制造商与代理商 “抱团取暖”策略

1、制造商与代理商 “抱团取暖”策略广西柳工机械股份有限公司余亚军副总裁2012年10月内容提要国内经济形势与行业发展l 综述 今年是实施“十二五”规划的关键一年，也是2008年国际金融危机之后，机械工业经济运行形势最为严峻的一年。宏观经济形势存在不确定性因素较大，工业经济形势随着外部需求的萎缩，自年初以来，机械工业产销增速在去年明显回落的基础上继续回落，且回落幅度和持续时间均超过原先的预计。 今年下半年中央提出把保增长放在更重要的位置。从贵州到上海等地方版“四万亿”政策频出表明财政刺激经济力度将逐步加大，发改委审批项目速度也明显加快。预计固定投资将在基础设施投资的带动下，随着政策放松而继续回升。

2、 机械工业经济运行速度下行有望趋缓，产销增长趋于平稳。国内经济形势与行业发展l中国宏观政策与行业状况货币信贷（%）房地产投资（亿元）公路建设投资（亿元）铁路基本投资（亿元）20.7%12.7%36.7%33.2%备注：数据为2012年1-8月统计数据来源：公路局、铁道部、统计局、央行21.1%-28.0%15.6%-5.6%2012年宏观环境延续去年低迷态势，影响工程机械市场需求国内经济形势与行业发展l工程机械18月行业状况数据来源：行业报表230,331421,519509,056365,5772012年1-8月累计增长率-47.9%-10.2%-48.6%-43.4%-40.1%-31.7

3、%2012年行业总销量低于2010年 20.8%-28.2% 83.0%2009-2012年18月国内累计销量规模（台）市场现状:n 信贷的放松将逐步带动基建投资的恢复，但增长空间有限，且基建投资的拉动效应显现滞后，工程机械行业将仍处于筑底修复阶段。n 推土机、压路机、起重机、挖掘机累计同比降幅仍超40%，装载机同比下降31.7%；行业中叉车销量受宏观调控影响最小。如果去除叉车销量，单纯工程机械产品2012年总体下滑的速度达到-37.0%内容提要制造商与代理商面临的困境管理职能不明确管理能力缺失管理制度不完善管理流程不清晰人才培训体制不健全人才薪酬体系难以为继人才提升通道闭塞人才流失严重库存成

4、本现金管理人才制造商与代理商当前面对的困难：1、具有相通性2、具有共同点3、双方共同发力才能更好解决制造商代理商组织日渐庞大管理难度加大资金周转缓慢应收款激增现金流紧张回款压力增大应收款激增资金周转缓慢现金流紧张产品制造成本上升经营管理成本上升 经营成本居高不下 面对恶性竞争，销售过程成本增高库存居高不下买断样机库存压力二手机库存压力配件库存压力样机管理难度加大需合适的人才激励需获取高效的管理人才面临人才流失内容提要制造商与代理商 “抱团过冬”设定抱团过冬目标抱团过程各自定位抱团过程各自职责制定抱团过冬计划落实到人 实施计划“抱团取暖”制造商与代理商 “抱团过冬” 设定抱团过冬目标舒缓库存压力

5、维持公司运转所需现金流控制成本人员维稳平稳度过异常寒冷的“冬天”认清形势合作加深紧密抱团制造商与代理商 “抱团过冬” 抱团过程各自定位、职责抱团过程形成命运共同体l制造商定位 主导“抱团过冬”计划制定并实施l制造商职责 通过调研摸底，制定系列“帮扶计划”帮助代理商摆脱当前困境 设定共同努力后必须达成的各项目标l代理商定位 协助“抱团过冬”计划制定并实施l代理商职责 全力配合制造商系列“帮扶计划”的制定和实施 “帮扶计划”实施中接受制造商监督，竭力达成共同协定的各项目标制造商与代理商 “抱团过冬” 制定抱团过冬计划1、制造商向代理商提供各业务模块的专业培训机会2、制造商给予代理商决策者高端培训机

6、会3、代理商优化人才结构，维稳骨干人员1、制造商优化代理商公司运管制度和流程2、制造商向代理商输送先进管理理念和方法3、代理商立即改进自身管理短板1、制造商统筹全国样机调拨，加快库存周转2、制造商协助代理商建立二手机销售渠道3、制造商帮助代理商优化配件库存品类和数量4、代理商加快样机销售，缓解制造商库存压力1、制造商给予代理商产品及配件价格优惠2、制造商适度给予代理商免息支持3、代理商利用成本优势积极参与竞争，扩大销售规模1、制造商适度提高代理商信用额度支持2、制造商实时向代理商兑现过程奖励3、代理商加快现金周转后，及时向制造商回款内容提要制造商如何帮扶代理商柳工经验分享增加公司利润123提高

7、人员效率潜客跟进，提高销售量加快资金周转率，增加收益有效监控逾期率，减少坏账信息网络化办公，连动各网点一体化信息管理，避免重复投入便捷的短信信息平台智能化监控管理实时检查督促LG-DMS系统应允柳工代理商的一系列诉求，专为代理商量身定制，浓缩了柳工厂及柳工代理商的优秀管理制度，精心设计各项业务流程的一套优秀的管理系统。lLG-DMS系统推广应用：财务、信用销售、服务人力资源市场、渠道配件客户管理再制造、二手机、租赁制造商如何帮扶代理商柳工经验分享风险管控能力产品销售能力服务保障能力.共12项能力明确项目推进思路：项目推进厂家要求项目推进=研讨、帮扶、共同提升为代理商进行一个全面的能力诊断，确定

8、提升方向和目标推动代理商达成能力提升阶段性目标，以解决代理商当前急待解决的突出问题结合代理商年度内正在开展的重要工作推进相关能力提升推进过程中对项目实施情况进行实时监控，实时评判代理商能力提升效果柳工渠道能力提升项目年终利用过程管理办法和代理商能力评价体系对项目实施过程和代理商能力提升效果进行评判打分l2010年柳工与咨询公司合作，结合代理商自身综合能力提升要求，总结提炼出支撑代理商未来发展（市场营销、运营管理、后市场三大板块）的12项能力，以项目小组辅导的形式持续推进项目，帮扶代理商解决能力提升瓶颈，提升代理商的综合竞争力。制造商如何帮扶代理商柳工经验分享缓解代理商资金压力- 适当给予免息支

9、持- 销售政策扶持培养代理商后市场业务能力- 服务及配件管理培训- 维修技能培训协助代理商开发二手机渠道- 二手机网站的宣传及建设- 开发国内二手机渠道- 开发海外二手机渠道协助代理商完善公司管理制度- 梳理代理商公司内部流程制度- 优化代理商公司各部门职能制造商如何帮扶代理商柳工经验分享思考与探讨l抱团取暖是协同作战 建立信息互通平台，避免资源浪费，提升双方协同作战能力l抱团取暖是合作加深 培养制造商与代理商的创新合作机制比如：“建立危机互助机制”l抱团取暖是优势互补 共同构建优势互补的服务体系共同构建与市场风险匹配的风险管控体系l抱团取暖是主动出击制造商与代理商“抱团”发挥整体的组合力量，更加主动迎战市场竞争PPT 18网点战：2000年-2004年期间 网络建设-网点为王 十二年来中国工程机械市场竞争发展的不同阶段十二年来中国工程机械市场竞争发展的不同阶段Different developing stages of China construction machinery market in the past 12 years信用战：2005年-2008年期间 强调为客户提供融资平台，分期、按揭、融资租赁，支撑着各样的商务条件；