人的魅力（二）1、P-D-C-A管理循环 代表Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是Action,一种再行动的

11、力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进,销售人员销售技能培训,36,第四讲 销售人员个人发展（二,培养个人的魅力（二）2、K-A-S-H个人成长 KASH，一个积极的或拔尖的销售人员，一定有丰富的知识（Knowledge），他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧（Skill），即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；Attitude是态度，用来平衡你的工作；还有就是习惯Habit,一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说他有微笑、赞美人、重视自己

12、的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯,销售人员销售技能培训,37,第四讲 销售人员个人发展（二,销售的心理定律 坚信定律 期望定律。 情绪定律。 吸引定律。 间接效用定律。 相关定律,销售人员销售技能培训,38,第四讲 销售人员个人发展（二,锻炼心理健康素质 (1) 积极的自我对话(2) 积极的形象(3) 积极的健康食品(4) 积极的自我训练与发展(5) 积极的人物(6) 健康习惯(7) 积极的行动,销售人员销售技能培训,39,自检,销售人员销售技能培训,40,购买动机及优势的建立,寒暄问候、打开话题,销售前的准备与计划,职业化塑造,产品竞争优势分析,成功的需求调查分析,客户异议处理,获取承

13、诺阶段战术应用,销售实战篇,销售人员销售技能培训,41,只用口述 100% 想说的 80% 说了出来 60% 被听到,口述+视觉+笔记+参与,掌握学习的方法,建立学习型组织,关于培训,50% 三小时后 20% 三天后 5% 三个月后,70 - 80% 三天后 50 - 60% 三个月后,职业化塑造,销售人员销售技能培训,42,Somebody said, you listen, you forget You watch, you remember You do, you understand,销售人员销售技能培训,43,我们的课程讲给谁,渴望成功的人 有学习意愿、希望将工作做得更好的人 有能力

14、学习方法、改变行为习惯的人 真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人,销售人员销售技能培训,44,125,销售管理的困扰,销售业绩,时 间 (in month,库 存,销售预估,销售实绩,销售人员销售技能培训,45,我们的目标,业绩,销售人员销售技能培训,46,技能,知识,行为,环境,环境,销售人员销售技能培训,47,随时散布疑云 有传染性 使人悲观 使人不能享受人生,消极心态,我们最大的敌人我们自己,销售人员销售技能培训,48,积极心态带给你,为你带来成功环境的成功意识 让你保持生理/心理的健康 让你拥有爱心， 让你内心平静， 让你长寿并让生活平衡 驱除恐惧， 把失败视为自省的机会， 在逆境中看到

15、/找到成功的契机， 免于自我设限， 充分了解自己和他人的智慧,心态是你真正的老板,销售人员销售技能培训,49,控制自己的思想：Concept 控制自己的时间：Clock 控制接触的对象：Contacts 控制沟通的方式：Communication 控制自己的承诺：Commitments 控制自己的目标：Causes 控制自己的忧虑：Concern,自制的七个C让你更成功,将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启,销售人员销售技能培训,50,让自信心永伴你,挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他： 把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点 练习

16、当众发言，主动发言是信心的“维他命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不 用“反正”、“毕 竟”、“总之”、“没办法”等,对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令,销售人员销售技能培训,51,顾客从我们手里买走的是什么,销售人员销售技能培训,52,什么是销售,销售是帮助你的客户改善目前的状况,需求,目前状况,理想状况,整套解决方法,销售人员销售技能培训,53,专业销售代表的特征,销售人员销售技能培训,54,优秀销售人员的条件,HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚,销售人员销售技能培训,55,传统销售VS顾问式销售,销售人员

17、销售技能培训,56,目光远大,确立目标,终生学习,持续创新,顾客导向,积极心态,营销的成功之路,戒骄戒躁,勤勉敬业,销售人员销售技能培训,57,今天的销售是如何做的,信件/方案,电话,亲自拜访,不要,不置可否,购买/支持,销售人员销售技能培训,58,淘汰,供应商,朋友,对客户公司的价值,对客户个人的价值,什么导致生意失败,销售人员销售技能培训,59,1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问

18、形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗,销售人员职业能力自我测评,销售人员销售技能培训,60,9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点,销售人员销售技能培训,61,接触能力 3+5+

19、10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分,总分,销售人员销售技能培训,62,销售人员销售技能培训,63,购买动机及竞争优势的建立,客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 客户分类及需求分析 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略,销售人员销售技能培训,64,小 商品购入风险 大,顾客脑海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商 品 概 念 及 品 牌 差 異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,销售人员销售技能培训,65,购买动机和行为分析,确认问题,收集

20、讯息,预选评估,决策确立,购买商品,內在自发或外來刺激所引发需求,来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验,对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较,偏好形成产生购买意愿,购买行动,销售人员销售技能培训,66,购买心理,感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意,完成交易手续 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,销售人员销售技能培训,67,认识客户需求,因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时

21、间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分,销售人员销售技能培训,68,营销学中的市场与顾客细分 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次 顾客细分对企业经营的指导,客户分类及需求分析,销售人员销售技能培训,69,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,顾客类型分析,销售人员销售技能培训,70,拜访目的,行动计划,预期结果,销售人员销售技能培训,71,CRM 的概念 IT 概念到营销概念 终身客户 / 转移成本 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM

22、 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销,竞争优势,销售人员销售技能培训,72,客户资料内容,销售人员销售技能培训,73,销售前的准备与计划,客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么,销售人员销售技能培训,74,长期的准备,有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_, _等 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪,销售人员销售技能培训,75,道具准备,名片 产品型录 相关新闻的影本 协议 白纸

23、笔记用品 小礼品 还有,销售人员销售技能培训,76,站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）,准备工作阶段,安排约会 确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由,销售人员销售技能培训,77,接近的方法,销售人员销售技能培训,78,对象寻求- Prospecting,销售对象的 三大类別 - 第一类：他们有需要，而且 . - 第二类：他们有需要，但 . - 第三类：他们有需要，但是,销售人员销售技能培训,79,寒暄问候、打开话题,Key man 的发掘与掌握,以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來

24、提升客户的 注意和兴趣并 建 立 信 任 建 立 信 任,销售人员销售技能培训,80,个人关系紧张度,时间,0,对事情的关心程度,销售人员销售技能培训,81,消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的PMP 制造再次拜访的机会,如何赢得客户的好感,销售人员销售技能培训,82,拜访不遇,A._ B._ C._ D._,销售人员销售技能培训,83,投石问路成功的需求调查分析,如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题,销售人员销售技能培训,84,Survey - 5W2H,Who谁 What什么 Where哪里 When何时 Why为何 How To如何 H

25、ow Much多少,销售人员销售技能培训,85,销售的五大步骤,销售人员销售技能培训,86,暖身动作与需求探访,解决性问题,探究客户现况所存在的问题,暗示性问题,暗示客户问题所可能导致的损失,探究性问题,引导问题解决后可能产生的价值,情景性问题,掌握/了解客户情景,您现在使用 ,公司有多少员工呢,你对目前的服务满意吗,这些问题是否会导致成本增加,若把这问题克服可带给您多少价值,销售人员销售技能培训,87,Probing 问题漏斗,销售人员销售技能培训,88,需求意识化的程序,无意识的需求,探询,潜在的需求,探询,FAB,探询,反对意见,处理反对意见,销售人员销售技能培训,89,Listenin

26、g 倾听技巧,眼 神 . 记笔记 注意肢体语言 拋砖引玉的回应,所得情报、资料, 请整理 归纳后作出总结并与 他取得一致意见,销售人员销售技能培训,90,显示能力-产品竞争优势分析,产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处,销售人员销售技能培训,91,35,Presentation - FFAB 技巧,销售人员销售技能培训,92,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及客户 都能接受的一般 性利益,Feature,以对客户本 身有利的 优点作总结,Advantage,Function,Bene

27、fit,Presentation - FFAB 展开,销售人员销售技能培训,93,面对不同对象包装不同卖点,销售人员销售技能培训,94,考虑每一个正面和负面因素,采用深思熟虑的方式购买,让销售人员讲些细节问题,看一下反对被如何处理,对个人和所出售的东西进行评价,因为采购者想,客户异议处理,销售人员销售技能培训,95,客戶异议 疑虑,缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要. 安 全 感 是吗 ? 外面人家都说 . 价 值 观 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . 习 惯 性 嗯 . 再比较看看,销售人员销售技能培训,96,获取承诺,重述异议,鼓励说出异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,确认解决,建议行动,NO,YES,异议处理程序,让客户言尽其意,您指的是哪方面？Why,认同您的感受！不过,详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划,销售人员销售技能培训,97,如果情况是： 误解-澄清 怀疑-证明 实际缺点-显示