精益富农机械有限责任公司创业计划书

1、目目 录录 1 1 执行概述执行概述.1 1 1.1 创业背景.1 1.2 产品与技术.1 1.3 市场与营销.2 1.4 公司战略.3 1.5 财务预测.3 1.6 公司简介.3 2 2 项目背景项目背景.5 5 2.1 项目机会分析.5 2.2 产业背景.5 2.2.1 珍珠产量高.5 2.2.2 珍珠产值低.6 2.2.3 劳动力成本涨.7 2.3 项目意义.8 2.4 公司产品与行业应用.9 3 3 产品与技术产品与技术.1111 3.1 产品名称.11 3.2 产品特点.11 3.3 主要部件.11 3.4 分选指标.11 3.5 软件功能简介.11 3.6 分选流程.16 3.7

2、产品主要技术指标.16 3.8 珍珠分选原型机.17 3.9 产品优势.17 3.10 技术优越性.18 3.11 技术的通用性.18 3.12 关键技术.19 4 4 市场分析与竞争分析市场分析与竞争分析.2020 4.1 市场背景.20 4.2 市场描述.22 4.3 目标市场.22 4.4 潜在市场容量.23 4.5 竞争分析.24 4.5.1 行业内竞争者分析.24 4.5.2 潜在进入者分析.24 4.5.3 替代品分析.25 4.5.4 购买者分析.26 4.5.5 供应商分析.26 5 5 公司战略公司战略.2727 5.1 战略概述.27 5.2 发展思路.27 5.3 详细规

3、划.28 6 6 市场营销市场营销.3131 6.1 营销理念.31 6.2 营销战略.31 6.3 产品定位.31 6.4 产品定价.31 6.5 销售目标.32 6.6 销售渠道.32 6.6.1 分销中心.33 6.6.2 网络营销.34 6.7 宣传推广.34 6.7.1 政府公关.34 6.7.2 农民亲和.34 6.7.3 上门推销.34 6.7.4 参加展销会.35 6.7.5 广播.35 6.7.6 建立公司 IBS.35 6.8 促销手段.35 6.8.1 产品试用.35 6.8.2 分期付款.35 6.8.3 农机合作.36 6.9 售后服务.36 7 7 生产管理生产管理

4、.3737 7.1 生产组织.37 7.1.1 厂址选择.37 7.1.2 工厂布置.37 7.1.3 劳动定员.38 7.2 技术与研发.38 7.2.1 技术渠道.38 7.2.2 资金保障.39 7.2.3 知识产权保护.39 7.3 生产计划.39 7.4 成本管理.40 7.4.1 成本构成体系.40 7.4.2 质量管理.41 7.4.3 供应商管理.42 7.4.4 库存管理.42 7.5 维修服务.43 8 8 投资分析投资分析.4444 8.1 企业的资金来源与需求.44 8.1.1 编制说明.44 8.1.2 编制依据.44 8.1.3 建设投资估算表.45 8.2 资金来

5、源与资本结构.45 8.2.1 项目资本金与银行借款.45 8.2.2 公司资本结构.45 8.3 财务预测基础.46 8.3.1 人工费用.46 8.3.2 产品成本.47 8.3.3 销售量与销售额.47 8.3.4 总成本费用.48 8.3.5 营业税金.49 8.4 预计财务报表.49 8.4.1 预计损益表.49 8.4.2 预计资产负债表.50 8.4.3 预计现金流量表.51 8.5 投资净现值.51 8.6 投资回收期.52 8.7 内含报酬率.52 8.8 敏感性分析.52 8.9 投资回报.52 9 9 财务分析财务分析.5454 9.1 会计报表分析.54 9.2 比率及

6、趋势分析.54 9.2.1 资产运营能力分析.54 9.2.2 资产流动性分析.55 9.3 销售趋势分析.55 9.4 盈亏平衡分析.56 1010 管理体系管理体系.5757 10.1 公司简介.57 10.2 组织形式.57 10.2.1 初期公司组织结构.57 10.2.2 各部门构成及职责介绍.58 10.2.3 成熟期组织结构.59 10.3 人力资源.60 10.3.1 主要管理层.60 10.3.2 各部门人员安排.66 10.4 管理信息化建设.66 10.4.1 信息化建设的意义.66 10.4.2 信息化建设的步骤.66 10.4.3 分销中心的信息化管理.68 10.5

7、 外部支持.69 1111 风险分析及应对风险分析及应对.7070 11.1 技术风险及应对.70 11.2 市场风险及应对.70 11.3 经营风险及应对.70 11.4 财务风险及应对.71 1212 风险退出机制风险退出机制.7272 12.1 退出方式.72 12.1.1 公开上市.72 12.1.2 兼并与收购.72 12.1.3 二次出售.73 12.1.4 管理层回购.73 12.1.5 破产清算.73 12.2 退出时间.73 附录 1：著作权证书.74 附录 2：智能珍珠分选设备技术介绍.76 附件 3：市场需求调研报告诸暨市珍珠产业调研.88 附件 4：目标客户调研报告浙江

8、佳丽珍珠饰品有限公司访谈录.94 附件 5：行地集团调研报告.98 附件 6：公司商标简介.101 致 谢.102 1 1 执行概述执行概述 1.11.1 创业背景创业背景 珍珠，鲜丽圆润，晶莹剔透，象征着高贵、纯洁和典雅。自古以来，它与 钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、翡翠并称珠宝中的“一后五皇” 。千百年来， 它的光辉闪烁在帝王的皇冠、贵妇的装饰、佛像的宝座上；时至今日，珍珠已 开始走进寻常百姓家，点缀着人们的生活，满足着人们的爱美之心。同时，珍 珠粉也以其神奇的功效，日渐成为人们生活中重要的保健和美容佳品。可以说， 对珍珠的偏爱，是世界上不同肤色人种不约而同的选择。 然而，珍珠尤其是海水珍

9、珠，往往大小不均、成色不一，一颗好的珍珠通 常需要层层分选才能脱颖而出成为珠宝。经过分选的珍珠，按照等级的不同会 有不同的用途，高端珍珠的价值和低端的相差千倍，因此分选是贯穿整个珍珠 产业链的重要环节。珍珠的分选过程，既要区分大小和形状，更要辨别颜色和 光泽度。而目前这项工作只能完全依靠人工，其工作效率低、强度大，并且受 主观因素影响较大。同时，由于分选用工数量众多，人工成本较高，因此分选 成本是影响企业效益的重要因素。以佳丽珍珠为例，每年仅珍珠分选工人就在 500 人以上，工资超过 600 万元。随着我国人工工资水平的逐年攀升，企业的 人工成本压力还会进一步扩大。此外，高强度的珍珠分选工作对

10、员工的眼睛损 伤较大，分选工人的视力问题相当严重。 针对这些问题，我们“精益富农”的团队成员李斌等在攻读硕士学位期间， 成功的自主研发了世界上首台智能化、机械化的珍珠分选机，并且其中四项主 要软件均已获得国家版权局授予的计算机软件著作权证书。 1.21.2 产品与技术产品与技术 智能珍珠分选机的核心部分为珍珠分选软件。机器由视觉采集系统、传送 带、分选机构、圆筒分选设备等部件组成，可对珍珠的颜色、形状、大小、光 泽度等进行准确识别，并具有以下特性和优点： (1) 摄像头采集图像、准确判别、运算处理速度快，实时性好，可有效防 止延时误判； (2) 分选算法优越性好，能对珍珠实现快速、准确的判别，

11、准确率达 99%，大大优于人工分选； (3) 具有较好的分选无损性，在设计的过程中，采用柔性分粒机构、柔软 表面的传送带以及金属外壳氧化膜镀层，减少珍珠表面磨损； (4) 中文触屏界面，实现可视化，分拣层次和内容可人工设定，操作简单 方便； (5) 机器性能稳定可靠，设有主备用工业控制机，预测无故障运行时间为 5 年；不考虑经济折旧，使用寿命为 10 年。 智能珍珠分选机的峰值工作效率为 15 千克/小时，额定工作效率为 10 千克/ 小时，以每天 8 小时工作制计算，日均分选量可达 80120 千克，而人工人均 每天分选量仅为 0.20.3 千克。因此，1 台机器约可替代 400 名左右的分

12、选工 人，节约人工成本可达 600-800 万元。 1.31.3 市场市场与营销与营销 中国是当之无愧的“珍珠之邦” 。这不仅是因为它的珍珠史可以追溯到 6000 年前的大禹时代，更是因为它的珍珠产量已占到世界的 95%以上（1997 年 为 1600 吨） 。我国的珍珠以淡水珍珠为主，其特点是养殖周期短、规模大、产 量高，但大小和成色相差也较大，分选难度较高。目前我国从事淡水珍珠养殖、 加工、销售的企业约 4000 家，生产总值达 200 多亿元人民币。据调查，年产值 超过 3000 万人民币的大中型珍珠企业就有 300 家左右，从业人员约为0 万。 这些企业主要分布在浙江、江苏、湖南等地。

13、 据保守估计，目前珍珠分选机的市场容量约为 400 台（从购买力视角分析， 不考虑机器的更新换代） 。随着人工成本的上升，分选机的吸引力会逐渐增强， 市场容量也会进一步扩大。 针对目标市场的这些特征，在创业初期，公司将以大中型珍珠加工企业及 养殖户为主要营销对象，因为他们的需求更为迫切，并具有更强的支付能力。 公司拟将分选机的价格定为 100 万/台；随着生产规模的扩大，以及成本控制能 力的提高，单价会适当下调。考虑到中小目标顾客的支付能力，公司允许这些 客户按照“先六后四”的比例，分两年支付款项，但总价要比一次性付款略高。 根据经营状况，公司将有针对性地设立地区分销中心，实施上门营销，以 攻

14、克一些关键客户；同时，公司将依托逐步建立起来的分销中心，以点带面， 在各地迅速打开市场，促进销量增加。经测算，公司在 5 年内可达到市场占有 率 40%的销售目标。 1.41.4 公司战略公司战略 通过对行业现状和公司自身优劣势的深入分析，公司拟采取三步走的发展 战略： 第一步第一步 专业化经营战略：专业化经营战略：以智能珍珠分选机作为进入市场的突破口。考 虑创业初期人、财、物等资源的缺乏，以及生产经营管理经验的不足，拟将分 选机的部分零部件实行外包，而把主要资源和精力集中在核心技术识别软 件的研发和完善上，确保公司在技术上的优势，提高核心竞争力。该阶段的战 略目标是不断完善智能珍珠分选机的产

15、品质量和技术性能，积极开发新产品， 逐渐积累市场经营和企业管理经验，拓展营销渠道，创立公司品牌； 第二步第二步 同心圆多元化战略：同心圆多元化战略：考虑到珍珠分选市场规模的局限性，公司计 划在智能珍珠分选机销售达到一定规模后，充分利用和发挥自身在识别软件方 面的技术优势，进一步研发和销售其他农产品（如苹果、桃、蔬菜等）分选设 备，以及宝石鉴定仪器等，以扩大公司的产品数量、经营规模和经济效益； 第三步第三步 跨行业多元化战略：跨行业多元化战略：当资金实力、管理水平和品牌建设达到一定 程度后，公司将采用新建、并购等多种方式向新兴行业扩张。 在战略实施过程中，将视发展情况，适时对公司进行增资扩股，并

16、改制到 股份有限公司，争取在大陆、香港或美国的创业板、中小板上市。 1.51.5 财务财务预测预测 根据以上的市场分析、价格定位和发展战略，我们对公司运行前五年的经 济效益进行了测算。结果如下： 项目的投资净现值约为 1308.99 万元。即使在创立第三年起，公司追加 900 万元投资用于新的固定资产和无形资产，项目的投资回收期也仅为 3.27 年，内 含报酬率仍高达 51.1%。 在对销售额、投资额、经营成本分别按照上下波动 10%进行敏感性分析之 后，项目最低的内含报酬率依然能保持在 42%以上，最高的投资回收期依然低 于 4 年。由此表明，企业的盈利能力较好、抗风险能力较强。 1.61.

17、6 公司简介公司简介 浙江精益富农机械有限责任公司是一家专业生产珍珠及其他农产品分选设 备的高科技企业。公司将顺应农产品分选加工标准化的发展趋势，依托于先进 的技术和工艺，立足于智能分选设备，力争成为国内乃至国际上农产品分选加 工机械的行业先锋。 公司总部设立在杭州滨江高新技术开发区，可享受“两免三减半”的税收 优惠政策。公司注册资本为 600 万元。其中，团队成员以技术折价出资 100 万 元，以现金方式出资 200 万元；风险投资以现金方式出资 300 万元。 公司的宗旨是，关注民生、服务农业，以智能化、机械化促农业现代化。 公司将通过精湛的技术、上乘的产品、细腻的服务，来体现“精益”的哲

18、学； 同时，以现代化促农业发展、用高科技帮农民增收的理念，来实现“富农”的 愿景。 本创业团队全部由在校研究生组成。我们有知识也有激情，有眼光也有行 动，有理想更有信心：在“创业富民，创新强国”的时代浪潮中，奉献出我们 的青春和智慧，承当起国家的重托和社会的责任！ 2 2 项目背景项目背景 2.12.1 项目机会分析项目机会分析 目前整个农产品分选尤其珍珠分选行业发展潜力巨大。然而珍珠分选，完 全依靠人工劳动力，使得分选劳动力成本巨大、分选标准不统一，这无疑已经 成为企业发展、转型以及我国整个珍珠产业优化升级的重要障碍。机械分选替 代劳动力，已经成为大势所趋。我们“精益富农”团队在这样的契机之

19、下，自 主研发出了珍珠分选的核心构件，并设计出世界第一台智能珍珠分选机。我团 队全面考虑和综合分析了各项因素，并最终确定以珍珠分选（农产品分选）设 备为本团队的参赛项目，论证市场可行性。 2.22.2 产业背景产业背景 珍珠是一种有机宝石，它产在珍珠贝类和珠母贝类等体内，是这类软体动 物内分泌作用而生成的矿物珠粒，由大量微小的文石晶体集合而成。 珍珠，自古以来被人们视为奇珍。根据地质学和考古学的研究证明，在两 亿年前，地球上就已经有了珍珠。我国是世界上利用珍珠最早的国家之一，早 在春秋时期就已经有了文字记载。 近些年来，随着人们生活水平的提高，各国对于珍珠产品的需求量也在逐 年增多。高端的珍珠

20、可以加工成珠宝、饰品，低端的珍珠可以制成化妆品或保 健品。需求的不断增长，使得珍珠产业的前景风光无限。 我国是珍珠生产和加工的大国，却不是珍珠生产和加工的强国，整个珍珠 行业正处在“产量高、产值低、劳动成本涨”的困境中。 2.2.12.2.1 珍珠产量高珍珠产量高 自 20 世纪 60 年代初期起，我国现代的珍珠养殖技术逐渐成熟。在近半个 世纪的探索和创新中，我国珍珠养殖产量和技术已经居世界领先地位。我国是 世界上最大的珍珠生产国，我国的珍珠产量占世界珍珠总产量的 95以上。 2007 年，我国的珍珠产量达到 1600 吨，创历史最高水平。我国珍珠年产量分 布如图 2.1 所示。 1 12 2

21、0 00 0 1 14 40 00 0 1 15 50 00 0 1 15 55 50 0 1 16 60 00 0 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 20032004200520062007 年份 珍珍珠珠年年产产量量 珍珠年产量 图 2.1 我国珍珠的历年产量 目前，我国从事珍珠养殖、加工、销售的企业约 4000 家，相关从业人员约 为 40 万，年工业产值超过 200 亿人民币。我国的珍珠养殖、加工行业主要集中 于长江中下游水域，那里湖泊密布、水系发达，十分适合淡水珍珠的养殖和培 育。图 2.2 为我国主要淡水珍珠养殖区域的分布图。 图 2.2

22、我国主要淡水珍珠养殖区域 2.2.22.2.2 珍珠产值低珍珠产值低 目前，全球珍珠产业的市场规模在 5060 亿美元，而我国占世界 95%的产 珍珠量，销售市场的规模仅为世界产值的 10%左右。珍珠产业已经形成了从珍 珠养殖、加工到综合开发利用等完整的产业链，其中香港是全球珍珠产品最主 要的集散地，欧美、日本等发达国家和地区是珍珠的主要消费地，我国的珍珠 行业却处在一个“高产低值”的尴尬境地（如图 2.3 所示） 。 粗粗加加工工精精加加工工 产产业业链链 价价值值链链 海海水水 珍珍珠珠 淡淡水水 珍珍珠珠 化化妆妆品品 保保健健品品 首首饰饰 饰饰品品 国国际际 市市场场 国国内内 市市

23、场场 北京、上海、 三亚、北海 日本、香港、 欧美 香港、日 本、欧美 诸暨 诸暨、温 岭、三亚 三亚、北 海、防城 诸暨、苏 州、常德、 安庆、九 江、上饶等 养养殖殖加加工工销销售售 图 2.3 世界珍珠产业链与价值链示意图 我国的珍珠产业集中在珍珠的养殖和粗加工，处于世界珍珠产业价值链的 低端。我国的珍珠工艺品市场主要在国内，如北京、上海、三亚；而对于国际 市场，我国的珍珠却主要以散珠、粗加工的珍珠串的形式出口。 我国的从业人员主要从事养殖、人工分选等缺少技术含量、附加价值低的 工作，劳动强度大、劳动收入低，导致不少企业都存在劳动力短缺、招工难的 情况。 2.2.32.2.3 劳动力成本

24、涨劳动力成本涨 目前，珍珠的分选作业主要依靠人工进行。珍珠分选的工作繁重，因此对 人工劳动力的需求十分巨大。但是近年来，劳动力成本在不断上涨，尤其在新 劳动法实施后，对于劳动者的保障增加了，劳动力的使用价格上涨了，给人工 珍珠的分选带来了很大的成本压力。 以劳动保障部门的一项调查为例，2004 年以前，珠三角地区农民工平均工 资 12 年仅涨了 68 元，相当于原地踏步；近三年来，沿海地区的农民工工资则 呈现出“三级跳”，平均每年增长 100 多元，有的省份涨幅更是接近了 20%。 从全国的统计数据来看，20022006 年我国在岗职工平均工资从 12422 元 增加到 21001 元，扣除价

25、格上涨因素，年均递增 12%，超过 GDP 增速。据专家 分析，涨速较快的群体相对集中于一些低端体力劳动者，如农民工，而这部分 群体正是农产品分选所需劳动力的主力。图 2.4 显示了我国农民工平均工资上 涨情况。 农农民民工工月月均均工工资资水水平平 5 53 39 9 8 86 61 1 9 94 46 6 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 200420052006 图 2.4 全国农民工平均工资水平 劳动力成本的上升，给企业的经营成本带来了很大的增长压力。尤其对于 珍珠加工企业来说，由于需要大量的分选劳动力，使得企业未来不得不面临经 营利

26、润被大量吞噬的窘境。 2.32.3 项目意义项目意义 我国现阶段珍珠分选全部由手工劳动力进行，然而手工分选诸多弊端，使 得珍珠分选智能化、机械化成为珍珠企业的迫切要求和必然选择。 (1) 人工分选对珍珠品质有着不良影响，成为产业链升级和珍珠企业转型人工分选对珍珠品质有着不良影响，成为产业链升级和珍珠企业转型 的障碍。的障碍。 传统的人工分选生产效率低，分选精度不稳定，难以做到快速、准确和无 损的要求，这大大降低了珍珠企业的生产效率。同时，检测与分级手段的落后， 易造成分类粗糙、良莠不齐、混等混级的现象，大大影响了珍珠深加工的进行 以及产品附加值的提高。 精加工的实现必然要求分选作业的标准化与精

27、细化，同时后续的加工需求 也要求珍珠分选必须高效。人工分选已经成为公司发展和转型的障碍。因此珍 珠分选智能化、机械化是实现高效化、标准化、精细化的有效途径。 (2) 人工分选成本过大，雇佣和管理困难成为公司发展的负担。人工分选成本过大，雇佣和管理困难成为公司发展的负担。 分选作业量极大，过程反复，要求非常细致，需要精神高度集中。分选环 节是珍珠加工过程中劳动力需求最多的环节，分选的劳动力成本很高。 我们对浙江佳丽珍珠首饰有限公司的实地调研的结果显示：该企业的分选 工人达到 500 人以上，每年支付的分选劳动力成本超过 600 万元。同时劳动力 的雇佣和管理非常困难。根据我们的实地调查，诸暨珍珠

28、企业普遍存在分选工 人雇佣困难的问题。由于分选工作的特殊性，受雇的普通分选工人年龄层分布 在 18-45 岁之间，其中 20 岁左右的年轻女性占大部分，管理相当困难；珍珠分 选工人的培训周期为半年，并且“跳槽”时有发生，更加加剧了企业在劳动力 成本控制和管理上的困难。人工分选成本过大，雇佣和管理困难俨然已经成为 公司发展的负担。 我公司的智能珍珠分选机的峰值工作效率为 15 千克/小时，额定工作效率 为 10 千克/小时，以每天 8 小时工作制计算，日均分选量可达 80120 千克， 而人工人均每天分选量仅为 0.20.3 千克，因此，1 台机器理论上可以替代 400600 名分选工人。实际工

29、作时，为了兼顾分选的速度和精度，我们将考虑 降低机器的分选速度，以期达到速度、精度的最佳效率组合。同时，对品质好 的珍珠进行反复筛选，将有助于珠宝级珍珠的发现，大大提升珍珠的附加价值， 让其真正的价值得以回归。因此，我们按照 1 台珍珠分选机实际可替代 400 人 来计算，每年仅人工费用就可以节约 600800 万元，经济效益十分可观。 同时，我公司的智能珍珠分选机还能够有效解决分选工人管理和雇佣困难， 以及珍珠分选效率低下、标准不统一的行业难题。 2.2.4 4 公司产品与行业应用公司产品与行业应用 通过实地调研和深入分析，我公司认为珍珠自动分选设备处在完全市场空 白的阶段，属极易介入的市场

30、。 一方面，我国作为产珠大国以及劳动力“高价低效”的现状，对珍珠分选 机械有着迫切的需求；另一方面，由于研发的投入不足以及技术实现上存在一 定的壁垒，我国没有相关的珍珠分选设备问世，市场供给空白。 正是把握了这样的市场现状， “精益富农”将团队成员自主研发设计的分选 的核心技术首先运用于珍珠分选领域，自行开发出了世界上第一台智能珍珠分 选机。以图迅速进入市场、有效占据大量市场份额。利用技术上的领先优势和 对市场的准确洞察，我们选取智能珍珠分选机作为创业项目的起点，并计划在 未来 35 年内，利用技术上的通用性和可移植性，进入其他农产品分选行业， 确保企业健康快速的发展。 目前我公司已研究设计出

31、全套的分选方法以及配套的机械装置，将直径、 形状、光泽、颜色四大分选功能在一台设备上实现，产出能力大，性能好、精 度高、操作简便，拥有极为优秀的市场推广价值。 “精益”智能珍珠分选机作为简单实用的高科技机械设备，是一条软、硬 件结合的分选流水线，市场需求迫切，应用前景广阔。 3 3 产品与技术产品与技术 3.13.1 产品名称产品名称 “精益”智能珍珠分选机。 3.23.2 产品特点产品特点 分选速度快、效率高、实时性好，可以实现连续作业，并且多条流水线并 行分选； 分选准确率高，与人工分选相比，成本大大下降，并且有利于提升产品附 加值； 珍珠无损、设备环保，实现自动化处理； 中文触屏界面，分

32、拣层次和内容可人工设定，操作简单方便； 工作稳定，故障率低，并设有主备用工业控制机； 算法、硬件经过改进，可用于水果等其它农产品分选设备中。 3.33.3 主要部件主要部件 视觉采集系统、传送带、分选机构、圆筒分选设备等。 3.43.4 分选指标分选指标 按照颜色、形状、大小、光泽度等进行分选。 3.53.5 软件功能简介软件功能简介 3.5.1 颜色分选软件颜色分选软件 该软件主要用于完成珍珠颜色分选的核心步骤珍珠颜色信息的提取及 分选，软件界面如图 3.1 所示。 图 3.1 软件的主界面 此程序主要有下列功能模块： 珍珠样品列表模块；饱和度初始等级设置模块；样品集的人工神经网络训 练模块

33、；饱和度的聚类分析模块；新珍珠分类模块；珍珠颜色信息显示区 Log 模块。演示结果如 3.2 所示。 图 3.2 演示结果图 3.5.2 光泽度等级分类软件光泽度等级分类软件 该软件主要用于完成珍珠光泽度信息的提取及分选，软件界面见图 3.3。 图 3.3 光泽度信息提取及分选软件 v1.0 主界面 此程序主要有下列功能模块：珍珠图像处理模块；权重参数设置模块；隶 属 函数模型参数模块。演示结果如图 3.4 所示。 图 3.4 软件演示结果图 3.5.3 形状分选软件形状分选软件 V1.0 该软件主要用于完成珍珠形状分选的核心步骤珍珠形状信息的提取及 分选。软件的工作界面如图 3.5 所示。

34、图 3.5 工作界面 此程序主要有下列功能模块： 珍珠图像预处理模块；形状特征提取模块；模糊模式识别分类模块；傅立 叶系数特征显示模块，演示结果如图 3.6 所示。 形状多视角判别模块 图 3.6 软件演示结果图 3.5.4 形状分选软件形状分选软件 V2.0 该软件为 2.0 版本，主要用于完成珍珠形状分选的核心步骤珍珠形状 信息的提取及分选。软件的工作界面如图 3.7 所示。 图 3.7 珍珠形状分选软件 v 2.0 主界面 珍珠图像预处理模块 形状特征提取模块；模糊模式识别分类模块；傅立叶系数特征显示模块； 形状多视角判别模块，演示结果如图 3.8 所示。 图 3.8 软件演示结果图 3

35、.63.6 分选流程分选流程 图 3.9 分选流程 3.73.7 产品主要技术指标产品主要技术指标 分选准确率：99%； 实时性：图像采集、处理系统总延时0.5s； 分选功能在一台设备上实现，分选珍珠的最终产出能力达到峰值 15kg/h， 额定值 10kg/h； 直径误差小于等于 0.1mm。 3.83.8 珍珠分选原型机珍珠分选原型机 图 3.10 珍珠分选原型机 产品技术参数 外观尺寸（M）：5（L）* 3（W）* 1.5（H） 重量（净重）： 1000kg 电脑：输入电压 220V 交流电动机： 输入电压 380V 工业传送带： 尺寸(M):3(L) *0.5(W) 滚筒筛规格： 3 层

36、 3.93.9 产品优势产品优势 “精益”珍珠自动分选设备的特性及优势如表 3.1 所示： (1) 摄像头采集图像、准确判别、运算处理速度快，实时性好，防止延时 误 判； (2) 分选算法优越性好，能对珍珠实现快速、准确的判别，准确率达 99%， 大大优于人工分选； (3) 具有较好的分选无损性，在设计的过程中，采用柔性分粒机构、柔软 表 面的传送带以及金属外壳氧化膜镀层，减少珍珠表面磨损； (4) 中文触屏界面，实现可视化，分拣层次和内容可人工设定，操作简单 方 便； (5) 机器性能稳定可靠，设有主备用工业控制机，预测无故障运行时间为 5 年；不考虑经济折旧，使用寿命为 10 年； (6)

37、 设备构成比较简单，易于组装与实现，便于调试，占地面积小。 表 3-1 结果对比图 指标指标 方式方式 成本成本 （元（元/月）月） 分选总量分选总量 （公斤（公斤/小时）小时） 准确率准确率 （ %） 工作时长工作时长 （小时（小时/天）天） 人工人工2000*4000.025 90 8 精益设备精益设备1250010 9910 3.103.10 技术优越性技术优越性 我公司在珍珠自动分选设备中采用了高新技术，结合快速的计算机编程软 件及算法，研制成功国际上首台拥有自主知识产权的珍珠自动分选设备，可直 接投入生产； 分选方法以及分选软件皆为我公司自主研发：开发了四项基于 Visual C+

38、6.0 和 OpenCV 编程环境的珍珠光泽度、颜色、形状分选的分选软件，代码均有 1000 余行，实现了界面的可视化，分选快速、准确，实时性强，为实现珍珠的 实际分选提供了技术条件。四项软件全部取得了国家版权局授予的计算机软件 著作权登记证书；相关内容已撰写并发表高水平论文； 构建了用于智能珍珠分选的计算机视觉系统，研究了采集珍珠颜色、形状 和光泽度的拍摄环境； 经过模拟的测试及分选验证，珍珠的分选正确率和实时性均能满足生产需 要，能替代人工分选，正确率达 99%，与人工分选对比，成本能大幅度下降， 并有利于提升产品附加值； 具有较好的分选无损性，在设计的过程中，采用柔性分粒机构、柔软表面

39、的传送带以及金属外壳氧化膜镀层，减少珍珠表面磨损； 机器性能稳定可靠，设有主备用工业控制机，预测无故障运行时间为 5 年。 3.113.11 技术的通用性技术的通用性 计算机视觉技术的发展日趋完善，在物料分级上将会得到了越来越多的应 用。基于珍珠分选开发的计算机分选软件，只是其众多应用领域中的一种。对 于其它产品的分选，如珠宝等贵重物品的光泽、颜色的分选，水果等农产品的 颜色、形状的筛选等，有较强的普适性。 珍珠分选软件提出了基于珍珠颜色、形状、大小、光泽度等的分选方法， 并用 Vc+ 软件平台编程实现，界面实现可视化，实现对珍珠光泽度、颜色、 形状的标准进行设定、控制和分选。农产品、珠宝等贵

40、重物品和珍珠的分选标 准相比，它们往往要求实现一个或者几个指标的分级，再加上精度方面的要求 有限，往往比珍珠的分选容易得多，所以，在分选方法方面，它们有着很大的 相似性。比较而言，珍珠的分选要比其它（如水果等农产品）分选精度要求高， 综合指标多，实现起来难度大。因此，我们下一步进行水果等农产品分选设备 的研究时，只需将珍珠分选软件进行小规模的修改即可。软件技术的通用性、 普适性、可移植性很强。 3.123.12 关键技术关键技术 基于计算机视觉、模糊数学、人工神经网络、模式识别、动态聚类算法、 快速 BP 算法、机械筛选等技术和理论，构建了针对光泽度、颜色、形状分选 等方面的多个数学模型和直径

41、分选实验台，得到了分选结果，并通过对结果的 分析与比较，优化了分选方法。构建了用于本研究的珍珠光泽度、颜色、形状 分选的计算机视觉系统；团队成员自主开发了基于 Visual C+ 6.0 和 OpenCV 编程环境的分选软件，获得了 4 项国家计算机软件著作权登记，成功设计出国 际上第一台珍珠自动分选设备。 本公司以智能珍珠分选机的研发为龙头，其技术原理详见附录二。 4 4 市场分析与竞争分析市场分析与竞争分析 4.14.1 市场背景市场背景 珍珠分选是贯穿整个珍珠产业链的重要环节。反复筛选，才能有助于珍珠 显现出其真正品质，应用于不同用途。图 4.1 显示出分选在珍珠产业链的重要 地位。 珍

42、珍珠珠保保健健品品直直接接销销售售直直接接销销售售珍珍珠珠饰饰品品珍珍珠珠串串 下下层层珠珠散散珠珠 统统珠珠 分分选选分分选选 分分选选 图 4.1 珍珠分类示意图 但是分选却面临着劳动力需求大、效率低、成本高等制约因素，严重影响 了我国珍珠产业的发展前景。其主要表现在以下几个方面。 (1) 珍珠产量保持高位，分选作业量巨大。珍珠产量保持高位，分选作业量巨大。 我国是世界第一珍珠生产大国，珍珠产量占世界总量的 95%，其中在 2007 年产量达到 1600 吨，珍珠业及其相关产业的从业人员约为 40 万人。同时，随 着需求的增加和生产技术的改进，我国的珍珠年产量呈现出逐年递增的可喜局 面。

43、巨大的珍珠产量必然带来巨大的分选作业量。珍珠分选过程繁重、单调， 分选作业量巨大。以下图 4.2 为例，一个简单的珍珠串的生产过程中， “分选” 在其中扮演了十分重要的角色。 剥剥蚌蚌取取珠珠 分分选选 打打孔孔 分分选选 串串链链 清清洗洗染染色色、漂漂白白 增增光光 图 4.2 珍珠串加工过程示意图 珍珠分选的指标繁多，如大小、颜色、形状、光泽度、瑕疵等等，不仅每 个指标需要筛选，而且同一个指标也要经过多次筛选，因此分选的作业量非常 巨大，劳动力需求也是整个珍珠加工过程中最多的。我们对浙江佳丽珍珠首饰 有限公司进行实地调研，佳丽珍珠的年珍珠加工能力为 30 吨左右，所需要的分 选工人达到

44、500 人以上。 (2) 分选成本巨大，劳动力管理困难，成为公司发展和转型的障碍。分选成本巨大，劳动力管理困难，成为公司发展和转型的障碍。 我国珍珠产业处于世界珍珠产业价值链的低端，总产值只占世界的 10%左 右。我国的从业人员主要从事养殖、分选等缺少技术含量、附加价值低的工作， 劳动强度大、劳动收入低，导致不少企业都存在劳动力短缺、招工难的情况。 一些有着忧患意识、长远眼光的企业，纷纷开始了自己的转型发展之路，试图 从单纯的养殖、粗加工，往设计、精深加工等方向走。 然而在珍珠分选环节，大量人力、物力、财力的耗费无疑已经成为珍珠企 业发展和转型的重要障碍：以佳丽珍珠为例，公司每年支付给分选劳动

45、力的成 本就达到 600 万元以上。同时，珍珠分选工人培训期长，劳动力流动性大，耗 费企业大量的精力、资源和时间。新劳动法实施以后，劳动力成本将呈现一个 持续上升的趋势，珍珠行业的利润更加受到挤压。珍珠企业迫切的需要人工分 选的替代方法。 (3) 珍珠标准样品的出台，使得企业必须寻找更加标准化的分选方式。珍珠标准样品的出台，使得企业必须寻找更加标准化的分选方式。 即将出台的珍珠标准样品，对珍珠的大小、光泽度、圆润度等各方面的品 质均做出了细致的规定，从而为中国珍珠产品的质量提供了更加安全可靠的保 证，有利于增强消费者的信心。劳动力分选的主观误差大，分选标准不统一， 已经不能适应公司珍珠加工标准

46、化的要求。使用标准化机械分选，促进珍珠标 准的统一，有利于引导我国珍珠产品升级，提高珍珠产品质量；有利于与国际 间珍珠产品进行分级对比，提高有我国珍珠的经济价值。 4.24.2 市场市场描述描述 目前筛选分离设备的市场处于新开发阶段。中国市面上已经存在一些能够 设计、制造农产品分选机械的单位或公司，但主要集中在部分水果分选和蔬菜 的分选。很多产品，如珍珠的分选设备仍处于空白阶段。因此，可以说目前的 分选设备市场还处于饱和度极低、市场潜力巨大的阶段。 珍珠分选设备的开发具有较大的竞争优势。市场处于真空期，同时需求量 巨大、竞争压力小，具备广阔的投资空间和发展前景。 筛选设备的营销阻力主要来自于以

47、下方面：产品认知程度低，对于新产品 需要一定的时间去适应和接受；设备属固定投资，一次投资金额较大；产品购 买的决策者（领导）和使用者（车间）分离等。 我们本着以科技支农、富农的理念，扩大机械化生产，关注民生，服务农 业，提高农业生产率，必将受到政府的欢迎和行业协会的推荐。质量过硬、技 术稳定、价格优惠、使用寿命长等特点，也是争取客户的关键资本。 4.34.3 目标市场目标市场 珍珠分选设备的目标市场非常明确，即为大中型珍珠加工企业和组织。我 们针对目标市场的特征做了如下分析。 (1) 企业购买能力较强。企业购买能力较强。 我国从事淡水珍珠加工、销售的企业约 4000 家，生产总值达 200 多

48、亿元人 民币，从整体上说，珍珠企业的产值较高，购买能力较强。根据实地调研的结 果显示，年产值 3000 万的珍珠加工企业，每年支付给分选劳动力的成本就达 60 万元左右。 这样产值规模的目标客户对高新科技的应用支持度高、接受度高，购买能 力强，对价格的敏感度较低。 (2) 地理位置相对集中。地理位置相对集中。 珍珠的养殖和加工主要集中在浙江、江苏、安徽、湖南、广西、广东等地。 其中珍珠加工企业以诸暨、湛江、渭塘三个市最多。据 2007 年统计资料显示， “珍珠之乡”诸暨山下湖镇珍珠加工企业就 2459 家，加工产值达到 148 亿元。 珍珠养殖分布也相对集中，表 4.1 所示即为全国珍珠养殖分

49、布情况： 表 4.1 国内珍珠养殖分布 省份省份养殖面积（万亩）养殖面积（万亩） 产量（吨）产量（吨） 主要养殖市、县主要养殖市、县 湖南省湖南省23480常德常德 江苏省江苏省16320苏州、无锡、常州、镇江等苏州、无锡、常州、镇江等 浙江省浙江省12240诸暨、金华、池州、芜湖等诸暨、金华、池州、芜湖等 安徽省安徽省12220南昌、九江、上饶等南昌、九江、上饶等 江西省江西省9140荆州、鄂州等荆州、鄂州等 湖北省湖北省9120 其他其他880 合计合计891600 *数据来源于中国珠宝玉石首饰行业协会 (3) 需求极为迫切。需求极为迫切。 我国珍珠总产量大，占世界产量的 95%，珍珠业及

50、其相关产业的从业人员 约为 40 万人，主要从事简单的养殖、分选作业。 目前珍珠分选的作业全部依靠手工劳动力进行，导致分选效率低下，标准 不统一，产值受到严重影响；分选成本太高，资源浪费严重，导致公司转型困 难；劳动强度过大，劳动力雇佣、管理困难等严重问题。使用机械分选成为优 化产业结构，降低劳动力成本的必然途径。 4.44.4 潜在市场容量潜在市场容量 智能珍珠分选机作为一种高科技的智能机械，具备分选速度快、精度高的 特点。单台机器拟定价为 100 万左右；相比之下，若企业在分选环节仅投入 50 人，一年的人工成本也要在 100 万左右。因此，该机器具有一次性投入大，投 入见效快，远期经济效

51、益巨大的特点。 针对此，我们对珍珠企业的购买能力做了相应的调查。目前，我国从事珍 珠生产和加工企业有 4000 家以上，其中以浙江省诸暨市，江苏省渭塘县和广西 省湛江市为最多。另根据珍珠行业协会的资料显示，保守估计，我国年产值超 过 3000 万人民币的大中型珍珠生产企业就约有 300 家，其中包括浙江省约 128 家，江苏省约 88 家，广西、海南共约 35 家。 因此，我公司认为珍珠分选设备的潜在市场容量约为 400 台。同时，随着 行业深加工需求的增加和劳动力成本上升，我公司的产品将面临更为广阔的需 求空间，市场容量也必将不断上升。 4.54.5 竞争分析竞争分析 在市场竞争方面，我们采

52、用了波特五力分析模型，分别对行业内竞争者现 在的竞争能力、替代品的替代能力、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价还 价能力和潜在竞争者进入的能力进行分析。竞争分析如下图（图 4.3）所示。 珍珠分选设备 市场空白 珍珠企业 购 买 者 潜在的进入者 供 应 商 替代品 手工劳动力 图 4.3 珍珠分选设备的五力竞争模型 4.5.14.5.1 行业内竞争者分析行业内竞争者分析 珍珠分选设备市场尚处空白阶段，行业内并没有直接竞争者。 4.5.24.5.2 潜在进入者分析潜在进入者分析 目前中国市面上已经存在一些能够设计、制造农产品分选机械的单位或公 司，功能实现主要集中在部分水果分选和蔬菜分选。由于

53、技术上存在一定的通 用性和可移植性，因此这些公司会成为珍珠分选设备市场的潜在进入者。 针对此，我们也做了专项的调研。水果分选设备的主要是行地集团的水果 分选机器，江苏扬州福尔喜果蔬汁机械有限公司的苹果分选机、柑橘分选机等； 蔬菜分选设备主要有浙江上虞市华丰食品机械有限公司的蔬菜分选机（分选毛 豆、甘蓝等） ，江苏江都市丁沟轻工散热器厂的蔬菜分选机系列。总体上来说， 这些企业的分选机械只能实现分选的几个简单标准，缺少普适性，不利于大规 模的市场推广。 表 4.2 潜在进入者的竞争状况 代表企业代表企业浙江精益富农浙江精益富农扬州福尔喜扬州福尔喜上虞华丰上虞华丰行地集团行地集团 目标市场目标市场

54、珍珠分选珍珠分选 水果分选水果分选 水果分选水果分选 蔬菜分选蔬菜分选 （毛豆、甘蓝）（毛豆、甘蓝）高端的水果分选高端的水果分选 分选技术分选技术智能化智能化非智能化非智能化非智能化非智能化智能化智能化 功能功能多指标多指标单一指标单一指标单一指标单一指标多指标多指标 技术通用性技术通用性具有普适性具有普适性通用性差通用性差通用性差通用性差尚不能运用在珍珠分选尚不能运用在珍珠分选 价格价格较高较高平均平均平均平均高高 由于珍珠分选设备市场自身具备一定的差异性，其技术壁垒较高、研发投 入较大、产品市场认知度较低，因此其在经营上存在一定的风险，进入门槛较 高。我公司将率先进入、稳步扩张，逐步有效地

55、占据市场份额，形成进入壁垒。 4.5.34.5.3 替代品分析替代品分析 珍珠分选设备的主要竞争来自其替代产品手工劳动力，然而依靠人工的 生产方式，存在着很多弊端： (1) 劳动力需求大、生产效率低：人工分选珍珠，周期长、速度慢，为了 保证珍珠的各方面的质量，工人们需要进行分工合作，又为了保证质量的可靠 性，还需要其他工人进行重复作业，确保分选的准确无误。 (2) 人工分选主观性强：仅凭肉眼和经验进行的珍珠分选，对于人工的依 赖性很强，有经验的专业工人稀缺，导致珍珠细分等级不高、程度不够，不利 于珍珠附加价值的提高。 (3) 雇佣工人开销巨大：庞大的劳动力需求，就会产生数额巨大的劳动力 成本，

56、随着新劳动法的实施，我国劳动力的使用价格必将上升，会进一步对企 业运营造成压力。 (4) 劳动力雇佣和管理难：专业的分选工人需要 6 个月的培训周期，然而 由于工资较低、劳动强度较大，珍珠分选工人的平均在岗时间仅为 3 年，劳动 力的流失和培训会耗费企业大量的资源和时间。 然而智能珍珠分选机却没有上述的问题，它不但能够提高珍珠分选的效率 和精度，同时具备工作状态稳定、持久的特点，有效地解决了分选环节对于大 量人工的依赖。 4.5.44.5.4 购买者分析购买者分析 公司的主要购买者为珍珠产业的相关企业，其议价能力较弱。 主要原因为，购买者对分选设备的需求非常迫切，从手工分选向机械分选 转型压力

57、大；而我公司是国内唯一的珍珠分选设备制造商，且该类设备的研发 与生产的进入壁垒较高。 4.5.54.5.5 供应商分析供应商分析 我公司产品的大部分部件为市场上可直接采购的标准件，合格的供应商数 量较多，议价能力不强；部分特殊部件，公司将采取自制和外包相结合的方式， 争取与外包厂商建立起长期的合作关系，以图控制公司产品部件的采购成本。 5 5 公司战略公司战略 5.15.1 战略概述战略概述 浙江精益富农机械有限责任公司是一家专业生产和销售珍珠等农产品分选 设备系列的农业机械设备高新科技公司，是国内最早从事农产品分选设备的研 制和生产的企业之一。公司顺应农产品分选加工标准化的趋势，依托先进的技

58、 术和工艺，立足智能分选设备，力争成为国内乃至国际上农产品分选设备的行 业先锋。 公司在综合考虑了自身优势劣势和市场现实状况的基础上，选择以智能珍 珠分选机作为进入市场的起点，逐步向其他农产品分选设备领域拓展的战略路 线。首先，迅速抢占智能珍珠分选机的市场份额，积累资金和市场经验，力争 在二到三年内垄断该市场；在此基础上，积极向外筹集资金，寻求合作伙伴， 并依托自身的研发实力，设计并制造出多品种、系列化的农产品分选加工设备 等，实现企业做大做强的愿景。 5.25.2 发展发展思路思路 考虑到公司在创业初期运营资金、经营管理经验和市场开拓能力的缺乏， 我们制定了如下的 10 年规划，分三步走解决

59、企业的生存、发展、壮大之路。 第一步：第一步：13 年，专业化经营战略年，专业化经营战略 主要产品：智能珍珠分选机 核心任务：以智能珍珠分选机作为进入市场的突破口，填补市场空白，迅 速占领市场，积累市场经验、营销资金，打响公司和产品品牌；拟将分选机大 部分零件实行外包，而把主要资源和经历集中在核心技术识别软件的研发 和完善上，确保公司在技术上的优势，提高核心竞争力。 第二步：第二步：46 年，年，同心圆多元化战略同心圆多元化战略 主要产品：智能珍珠分选机，试销其他农产品分选机器、宝石鉴定仪器 核心任务：将智能珍珠分选机拓展到全国主要珍珠养殖区域；建立智能珍 珠分选的行业标准；考虑到珍珠分选市场

60、规模的局限性，公司将利用自身在识 别软件方面的优势，将研发重点转向其他农产品分选机器和宝石鉴定仪器等， 并开始新产品的试销。 第三步：第三步：710 年，跨行业多元化战略年，跨行业多元化战略 主要产品：农产品分选机，宝石鉴定仪器，智能珍珠分选机 核心任务：实现对全国主要农产品生产、加工基地的产品销售；加快农产 品分选机械的普及；建立主要农产品分选的行业标准；加大研发投入，实现分 选机的系列化、多元化，扩大公司的经营规模和经济效益；适时进入国际市场； 争取在大陆、香港或美国的创业板或中小板上市。 5.35.3 详细规划详细规划 第 1 年 销售计划：智能珍珠分选机共 6 台； 分销中心：建立第