国信证券培训课件实战营销

1、实实 战战 营营 销销 投资和营销组合培训系列投资和营销组合培训系列 独轶独轶 2008年年9月月 内容提纲内容提纲 客户角度的思考客户角度的思考 从营销角度看投资从营销角度看投资 从营销角度看投资从营销角度看投资 从营销角度看投资从营销角度看投资 从营销角度看投资从营销角度看投资 从营销角度看投资从营销角度看投资 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投

2、资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则 精细化的终端管理精细化的终端管理 了解客户价值了解客户价值 了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值）了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值） 一、了解顾客价值 精细化的终端管理精细化的终端管理 二、渠道管理的核心评估指标: v 银行网点有效拜访率（）银行网点有效拜访率（） v 销售代表员工认识率和熟悉率（）销售代表员工认识率和熟悉率（） v 银行员工对合作产品的熟悉率（）银行员工对合作产品的熟悉率（） v 银行员工推荐率（）银行员工推荐率（） v 网点铺货率和规范陈设率（）网点铺货率和规范陈设率

3、（） v 核心网点平台建设比例（）核心网点平台建设比例（） v 老客户推荐新客户比例（）老客户推荐新客户比例（） v 团队人均每日开户指标团队人均每日开户指标 （1）银行网点有效拜访率的评价指标：）银行网点有效拜访率的评价指标： v 银行员工认同国信销售代表银行员工认同国信销售代表 v 银行员银行员工认工认同国信同国信证券证券的产品的产品 v 宣传资料允许上柜宣传资料允许上柜 v 银行同意开展国信银证业务银行同意开展国信银证业务 v 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户员工已在本网点开立过国信三方存管帐户 精细化的终端管理精细化的终端管理 （1）银行网点有效拜访率的评价标准：）银行网点有效拜访

4、率的评价标准： 评价标准：评价标准：90以上以上 优秀；优秀； 6090 良好；良好； 4060 及格；及格； 40以下以下 急需提升；急需提升； 精细化的终端管理精细化的终端管理 （2）销售代表员工认识率和熟悉率）销售代表员工认识率和熟悉率 评价标准：评价标准：80以上认识率以上认识率 优秀；优秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 30以下以下 急需提升；急需提升； 精细化的终端管理精细化的终端管理 （3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率 评价标准：评价标准：80以上以上 优秀；优秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精细

5、化的终端管理精细化的终端管理 （4） 银行员工推荐率（）银行员工推荐率（） 评价标准：评价标准：80以上以上 优秀；优秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精细化的终端管理精细化的终端管理 （5）网点铺货率和规范陈设率（）网点铺货率和规范陈设率（） 评价标准：评价标准：100以上以上 优秀；优秀； 7090 良好；良好； 70 以下以下 不称职；不称职； 精细化的终端管理精细化的终端管理 （6）核心网点演示平台建设比例（）核心网点演示平台建设比例（） 核心网点的选择和评估：核心网点的选择和评估： 评价标准：评价标准：80以上以上 优秀；优秀； 5080 良好；良好； 3050

6、及格；及格； 精细化的终端管理精细化的终端管理 （7）老客户推荐新客户比例（）老客户推荐新客户比例（） v 评价标准：评价标准： 60以上的老客户推荐率以上的老客户推荐率 优秀；优秀； 3060老客户推荐率老客户推荐率 良好；良好； 10以下的老客户推荐率以下的老客户推荐率 需要提升；需要提升； 精细化的终端管理精细化的终端管理 （8）团队人均每日开户指标）团队人均每日开户指标 评价标准：评价标准： 团队每日人均开户：团队每日人均开户：1户以上户以上 优优 团队每日人均开户：团队每日人均开户：0.5-0.8户户 中等；中等； 团队每日人均开户：团队每日人均开户：0.3户以下户以下 尚需努力提升

7、；尚需努力提升； 精细化的终端管理精细化的终端管理 核心客户营销核心客户营销 要点一：挖掘客户需求背后的需求：要点一：挖掘客户需求背后的需求： 客户的决策动机是什么？客户的决策动机是什么？ 核心客户营销核心客户营销 要点二：建立标准要点二：建立标准 建立解答的标准，制约竞争对手建立解答的标准，制约竞争对手 提供成功的案例以示解决方案的有效性提供成功的案例以示解决方案的有效性 数字营销数字营销 主动引导客户的思路主动引导客户的思路 核心客户营销核心客户营销 要点三：要点三：为客户提供差异化的增值服务为客户提供差异化的增值服务 服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔）服务是有个性的、有别于竞争对手（

8、海尔） “亲情价值亲情价值”的有效组合的有效组合 把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？ 核心客户营销核心客户营销 透彻了解你所提供的产品和服务透彻了解你所提供的产品和服务 准确切中客户常见的问题准确切中客户常见的问题 提供解决问题方案的评价标准提供解决问题方案的评价标准 提供针对客户问题的具体解决方案提供针对客户问题的具体解决方案 提供成功案例以示解决方案的有效性提供成功案例以示解决方案的有效性 提供解决方案实施以后的预测提供解决方案实施以后的预测 核心客户营销核心客户营销 谢谢大家！谢谢大家！ 结束结束 附件：金融投资服务产品分析附件：金融投资服务产品分析 产品的服务形式产品的服务形式产品的服务对象产品的服务对象产品的投资对象产品的投资对象产品的风险特性产品的风险特性 通道型通道型 投资资讯型投资资讯型 投资顾问型（咨询）投资顾问型（咨询） 公、私募基金（含集合公、私募基金（含集合 计划）计划） 账户管理账户管理 个人（私人）客户个人（私人）客户 机构客户机构客户 信贷（货币）信贷（货币） 房产房产 股票股票 债券债券 基金基金 信托类信托类 保险类保险类 结构性产品结构性产品 另类投资