标准化团队经营管理

1、 标准化团队经营管理 团队管理目标 团队管理标准 团队管理内容 目录 一 二 三 目 录 ONTENTS 主管团队管理的目标主管团队管理的目标是能够独立管理团队， 自主运作各项会议，进行团队辅导训练，落 实团队各项目标的达成，将团队打造成能够能够 自主经营自主经营，具备专业化知识、为客户提供专 业化服务、掌握专业化技能、拥有专业化的 形象的专业型团队专业型团队，在团队运作方面严格遵 循招募高标准、新人高留存、主管快晋升、 人均高产能、管理高品质的高效能运作团队高效能运作团队。 团队管理目标 团队管理标准 团队管理内容 目录 一 二 三 目 录 ONTENTS 作为一个合格的营销团队，应具备的标

2、准为： 项目标准 每日参会主管：确保每日4会，1次干部早会、1次早会、1次二次早会、1次夕会 属员：确保每日3会，1次早会、1次二次早会、1次夕会 参会率100% 属员日均活 动量 每日5个约访、3个面谈（1个新单面谈、1个客户服务面谈、1个增员面 谈）、1个成果 增员主管：每季度有效新增3人 属员：每季度有效新增1人 举绩主管：每月2件长险 属员：每月1件长险 团队管理目标 团队管理标准 团队管理内容 目录 一 二 三 目 录 ONTENTS 优秀的优秀的 销售员销售员 属员属员 的家的家 长长 未来的未来的 “总监总监” 1.优秀的销售员优秀的销售员 为客户提供家庭财务管理规划：按照客户需

3、求，为客户提供合适产 品，成为客户的家庭顾问。 2.属员的属员的“家长家长” （1）朋友式的互帮互助：实施情感化管理，对初创团队而言，情感 式管理更能凝聚人心； （2）老师式的言传身教：对属员进行辅导训练，传授专业技能，帮 助属员快速成长。 3.未来的未来的“总监总监” （1）提高个人才能：在管理团队的同时，不断学习，提升个人专业 素养和服务、销售、管理的能力； （2）实现更高职级的晋升：初级主管的最终目标是要做大主管，因 此要不断培育属员、发展团队，帮助属员成长的同时成就自己的事 业。 管理管理 团队团队 发展发展 组织组织 经营经营 客户客户 1.管理团队 （1）对属员进行日常管理、辅导、

4、培训与激励等； （2）参与组织召开二早、夕会，营造积极、健康的团队文化。 2.发展组织 （1）带动属员持续不断和自己一起增员，壮大组织规模； （2）在新人中不断发现潜力主管，并调动其组织发展意愿，使其走上主管之 路。 3.经营客户 （1）带领属员一起做好客户的维护和开拓，并提高销售技巧，实现从一般销 售人员向销售精英转变； （2）鼓励属员通过陌生拜访、缘故、转介绍等方式不断实现新客户开拓。 达成达成3个目标个目标 养成养成3个习惯个习惯 具备具备5项技能项技能 项目具体内容 3个目标 1、每月举绩2件（含卡折业务） 2、每季度增员1人 3、扩大直辖，不断做优，达到1+11架构 3个习惯 1、每

5、天组织召开二次早会、夕会 2、每天与2个属员面谈 3、每天批阅活动日志，填写经营日志 5项技能 1、能熟练使用一个增员主渠道 2、能组织实施会议经营（早夕会、职训、团队活动等） 3、能掌握一套辅导训练办法（清晰的辅导节奏、会用主管辅导手册） 4、能精通一类专题讲解训练（销售流程、客户关系经营、活动管理等） 5、能掌握一套组织客户经营平台的方法（客联会、产说会等） 周工作模式周工作模式 日工作模式日工作模式 月工作模式月工作模式 1.组经理日工作模式 （1）参加干部早会、早会并组织召开二次早会 二早内容：批改属员日志；辅导属员技能；调整属员心态；基本法学习；企划 方案学习；属员收入分析等。 （2

6、）分类对属员进行陪访和辅导 每天至少陪访或辅导一位属员；打一个追踪电话；做一个增员面谈，并做好相 关记录。 （3）当日工作检查 做好个人活动量管理、填写主管经营日志，了解属员当日工作情况，便于准备 次日二早的召开。 （4）执行并完成计划内的其他工作：如每天坚持学习半小时充电。 2.组经理周工作模式 拟定周计划、 组织周活动、 总结周经营。 项目具体内容 制定周目标举绩人数目标、活动量目标、小说会目标、期交目标、 互动目标、短险目标、增员面试人数等 组织周活动每周至少组织一场酒会或小说会；每周组织一次增员沙 龙；团康活动；对外宣传活动组织等 总结周经营上周工作小结；召开周经营分析会；下周工作安排

7、及周 行事历制订； 其他检查辅导属员做周工作总结 2.组经理周工作模式 3.组经理月工作模式 拟定计划、 实施计划、 总结分析及改进， 实施工具：经营目标计划及达成分析表实施工具：经营目标计划及达成分析表 目标 改进措施及 下月经营重 点 分类指标体现内容关联内容 本 月 目 标 周经营 本月 达成1 2345 团队 FYP团队目标达成情况影响方案的奖励 FYC 伙伴的战斗力和活动 量 影响主管津贴 短险业务 团队目标达成情况、 体现活动量 影响方案奖励、团 队士气 举绩率 队伍的活动量、业绩 提升平台 影响团队士气、整 体战斗力 增员数队伍的发展意识影响团队发展氛围 目标 改进措施 及下月经

8、 营重点 分类指标体现内容 关联内容 本月目标 周经营 本月达成 12345 日常管理 参会率 团队制度 执行情况 影响早会 氛围和团 队士气 人均日访 量 客户积累 影响客户 积累和业 绩 其他 人均保费 个人技能 影响队伍 的稳定性、 战斗力 人均件数 日常活动 量积累 影响持续 经营的能 力和队伍 的留存 管理微剧情龙主管的一天 7:50 到达职场，打扫清理办公区域。 8:00 携带工作日志参加干部早会 8:30 参加大早会。 9:40 组织召开二次早会。 10:00-11:30 辅导新人、增员面谈。 12:00-14:00 午餐及休息 14:00-15:00 协助客户办理保全服务 15

9、:00-16:30 拜访客户 17:00 组织召开夕会，检查活动量，统计属员业绩等 17:50 填写个人工作日志，批阅属员活动日志，安排次日工作 会议的形式会议的形式 会议形式时间频率参会对象操作重点 干部早会每周一-周五，20分钟全体主管当日工作的沟通与落实 大早会每周一-周五，50分钟全体销售伙伴上传下达、关注出勤率 二次早会每周一-周五，30分钟本组成员活动量的督导 夕会每周一-周五，50分钟本组成员当日总结明日计划及训练辅导 经营分析会每周一次，2小时全体主管本周业务发展状况及分析 主管会每月一次，3小时全体主管本月工作总结及下月工作计划 二次早会的运作：二次早会的运作： 二次早会是主

10、管的舞台，是建立主管权威、鼓舞团队士气、 解决属员个性问题的平台，是帮助组经理检验伙伴经营成果， 确定伙伴拜访计划的最佳时机。 二早是唯一属于主管对组员进行现场管理的时间！ 二次早会的标准流程： 程序项目操作要点时间负责人 一主管报告检查出勤/业绩播报3分钟主管 二心得分享遵照流程5分钟绩优/开单人员 三活动量计划报告活动量计划报告各1分钟以组为单位 四问题解答核心问题解答5分钟全体成员 五业务联系重要工作提醒3分钟主管 六欢呼结束鼓舞士气1分钟全体成员 七活动日志批阅检查组员活动日志主管 重要环节操作要点 1.活动量报告：每人汇报昨日活动及客户服务情况，重点汇报今日 计划拜访情况及客户服务计

11、划并设立预定目标. 2.心得分享流程：客户来源-如何跟客户沟通-客户问题-如何解答客 户问题-给大家的建议。分享内容（签单与增员成功的分享、参加培训 的感悟、晋升和获得荣誉、客户服务分享等） 管理微剧情二次早会范例 会议形式操作背景与时机操作要领 小组研讨式新产品发布或重要事项以一个中心主题展开研 讨 个人心得分享式阶段团队业绩/增员突 出 分享内容积极正面，提 前准备 生活常识及艺术讲座 式 群体客户开拓趣味性强，贴近生活 早餐早茶式增强团队凝聚力营造团队感恩文化 故事会式增强团队表达能力的 训练 内容掌控 1.二次早会的创新形式 2.二次早会的注意事项 （1）时间：20分钟左右，不宜过长（

12、特殊情况除外); （2）坚持活动工具的检查，培养组员长期正确使用活动工具的习惯; （3）避免走过场,避免主管一言堂,避免没有流程及内容随意性，切记不能 偏离公司经营方向。 （二）夕会运作 夕会是检验日经营成效、加强辅导训练、提升销售技能、增强 团队凝聚力的平台。其作用有四方面：辅导训练、心理建设、提 升团队凝聚力和塑造团队文化。 程序项目时间负责人操作重点 一活动量汇报5分钟主管当日活动量汇报 二交流分享10分钟全体成员经验感悟分享、疑难问题解 答 三辅导训练30分钟主管学习、研讨、训练 四总结与计划5分钟全体成员总结当日、计划明日 五群体激励1分钟全体成员主题一致、积极振奋 六单独辅导视情况

13、而定主管会后个别问题处理 夕会具体的运作流 辅导训练操作要点 根据团队发展需求，适时安排有效的辅导 训练内容，形式可以是模压、通关演练、角 色演练、话术背诵等，可整体训练，也可以 分层次训练。 管理微剧情管理微剧情夕会夕会 夕会创新形式主题操作要点 阶段目标总结会阶段总结，企划督导渲染精英成绩，带动全员意愿 座谈会全员参与形式要温馨，参与要广泛，发言要 客观，座谈要民主 感恩、庆生会感恩文化会议氛围要热烈，交流表达要真挚 专题、进修、读书会专题演讲有吸引力，适合需求 商品销售研讨会新产品出台、产品转 型 模压训练 夕会创新形式 夕会注意事项 1.关注属员的出勤情况； 2.主题内容选择要合适、训

14、练形式要恰当、训练结果要有效； 3.要有会后反馈意见和效果追踪，避免流于形式。 沟通，就是人与人之间的交流、接受、理解的过 程；激励，就是激发、鼓励，使人的自信心处于高度 亢奋的状态;高效沟通和有效激励结合，可以凝聚队 伍，提升业务，实现队伍和业务的双重提升。 （一）沟通遵循的原则 原则释义管理小贴士 平等原则 平等的对话是有效沟通的第一原则，要做到平 等对话，就要做到要正确估价自己,要尊重他人 的自尊心和感情 语气、姿态谈话内容上实现平等 互利原则 互利原则是有效沟通的关键，在沟通中，相互 之间得到有用的信息 找到对方的需求点，解决方式 信用原则 信用原则是沟通的基础，沟通中，信任对方， 坦

15、诚沟通 要信任对方，把自己的想法和盘托 出 相容原则 相容原则是有效沟通的必备要素，沟通中看到 对方的优点，容纳别人欠缺 要以一颗平静的心接受别人的观点 （二）沟通的方法和注意事项 有效沟通方法有7种：评价法、碰撞法、转移法、探 测法、重述法、平静法、反射法： 沟通的方法释义沟通的场景 评价法是以点评对方的做法进行切入的沟通方法和人日常的交流沟通中，往往以赞美对方开始切入 碰撞法 是在特定的框架内，让大家各抒己见，调动大家的积极 性，然后再进行深入的沟通 当遇到歧义较大，无法决定的事情时，召集大家一起讨论， 通过研讨找到合适方法 转移法 是大家在沟通某个问题上进入瓶颈，无法有效突破的时 候，要

16、采取一种引导的方式，将所沟通的问题带出困境 当沟通的问题遇到了意见不统一时候，先放下，一起去做 一下其他的活动，通过举例引导，疏导沟通方向 探测法 是通过一定的问题，探试对方的接受底线，发现别人的 需求点和接受程度，进行深入交流的切入点 需要将某件困难的事情让别人去做，先试探性的问一下做 多少，看看对方是否能够接受，慢慢引入沟通方向 重述法是不断的通过重复性沟通，达到对方接受为目的 在追踪沟通中，要反复不断的沟通目标，达成对方认可为 止 平静法 是用沉默和聆听的方式，听取别人的话，采用沉默的冷 处理，达到预期的沟通效果 当下属一直纠缠一个你做不到的事情，你就要采取沉默的 听他讲、不做答复，很快

17、你的下属就会走 反射法 是将他人问的问题，反问回去，通过让对方设身处地的 体会，达到沟通中想要的目的 你的下属想把另外一个团队的属员挖来，你要让你的属员 设身处地的想想，达成沟通目的 沟通中注意事项：沟通流程提问、聆听、确认需求、赞美、 阐述观点、异议处理、达成共识；但是要避开以下几种细节： 只对问题、不翻旧账；不要使用命令的语气；不要过分自我 防卫；不要封闭式回答；肯定别人独特的品格；多往好的方向去 看；告诉别人你的真正想法。 管理微剧情管理微剧情 （三）激励的时段和激励的错位 激励是开展管理工作的一项必备技能，在合适的时间段，采用合 适的激励措施，能起到事半功倍的效果。激励如果错位，将会是

18、事倍 功半，效果折扣。 激励的错位：是激励的对象或方式不适合,给予对方不需要的需求 。 名称时间段措施 成功的 激励 启动会初期 冲刺时刻 队伍出现低迷时刻 团队中典型事例出现时刻 发展的转型期 方案激励 荣誉体系激励 氛围营造激励 典型案例激励 方法技能激励 错位的 激励 在需要销售激励时激励增员 激励措施偏失等 激励主题和被激励对象不对等 用资源禀赋较高精英激励普通新人 根据阶段主题进行主题激励 采取有点有面得激励政策 采取科学有效的激励节奏 寻找可复制的激励案例 团队文化是组织多数成员共同遵循的基本信念、价值标准 和行为规范，其作用是凝聚团队士气，助推团队发展。 （一）初创团队应建立的核

19、心团队文化 初创团队在团队建立初期的主要矛盾是团队发展，形成良好工作习惯。 1.创业文化：在保险行业开创个人事业。 2.晋升文化：鼓励人人晋升做主管。 3.自我管理文化：个人的自我管理和团队的自我管理。 （二）初创团队如何建立团队文化 1.明确团队文化建设的首要责任人：团队文化的建立取决于团队创始人，其人格特 征和处事方式将直接反映到团队文化中。因此，在团队文化建设中，团队创始人要身先 士卒，率先垂范。如晋升文化建立过程中，创始人要率先增员；自我管理文化建立中， 创始人要率先做好个人的自我管理和团队的管理。 2.引导广泛成员参与创建，形成共识： 团队成员参与创建团队文化的过程就是认同的过程，因

20、此让更 多成员参与将有助于赢得广泛共识。 3.设计积极的团队形象： 团队形象包括团队名称、团队标识（LOGO）等。 4.宣传造势，不断树立标杆： 团队文化建立过程中，要将抽象团队文化通过口号、海报等具 体形式展现出来，形成团队文化的可见、可听、可讲。除此还要 不断树立标杆，用榜样的力量感染、带动整个团队。 5.持之以恒，坚持不懈： 文化建设非一日之功，体现在日常的每个动作、每个口号、每次 会议中，需要逐步被团队成员认同、遵守、执行，是个潜移默化的 过程。因此，团队文化的建设要持之以恒，坚持不懈。 成功案例分享 文化助推T团队走上发展快车道 案例简介 目前团队人力714人 1999年入司 200

21、0年晋升为组经理 2001年晋升为处经理 2010年晋升为区经理 广东省标准化建设试点3A团队 广东省标准化四星团队 广东省农网五星级团队 广东省“百强区处专业化经营”试点团队 林添朵 中山分公司区域总监 2014年收入年收入262万万 家族文化 家族名称： 快乐动力家族 HAPPY POWER 文化： 感恩、尊重、包容 经营理念： 责任、荣誉、团结、快乐、品质 发展轨迹 1295 714 1121 301 859 251 896 281 864 181 692 125 722 116 732 98 392 37 253 27 234 23 成功案例介绍 团队之所以能在短时间人力出现快速的增长

22、，在一定程 度上得益于其筹建负责人Y在团队中建立了积极进取、敢为 人先的团队文化。 1.创业文化建立 A团队的筹建人Y加入保险业是因为他相信保险是个可以快速、低成本开创个人 事业的行业。入司后，为了实现他在保险业开创个人事业的梦想，他在A团队筹建 之初（2013年8月）就召集团队最初的几位成员一起建立团队名称、团队文化、团 队宣言、团队口号、团队行为准则、提出未来规划愿景。在团队宣言中，Y写到： 我们的事业和信仰或许并不显赫，但她将一直存在！不管你信还是不信，她一直都 在！不亢不卑，不离不弃！就因为她一直存在，一直努力，一直执着、坚持！所以 ，我们必将成功！正是这种坚信未来必将成功、积极进取的

23、文化感染了团队中的每 个人，每个成员都为这个梦想努力和拼搏。 2.增员文化建立 Y相信保险从业人员真正的职业价值是做“做团队、做主管”。为此，他在团队积极 营造增员的文化。思想上，他进行情感式管理，培育属员的大主管心态，鼓励他们增员 、做主管。行动上，招募增员狂人、多渠道搭建增员活动平台、总结推广团队增员话术 和方法、建立标准化增员流程、利用各种借口进行增员冲锋等。由此T团队形成了浓烈 的增员氛围：早会喜讯报道先讲增员再讲举绩；职场中贴满了人员晋升恭贺；小组间、 成员间自发形成了各种各样的增员PK赛和晋升赛；增员的方法和渠道被不断被挖掘、 分享. 得益于思想和行动上的双管齐下，新成员进来后立刻

24、被该晋升文化感召，纷纷 走上增员的道路，由此带动A团队短时间内实现了爆发式的增长。 3.自我管理文化建立 为了保证A团队在人力快速扩张中团队质量不滑坡，实现良性发展，Y还力推在团队中 建立自我管理的团队文化。一方面Y严以律己，率先垂范，事事争做表率，用自己的一言 一行感染着每位成员。另一方面，自我管理还体现到团队管理中。在A团队，团队发展规 划、各种会议组织、职场训练辅导等都是由Y本人和其下属主管自主完成。比如，A团队 建立功能组和团队管理委员会，负责早会运用和日常管理；独立运作代资考、岗前等各类 培训班；不断选拔各级主管担任职场讲师和面试官这些自我管理动作，提升了主管自 我管理团队的意识和能力，大大延展了Y的管理边界，使得A团队即使在快速爆发中也保 持了团队稳定和向心力，为A团队继续做大做强提供了支撑。 快乐动力家族四大独立职