营销策划方案

1、密级：保密 编号：002 环宇国际连云港在校大学生团体旅游市场开发营销策划案 策划单位：微风营销策划团队完成时间：2011年12月12日适用时间：2012年03月01日2012年05月30日内 容 提 要策划案中首先进行了营销环境分析，包括行业环境、竞争分析、企业产品分析和SWOT分析；而后进一步总结了学生团体旅游市场的特点，包括需求特点和一般特征；在此基础上制定了营销整体战略，包括市场细分、目标市场选择和市场定位。4P策略是策划的主体部分，小组分析了产品现存问题，对产品结构进行了重设计，制定了对应的灵活低价策略，设计了虚拟和实体两个渠道，确定了促销的一般状况。产品面临的问题主要有：大学生团体

2、旅游产品系列的缺乏；现有产品特点不够鲜明，品牌影响力不够；产品组成结构单一，没有特色。针对这些问题，采取的有关产品的策略有：打造专属大学生的特色旅游产品；产品的多元化与灵活性相结合；产品品牌策略：以情动人，随心所欲。现有价格方面的问题有：定价普遍偏高；定价方式不灵活；利润较低；价格策略应用不合理。采取的有关价格的策略有：合适的低价策略；对应产品组合的灵活价格策略；利用集群效应赚取利润；采取成本定价策略渠道策略上包括两部分：分销渠道设计的考虑因素、分销渠道设计。促销策略选择广告、公关、销售促进与网络相结合的促销组合策略。目 录一、营销环境分析1（一）学生旅游团体现状1（二）企业及产品分析1（三）

3、SWOT分析3二、消费者行为分析4（一）需求分析4（二）特征分析4三、营销整体战略5（一）市场细分5（二）目标市场5（三）市场定位5四、营销4P策略5（一）产品策略5（二） 价格策略6（三）渠道策略7（四）促销策略8五、执行计划指导8（一）产品您的旅行您做主8（二）价格越多越便宜10（三）渠道我们无处不在11（四）促销优惠不是口头功夫12结 束 语14附件1 范例活动15前 言对于高校学生团体旅游市场的前景问题，业内呈现了两个不同的观点。一个是乐观的“潜力说”，认为随着社会经济的发展，高校学生团体旅游市场会逐渐占据旅行社业务的一个重要地位；另一个是比较悲观的“鸡肋说”，认为受限于经济、时间和观

4、念，高校学生团体旅游市场只是一个“食之无味、弃之可惜”的纸上蛋糕。不论是那种观念的持有者，不容否定的就是，这个市场已经成为其不得不去重视和面对的重要一环。事实上，随着社会经济的发展，“鸡肋说”的许多论点已经消失，业内已经明白了高校学生团体旅游的光明前景，这块蛋糕究竟要不要立刻去切，从哪里下刀，又能切下多大，这些问题困扰着想要抢先占领这个市场的旅行社决策者们。高校市场正逐渐成为一个新兴的巨大的消费市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力已成为业内商家关注的亮点。在这样的背景下，连云港环球国际旅游公司迫切希望能够打开港城当地高校旅游市场，并委托

5、我们的策划团队进行了相应的营销策划，希望能够给其进入市场提供一些合理化的建议和意见。通过前期的市场调研，发现目前港城高校旅游市场需求很大，但是同样也存在不少问题，由于这些问题的影响，目前这片市场仍相对空白。开发针对大学生的个性化旅游产品，开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。我们期待本次策划能够给企业带来预期的效果，实现既定策划目标。连云港环宇国际旅行社有限公司&微风策划团队连云港在校大学生旅游团体市场营销策划案连云港环球国际旅游公司希望能够打开港城当地高校学生团体旅游市场，并委托我们的策划团队进行了相应的营销策划，希望能够给其进入市场提供一些合理化的建议和意见。我们针对四大高校

6、、旅行社进行了调研，结合二手资料，并依据自身的专业知识进行分析，得出了部分结论。针对本次策划，我们期待达到的目标为扩大环球国际旅游公司的高校旅游市场份额至20%，同时提高其在港城各个高校的知名度至40%。一、营销环境分析（一）学生旅游团体现状得益于中产阶级的逐渐壮大，国内经济逐步转型以及国家政策的持续扶持，国内旅游业发展蓬勃。然而，到目前为止，国内还没有成型的大学生旅游市场，针对大学生群体的旅游产品极少。事实上，大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力早已成为业内商家关注的亮点，但在经历了几年的研究与开发之后，大学生旅游市场并没有发生显著的变化。究其原因，主要有以下几条：1.固有观念的束缚在学生的观念

7、中，跟团旅游有诸多弊端，比如：花费高，自由度低。但是这些很多时候都可以通过和旅行社协商得到解决。如今，个性化、定制化的旅游产品并不鲜见，学生完全可以通过和旅行社协商，共同制定出成本适宜且相对灵活的旅游方式。2.旅行社和大学生双方沟通不足事实上，旅行社一直迫切的想开发大学生旅游市场，而大学生也有较强的旅游需求，这块市场的相对空白在很大程度上是由于旅行社和大学生双方沟通不足。3.旅行社获利有限，开发欲望不强大学生群体没有固定收入，其购买力有限，且由于学生旅游主要目的在于观光，因而其旅游消费的需求不大，而旅行社的收入主要来自于门票、购物等回扣收入，因此旅游社可盈利空间不大。连云港环宇国际旅行社有限公

8、司一直在试图组织大学生团体：招聘校内代理，组织某些周边省市的旅游。不过即使如此，国内旅游业的现状同样存在于港城的旅游市场，大学生旅游市场不是一个完全意义上的旅游市场，这个市场虽然潜力巨大，但是目前整体的营利性太低，必须加以认真分析，区别经营。（二）企业及产品分析连云港环球国际旅行社有限公司原名自由鸟旅行社，于一年前更改为现在的公司名称。通过调查发现，环球国际旅行社公司在大学生中的知名度和美誉度不高，只有15%的人听说过公司名称，3%的人曾报过环球国际的旅游团，2%的人对其持积极评价。但考虑到其更改公司名称可能会对调查结果造成影响，我们预期其实际知名度和美誉度比调查所显示要高，但是仍然有很大的改

9、进空间。1.面临的产品方面问题（1）针对大学生团体旅游产品系列的缺乏直到目前为止，连云港环宇国际旅行社有限公司针对大学生的系列旅游产品稀少，在大学生消费市场产品上基本属于一个空白，没有足够的产品线能够很好地面对这一新的消费市场。（2）现有产品不够鲜明，品牌影响力不够目前，连云港环宇国际旅行社有限公司的现有旅游产品与其他同类的旅行社相比并没有更多的特色，难以吸引学生团体。且从前面调查报告中可以了解到，在大学生中品牌影响力并不广泛，尤其是在改名字之后，其知名度和美誉度不是很高。（3）产品组成结构单一，没有特色目前环宇国际旅行社的产品只有散客拼团和纯玩团（属于自驾游，但公司出导游陪同和制订旅游路线）

10、。这些结构相对简单，给大学生这一消费市场的选择并不多，并且，这两种模式并不是很适合大学生这一消费群体，自然对于这一类的消费团体吸引力不足。2.现有价格方面的问题（1）定价普遍偏高我们从旅行社的资料中得知，环宇国际旅行社所有的旅游产品（包括拼团和纯玩团），他们的产品的定价没有一个是低于170元的，也就是说，去任何一个地方，就算是去连云港本市的景点都是至少170元。大部分的产品价格在800以上，更有超过3000元的旅游产品。这对于学生党这一本身没有收入的群体来说是一个不小的数字，这也是学生很少消费旅游产品的最主要原因。（2）定价方式不灵活在旅行社所有的旅游产品中，由于线路的固定，价格也属于固定的，

11、而对于学生来说，他们的旅游线路是可以选择甚至可以合并，而这样的合并并不是简单的加减。环宇国际的产品中并没有这样的产品，甚至连这样的定价方式都欠缺。这就在无形之中拒绝了一些团体顾客。（3）现价水平上的利润较低虽然环宇国际旅行社的定价较高，可是由于人数较少，客户的旅游方向较为分散，加上各种费用的扣除。环宇国际旅行社真正的利润并不高，由于对原有的盈亏点缺乏计算，有的线路出现不赚钱甚至赔本的现象就很正常了。（4）价格策略应用不合理目前，环宇国际旅行社采取会员制，也采取一定的优惠措施。可是，其原价与优惠价价格差别不大，很难引起消费者的注意，甚至会让消费者感觉优惠的价格才是本来的价格，而在会员处理上，他们

12、采取的力度同样不大。这种价格策略很难吸引顾客，同时对于高校学生来说是毫无吸引力。（三）SWOT分析通过SWOT分析的方法，我们对以上的环境进行分析，总结出目前环球国际旅游公司所处内外环境的以下特点： 优势（S） 劣势（W）1. 一定的高校市场基础；2. 对学生需求有较深入的了解。1.规模、资本不足；2.产品结构单一，针对大学生的旅游产品很少；3. 知名度、美誉度不高。 机会(O) 威胁(T)1. 高校旅游市场潜力巨大；2. 大学生旅游需求旺盛；3. 高校市场鲜有竞争对手。1. 学生旅游产品的盈利性欠佳；2. 行业内竞争激烈，面临市场被争夺的风险。表 1-3-1 SWOT分析表1.优势易获得、可

13、扩展、可维持从动态的角度来说，旅行社的优势不仅仅是可以获得的，而且还可以不断扩展和维持。对于固有的高校基础优势，旅行社通过不断的宣传沟通会不断增长。劣势在一定情况下可以增长为优势，达到优势的扩展。如产品结构单一的问题，在别的旅行社还没有反应过来的时候，旅行社根据本团队提出的建议进行了产品设计，那么旅行社的优势又会扩展，同样，知名度和美誉度的问题也需要企业的努力来扩展，这些扩展优势的获得需要旅行社在高校市场不断快人一步，现实状况是旅行社已经开始在这方面相对快人一步了，本团队预期现有的两个劣势将会成为旅行社的优势。对于优势的维持，从竞争对手反应过来到采取行动，至少要有一个月的时间，一个月的时间已经

14、足够企业完成一些先期宣传活动，稳固在校园的领先优势了。只要旅行社不断推陈出新，随时了解校园动态，保持个性化的定位，校园市场的优势就可以一直维持。2.机会能把握、可利用、可盈利现有机会的能把握，表现在三个方面。首先，对环宇国际旅行社来说，先期已经快人一步得到了领先优势；其次，对竞争对手来说，竞争对手缺乏对市场的研究，对这个市场变动的敏感度还不高，有足够的时间来给旅行社开发市场；最后，影响大学生团体旅游的一些因素，如学校政策、老师等会因为旅行社参与的原因而影响逐渐减弱。机会的可利用，表现在两个方面。首先，旅行社有这个实力。根据调研推论，连云港四大高校约有近20000人有团体旅游需求，与旅行社的年接

15、客量相差不多，再从经济、时间和地区的分割考虑，旅行社选择的市场大概有10000人左右，旅行社有足够的实力开发这个市场。但是考虑到环宇国际旅行社现有的市场占有率不足5%，目标是达到市场占有率20%，也就是达到其次，大学生对旅行社参与旅游的认可。虽说大学生喜欢自助游，但是对于旅行社参2000人的学生团体。与进其旅游决策，帮助其解决问题还是十分欢迎的。机会的可赢利性是说，旅行社有措施和能力保证利用这个机会盈利。企业在制定策略之前已经重新核算了自己的盈亏分界点，宣传和促销主要针对的市场就是选定的在盈亏点之上的市场，在这种情况下，旅行社可以控制自己的成本和营业额差距，从而防止出现因为急于抢占市场而导致自

16、己 的经济危机。保证盈利性的措施，等于让出部分市场，在竞争对手准备进入的时候，鉴于旅行社已经在选定市场前期已经形成的优势，必然会首先考虑旅行社没有重视的市场，等他们做了很多工作忽然发现这个市场不盈利的时候，旅行社已经盈利了很长时间，形成了自己校园团体市场深厚的根基。二、消费者行为分析大学生群体热爱接触新事物，见闻不同风土人情，且其具有一定的经济基础，显而易见，他们是有旅游需求的。我们通过市场调查的方式，对大学生的旅游需求状况做了较为深入的调查,发现大学生旅游市场需求不可小觑。（一）需求分析调查显示，超过50%的大学生有旅游的欲望。另外，80%以上的学生有足够的经济能力进行旅游，这两者的交集为实

17、际的需求比例，实际的需求比例超过40%，四大高校总人数约为47180人，即实际需求容量在18872人以上。如此看来，连云港大学生旅游市场的需求量巨大。同时，高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，这为企业开发这块市场提供了极好的外部条件。综合旅游目的、旅游目标、旅游方式考虑，我们发现大学生群体的旅游需求强度并不是很强烈，主要需求集中于一般和微弱，强烈的需求占据的比例很小，需要适当的外部刺激加以引导，予以加强。旅行社方面可以通过加强宣传，来让大学生了解旅行社和旅游信息，另外还要通过产品创新来吸引学生通过旅行社进行旅行。（二）特征分析由于大学生群体的类聚性以及特殊性，他们呈现以下的

18、特征：1.自主性。在有旅游意向的学生中，有近一半人表示准备通过旅行社进行旅游，这部分人群中，又有四成人倾向于半自助的旅游方式，即吃住行旅行社负责，旅游地点、景点由学生自主决定。大学生群体强调自由、自主、个性，不喜欢受到过多的束缚，因此旅行社应当使旅游产品更加多元化，多设计半自助的旅游产品，让学生有更多的选择空间。2.目的性。大学生旅游的目的比较单一，近半数人旅游的目的是为了游山玩水，剩余人主要是为了感受历史文化和促进团体友谊。因此旅行社在设计新产品时要着重旅游景区的选择，并结合学生的需求定制个性化的路线和玩法。3.结伴性。大学生旅游多选择结伴出行，单独出行状况较少。4.复杂性。旅游需求会受到学

19、校政策、老师态度、班干、社团干部、附近同学、自身条件的制约和影响，其最终的旅游决定是多方面综合考虑的结果，需要我们小心经营。5.时间性。时间上的分布比较集中，基本在各大节假日、周末。三、营销整体战略（一）市场细分整体高校学生团体旅游市场的低盈利是我们必须注意的问题。我们经过调研分析，结合旅行社内部的说明，发现原因主要在于公司定位过宽，没有注意到盈亏分界点问题。经过我们的建议，公司重新核算了各种成本，分省内和省外两个部分给出的盈亏分界点分别为400元和600元。因此将高校学生团体再次细分，以能够接受的价格为基准，分为省内的400元以下和400元以上（包括400元）、省外的600元以下和600元以

20、上（包括600元）四个市场。（二）目标市场这次策划按照可接受旅游费用划分市场，根据旅行社的盈亏平衡点，集中精力开发价格在400元以上的省内游产品和600元以上的省外游产品，即目标市场定在了连云港高校学生中接受价格在400以上的省内旅游者和接受价格在600以上的省外旅游者。（三）市场定位结合目标市场的需求特点和企业目前的经营及营销能力，我们的定位是：随心所欲。通过各种手段以满足大学生追求创新、独立和不断探索新事物的深层次需求。四、营销4P策略（一）产品策略1.针对大学生，打造专属大学生的特色旅游产品为了针对大学生这一特色消费市场，我们将专门设计专门的旅游策略，满足大学生旅游的消费的需求。其中包括

21、学生组团，拼团，假日特色，情侣特色，文化特色。这些产品的特色采取可以是低价优势或者短期时间优势，重在吸引学生团体这一无收入但却有自主消费能力的特殊群体。加大在学校的宣传的力度，利用情感方式来渲染旅游产品，使产品在学生中的知名度得到提高，也使其具有自己的特色，塑造独特的形象，打造自己的口号，完成差异化。2.产品的多元化与灵活性相结合在我们的调查中可以发现，省内和省外的旅行者的消费额度是不同的。同时，每个人出去旅游的时间和出去游玩的额度又有所不同，我们发现，有的出省仅仅是为了一两个出名的景点，而有的则是除此以外能看到别的特色景点和文化。我们据此，在去同一个省的线路上专门有一条或者几条路线灵活组合，

22、每多一条的路线会让消费者多一点消费，当然如果消费者不愿意，我们仅会为其提供基础主要的线路服务。针对学生这一特殊的群体，他们的特色是具有旺盛的消费需求，消费金额有限但单次旅游人数多，假期短暂。我们可以根据调查报告中消费者能消费的能力设计全新的特色产品，其中包括省内和周边城市。根据距离的远近和路线选择的不同，我们可以灵活的定价，同时，我们可以和固定线路的旅行社、景点合作，争取减少成本，以增加盈利或者降低价格来吸引更多的消费者。3.产品品牌策略：打出特色与口号在连云港高校中加大新的旅游产品的力度，以情感方式来命名产品，同时藉以情感方式博取消费者眼球。比如推出新生联谊郊游，毕业生毕业出游，学生会或者及

23、其分支部门集体出游，社团出游，宿舍为单位的出行旅游，联系好友出行，情侣游，同时，也可以温情为主，大学生的交际面较为广泛，在各地都会或多或少的有同学，旅行产品设计也可以在去景点的同时允许在当地有同学的消费者的同学加入，加大消费的粘性，所有的旅游产品均以组团为主，低价吸引群体消费者。宣传口号为：愿与你分享美丽的景色。（二） 价格策略1.合适的低价策略这里所讲的合适的低价是在考虑了成本之后的定价，即在盈亏点以上的定价，而不是一味的采取价格渗透的策略而不注重利润。大学生属于一个群体的客户团体，我们先确定人数，再采取定价策略。我们的要求人数是20人起步，然后为每一个线路和旅游产品定价。人数越多，总体价格

24、越低，选择的线路越多，其合并起来的价格越低。当然，如果人数不足20人，但是消费者仍然要求出游，我们可以与其商议，分摊到每个人身上的价格将会相对高点。这样的定价方式对于顾客来说比较合理，也可以解释。2.对应产品组合的灵活价格策略我们可以根据现有的线路提供给顾客，在一条主线路不变的情况下，客户可以随机选择一条甚至是几条别的线路，当然，这些线路属于支线。每一条线路会另外付钱，而这些线路单独的价格是很高，但与主线路组合则是相当便宜。定价的方式可以与客户协商。这样，客户看中的更多的会是旅游产品的线路问题而不是关注价格。3.利用集群效应赚取利润此次设计的产品全部是拼团，而组成的人数至少是20人，而对大学生

25、旅游市场来说，这样的数字不是很难。不从每个人身上赚取多少钱，而是从整体考虑，赚取大头。4.采取成本定价策略定价方式以成本为导向，采取变动成本定价法，保证旅行社在新产品推出过程中不亏损。在确定客户总体人数之后，开始讨论价格，从整体来进行优惠，这样，会使得优惠的力度从心理感觉上变大，让消费者感到实惠。同时，也不会引起同行的过分注意。（三）渠道策略在旅游业中，与传统分销产品的运动方向不同，通常是消费者向旅游产品方向移动。加上旅游产品的非物质性及不可运输性、大学生群体的聚居性及从众心理，所以在设计分销渠道的时候也表现出了我们的特殊性。由于策划面对的是连云港高校学生团体，所以渠道的选择应该是与学生密切相

26、关的。旅行社应该让高校学生能够全面的了解旅行社的产品系列，无处不在的感受到旅行社的存在，能够在第一时间让得到自己的需求回复。1.分销渠道设计的考虑因素（1）大学生获取旅游信息的主要渠道：口碑宣传、网络、校园媒介、各种活动。 （2）大学生旅游决策的影响者是：亲朋好友、异性伴侣、班长、协会会长等。2.分销渠道设计（1）学生直销点。聘用营销专业大学生，作为固定的旅游直销人员。这些学生因为是学生群体的一员，所以在进行旅游产品的沟通和推荐方面，都有着其他营销渠道所无法相比的绝对优势。 （2）协会、社团合作开发。与相关性强的协会和社团合作，如淮工摄影爱好者协会等。因为这些协会的性质，所以它们在进行社团活动

27、的时候，有很大的机会涉及到旅游产品方面的服务，其中的社团成员相比较与普通的同学也就有了更大的旅游方面的需求。 （3）团购网站美团网合作。将适合学生群体的旅游产品作为网购产品出售，这种分销方式一方面成本低，另一方面又能满足学生群体网购的习惯。显然，网购已经成为了大学生群体生活中必不可少的一部分，旅游产品网购化对于很多不愿直接面对旅行社的同学来说，必然是一个出游的一个很好的选择。（4）开展一对一洽谈平台。针对有旅游需求的班级，与其班长团支书等干部，进行班级出游的直接合作。这样的平台的建立，有利于丰富旅游的内容，提升旅游服务的质量。（四）促销策略促销的方式有直接促销和间接促销两种，细分又可以分为人员

28、推销、广告、公共关系和销售促进四种。影响促销方式选择的因素主要有四个：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算。众所周知，大学生旅游市场具有可衡量性、可进入性、盈利性、稳定性，另外，大学生的群居、集中的地理特征鲜明；心理特征、个性特点又大同小异。所以综合考虑这些影响因素，我们决定选择广告、公关、销售促进与网络相结合的促销组合策略。针对的是学生团体，所以学生的价格需求弹性很大，对于价格敏感，所以适时的促销旅游产品，能够起到一定的销售促进作用。同时学生能够快速的接受和传播新信息，旅行社应该在学校内进行全面的宣传，目的就是为了提高旅行社在学生团体中的知名度，发掘更多的潜在顾客。五、执行计划指导第五部分

29、我们本来预期是形成一个可以用以执行的执行计划，但是旅行社考虑到自身活动、时间跨度和定价牵涉到的商业机密，要求我们在这个方面改成对活动组织的整体建议和指导，最后他们会根据我们的指导和意见制定相对应的活动。所以我们最终没有写出正规的执行计划，而是从活动概况、4P策略和预算角度给其一定的指导。事实上，我们这些方面已经把活动应该讨论的方面基本概括完整了。我们为了形成正规完整的营销策划方案，同时也是为了给企业一些活动方式的参考，在附件中添加了一个完整的范例活动，企业可以直接执行，或者参考改进。（一）产品您的旅行您做主1.省外产品简介见图5-1-1，我们以连云港为出发点，向周边辐射，以烟台、济南、郑州、合

30、肥、杭州、上海为四周目的地，围成一个半圆，这是在600元以上区间所能到达的范围，出了这样的范围，消费将超出学生团体承受范围，同时，学生的时间也不允许。所以，我们放弃此路线以外的线路。同时我们在每个省市都有具体的旅游线路。比如，在去烟台的线路上，可以选择在青岛停留，可以在到烟台的同时横向西边，到达潍坊等地，这样，山东省这属于一个旅游产品系列。同理，我们可以运用在河南省，以郑州为中心。安徽省以合肥为中心。浙江省则以杭州为中心。最南边则以上海为中心。图5-1-1 省外产品结构图2.省内产品简介5-1-2 省内产品结构图省内产品，我们同样是以连云港为出发点，根据路程的长短设计旅游路线。见图5-1-2，

31、我们将宿迁、淮安、盐城连成一线，以连云港为中心，而这条线我们先简称“宿盐线”，在此“宿盐线”以北将其设计为一类地区，这类地区的大多以一日游或者两日游为主。其中包括连云港本地的旅游项目，在各地的景区中我们将各地的的特色加以组合，在最短的时间内到达并且完成游玩的项目。我们将南京、镇江、南通连成一线，简称“京通线”。在“京通线”与：“宿盐线”之间，我们定位为二类地区，这类地区以两日到三日游为主。而再往南，我们则直接以苏锡常纵向为线，其旅游的路线最长，价格自然最高，我们也将时间定位为三到四天。（二）价格越多越便宜1.省外旅游产品目前为止，我们在省外的定价以成本定价方式，根据距离景点地点的远近和住宿时间

32、来定，价格区间在6001200元之间，这是一条主线路的价格，如果根据实际情况添加其他支线旅游产品则适当提升价格。其中，如果人数超过20人，则会在旅行定价相应的的减少。表5-2-1省外旅游产品主线上海杭州合肥烟台济南郑州支线夜上海西湖方特欢乐世界泰山智圣温泉云台山东方明珠乌镇天柱山极地海洋馆九顶塔滑雪场龙门石窟金茂大厦千岛湖宏村蓬莱地下大峡谷少林寺城隍庙绍兴黄山大连雪山彩虹谷万仙山朱家角横店九华山旅顺趵突泉郭亮威海南坪2.省内旅游产品省内的旅游产品，我们分一、二、三类地区采取不同的价格。在一、二类地区中，主线旅游产品，我们的定价采用协商定价方法，人数越多，单个价格则越低。在第三类地区中，我们定价

33、为500元起，最终价格在我们通过协商确定。以上产品的具体的价格，将结合实际路线，制作成表，供消费者灵活取舍。表5-2-2 省内旅游产品省内地点价格一类城市宿迁、淮安、盐城、徐州协商定价二类城市南京、镇江、南通、扬州协商定价三类城市苏州、常州、无锡500元起表5-2-3 价格优势示例表 价格 路程人数杭州西湖绍兴西湖+绍兴20以下70050080021-3065048075031-4060045070040以上550400650表5-2-4 旅游产品的三大种类 连云港一日游省外旅游以 省内烟台、 旅游济南、郑州、 合肥、杭州、上海为主线 （三）渠道我们无处不在1.网络大军（1）QQ客服随时随地的

34、旅游咨询服务。我们可以利用已有的QQ客服，发展各个校区的综合服务，包括信息资询、团体报名、路线选择等等。（2）飞信平台资讯信息的实时传递。在各种节假日和促销期间，向各个班干和社团干部发布最新旅游信息。（3）团购网站志同道合的集结号。或大型的完善的美团网，或校内组织的小型团购（如淮团网），将热门的旅游路线以固定价格挂在网上。2.实体团队（1）校园总代理。由在学生中有一定影响力的同学担任，班干、社团干部优先，负责配合旅行社的活动和日常团体的组织联系。（2）高校旅游合作协会。与相关性较高的协会、社团合作开发。这些协会的性质，所以它们在进行社团活动的时候，有很大的机会涉及到旅游产品方面的服务，其中的社

35、团成员相比较与普通的同学也就有了更大的旅游方面的需求。（四）促销优惠不是口头功夫1.广告策略（1）采用宣传单、海报等宣传形式，在食堂、大学生报告厅等地进行定期促销宣传，利用大学生活动集中的特点，以取得良好的宣传效果。（2）校园媒介市场宣传，成本低、效率高、效果好。我们选择向学校赞助固定的宣传板，一方面配合学校相关部门宣传校园信息，另一方面在宣传板上定期更新针对学生推出的旅游产品信息，达到双赢的目的。（3）通过旅游景点视频、旅游者经历视频、旅游相册、软文进行口碑宣传。我们将在人人网上建立自己的公共主页，及时更新从学生中搜集来的旅游分享信息，通过第三方的视角宣传促进旅行社知名度的提升。为了鼓励广大

36、学生群体的积极参与，我们将对公共主页上选用的作品进行奖励。2.公关策略良好的公共关系将给公司带来长期的合作可能性，所以，我们决定积极与学校合作，并有选择、有针对性的赞助一些活动。（1）赞助比较大型的“十佳歌手”比赛、龙舟赛等，因为这些比赛恰逢阳春三月适合出游的季节，我们的赞助势必会收到良好的效果，值得注意的是，这类公关活动的开展有必要借助其他广告宣传等活动的开展，只有互相合作才能取得事半功倍的经济效益。（2）针对校园学生的特点，开通一个关于旅游信息、出行建议等方面的免费咨询电话，一方面为有需要的同学答疑解惑，另一方面也增加了目标群体对我们的关注度。（3）对于连云港高校内部的广播和院报、校报，旅

37、行社可以赞助并适时的投放广告，增强自身的知名度。3.销售促进策略（1）旅游抵价券旅行社定期印制推荐旅游路线的宣传册，并在宣传册上印制旅游抵价券，并规定持相关的抵价券报团旅游时可以享受到免除其中的餐饮费等相应的优惠，虽然优惠的金额不是很大，但是却可以提高学生群体抱团旅游的积极性。（2）特价游由于学生团体对价格的需求弹性比较大，对价格很敏感。所以为了起到刺激消费的作用，旅行社特别对每年第一批报团的同学推出了几款特价游产品系列。能够吸引更多的学生团体前来旅行社报名。（3）班级出游优惠对于整个班报团出游的情况或者一次性报团人数达到30人以上的学生团给予八折优惠的政策，为了配合这个政策，旅行社还特别推出

38、几款适合班级集体出游的旅游产品，分别是：大一，“本城一日游”；大二，“联谊活动两日游”；大三，“就业考察三日游”；大四，“毕业旅行四日游”。4.网络促销网络营销成本低，优势明显。大学生大多爱好上网，现在的很多旅游网站已经不能够满足大学生多样化的需求。旅行社可以尝试在大学生较关注的贴吧发布信息贴，供学生和老师进行浏览。同时旅行社与连云港高校学生建立良好的互动关系，在已经开发的旅游网站或校园BBS系统设立学生旅游网页或版面，设置定制化的订购和反馈系统。可以进行电子邮件，明示服务热线等进行信息的反馈。除此之外，还可以利用QQ群、飞信等软件实现定位宣传。结 束 语我们在这次策划中遇到了许多问题：调研的

39、艰难、数据的杂乱、影响因素的繁多、时间的紧迫、内部人员的工作协调、旅行社数据的获取困难（牵涉到其商业机密）、策划双方的意见难以统一等等。应该说我们从11月26日正式确定研究并开始调研，一直到我们12月12日形成初稿，中间短短的16天，我们小组经历了许多事情，也获得了许多。在文中，我们本来预期是形成一个可以用以执行的执行计划，但是旅行社考虑到自身活动、时间跨度和定价牵涉到的商业机密，要求我们在这个方面改成对活动组织的整体建议和指导，最后他们会根据我们的指导和意见制定相对应的活动。所以我们最终没有写出正规的执行计划，而是从活动概况、4P策略和预算角度给其一定的指导。事实上，我们这些方面已经把活动应

40、该讨论的方面基本概括完整了。在这里，我们小组感谢委托单位的积极配合，感谢王老师对我们的指导，感谢各位老师对我们调研工作的支持。我们相信，这个策划案一定可以对高校学生市场的开拓起到积极的作用。策划单位： 环宇国际旅行社有限公司 策划人员： 附件1 范例活动淮海工学院环宇杯旅游晚会一、活动主题心胸通山河，行迹至环宇。二、活动目的 提高环宇国际旅行社在四大连云港高校中的知名度和美誉度。让高校学生了解旅行社的旅游产品，提高该旅行社市场占有率。三、活动时间2012年3月开始四、活动地点淮海工学院、连云港师范高等专科院校、连云港广播电视大学、连云港职业技术学院。五、活动对象连云港淮海工学院学生六、策划赞助

41、方：环宇国际旅行社 承办方：连云港淮海工学院学生会七、活动过程宣传阶段（3月1日3月10日）1、准备宣传单（务必要有报名方法时间和联系方法）和要发的通知（通知要有时间地点，请求在班上宣传等信息，）;2、发通知和活动策划书给大一各班负责人和部门负责人处；3、到各宿舍派发宣传单，动员学生的积极性，鼓励他们积极参加，详细介绍本活动并让他们咨询。4、网络宣传，定时到本系各相关q群发信息，并让所有人都收到本晚会的信息（包括晚会当天还要提醒同学们去看晚会）。5、海报宣传（包括前期准备宣传和晚会开始的宣传）。节目准备工作（3月5日3月20号）1、 节目的收集，学生会定期和各班各部门负责人联系，请求他们加大力度宣传和动员，各委员要及时了解身边同学报名情况；另外还要请校大学生艺术团和各协会的参与。2、 考虑到节目不够的情况，文艺部要想出不少于三个节目；同时环宇国际旅行社在校外寻找表演节目加入进活动中。3、 晚会共120分钟，节目最多占用100分钟，所以中间互动环节必不可少，还要考虑20分钟的互动，暂定为有奖问答和抽取幸运观众；4、 各节目的排练，文艺部要派人跟踪指导，