商务谈判与推销技巧专科期末考

1、 商务谈判与推销技巧专科期末考 试试卷 一、选择题：110小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容B、程序C、价格D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度B、规章C、行为D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为

2、购买决策和（）两个过程。 A、执行购买B、执行C、购买D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈B、安排C、成交D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） 1 / 8 A、包退B、包装C、包送D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、xx异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特

3、征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述xx购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2 / 8 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副

4、市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 参考答案 一、略 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判P6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销P135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活

5、动过程。 4、xx异议P209 3 / 8 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理P256 所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。 三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； 商务谈判必须深入审视他方的利

6、益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？P123 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。 4 / 8 3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138 企业知识 产

7、品知识 xx知识 市场知识 法律知识 4、xx购买心理态度的基本类型是什么？ 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型 5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？ （1）平等互利原则 （2）把人与问题分开的原则 （3）重利益不重立场的原则 （4）坚持客观标准的原则 （5）科学性与艺术性相结合的原则 四、论述题 1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。 5 / 8 美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一

8、揽子交易。 英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。 日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。 2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。 开局阶段的谈判策略 1、

9、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织 确定谈判议程（包括谈判的议题和程序） 报价阶段的谈判策略 在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理 （3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明报价方法：高价报价方式，低价报价方式 报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略 心理价格策略 应价处理：要求对方降低其报价提出本方的报价 6 / 8 磋商阶段的谈判策略 让价的策略（假设的让步模式

10、，互惠的让步方式） 迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略 谈判僵局处理的策略 处理僵局策略：利用闪避法转移冲动-休会策略，拖延时间-淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略，容人发泄，以柔克刚 结束阶段的谈判策略 谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号 促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略， 谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾 一、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、xx异议 5、客户关系管理 二、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述xx购买心理态度的基本类型？ 7 / 8 5、在商务谈判过程中，谈判者