保险促成方法

1、编辑课件专业化推销流程专业化推销流程 之促成之促成编辑课件促成是推销的目的促成是推销的目的你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈你无法与客户面谈，除非你去拜访他除非你去拜访他编辑课件促成的目的促成的目的 帮助及鼓励客户作出购买帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。保手续，促成是推销的目的。编辑课件促成的定位促成的定位一、一、成交是水到渠成的事，但是由于保成交是水

2、到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导隐性的，需要我们去强化和引导二、二、经验证明：客户就算认同业务人员经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买的观念，一般都不会主动提出购买我们要创造主动，协助客户做出购买决定！我们要创造主动，协助客户做出购买决定！编辑课件 何时促成何时促成 ? ?-认清客户购买的信号认清客户购买的信号机不可失，时不再来！机不可失，时不再来！促成的时机（动作上）促成的时机（动作上）沉默思考时沉默思考时翻阅资料时、拿费率表时翻阅资料时、拿费率表时电视音箱关小时电视音箱关小时解说过

3、程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它促成的时机（言语上）促成的时机（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？其它其它促促 成成 方方 法法激将法激将法默认法（推定成诺法）默认法（推定成诺法）二择一法二择一法风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法）

4、利益说明法利益说明法行动法行动法明示法明示法感动法（情、专业、勤、耐）感动法（情、专业、勤、耐）最低承保额法最低承保额法激激 将将 法法 话话 术术杜杜先生，您的朋友李总已经投保了，先生，您的朋友李总已经投保了，以您以您 的实的实 力，相信应该没有问题吧？！力，相信应该没有问题吧？！更何况您也更何况您也 是家庭责任感很强的人！是家庭责任感很强的人！杜杜先生，先生，我看您是个很现代的人我看您是个很现代的人，应该可，应该可 以接受新的观念吧！以接受新的观念吧！默默 认认 法法 话话 术术请问王女士，请问王女士，您的生日是什么时候？您的生日是什么时候？请问张大哥，请问张大哥，受益人写受益人写？二二

5、择择 一一 法法您看您是您看您是选择选择中国中国邮政邮政转账还是建设银行转账？转账还是建设银行转账？您您打算打算5050岁退休还是岁退休还是6060岁？岁？举举 例例 法法 其实我们每个人都不知其实我们每个人都不知自己的明天会怎样自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，己得癌，如果有一天如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出风险吗？得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开我们昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？利利 益益 说说 明明 法法杜杜先生，您

6、的这份保障计划先生，您的这份保障计划在交费期在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金养老祝寿金根据您的保障额度，根据您的保障额度，现在投保可以免体检现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元明示法明示法杜杜先生，我们已从多方面研究过这个计划，先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，为了使您能早日获得这份保障，请您在这儿签个字请您在这儿签个字行行 动动 法法 拿出投保书填写拿出投保书填写询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准客户出示身份证请准主

7、顾确定受益人等请准主顾确定受益人等感动法感动法以以真情关心真情关心感动客户感动客户以以专业知识专业知识感动客户感动客户以以勤奋耐心勤奋耐心感动客户感动客户最最 低低 承承 保保 额额 法法 杜杜先生，您可能在考虑先生，您可能在考虑我的售后服务是我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好不是真的象我所说的那么好！没关系，您的！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种先选择一种 最低金额的险种，最低金额的险种，每天只需元钱，就可获每天只需元钱，就可获 得万的样的保障。得万的样的保障。只有这样，您才能考只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证验

8、一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下借我用一下最最 低低 承承 保保 额额 法法先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足足积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就就1. 等于一张大保单的金额。等于一张大保单的金额。推荐理由：推荐理由：编辑课件促成三大关键：促成三大关键：100%100%的热诚的热诚 你今天就要拥有保单你今天就要拥有保单坚强的意念坚强的意念 我今天就一定成交我今天就一定成交纯熟的技术纯熟的技术 平常心平常心说该说的话，做该做的事说该说的话，做该做的事促促 成成 注注 意

9、意 事事 项：项：要有促成的能力，至少试着促成要有促成的能力，至少试着促成如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办法把其它适合的商品介绍给客户法把其它适合的商品介绍给客户成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑产生质疑注意在合适的时间请求客户转介绍客户注意在合适的时间请求客户转介绍客户w请问：请问：w人的一生会不会生病？人的一生会不会生病？w生病了要不要看医生？生病了要不要看医生？w看医生要不要花钱？看医生要不要花钱？w花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自（客户不回答，自己回答）己回答）w花别人的钱有两种方法。花别人的钱有两种方法。w一种是抢银行；一种是做小偷。一种是抢银行；一种是做小偷。w请问您选择哪一种？请问您选择哪一种？w您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有道（微笑、点头、手势）；道（微笑、点头、手势）；w所以说所以说杜杜先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、先生今天我来