高级商务谈判技巧(修改)

1、高级商务谈判技巧培训教材一 前言人生必须面对无数次有意义的谈判谈待遇：月薪不如年薪？分财产：兄弟如何能皆大欢喜？本公司是全国性自选式量贩广场， 采购金额较大，谈判分外重要！二 谈判的目的 在得到我们所需要的，并恳求对方的许可，包括威望、自由、金钱、地位、利益和安全。为相互同意之质量条件的商品取得公平而合理的价格使对方按合约规定准时与准确地执行在执行合约的方式上取得某种程度的控制权说服供应商给我们以最大的合作与支持与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系 谈判的意义 买卖之间商谈或讨论谈判不是诈欺，也不是冷酷的恐吓，更不是讨价还价。谈判是透过情报、时间和权力去切合彼此之需要，使事情照您所想要的方

2、式发生，在谈判过程中，绝不要发火，绝不协迫，对人要讲理。四 谈判成败的三个主要因素在水上行走的秘决就是知道石头的位置情报：知与无知间决胜负： 1、市场供需与竞争 2、价格与质量之优缺点 3、成本时间：期限压力的大小决胜负权力：有拒绝谈判的本事和条件，即谈判实力之强弱，永远坚持量力而为的原则五 谈判的四大特质谈判是一种GIVE AND TAKE给与取双方有益的交易行为。谈判是种合作与冲突兼具的交易行为。谈判是种互惠但分配果实不见得平等的交易行为。谈判是种公平但不见得公正的交易行为。成功商谈（NEGOTIATION）买卖之间经计划、检讨及分析过程达成互相可接受的协议或折衷方案，方案包含所有交易条件

3、，而非只有价格三要件：三要件：双方目标必须达成谈判过程必须富于效率，双方皆认为值得必须与对方建立良好互动关系，不能任意截断商谈之机会 注：成功商谈里，双方都是赢家，只是一方可能多注：成功商谈里，双方都是赢家，只是一方可能多赢一点（谈判技巧较好的一方）赢一点（谈判技巧较好的一方）七 谈判策略的四大模式我赢他亦赢（凡对长期关系必须维护时，需采用此种模式）。我输他亦输（透过双方各让一步，需促成交易或达成目标）。我赢他输（凡与对手之长期关系不甚重要时，可以采用此种模式，如买卖房屋与仲介公司谈判时）。我输他赢（此即少输为赢的策略， 如中美间谈判，我方因条件及实力较弱，只好采用大智若愚扮猪吃老虎之策略）。

4、八 优势谈判的技巧要以目标的实现为导向。要从四大策略中，研拟最好的谈判策略。要采取问题解决的方式去沟通。卖的人喊价要高，买的人出价要低，而且各方让步要少而缓，避免一泻千里。用多项齐头并进策略替代单向深入推进策略（不断借力使力，以价值替代价格的诱饵进行说服）。九 苏维埃型的谈判六步骤（不计一切代价）最初的机端地位以强硬要求（TAKE）或荒谬提供（GIVE）先破坏对方的心中预期成果。有限权力他们被授权的权力均有限，没有让步和后退的余地。情绪的策略他们故意涨红了脸，提高嗓门，以激昂的举动深怕自己吃了亏，偶尔他们会忿忿不平地走出会场。将对方的让步视为软弱他们不会礼尚往来，反会得寸进尺。吝于让步他们拖延

5、任何让步，等他们有所退让，也是因为他们的地位改变了。对期限置之不理他们通常极有耐心，彷佛时间对他们无谓。十 相互满足的谈判利用过程满足需要。使彼此间之需要调和一致。了解对方立场才能化解冲突 （经验、情报、角色） 1 建立信任 2 获得承诺 3 控制对抗十一 谈判十二戒准备不周 缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面 轻诺寡信 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 谈判十二要充分准备避免绝裂谈判对象（有决定权）优势地盘（本公司办公室）放长线钓大鱼主动（但不揭底牌）转移话题肯定语气好的听众为对方着想（和谐、 面子、细水长流）以退为进50/50最好？十三 总结彻底了解人性（M、A、N）

6、活用人性六大本能进行商谈，将无往不利： 1 精算（利害） 2 自负（尊重）（竞争） 3 模仿（公平） 4 好奇（情报） 5 恐惧（无知） 6 同情（同理心）传统的谈判模式都是先预设立场，让步困难（如非多少不买或不卖）以致自断商机。兼顾双方利益才是解决问题型的谈判，其方法则是认真去探求对方真正的需要，并加以满足，但对自己在分配成果上要多得一些。在谈判过程，比沟通更高一层的技巧叫说服，而比说服更高一层次的技巧则叫洗脑。十三 总结存在就是胜利，不可轻易切断关系。成功的谈判建立在彼此互信上，但最重要的是先对自己要有信心。谈判中必须坚持三件事不能让步或妥协。 1 正派经营之观念（不拿及不给佣金回扣）。

7、2 品质要好。 3 安全要周到。切勿第一次就接受对方喊价或提议，否则会变成弱者。重视倾听，听话要听尾声，尽量给对方面子。商谈技巧来自训练及体验，就如游泳一样，永远没有捷径。多用YESBUT法则说服对手，注意对方之肢体语言。十四 个案分组研讨与习作例一例一： 买主吹毛求疵（再三挑剔，并提出一大堆问题和要求，其中有些问题是真的，有些则是虚张声势）请问买主这么做有什么目的？！假若对手是你，你该如何来对抗这种吹毛求疵的战术呢？！例二例二： 略施小惠往往会影响到重大的生意，一个美好的夜晚，提供平常的招待不是败德之事，其目的是要买主更能接受卖主的讯息，请问这是依据那些原则加以运用的？！（俗云：宴无好宴，丰

8、富的食物和宿酒未醒，加上睡眠不足是日本人征服对方的高段推销技巧）。例三例三： 举出五个以最后期限的力量促使原本无心购买的买主提前决定购买的例子及五个以期限的压力刺激卖方达成你所希望达成的交易的方法？例四例四： 列举一些理想的让步模式说明你以退为进，大智若愚的经验，并说明如何让步才能做到令对方付出高价而无损你个人分毫？例五例五： 人们总是比较珍惜难于得到手的东西，所以运用吊胃口方式让对方高兴，比急速而轻易地让步降低条件令对方从容取胜要好得多，请问这种观点是否正确。例六例六： 出其不意使对方惊奇乃是保持压力的典型做法，但会令对方感到没面子，陷入尴尬之中，假若对方就是你，你将如何来克服那些令人惊奇的

9、时间、问题、资料、行动和表现，试列述之。例七例七： 如果有人对你说我只以成本价卖给你并列出一些统计魔术数字来愚弄你，请问你将如何向这种似是而非的数字游戏进攻，而不伤害对方自尊呢？例八例八： 在你拜访对方之前，不妨先问自己三个简单的问题： 1 我希望买主做成怎样的决定呢？ 2 他为什么不作成我所希望的决定呢？ 3 我能够采取什么行动来促使他作成我所希望的决定呢？这些问题将会协助你更积极的思考一些设身处地的问题，你认为有效吗？例九例九： 削弱反对意见的办法很多，请问你从事商谈过程中如何圆滑地处理对方的反对意见而不伤害对方的自尊，能否列出其必要之步骤来？！例十例十： 在拓展人际关系过程中，如何做到安

10、全式的答话不使自己占下风？！例十一例十一： 当客户要求提供一些你不想交给的资料文件时，你将用何种方法来拒绝对方，而使对方知难而退？当然你千万不能不打自招，提出成本分析表来暴露自己加价的手法。十四 个案分组研讨与习作例十二例十二： 请就所知，列述一些电话商谈的原则，以免犯下一些不该有的错误。例十三例十三： 倾听是一种让步，然而我们通常不能好好地倾听别人说话，请问为什么会造成这种阻碍沟通的情形，其原因有哪些？而有无方法可以帮助你多倾听别人意见呢？例十四例十四： 商谈实际上就是讨价还价加上行动的行为。有哪些商谈举动能令买主感到忧虑，使买主焦急地采取行动？例十五例十五： 能否就你实际洽商过程中，列举一些向别人购买东西运用投石问路策略进而投其所好而成功的例证？十二 个案分组研讨与习作商场成交的临界价格，就是买方所能付出和卖主愿意接受的价格，能否就实务经验印证下列策略的神奇功效：假如