房地产岁末春节期间置业营销计划

1、房地产年终营销执行细案1、 市场背景与目的年末将至,“返乡潮登陆,新春黄金销售期即将来临,通过工程成交统计 分析,逾半成交客户是来自乡镇购房.针对年末和春节重要营销节点,加大 行销拓客力度为本方案的首要目的,制定优惠举措,配合推广、活动及现场 气氛包装,吸引更多有效返乡客和潜在客户来访并成交.2、 返乡置业客群共性居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重,看重生活环境与生活品质；精神需求：养老情感推动返乡置业,追求落叶归根的恋家情节,传统伦理促 使他们返乡购房；户型需求：呈现两极分化倾向,投资客户、年轻客群选择购置小户型居多,中年 人群选择大户型居多.三、外围城区、乡镇行销拓客手段 (具体拓客

2、方案见附件)(1)主要竞品拦截：各竞品售房部门口、工地大门、停车场及周边公交站台、 十字楼口等,向过路客户派发工程单页,适当透露工程比照信息,截留竞品客户；(2)乡镇赶集拓客：车站、乡镇入口、人流集中区等覆盖返乡客户的交通要道终端、派发DM单,收集 ；(3)加大老带新力度,活动期间内,成功购房并按时签约的新客户享 9.9 优惠、老客户获小户型800元/套(熙城中央),大户型2000元/套成交现金奖 励；(4) 商圈覆盖：市区、乡镇、主要县城与人流量商业街、购物中央、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派发 口所；四、推广策略1、推广主题:百万回乡置业基金 年终大放送113-135 ttf学区阔

3、景准现房、实得3399元/ M起35-38全能冠军投资品零月供 总价15万起轻松购百万回乡置业基金年终大放送实得单价4200元/ M起2、媒体投放思路线上集中式投放,针对外地务工人员返乡集散地点火车站、 汽车站等区域,进行 集中推广,力争在返乡人员进入家乡第一时间内,将工程信息传递至客户. 客车座套：主要乡镇车内座套广告；推广时间：2021年1月9日2021年2月28日数 量：20辆推广原因：返乡潮来临,抓住返乡,去往各乡镇班车内座套画面推广内容：年度车巨惠全民抢购“新春置业7重大礼全城发放视频视频30秒；文字内容：A、“品质大盘百万回乡置业基金大放送,7重豪礼银惠全城！ 113-135褶阔景

4、 高层学区准现房、35-38全能冠军投资品0月供,新春专享价15万起轻松购！询 3635555B、【年终大银惠】“品质大盘百万回乡置业基金大放送,7重豪礼等你来！113-135褶阔景高层、新春专享价15万起轻松购；询 3635555DMI：通过线下行销城区、乡镇、区县派发 DMI：市区及乡镇竞品拦截, 各大商圈、广场、学校、行政办公区、火车站、汽车站、写字楼等派单百万回乡置业基金 年终大放送年终置业特惠专场优惠政策：1重礼：购房折扣 活动期内购房直享9.9折新春特惠.2重礼：贴息免税活动期间,首套房免除契税.3重礼：报销回家费 活动期间签订购房合同者,每套房源以返现形式报销交通 费1000元.

5、4重礼：新年礼包 现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！5重礼：替你装修 下定并签订商品房买卖合同后,送 2000-5000元/套装修礼 金.6重礼：转盘抽奖 成交客户可“转转盘、抽豪礼中奖率 100%7重礼：特价房推送 每周3套特价房,礼惠家乡人.特价房不享受其它优惠 注：以上优惠时限为2021年1月10日-2月11日现场包装：售房部气氛包装条幅、现场易拉宝、X展架、展板、增加新年气氛；样板间整改；工地现场他门头、条幅、广告位包装等方案另附策略一：工程终端销售联动方案执行方案1、联动方式：加大行销人员、置业参谋、老带新、全员营销 奖励机制,真正把 销售终端的各组织联动起来全员营销暂定2、

6、联动目的： 通过开掘现有资源行销人员、业主、置业参谋、公司员工的为工程开发 拓展客户资源,增加有效客户量；利用高提成机制刺激,转化为成交.3、操作方式：开展联动销售,通过他们的客户资源和筛选机制来为工程带来最 有效的客户,同时通过鼓励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情.最后由本工程置业员进行杀客、签单.4、操作流程：加大行销人员、老带新、置业参谋新奖励机制,老带新具体执行方式另附 确定行销、老带新、置业参谋、全员营销本阶段新奖励机制； 对业主、行销、置业参谋置业政策宣讲,并组织联动销售,由销售经理进行 工程优惠政策、广告宣传、活动简单讲解. 参与联动销售须亲自带着意向客户到销售中央, 由

7、该工程置业参谋排位接待； 制定“客户确认表,经销售经理确认,由当班置业参谋进行接待流程. 如该客户最终成交,那么发放相应提成于联动销售带客人.5、提成机制：奖励标准：1行销：客户成交奖励标准为小户型奖励 400元/套,大户型奖励600元/套,2老带新：“老带新小户型可享 800元/套,大户型可2000元/套现金红包, 新客户购房享9.9折优惠.3全员营销,带客户成交奖励标准为小户型奖励800元/套,大户型奖励1500元/套；暂定4置业参谋：待与销售中央沟通后再确定备注：具体以现执行的以审核后标准奖励机制为终.6、成交确定方式： 客户最终成交,带看人员凭“客户确认单至售楼中央领取奖金注：领取 时

8、间由销售部通知,自通知之日起 10日内有效；客户确认单或客户登记统计表 一式三联,销售留存1联,财务报销收1联,带客人员1联； 工程销售经理审核、行销部经理审核,财务核发.7、政策传递与合作选定：对选定个人及合作机构由工程销售经理进行一对一政策、产品讲解.8、考前须知：客户接待以置业参谋轮岗顺序进行接待.策略二、行销拓客方案城区、乡镇一、背景及目的通过工程客户上访量及市场各楼盘日接待量走访, 行销根本为本市场客户重要的 渠道来源,正值岁末新春置业小顶峰,加大行销促进有效客户到访提升成交；二、思路通过竞品拦截、乡镇赶集、商圈覆盖等行销组织开展拓客工作,提升客户来访, 增加工程销售；三、区域1、周

9、边周边主要乡镇 (周边乡镇、铁山一带)2、主要区县(渠县、宣汉)四、拓客方式及执行要点：(一)撒网式派单：1、范围细分(1)商圈派单：派单地点：商场、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派单(2)社区覆盖：地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部广场、外部活动广场、菜场、商超门口、(3)商业网点：大卖场、购物中央、商业街、沿街商铺(4)交通枢纽：公交枢纽站、火车站、汽车站、交通动线中间和沿线(5)其他网点：公共停车站、加油站(6)企业团购：学校、医疗机构、行政机构、企事业单位、交易所2、执行要点：行销人员海量派单,简短介绍工程,派单数量越多,信息面释放 越快,获取信息覆盖越高,在撒网的根底上抓成功率；

10、对于有意向客户,留下电 话号,(二)临时定点式派单1、范围细分竞品拦截地：竞争楼盘动线路口,竞品停车站、临近公交站、生活区：竞争楼盘外部活动广场、菜场社区：楼盘内部广场、交通动线的中央或沿线2、执行要点：行销人员简单介绍工程,对有意向客户,留下 或带至售房部 方式：派单结+看房车配合五、工作组织1, DM单页派发收集客户资料在车站、加油站、商场入口,竞品周边、商圈、广场等全面覆盖宣传,收集意向 客户,并定期派行销人员在返乡顶峰期在车站出口、竞品楼盘、商圈等派单.主要地点：市区：汽车站、火车站、加油站、主要竞品楼盘定点；乡镇：在售工程周边乡镇、一带；主要县城：主要竞品楼盘及商圈；要点安排市区、县

11、城拓客每日保证10名行销人员派发拓客、注重派发质量,43天年前17天十年后 至元宵9天+元宵至月末17天;主要时间段为活动开始到元宵,屡次覆盖市区拓客并提升工程知名度；在人流密集区及竞品售楼部附近定点派单, 进行专业性拦截,收集客户信息、 将客户带至销售中央.周边主要乡镇拓客本阶段将对在售楼盘周边乡镇、乡镇覆盖式派单带客、2,看房直通车：各区域每天至少一辆客户看房车可调度根据拓展方案安排六、行销派单工作方案详见附件策略三：竞品拦截带客执行方案城区、乡镇一、目的：针对性的拦截工程周边竞品的客户二、选点：竞品周边公交站台、十字楼口、售房部门口、工程大门、停车场等主要为及县 城同质在售楼盘三、方式：

12、派单+看房车带客结合 市内有意向的客户可调配看房车、 县城及乡 镇客户根据客户实际情况、人数,调配随行县城的看房车 四、操作思路尤其利用竞品开盘、或活动等约客量大的时间段,到竞品道路、利用拓客,带看等方式直接做客户拦截,最好的是带至售房部或留下 ；五、说辞要求快速说明身份、一句话介绍工程,说动客户多比拟,提供看房交通便利看房车 或距离近带路看房等六、执行关键1、看准目标、快速出手；2、找到最正确拓客点,30秒说动、客户平安第一注意：经常会有保安前来干预,注意隐蔽身份；灵活应变,该跑那么跑、该躲避 那么躲、该盯必须盯；如深入竞品停车场,必须注意与停车场治理人员的关系,经 常需要在竞品附近路口拦截

13、客户或行人七、拓客方式对竞品周边公交进行拓客宣传；竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传,举牌展示；竞品停车场对车辆拓客；竞品内场用到其他工程看看,多比拟的话语间接影响客户；【举牌优劣势】 优：昭示性比纯派单强一点,行销人员常规派单就是 DM单的派 发,举牌上销售信息 等“低总价、“低单价可直接对视觉范围内的潜在购 房客户和准客户带来吸引,对行人和车辆,给予一定的视觉宣传性.劣：行销人员属于移动式派单,带着举牌增加身体负担；尤其是对于竞品楼盘,隐蔽性不佳； 八、执行方案见附件五、销售策略年终置业特惠专场优惠政策：1重礼：购房折扣 活动期内购房直享9.9折新春特惠2重礼：贴息免税活动期间

14、,首套房免除契税.3重礼：报销回家费 活动期间签订购房合同者,每套房源以返现形式报销交通费1000元.4重礼：新年礼包 现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！5重礼：替你装修 下定并签订商品房买卖合同后,送 2000-5000元/套装修礼 金.6重礼：转盘抽奖 成交客户可“转转盘、抽豪礼中奖率 100%7重礼：特价房推送 每周3套特价房,礼惠家乡人.特价房不享受其它优惠 注：以上优惠时限为2021年1月10日-2月11日六、活动策略活动一：“迎春送福活动活动目的： 配合渠道拓客,通过免费发放春联、福字等,吸引客户上门,提 升现场人气；引起目标客户群体关注,激发目标受众购置欲望促进工程销售；

15、 活动时间：2021年1月10-1月27日活动对象：到访客户预计目标：为了提升活动效果,增加客户上门数量,活动期间,到访看房即可领 取新春随手礼一份；采购流程：由采购部进行核价制作春联、福字等；活动二：“新春好礼回馈活动活动时间2021年1月10-2月28日活动对象：业主活动目的：客户维护；老带新政策宣讲,促进老带新的客户开发活动内容：由置业参谋 、短信邀约已购置客户来售房部,领取公司专门为他 们准备的新年礼物,同时宣讲老带新政策,对于问题客户和大客户需要组织专业 人员亲自拜访做客户关系维护,同时宣讲老带新政策；活动三、转转盘、抽万元大奖/新年回家购房送“豪礼,100刈奖率活动时间2021年1

16、月10-2月11日活动时间：到访客户活动目的：吸引人气来访,对成交客户加大优惠刺激抽奖方法；到访客户均可参加抽奖,登记客户信息后领取抽奖券,凭抽奖券进行转盘抽奖.【奖项设置】一等奖：购房优惠券优惠2%二等奖：购房优惠券优惠1%三等奖：购房优惠券2000共设八个级别奖品,具体另行确定八、物料拓客物料准备种类数量备注工程宣传单页40000份10人*100份/天*40天,市区竞品楼盘及商圈覆盖12800份4人*200份/天* 16天,周边主要乡镇3200 份4人*200份/天*4天,主要县城户型单页1000 份市区、乡镇、县城车辆3辆市区一辆、乡镇及县城1辆举牌10个优惠信息、活动信息客户登记表根据销售情况而定礼品物料到访客户10000份到访客户新年礼品 春联、“福字老业主500份老业主新年礼品春联、“福字、小灯笼、糖果物料设计城区DM聿根据销售阶段,活动信息更换画面乡镇DMI根据销售阶段,活动信息更换画面购房优惠券1