《YKFM-MS-023经销商考核奖励制度》A3版-3.23

1、益海嘉里食品营销有限公司统一文件负责部门传统渠道销售部经销商考核奖励制度编号:YKFM-MS-023版本:A3签发日期:2015年12月28日页次:8/8负责部门审核:(签字)营销支持部核准:(签字)签发:(签字)发文范围:消费品事业部各部门、各营销分公司、各经销商版本签发日期负责部门编制负责部门审核营销支持部核准签发A12013年12月24日营销支持部南海容叶斌万缨陈波A1.12014年01月19日营销支持部南海容叶斌万缨陈波A22014年12月29日营销支持部石杨叶斌万缨陈波A32015年12月28日传统渠道销售部刘聪赵红梅、魏涛南海容陈波1 目的通过建立经销商考核奖励制度，对在小包装粮、

2、小包装油、调味品领域专注于与我司合作的经销商的关键合作指标，进行评定、奖励的管理，鼓励经销商按市场发展需求和公司要求进行产品经营、市场服务和销售指标的完成，帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务、优化经销商团队。2 适用范围2.1 适用于在小包装粮、小包装油、调味品领域专注经销我集团产品、并与我司签订年度经销商协议的经销商的考核评定和奖励的管理。2.2 根据经销商季度考核结果确定奖励力度，对其经销的小包装油产线金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品产线金龙鱼产品，实行相应的经销商进货价格折扣。2.3 对于季度内新签订年度经销商协议以及新增加小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及

3、调味品金龙鱼产品经销权的经销商，从次季度开始核算奖励。2.4 适用于营销公司直销部，营销公司直销部视同经销商参与经销商考核奖励制度。2.5 本制度不适用于独立特殊渠道经销商。2.6 对于独立电子商务渠道经销商，只考核KDS数据质量、销量和电商渠道订货达成率考核，最高奖励1.8元/箱。3 职责1233.1 消费品事业部总监：负责批准经销商考核奖励制度。3.2 消费品事业部副总监：参与制定经销商考核奖励制度，并审定经销商季度考核、奖励结果。3.3 传统渠道部经销商管理组：负责组织制定、修改经销商考核奖励制度，审核业务部门提出的经销商考核指标变更需求，跟进制度落实、执行。3.4 营销支持部：收集、汇

4、总各考核项目执行部门的考核评分，发布每季度考核结果，并根据考核结果在KMIS系统中针对相关经销商进行时间段减价维护。3.5 传统渠道销售部、现代渠道销售部、电子商务渠道销售部、日化项目部、督察部：负责根据经销商考核奖励制度中约定考核标准，确保考核指标与工作目标相一致。执行相关项目的考核并及时与相关分公司、经销商沟通、反馈，促进改善。每季度首月10日前，提交季度考核结果。KDS数据质量合格、县级市场硬件配置达标率 /市辖区服务达标率核算结果由传统渠道销售部负责确认。销量达成及增长率核算结果由各分公司确认。现代渠道销量考核、直销部考核结果由现代渠道销售部负责确认。日化产线综合达成率考核结果由日化项

5、目部负责确认。3.6 区域营销总监、分公司总经理、分公司营销经理：负责推进经销商考核奖励制度的持续执行，督促经销商的持续稳定发展。3.7 营销公司财务部、各分公司财务部：根据公司发布的季度考核奖励结果，实行对应经销合作价格。3.8 督察部、分公司营业所、营销支持部：根据公司KDS数据质量专项检查管理要求，定期对经销商KDS数据检查指标实施检查，并通报检查结果。4 制度44.1 经销商考核奖励指标说明及考核办法：奖励项目考核指标及考核方法奖励力度一、KDS数据质量合格一、KDS数据质量合格，为享受经销商考核奖励的前提条件，如果KDS数据质量不合格，则不能享受任何一项经销商奖励。二、KDS数据质量

6、合格标准：1、经销商以下任何一项检查指标不合格则判定为不合格。序号检查指标指标说明1终端客户资料真实、准确终端客户资料行政区域、客户分类、客户类型、渠道类型、有效性（禁用/启用）维护准确。AB类门店准确率>=90%；CL门店准确性>=70%，其他类型准确性100%2库存准确性KDS库存与实际库存差异不能超过实际库存的1%。如经销商有未过账单据，则“KDS即时库存+已入库未作系统过账的量（近2个工作日）已出库未做系统过账的量（近2个工作日）” 与实际盘点库存的差异不超过1%为合格。3单据录入及时及时：指在实际出入库后在2个工作日之内完成系统单据过账2、由督察部、分公司营业所、营销支持

7、部实施检查，其中任何一方检查不合格则评定为不合格。经销商达标情况以公司每月通报结果为准。具体检查工作安排详见YKFM营销公司业字（2015）247号关于KDS专项检查工作安排的通知。3、营销公司直销部按照合格计算。无二、小包装油和调味品销量目标达成及增长率一、小包装油：1. 季度累计销量一线及二组产品均不能负增长。2.分公司各重点油种季度累计销量均不能负增长（如果某油种全国增长率为负，则不低于全国平均增长率数值即可获得奖励），分公司重点产品明细与分公司考核排名中重点产品明细保持一致，小包装油分公司重点产品若有中途调整和变更，经销商考核中重点产品的销量同比计算取调整或变更后产品的（1-X）月累计

8、销量数据。3. 数据核算取SAP系统数据，但对于实施了供应链项目的经销商，根据公司对供应链项目实行进展，以公司另行发布通知为准，取经销商对终端销售数据（取自KDS2系统正常销售数据）。达标后，奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.6元/箱。4. 同比增长的计算公式为：若2016年销量-2015年销量<0，则不合格。二、调味品：季度累计达成率>=80%，可以拿到小包装油考核项的实际奖励。小包装油考核达标的情况下，调味品未能达到80%，则奖励金额按相应比例打折。例如调味品达成70%，则获得下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品

9、的金龙鱼产品进货价-0.6元/箱*70%。调味品产线在计算达成率时，增加产品销量系数：1、 香满园芝麻油*0.82、 金龙鱼小磨香油*23、 金龙鱼芝麻浓香调和油*0.6备注：销量与任务均乘系数，除金龙鱼花椒油、小磨香油取已拆分数据外，其余产品均取未拆分数据。计算公式如下：0.6元/箱三、小包装粮销量增长率取SAP系统数据核算。小包装粮三个产线都达标后，奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.6元/箱；三个产线中有一个产线不达标则进货价-0.4元/箱，三个产线中有两个产线不达标则不享受该项奖励。一、大米：总量和一线(金龙鱼+香纳兰)品牌销量，单季度增长

10、率不低于10%就合格。二、挂面：单季度或季度累计的高端销量和总量增长率同时不低于经销商目标增长率50%就合格。 注：此处高端销量仅指金龙鱼品牌的健康系列、风味系列和高筋系列，总量指挂面产线包含金龙鱼、花鼓和香满园品牌，高筋系列不包括促销装。                         经销商目标增长率=经销商挂面产线年度销量目标/经销

11、商挂面产线15年销量-1，经销商目标增长率不可为负数。三、面粉：华南，西南，华东（除济南分及连云港分)，华中（除郑州分，周口分）区域金龙鱼和总量单季度或季度累计有一项增长率不低于经销商目标增长率100%就合格。其他区域金龙鱼和总量单季度或季度累计有一项增长率不低于经销商目标增长率50%就合格。四、1、如果经销商无2016年小包装粮年度销量目标，不参与此考核，无此项奖励。2、经销商只经销三个产线的某两个产线，并且有相应的2016年年度销量目标，如果两个产线只有一个产线不达标，则奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.4元/箱；经销商只经销一个产线，并且有

12、相应的2016年年度销量目标，达标一个产线则奖励进货价-0.6元/箱；0.6元/箱四、现代渠道销量考核一、本指标适用于2016年有小包装油、调味品和小包装米、面、挂面现代渠道年度销量目标的经销商。无现代渠道销量目标的经销商及营销公司直销部无此项考核及奖励。二、考核指标：现代渠道小包装油（一线及二组产品均不能负增长）、调味品（各产品系数同调味品项目部）不负增长、米及面项目部考核项目部要求。五条产线均达到要求，则奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.3元/箱。3、同比增长的计算公式为：2016年季度累计销量-2015年季度累计销量，销量核算14个系统（沃

13、尔玛、山姆、大润发、华润万家、家乐福、人人乐、麦德龙、欧尚、永辉、乐购、北京华联、卜蜂莲花、乐天玛特、步步高）取POS销量数据，其他系统取KDS出货数据。4、实施打款补贴政策的分公司（长沙分、昆明分、重庆分、郑州分、周口分、南昌分、济南分）其经销商取消此项考核。0.3元/箱五、县级市场硬件配置达标率 /市辖区服务达标率一、考核指标：1、经营区域只有市辖区的经销商,考核传统渠道小包装油产线业务员人均服务网点数量和批发商、分销商销量占比：1) 经销商传统渠道业务员人均服务网点<150个；2) 批发商、分销商季度销量占比<传统渠道销量的15%。2、经营区域包含县级市场的经销商，考核县级市

14、场人员（直接服务市场的接单业务人员）和送货车辆配置情况，考核标准如下图所示：县级市场小包装油2015年全渠道KDS系统销量人口范围30万人口以下30万-50万50-100万100万人口以上人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆500吨以下2人1台3人1台3人2台4人2台500-1000吨2人2台3人2台4人2台4人2台1000-2000吨3人2台4人2台4人2台5人2台2000-2500吨5人3台5人3台6人3台6人3台2500吨以上5人3台6人3台6人3台7人3台1) 车辆为送货机动车辆（含机动三轮车），不含服务车辆。2) N个县级市场共用一个人或者一台车，那么某县级市场的人车核算数量为1/N。3

15、) 对于经销商特别的市场服务模式，如有需要，可进行特殊申请，特殊审批流程：分公司申请-分公司营销经理-分公司总经理-传统渠道总监。二、考核方式为分公司提报，最终由传统渠道总监判定此项是否达标。三、奖励力度：达标后，奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.5元/箱（实施电商渠道经销商大米、油订单（备货）管理奖惩政策的经销商，该项考核达标奖励力度为-0.2元/箱）。四、营销公司直销部不参与此项考核。 实施打款补贴政策的分公司（长沙分、昆明分、重庆分、郑州分、周口分、南昌分、济南分），其经销商取消此项考核。0.5元/箱六、日化产线综合达成率达标则奖励经销商日

16、化生意成长基金。生意成长基金通过下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价扣减进行奖励，奖励总金额等于生意成长基金。 一、考核指标：日化生意成长基金具体内容日化季度累计SAP达成率经销商分类一类：年度SAP目标50吨以下,或年度SAP目标在分公司内部排名后40%二类：年度SAP目标50吨-150吨之间，或年度SAP目标在分公司内部排名20%-60%之间三类：年度SAP目标150吨以上，或年度SAP目标在分公司内部排名前20%每箱日化返利每箱日化返利每箱日化返利第一级别70%-100%789第二级别100%-120%161820第三级别120%以上1820231、

17、精、皂、液产品按照达成率级别和经销商分类所对应的实际奖励标准给予奖励。洗衣粉则按照以上每箱奖励标准的50%执行。2、当经销商的年度目标销量吨数和排名分别处在不同经销商分类的情况下，取所对应奖励标准中的最高标准执行。3、日化成长基金计算公式=达成率级别和经销商分类所对应的每箱返利*2016年当季度SAP日化进货箱数*传统渠道洗洁精铺市率目标达标率（100%封顶）。洗洁精铺市达成率目标要求如下：时间第一季度第二季度第三季度第四季度洗洁精铺市达成率目标5%10%15%20%传统渠道洗洁精铺市率目标达标率=传统渠道洗洁精实际铺市率/传统渠道洗洁精目标铺市率，传统渠道洗洁精目标铺市率由日化项目部制定。举

18、例：深圳宝安经销商，2016年日化年度目标200吨，第一季度SAP达成率130%，即完成65吨（约：5005箱），洗洁精分销覆盖率6%，则其日化季度成长基金总额=23*5005*100%=115115元。4、日化生意成长基金使用要求：不低于50%用于“日化小老板”激励。如经销商未执行，则立刻停止给予当季度的经销商考核激励。5、核算销量达成率原则：考核经销商SAP目标达成率，精、粉、皂、液均按实际吨数计量，不设系数。6、直销部考核指标：季度累计任务达成率>=100%，奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.3元/箱进行奖励。0.3元/箱七、营销公司

19、直销部利润考核一、适用营销公司直销部。二、直销部利润考核指标：A.直销部2016年季度累计利润额2015年同期利润额，奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.4元/箱。B.一个季度内，三月平均超期90天以上占欠款总额的比例1%，再奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.2元/箱。C.根据公司下发的YKFM营销公司现代渠道（2015）070号 关于分公司现代渠道经销商到货率考核的通知，全额达成到货率的直销部奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.2元/箱，部分系统达成则按

20、照季度平均达成比例进行计算进货价扣减。0.8元/箱八、电商渠道订货达成率考核适用经销商范围：实施电商渠道经销商大米、油订单（备货）管理奖惩政策的经销商（沈阳惠邦、北京朝批裕利、北京益嘉惠购、上海京家、上海元熙、浙江万达、南京轩武、成都佰俐源、成都新世登、西安融德、 广州广生林、武汉福明德、武汉大鸿雁），如经销商名单有调整，以电商渠道部最新公布为准。二、考核指标：当季度大米电商订单订货达成率达到80%以上的经销商，奖励下季度小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.18元/箱；当季度电商渠道统一促销规划的小包装油订货达成率达到80%以上的经销商，奖励下季度小包装油金

21、龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品进货价-0.12元/箱三、考核方式：由电商渠道部制定具体考核方法并提供每季度订货达成率达标经销商名单。四、实施打款补贴政策的分公司（长沙分、昆明分、重庆分、郑州分、周口分、南昌分、济南分），其经销商取消该项考核。0.3元/箱以上指标中对于销量考核同比计算，经销商新增和调整销售区域的情况，去年同期销量数据的取值方案如下：对于新增经销商（或经销商所负责的销售区域有增加和减少的情况），2015年同期销售数据取KDS2系统中对应的行政区划终端销售数据，即用2016年的SAP销量与2015年对应行政区划的KDS2终端销量数据进行对比。1、若为2015年年

22、中新增经销商，同期销售数据取经销商新增前对应行政区划的KDS2终端销售数据与新增后的SAP同期销售数据之和。2、若为调整销售区域的经销商，去年同期销量用SAP销量加减调整的销售区域的KDS2终端销售数据。实施供应链项目的经销商，小包装油产线取 (实施供应链项目前SAP系统销量+供应链实施后KDS2系统终端销量)。且在计算增长率时，去年同期销量取数系统与2016年销量取数系统保持一致。4.2 执行时间：2016年1月1日，开始执行考核。4.3 考核周期：以季度为考核周期。4.4 考核单元：以经销商与我司签署的2016年经销商协议抬头为一个核算单位。4.5 经销价执行标准：4.5.1 自2016年

23、二季度起，每季度首月15日前，由营销支持部组织核算上季度经销商奖励，并于15日公布考核奖励结果，同时在KMIS系统中，根据奖励结果对相关经销商进行小包装油金龙鱼产品、胡姬花产品、鲤鱼产品及调味品的金龙鱼产品的时间段减价维护。经销商自16日开始按上季度奖励结果后确定的价格订货。即：2016年4月1日4月15日，核算奖励；4月16日7月15日，执行。以后季度，以此类推。4.6 考核数据提交及奖励审批流程4.6.1 核算流程：每季度首月10日前，各考核责任部门汇总上季度考核结果12日前，营销支持部汇总提报营销公司消费品事业部副总监批准营销支持部KDS及KMS发布考核结果公告15日前，营销支持部KMIS中做经销商时间段减价维护。4.6.2在非核算期，经销商更换或者新增户头名称后，申请享受原户头名称奖励力度的维护流程：1、经销商主客户或者单户头经销商名称变更，KMS客户管理流程结束后，需维护奖励流程：由经分公司营销经理-分公司总经理-消费品事业部副总监审批同意(若有KMS单号证明新旧主户头名称的对应关系，则不需要消费品事业部副总监