电子商务概论-6-电子市场：BtoB与电子供应链

1、 主讲人：主讲人：石石 鉴鉴南开大学商学院 管理科学与工程系2021-10-312021-10-31本章主要内容本章主要内容 6.1引子通用汽车的BtoB方案 6.2 BtoB电子商务的概念、特点 6.3 BtoB电子商务模式 6.4 电子供应链 6.5 本章问题讨论2021-10-316.1 引子引子-通用汽车的通用汽车的BtoB方案方案 GM期望能在几年内实现大部分汽车的用户定制化。公司希望通过这套系统来减少成品汽车库存，从而节约数以亿计的资金。目前，GM通过其经销商的网站来销售用户定制汽车。因为这种在线销售并不是面向最终用户的直接市场，GM可以避免与网络经销商发生渠道冲突。 为了解决这个

2、涉及经销商和供应商的问题，GM设立了一个外部网络称为ANX（网络自动交易）。ANX逐渐发展成了一个B2B交易市场Covisint（），得到其它的汽车制造商的支持； 至于物资采购问题，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖的方式使得拍卖过程自动化。2021-10-316.2 BtoB电子商务的概念、特点电子商务的概念、特点 6.2.1 BtoB的基本概念的基本概念 6.2.2 BtoB的特点的特点 6.2.3 BtoB中的供应链关系中的供应链关系 6.2.4 BtoB中的虚拟服务业中的虚拟服务业2021-10-316.2.1 BtoB的基本概念的基本概念 企业对企业电子商务，通常也被称作eBtoB

3、（电子的BtoB）或者BtoB，是指企业之间通过互联网、外部网、内部网或者企业私有网络以电子方式实现的交易。这些交易可以发生在企业及其供应链成员之间，也可以发生在一个企业和其它企业之间。 BtoB的主要特点是企业希望通过电子自动交易或沟通过程来提高它们自身的效率。 特别要注意的是BtoB商务可以不通过互联网实现，但在本书中我们使用BtoB一词特指BtoB电子商务。 BtoB中最主要的商业推动因素包括：拥有安全的互联网平台以及私有的、公开的BtoB电子市场；供应商和购买者之间相互合作的需求；节约资金减少延迟以及促进合作的能力；有效的内部以及外部整合技术的出现。2021-10-31BtoB的市场规

4、模和内涵的市场规模和内涵：市场预测者估计到2008年全球BtoB市场将接近70，000-100，000亿美元，并一直是电子商务市场的主要组成部分。1997年基于互联网的BtoB交易占全部非互联网BtoB交易的0.2%，2000年增长到2.1%，2005年增长到10%。化工、电子计算机、机械、农业、航运和仓储、汽车、石化、造纸、办公设备以及食品是BtoB交易的主要项目。根据网络广告跟踪商eMarketer（2003），BtoB的美元交易值占全部电子交易的85%。 目前，BtoB电子商务现在正处于第五代。这一代包括供应商、购买者、以及其它商业伙伴之间的合作，内部和外部的供应链改进，以及专业的销售体

5、系。2021-10-31BtoB交易的基本类型交易的基本类型： BtoB的模式： 卖方模式卖方模式 一个卖家对应多个买家。 买方模式买方模式 一个买家从多个卖家手中购买。 网络交易市场模式网络交易市场模式 多个卖家对应多个买家。 协同商务模式协同商务模式 企业伙伴之间买卖之外的活动，例如交流、合作和共享相关设计规划信息等类似的活动。 BtoB电子市场的基本类型： 一对多和多对一：私有电子市场一对多和多对一：私有电子市场 中介商中介商 多对多：交易多对多：交易 协同商务协同商务 BtoBtoC2021-10-316.2.2 BtoB的特点的特点BtoB的特征总结：交易各方交易各方交易类型交易类型

6、直接的，卖方对买方或买方对卖方实时采购通过中介商战略式采购BtoBtoC：一个企业向另一个企业出售货物，但把货物送到个人用户手中。资源类型资源类型交易方向交易方向直接垂直间接（MRO）水平参与交易的企业数量和形式参与交易的企业数量和形式开放等级开放等级一对多：卖方（电子商店）私有交易多对一：买方公开交易多对多：交易市场许多企业，接触：合作2021-10-31BtoB 的主要优点有：的主要优点有： 提供新的销售（采购）机会；取代了纸面单据，节约管理成本；加快运营速度，缩短循环周期；降低买家寻找商品和卖主的时间、成本；提高雇员买卖效率；减少失误，优化服务；更容易配置商品；减少市场运营和销售成本（对

7、卖家）；减少库存水平和费用；网上商品目录客户化，不同价格对应不同顾客；增加生产弹性，实现及时送货；减少采购成本（对买家）；方便大宗定制产品；提供高效的客户服务；增加合作机会。2021-10-316.2.3 BtoB中的供应链关系中的供应链关系 供应链流程由一系列内部相关的子过程和主体组成。从供货商那里购买物料开始，到生产商品或提供服务，再到包装货物，送达批发商和零售商，这一过程以用户最终购买商品结束。BtoB省略了一个或多个中间环节，使得整个供应链更有效的运转，或者说它完全改变了供应链。 一个企业私有BtoB电子市场给企业提供了强大的供应链运转动力和更多的在线内部交易的可能性。这是企业有多少议

8、价和控制力的表现。相反，在公共电子市场交易中，企业买卖成交的可能性更高，但也会导致对供应链的控制力下降。企业如果借助中介商买卖，则对供应链的控制力和成交的可能性都会降低。企业私有电子市场最有利于建立高效的供应链关系。企业之间合作的最主要原因就是希望促进相关的供应链。承诺未来合作的一个例子是沃尔玛的RFID 计划。2021-10-316.2.4 BtoB中的虚拟服务业中的虚拟服务业 在BtoB中除了企业间的商品交易，还提供电子服务。有些在线面向个体消费者的服务，也可以针对企业进行，这些服务有银行、保险、房地产和证券交易等等。 主要的BtoB服务有： 旅游和娱乐服务旅游和娱乐服务 房地产房地产 金

9、融服务金融服务 在线证券交易在线证券交易 在线融资在线融资 其它的在线服务其它的在线服务 咨询、律师事务所、健康机构和其它特殊的在线服务。网上还有诸如购买电子邮票（类似于按量计付邮资，但是由计算机生成）之类的服务。2021-10-316.3 BtoB电子商务模式电子商务模式 6.2.1 一对多：卖方电子交易市场一对多：卖方电子交易市场 6.2.2 BtoB的特点的特点 6.2.3 BtoB中的供应链关系中的供应链关系 6.2.4 BtoB中的虚拟服务业中的虚拟服务业2021-10-316.3.1一对多：卖方电子交易市场一对多：卖方电子交易市场 直销模式，即生产商或零售商从电子商店直接向消费者销

10、售商品。在一个卖方电子交易市场里，一个企业通常通过外部网向其它企业销售商品或服务。 B2B电子市场的结构和B2C电子商务类似。其主要区别是运营流程不同 卖方电子交易市场里的卖家可能是虚实结合的制造商，也可能是中介商（例如分销商或批发商）。这些中介商甚至可以是纯粹的网络公司。 这种一对多模式主要有三种定价方法：根据电子目录销售；通过拍卖销售（如通用汽车拍卖作废设备）；一对一销售，通常谈判达成长期合同2021-10-316.3.2多对一：买方电子市场和电子采购 公司会选用不同的方法来采购商品和服务，这取决于什么时候买、在那儿买，需要多少和要花多少钱等等。主要的采购方法包括以下这几种：在一个卖家彼此

11、竞争的体系中进行交易（逆向拍卖）。这种方法通常用于采购大宗货物。直接从生产商、批发商或者是零售商处根据产品目录购买，并有可能进行谈判。通常，签订合同方式意味着采用此种采购形式。根据中介商（网络分销商）的产品目录购买，这种产品目录整合了卖家的产品目录。根据内部网上的买方产品目录购买，这是公司选定的卖方产品目录，其中也包含了商品的议定价格。这种方式用于桌面采购，允许需求者绕开公司采购部直接从卖家购买。公司作为众多买家之一，参与到私有的或公共的拍卖中，进行采购。参加团购，团购将整合成员的需求，促成一个大的交易量，从而可以协商价格或发起投标。在交易市场或行业市场采购。与供应商合作，共享销售和库存信息，

12、减少库存积压和缺货情况，确保时送货。2021-10-31电子采购的目标和优势：电子采购的目标和优势： 提高采购人员的生产率（节约更多的时间和减少工作压力）通过商品标准化、逆向拍卖、数量折扣和合并采购来压低购买价格促进信息流通和管理（例如：供应商的信息和价格信息）尽量减少在从未接触过的供应商处的采购（减少单独采购）加快支付，节约资金（对卖方而言）提高效率，与供应商建立合作关系确保及时送货通过自动调节减少订单填写和流转时间降低对采购人员技能和训练的要求减少供应商数量使采购过程简洁、迅速（可能包括申请人直接桌面购买，绕开采购部）简化发票问题的解决降低每张订单大约90%的管理成本（例如，GM公司把成本

13、从每单100美元降低到了每单10美元）寻找能够更好更便宜地提供商品或服务的供应商（改进购货渠道）在采购过程中实现预算控制将在购买或发货过程的人为错误减至最低掌控和规范采购行为2021-10-31电子采购的实现：电子采购的实现： 在电子采购中，把采购部放到互联网上并不难，难的是实现过程。下面是一些企业计划推行电子商务的主要实施项目： 使电子采购与公司的电子商务规划相适应。使电子采购与公司的电子商务规划相适应。 检查和转变采购流程。检查和转变采购流程。 促进电子采购和企业内部信息系统的交互力度，比如促进电子采购和企业内部信息系统的交互力度，比如ERP或供应或供应链管理。链管理。 买卖双方信息系统的

14、合作。买卖双方信息系统的合作。 确定常规供应商数目，与它们的信息系统甚至是商业流程进行整确定常规供应商数目，与它们的信息系统甚至是商业流程进行整合。合。电子资源：电子资源：当实施电子采购时，公司还要评估电子资源。电子资源是采购过程中促使各种活动进行的流程和工具，例如报价、约标和应标、电子拍卖、在线谈判、支出分析等。 毛艾（Moai） 技术公司（）提供了下面的电子资源解决方案：实时资源（实时资源（JITS）、战略咨询服务、本地资源软件、战略咨询服务、本地资源软件2021-10-316.3.3买方电子市场：逆向拍卖 逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是这样一个系统，供应商受邀进行投标，价低

15、者胜出。 在B2B中使用逆向拍卖，买家会在自己的服务器上建立一个电子市场，邀请潜在的供应商对买家需要购买的商品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”是一种称为RFQ（要求报价）的表格或文件。逆向拍卖被认为是招标模式。传统的招标通常使用暗标，而逆向拍卖对所有的投标人是公开的。 政府和大型企业经常举办逆向拍卖，可以节约可观的资金。电子流程更快，管理成本也更低。它还能找到最便宜的产品和服务。2021-10-31网络介入前后的逆向拍卖流程比较： 网络出现以前的招标流程网络出现以前的招标流程以网络为基础的逆向拍卖流程以网络为基础的逆向拍卖流程买方准备一份备用的产品文字说明。这份说明包括了产品特征、草图、质量标

16、准、交货日期和付款方式。买方通过在报纸上登广告、邮件、传真或电话方式宣布FRQ。投标人（卖方）表示有兴趣了解具体信息（有些情况下要付费），资料通常使用信件或快递传送。投标人准备标书。他们可能会向公司询问更多的信息。有时说明书还会做一些改动，当然这会通知所有感兴趣的投标人。在预定的截止日期前，投标人提交标书及其备份。买方公司多个部门按顺序评议标书。通过书信、电话或传真进行沟通和解释。买方从在线资源中自动搜集整理产品信息，并在自己的门户网站上发布。买方向选中的供应商发电子邮件，邀请他们了解标的物。许多供应商时常访问买家的网站。买家从对RFQ做出反应的供应商中选出若干个并请他们进行投标。投标人下载产

17、品说明。投标人实时或稍后举行逆向拍卖。可以在线提出要求了解更多的信息。产品说明的改动也在网上进行。投标人提交电子标书。买方评议标书（多个部门按顺序）。在网上进行沟通、解释和谈判，从而做出“最好的交易”。买家将合约交给最符合要求的投标人。特别注意这一过程在网上进行。2021-10-316.4 电子供应链电子供应链 为了理解电子供应链，必须首先理解什么是非电子供应链。供应链是从原材料供应商通过制造工厂和仓库直到最终消费者的物料流、信息流、资金流和服务流。供应链也包括生产以及将产品、信息和服务交付给最终消费者的组织和过程。 当供应链是以电子方式进行管理时，经常利用Web技术，就成为电子供应链。电子供

18、应链的改进是电子商务应用程序的主要目标。 供应链可以分为三部分：上游、内部和下游2021-10-316.4.1供应链的基本问题供应链的基本问题 需求预测问题 物流问题 有关原料和部件的质量问题 牛鞭效应 牛鞭效应是指上游和下游供应链订货的无规律变动。这种效应最先由宝洁（P&G）公司对一次性尿布产品在离线零售店中情况进行观察而得到。尽管商店的实际销售情况相当稳定并可预测，分销商的订单却大幅摆动，这对宝洁公司来说就造成了生产和库存方面的问题。一项调查显示，分销商的订单波动是由于供应链中的需求预测不准确、价格起伏、成批安排订单和定量配给造成的。所有这些导致了供应链中各个部分存在非必需的库存、

19、宝洁公司给供应商订单的波动以及不精确信息的流动。失真或迟到的信息导致惊人的无效、过剩的库存、拙劣的客户服务、收入流失、运输效率低和生产计划失误。2021-10-316.4.2 管理供应链管理供应链 管理供应链需要协调多个业务伙伴、多个公司内部部门、众多业务过程以及可能的许多消费者，所以管理供应链并不容易。 信息技术提供了两类软件解决方案：（1）SCM；（2）ERP及其前身MRP和MRPII。 电子供应链的成功取决于以下几点：所有供应链合作者将合作伙伴之间的协调视为战略资源所有供应链合作者将合作伙伴之间的协调视为战略资源的能力。的能力。整个供应链中信息的能见度。整个供应链中信息的能见度。速度、成

20、本、质量和客户服务。速度、成本、质量和客户服务。更紧密地集成供应链。更紧密地集成供应链。2021-10-316.4.2 管理供应链管理供应链 电子供应链的活动： 供应链的补充。供应链的补充。供应链的补充包括集成化的生产和分销过程。 电子采购电子采购 利用射频技术对供应链进行监测与控制利用射频技术对供应链进行监测与控制 利用无线装置进行库存管理利用无线装置进行库存管理 协作的计划。协作的计划。 协作设计和产品开发协作设计和产品开发 电子物流电子物流 B2B交易所和供应网的使用交易所和供应网的使用 电子供应链的基础设施： 电子数据交换电子数据交换 外联网外联网 内联网内联网 公司门户公司门户 工作

21、流系统和工具工作流系统和工具 群件和其他协作工具群件和其他协作工具2021-10-316.5 本章问题讨论 本章主要介绍了电子零售的概念、分类、特点及应用。着重对BtoC模式、CtoC模式分别进行了介绍，并详细介绍了电子供应链问题。请仔细理清各自架构后，回答下面问题。 问题问题 定义BtoB交易，列出几种BtoB在线服务，概括BtoB的利与弊。 给电子采购下个定义并简述实施电子采购的目的？ 简述BtoB拍卖的优点，通过中介商拍卖又有什么优点？ 讨论在B2B里中介商的角色。区分买方和卖方中介商。 列出电子供应链管理的八个过程并描述电子供应链管理的成功因素。 简述供应链问题，解释牛鞭效应。2021-10-31练习微软的采购人员和雇员遍布全球。他们需要购买MRO商品，例如电脑、服务器、办公用品等等。他们还要安排旅行和订购服务。1996年以前，公司采购部门的工作流程是依靠众多书面表格和用户要求来完成购买商品和服务。每个星期内，小于1000美金的采购需求占到了采购总量的70%，只有3%是转账支付的。类似这样的采购，员工要浪费很多时间把这类需求转成订单，同时还要遵循商业流程和惯例。微软希望找到一种办法来降低管理成本，节约时间。至于降低价格则是次要考虑。 1996年夏天，微软采购