认识埃德帕模式

1、 （在芜湖市中山路步行街迪信通手机卖场，一位顾客正在四处专注的看手机）（在芜湖市中山路步行街迪信通手机卖场，一位顾客正在四处专注的看手机） “先生，您好！请问您是要买手机吗？” “嗯，我先看一看” “那好的！我来为您介绍一下吧！请问您是要买什么价位的手机呢？” “七八百左右的吧” “那好的！先生，我们这边这个价位的手机有华为c8810、中兴n881e和联想a789三款，这三款手机价位都是700至 750元，且这三款手机都是4.0英寸触摸大屏手机，特别适合您的气质。”说着将三款手机从柜台里拿出来摆放在柜说着将三款手机从柜台里拿出来摆放在柜 台上，台上，“这款华为c8810的价格为700元，后置5

2、00万像素的摄像头，能够拍出高清图片，采用Android2.3操作系统， 屏幕分辩率为480800像素，而且这款手机自带手机内存为512M，如果您觉得太小的话可以另外加上一张内存卡， 最大可用32G的内存。而这款中兴n881e价格为750，它同样是500万像素的摄像头，但是它的cpu为双核，运行起 来速度更快，它采用的是最新的Android4.0.4的操作系统内存也有1G，而且它的电池也更大，可以让您的手机待机 更多时间。这款联想a789价格为710，它同样采用最新的Android4.0的操作系统，同样为双核的cpu，但是它为双卡 双模，而且电池容量达到2000毫安时，能待机更长时间。您看您喜

3、欢哪一款呢？” “看来这几款手机都不错，我也不知道该选那一款” “那您平时除了打电话之外，最经常用手机的什么功能？” “我常拿来玩游戏、听音乐” “那如果是这样的话，那这款华为c8810不太适合您，因为它的cpu为单核，运行游戏不是很快，而且电池容量偏小。 剩下的这两款中兴和联想的机子都能完全满足您的要求”将华为手机收进柜台，将剩下的两款手机摆在顾客面前供将华为手机收进柜台，将剩下的两款手机摆在顾客面前供 顾客挑选。顾客挑选。 “我看这个联想的机子还不错” “先生，您真是好眼力。虽然这款联想手机价格比这款中兴n881e价格低，但是它的性能却一点都不亚于这款中兴 手机，它的性价比绝对是我们店里最

4、高的。他的手机内存达到4G，可扩展内存为32G，绝对能够满足您的存储需求， 而且它的双核cpu会让您的游戏运行顺畅，不会出现卡的情况” 打开手机内游戏为顾客展示 “您看这个目前最流行的游戏神庙逃亡，它对手机性能要求特别高，好多手机根本无法正常运行。您再看看这 款联想a789手机的运行效果，相当顺畅。” “嗯，这款手机是不错，就是价格高了点” “先生，我们这款手机原价是899元的，今天是我们迪信通5周年店庆才将价格直接降到了710元的。我们的价格是 芜湖市的最低价格了，如果您在其他手机卖场发现有比我们价格低的，我们将退还给您3倍差价” （顾客有些犹豫不决）（顾客有些犹豫不决） “先生，因为我们今

5、天是5周年店庆才将价格降到了这么低，从明天开始价格会升回原先的价格，也就是899元。而 且今天在我们店购机还可以参加一次幸运抽奖，奖品是价值5000元的Iphone5一台和价值500元的自行车10辆。还 有15分钟抽奖就要开始了，您凭购机发票可领取号码卡片一张，将它投入到大厅里的箱子中，我们工作人员会从中 抽取幸运顾客，说不定您就会中奖的。” 顾客心动了，并购买了该手机顾客心动了，并购买了该手机 IDE PA 的的 意意 义义 vI: Identification，意即，把推销品与顾客，意即，把推销品与顾客 需要结合起来需要结合起来 vD: Demonstration，意即，向顾客示范产，意即

6、，向顾客示范产 品。品。 vE: Elimination，意即，淘汰不合适的产，意即，淘汰不合适的产 品。品。 vP: Proof，意即，证实顾客的选择正确。，意即，证实顾客的选择正确。 vA: Acceptance，意即，促使顾客接受产，意即，促使顾客接受产 品。品。 具体解析五个步骤 v1把推销的产品与顾客的愿望联系起来把推销的产品与顾客的愿望联系起来 v 由于埃德帕模式所针对主要是有明确购买目标的顾由于埃德帕模式所针对主要是有明确购买目标的顾 客，因此，采用该模式时不必去发现和指明顾客的需要，客，因此，采用该模式时不必去发现和指明顾客的需要， 而只需要直接从迪伯达模式的第二个步骤开始，即

7、把所而只需要直接从迪伯达模式的第二个步骤开始，即把所 推销的产品与顾客的需求结合起来，直接提示哪些产品推销的产品与顾客的需求结合起来，直接提示哪些产品 符合顾客的购买要求。符合顾客的购买要求。 v（1）要尽量满足顾客需求，或按照顾客提供的需求标）要尽量满足顾客需求，或按照顾客提供的需求标 准，尽量提供较多的货源供顾客选择，或在揣摸顾客的准，尽量提供较多的货源供顾客选择，或在揣摸顾客的 愿望与要求的基础上，恰当地将产品与愿望结合起来，愿望与要求的基础上，恰当地将产品与愿望结合起来， 千万不要怕麻烦。千万不要怕麻烦。 （2）要热情主动，对上门主动求购的顾客热情接待，）要热情主动，对上门主动求购的顾

8、客热情接待， 合情合理地分配产品，使顾客满意而归。合情合理地分配产品，使顾客满意而归。 2.向顾客示范合适的产品向顾客示范合适的产品 证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使 用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的 功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不 仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。示仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。示 范

9、最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因 而在示范之前必须周密计划而在示范之前必须周密计划。 3淘汰不合适的产品淘汰不合适的产品 有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强 调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾 客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易 淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。淘汰产品，

10、要做一些客观的市场调研及分析。 4证实顾客的选择正确证实顾客的选择正确 即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满 足他的需要。主要办法是用案例某个产品在某个市场或由足他的需要。主要办法是用案例某个产品在某个市场或由 某个商场销售的很好。当顾客选择产品后，证实与赞扬顾某个商场销售的很好。当顾客选择产品后，证实与赞扬顾 客的挑选是正确客的挑选是正确 ，因为这将直接关系到推销的最后成功，因为这将直接关系到推销的最后成功 和交易的完成。和交易的完成。 5. 产品促使顾客接受产品促使顾客接受 推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，推销人员应针

11、对顾客的具体特点和需要进行促销工作， 并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。如有的并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。如有的 应帮助他们尽快办好进货手续，有的需要在货款结算上予应帮助他们尽快办好进货手续，有的需要在货款结算上予 以方便，有的要解决运输问题，有的则要求退货赔偿集降以方便，有的要解决运输问题，有的则要求退货赔偿集降 价赔偿等。推销员应尽力给予解决，推销员还应在销售业价赔偿等。推销员应尽力给予解决，推销员还应在销售业 务等方面提供服务，从而促使顾客接受产品。务等方面提供服务，从而促使顾客接受产品。 埃德帕模式埃德帕模式 （番禺百佳超市）（番禺百佳超市） 我和女朋友去逛超

12、市，由于她的洗衣粉用完了，所我和女朋友去逛超市，由于她的洗衣粉用完了，所 以就来超市买。我们走到卖洗衣粉的区域开始选择产品，以就来超市买。我们走到卖洗衣粉的区域开始选择产品， 这是过来一个推销员。这是过来一个推销员。 v推销员：你好，请问有什么可以帮到你！？推销员：你好，请问有什么可以帮到你！？ v女朋友：你好，是这样的我家里有一条狗，我经常和它女朋友：你好，是这样的我家里有一条狗，我经常和它 有接触，我怕我的衣服感染细菌，所以我想买一些具有有接触，我怕我的衣服感染细菌，所以我想买一些具有 消毒作用的洗衣粉。消毒作用的洗衣粉。 v（通过对话了解顾客的需求，在摸清顾客需求的基础上（通过对话了解顾

13、客的需求，在摸清顾客需求的基础上 可以更好地推销产品）可以更好地推销产品） 推销员：这样的话我觉得立白的玉兰香比较适合，因为推销员：这样的话我觉得立白的玉兰香比较适合，因为 这个产品的一大特点就是可以消毒，而且洗过之后还有这个产品的一大特点就是可以消毒，而且洗过之后还有 玉兰的清香，现在购买的话还可以加送一包强力去污渍玉兰的清香，现在购买的话还可以加送一包强力去污渍 的洗衣液哦。的洗衣液哦。 （向顾客展示产品，细说产品的特点，重点突出符合顾（向顾客展示产品，细说产品的特点，重点突出符合顾 客需求的优点，而且还附加购买产品后所获得的赠品，客需求的优点，而且还附加购买产品后所获得的赠品， 增加顾客

14、的购买欲望）增加顾客的购买欲望） 女朋友：这个的价钱怎么样！？女朋友：这个的价钱怎么样！？ 推销员：这种洗衣服在同类产品中是比较便宜的，和其推销员：这种洗衣服在同类产品中是比较便宜的，和其 他的比起来还便宜一块多。他的比起来还便宜一块多。 女朋友：那好吧，我就买这个吧！女朋友：那好吧，我就买这个吧！ 推销员：谢谢。对了，如果你想达到更好的杀毒效果，用推销员：谢谢。对了，如果你想达到更好的杀毒效果，用 立白的洗衣粉在加上威露士的杀毒液会更好的效果，而且立白的洗衣粉在加上威露士的杀毒液会更好的效果，而且 这款消毒液还可以用来洗澡消毒。这款消毒液还可以用来洗澡消毒。 （推销员向顾客推销本来不打算买的

15、产品，推销员准确地推销员向顾客推销本来不打算买的产品，推销员准确地 抓住了顾客的潜在需求，刺激了顾客的购买欲望）抓住了顾客的潜在需求，刺激了顾客的购买欲望） 女朋友：我之前听的朋友说他在用滴露的消毒液也蛮好的，女朋友：我之前听的朋友说他在用滴露的消毒液也蛮好的， 而且好像滴露的知名度要高一点啊，为什么我要选这个威而且好像滴露的知名度要高一点啊，为什么我要选这个威 露士的啊露士的啊。 （顾客提出疑问，这也是一次更好地向顾客展示产品的优（顾客提出疑问，这也是一次更好地向顾客展示产品的优 点的适当时机，同时还可以更进一步地了解顾客的需要）点的适当时机，同时还可以更进一步地了解顾客的需要） v推销员：

16、是这样的，滴露的消毒液虽然好，推销员：是这样的，滴露的消毒液虽然好， 威露士也有它的优点，就是威露士的消毒液威露士也有它的优点，就是威露士的消毒液 有效的成分密度比是很高的，而且小姐你要有效的成分密度比是很高的，而且小姐你要 的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起来的消毒液是用于家用的，所以和滴露比起来 威露士的价值更高哦。威露士的价值更高哦。 v女朋友：那好吧，威露士的我也买一瓶回去女朋友：那好吧，威露士的我也买一瓶回去 试一试。试一试。 v（这是筛选不合格产品的过程，推销员把推（这是筛选不合格产品的过程，推销员把推 销的重点放在顾客有需求的推销品上）销的重点放在顾客有需求的推销品上） 适用范围 埃德帕模式适用于有着明确购买愿望和购买目 的顾客，是零售推销比较适用的模式，当顾 客主动来到零售商店，提出他要购买哪些产 品，或者手里拿着购物清单，此时应使用埃 德帕模式。 三种推销模式的推进 1.爱达模式 引起顾客注意 2迪伯达模式 发现顾客需求与愿望 3埃德帕模式 把推销的产品与顾客的愿 望结合起来 任务实训：任务实训：埃德帕模式模拟演练埃德帕模式模拟演练 实训内容：实训内容：各组在以下产品中任选