销售渠道分析

1、销售渠道分析销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机 构。正确运用销售渠道， 可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中， 达到扩大商品销 售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去， 就需要正确的选择产品的销售渠道。 选择销售渠道的内容有两个方面： 一是选择销售渠道的 类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量 和体积的大小， 产品的式样和时尚， 产品的腐败性和易腐性， 通用产品核定制产品，产品的 技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购

2、买习惯，市场销售 的季节性和时间性， 竞争者的销售渠道等；企业本身的因素， 包括公司的规模和声誉， 管理 的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1. 销售渠道的类型选择（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节 来分类， 可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。 直接式销售渠道是企业采用产销合一 的经营方式， 即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节， 间接式销售渠道是 指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。 直接式销售销售及时， 中 间费用少， 便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花 费较多的投资、场

3、地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销 售由于有中间商加入经验和关系，从，企业可以利用中间商的知识，而起到简化交易， 缩短 买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：市场集中，销售范围小； 技术性高或者制造成本和售后差异大的产品， 以及变质或者以破损的商品， 使商品， 定制 品等。企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高 度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：市场分散，销售范围广，例如 大部分消费品。 ' 非技术性或者制造成本

4、和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商 品，日用品、标准品等。 企业自身缺乏市场营销的技术和经验， 管理能力较差， 财力薄弱， 对其商品和市场营销的控制要求不高。（2）长渠道和短渠道策略。 销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形 式，商品从生产领域转移到用户的过程中， 经过的环节越多， 销售渠道就越长； 反之就越短。 消费品销售渠道又四种基本的类型： 生产者-消费者； 生产者-零售商- 消费者； 生产者- 代理商或者批发商 - 零售商 - 消费者； 生产者 - 代理商 - 批发商 - 零售商 - 消费者。 工业品 销售渠道有三种基本的类型：生产者 - 工业品用户；生产者 - 代理

5、商或者工业品经销商 - 工业品用户； 生产者- 代理商-工业品经销商 -工业品用户。 企业决定采用间接式销售策略 后，还要对适用渠道的长短做出选择。 从节省商品流通费用， 加速社会再生产过程的要求出 发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况 下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，般来讲必须综合考虑商品的特点、 市场的特点、 企业本身的条件以及策略实施的效果等。 在以下情况下适合采取短渠道销售策略：从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性 强；零售市场相对集中， 需求数量大；企业的销售能力强， 推销人员素质好，资历雄厚， 或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。 反之， 在以下情况下适合采取长渠道策略： 从 产品特点来看， 非易腐、 易损、 价格低、 选择性不强、 技术要求不高；