销售现场S管理

1、2014.05,销售现场,SP,管理,SP,种类与实施方法,销售促进”即,sales Promotion,简称,SP,译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是,与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合,的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的,推销努力,SP,唯一的目的,压迫客户，促进成交,在我们房产营销中,SP,也有着不同的解释，一般主要分为,1,SP,活动,2,案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段,这里我们只要对,NO2,点进行讲解,一,SP,概念,为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售

2、气氛，使客户产生认,同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客,做,SP,动作的前提,摸底准确,找到客户真正感兴趣的需求点,通过,SP,动作转化客户心理状态,激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压,最终逼定成交,PS,如果客户摸底不准确,SP,将成为无效动作,二、为什么做,SP,1,直接,2,迅速,这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公,共关系更注重的是间接的、长期的效果,三,SP,特点,一）逼订,SP,A,业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺,牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户,B,价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来

3、可能优惠活动就结束了,四,SP,常用方式,当然，两组同样有意向的超,A,客户只要处理得当，同样能得到很好的结果,二）谈价,SP,A,准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看,使他确信价格最低了,B,客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很,爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下,来的价格使客户可信度提高,C,和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必,要时出具一份成交价高于该客户的真,假订单或合同，增加信任度,D,在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保,留，你现在

4、开的价太低我宁愿卖给开价高的客户,四,SP,常用方式,五,SP,常用技巧,信息不对称,SP,时间缓冲,SP,现场,SP,电话,SP,假电话（接客户咨询电话、集中引爆,有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过,第三方让客户及时了解,自己和自己,P,自己和同事,P,客户,P,留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过,30,分钟,业务员刻意将某些信息隐瞒或保留,五,SP,常用技巧,2,压迫性,1,角色扮演,3,利用资源,6,时机,4,利用信息不对称,5,火候,7,氛围营造,8,欲擒故纵,注意团队配合，加强团队默契度,适当掌握分寸，因人而异,把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击,

5、切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法,2,次以上,SP,参与的人数不超过,4,人,销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪,注意事项,克服心理障碍,把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化,所有以上这些技巧及,SP,都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备,充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹,不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的,成功经验,SP,妙释,一、签单收款,确认房源成交完毕，销售员应立即拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中,受客户干扰或说错话

6、语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定,订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记,签字完毕勿匆忙送客,二、送客,接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客,户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时,间及事项，希望客户再来并保持联系,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举,例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算,喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以,逼定呢,逼定及杀定技巧,1,锁定唯一可让客户满

7、意的一套房子，然后促其下决心,1,抢购方式（利用现场,SP,让客户紧张,2,直接要求下决心,3,引导客户进入议价阶段,4,下决心付定金,2,强调优点：（根据各个项目不同优点强化,1,地理位置好,2,产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势,3,视野开阔，景观好,4,建筑物外观风格独特,5,小区环境好，绿化率高,6,周边设施齐全，生活便利等,7,开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等,以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下,决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而,让客户更

8、紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,3,直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式,1,客户经验丰富，二次以上购房，用于投资,2,客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买,3,客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户,4,客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变,4,询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心,理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑,虑。询问的方式可以有以下几种,1,看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等,2,在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好,预

9、算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等,5,热销房屋,对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现,场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户,是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的,情形,6,化繁为简,在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户,以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断,实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，

10、从,而达到最后的成交,7,成交落实技巧,谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你,没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去,自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。,分析下定的过程,如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它,楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘,1,楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果,一定是我们的楼盘胜出,2,楼盘一个比一个好，他在看到好的时

11、候会犹豫，想定但又舍不得之,前所已经交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很,可能会倾向我们这一边,附加：现场逼订,SP,配合,1,对产品自信来自对自我肯定,2,强势主导，预设场景,3,突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座,4,中断解脱，了解客户，缩短彼此距离,5,确认产品（帮其推荐）促其决定,6,封杀有余地（不要让其无从选择,一、产品介绍,1,当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款,时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那,只有说服他来买,2,晚上的追踪电话,可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用,

12、你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意,向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选,择、说辞一定要注意得当,注意,一、产品介绍,SP销售促进,给多少折并不重要，关键是给你的是最低,策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折,可以调换产品,增加购买总户,改变付款方式（首期、各期,Time,以退为进（这是最低,二、现场,SP,配合,三、折扣谈价技巧,以退为进,1,替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主,出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内,2,有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口

13、说话，让他表明所有的要求。特,别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些,3,让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步,不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它,4,同等级的让步是不必要的，如果对方让你,60,你就让,40,你若让出,60,要既换对方让,60,否则你就不要急于提出让步,5,不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也,不妨作些对你没有任何损失的让步,6,你要随时注意自己方面让步的次数程度,7,学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就,让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵,以退为进