超市销售技巧培训课件

1、 创造与我公司有关的客户活动包括商店、超市、批发商或分销商等将有助于产品通过其送到消费者手中。 获得新的销售渠道 增加分销渠道 改善首要空间 获得第二空间 生动化管理主要职责： 方案 销售 理货 区域管理管理/组织 评估方案： 分析资料 对客户的每一个销售拜访要有方案 预测日销量/有根据的方案库存 设定目标 充分利用路线 在零售渠道确定销售时机理货： 确保零售产品的循环运转 实际循环和产品面朝上陈列 在有潜力的所有商店摆放货架 建立第二陈列刺激冲动性购置 使用POP完成陈列和积极的销售影响 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最正确区域管理： 管理并用直销车辆送货 加强管理 方案如何保持交通工

2、具的运转 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线 总结销售信息向上级领导汇报 评估： 评估销售方案的有效性 评价对照目标后的行动 贯彻销售走访并方案下一个 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心 建立客户关系 确立时机 掌握目标 根据销售潜力保持渠道库存 根据最大销售潜力决定适当的拜访 搬动产品 在商场里积极争取占领最正确位置 不断的注视促进“最正确商场的标准 独立工作能力 主要职责: 方案和分析 销售 零售的执行 区域管理管理组织 评估 方案和分析： 分析日常情况销量的历史、竞争状况、客户收 益、年度、季度和月目标 方案销售拜访并在每一个拜访前建立目标 确

3、立零售的时机销售： 理解顾客及零售商的促销 与促销员沟通 利用面对面销售拜访表达销售技巧 通过以下活动范围增强顾客的认同： - 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出广告/减价 开展与商场内关键人员的有效关系 根据货架和陈列下定单以保持足够的库存零售的执行： 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上 建立第二陈列面 加强POP的陈列 保持适当的货架陈列方案 在店内填写拜访记录区域管理管理和组织： 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销 售目标根据当地实践 每星期比照行动与目标的差距并寻找销售时机 处理日常的订单或信用额度 根据帐目及最新的路线图追踪

4、销售信息 收集结果/时机/竞争信息进行管理 追踪多方面的客户问题评估： 评估销售拜访的有效性 在路线本上注释下次拜访的时机战略分析：通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须： 理解竞争 回忆你的销量历史 了解你的市场信息 保存当前零售商的记录 使用方案工具设立客户目标：你的客户目标应该以你的分析为根底。当到达以下标准时，最正确的目标工作是主动的人。 具体 可以衡量 参与 有现实性 具体的时间方案性购置和冲动性购置： 方案性购置：是指消费者在购置前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购置单。 冲动性购置：在这种情况下，消费者没有方案要买什么，是店内的 商品使他决定购置

5、。 冲动性购置的原因： 消费者要尝试新东西打破日常购置模式。 消费者并不了解新产品，但发现有某种购置的必要。 消费者喜好特价，促销等倾向。 消费者因家中所剩不多而添置。冲动性购置续： 许多产品即属于上述原因而被购置。消费者在那时受刺而购置。调查说明超市中一半的购置决定属于冲动性购置。因为冲动性购置者往往不写购物单，产品的促销是缺乏以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味着巨大的时机。对销售代表和零售商那么意味着利益。消费者购置倾向续： 可以扩展固定的消费 可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售时机的好消息。 固定消费

6、味着不管消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。 人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。走道设置： 我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)-最好是在走道2。 调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。 最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有以下条件时，业绩出色： 高度的家庭渗透 高购置率 普通购置方案中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司

7、产品的消费者数量相差无几。但商品不是能直接代替的，例如：货架根本原那么货架根本原那么陈列陈列 产品陈列的高度和展示面的行数都能影响销售。而且使用货架牌和价格牌也能影响销售。与眼睛平视：最正确位置齐腰水平：第2最正确位置膝盖水平：第3最正确位置其他因素： 包装大小 市场目标 特殊广告 一般的回报率检查所有的空间检查所有的空间,货架数量货架数量,布置产品的布置产品的货架数量。货架数量。 货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。 把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中 对产品来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量 关键品牌在眼睛平视

8、位置： 儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到) 陈列主要的宣传板子-眼睛可以看到 在头脑中中的概念：销售比例最高的类型设定位置 产品之前比之后增加66%的销量,将陈列放在高流通区：门廊陈列最高销售 量(高达305%). 种类：一种产品与另一种产品放置在一起销售量到达最大费量费量,是对零售商空间的最正确利用。是对零售商空间的最正确利用。货架标志能卖出更多的商品。货架标志能卖出更多的商品。“象广告一样的标志销量可增至象广告一样的标志销量可增至124%。 “折扣标志销量可增至23% “确认产品标志销量可增至18% “全信息标志销量可增至33% 增加传媒 特点和陈列抓住了方案型和冲动型购置 仅有陈列

9、只能抓住冲动型购置 仅有特点只能抓住要低价和爱读报纸的人“方案型购置 折价只吸引走道内的人.(只有42%的人会经过) 交叉理货是使消费者看见产品并认为可与他要买的东西搭配。例如： 有业绩的商店发现销售猛增至170%，当物品与可搭配物放在一起。交叉销售范例:之前之后第一步：方案销售局部第七步：评估拜访当时第二步：与客户打招呼第三步：检查店家情况 第四步：理货 第五步：提出你的方案 第六步：收取现金/留下 发票/保存记录第一步:方案销售拜访方案十分重要!你最少必须做到： 理解你的竞争对手 了解和理解你的市场份额信息 理解你的区域战略 回忆你的客户记录,包括销量的历史(在过去你所出售的). 准备第二

10、天的面对面6步销售拜访第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走进零售商的商店,表示友好是重要的并且与零售商建立融洽的关系. 以普通原兴趣,信任,和相互尊重为根底与零售商建立融洽的交往.你与零售商打招呼有哪些方法(如何确保你建立了联系?)第三步:检查商店的情况 这是我们称做的“寻找时机,走方每一个商店是通过检查商店的情况来提高增加销售和利润的时机。 “走访商店意味着你应该走启遍商店的各个角落,并且依据你有的“最正确商店标准检查它的条件和环境。第五步:提出你的方案 事实上面对面的拜访零售商的步骤十分简单.销售拜访包括 以下六步： 开场白是开始于有利的语句 说明想法告诉零售商你试图出售什么 如何工作告

11、诉零售商产品特点 利益向零售商解释价值 缺点：是个时机传达更多信息来帮助零售商做出“是的决定你产品或效劳的要点你产品或效劳的要点-它是如何为零售商效劳它是如何为零售商效劳的的 表示尊重零售商的时间 谈到过去的销售记录从而引起零售商的兴趣极的结果极的结果个人化个人化:言语传达零售商经验言语传达零售商经验(你们你们,我们我们,我我们的们的,你们的等等你们的等等 视觉:带给生活图画 推荐书:来自满意的客户.告诉你的客户方案建议如何使其他的零售商成功 战略间歇:夸张沉默也能有效.每一个要点或利益之后-间歇!让零售商对你 的陈述有反响.个人(对你或产品消极的感觉)尝试(感觉,认为,发现). 同意零售商:

12、表示理解因为你知道其他的零售商表达过同样的关注:例如:障碍-你的价格太贵了! “我理解你的感觉,目前我的许多客户也同样认为.他们发现,不过我们的产品比我们的竞争对手快两倍,因此使他们在少时间内赚到钱. 尾声不是独立的一步,它可以发生在拜访的任何时间,但是要小心不要在推销中过早的进入这一步,你应该用“尝试结束和测试性问题,然后在问一个问题结束你必须自信和充满希望的询问你将成功,.一旦你收到零售商同意你的信号,你应该试着完成销售.许多销售时机丧失了没有问销售原因而非其他原因.这有一些及其一般的使用技巧.直接的方法:例如:“这个货架你放哪?当直接处理问题时,指导零售商(指示),这个值得试一试.选择的

13、方法:这儿你假设零售商决定买但是最后的细节问题需要帮助.例如:“你喜欢两箱还是三箱?一对不积极的零售商这是一个好方法.引诱的方法:现在导致行动.例如:“如果你现在买,你能在下周涨价前有这个价格.总结的方法:你总结你的展示,再一次强调利益,例如:给你商店全部的利益, 我确定你现在订货.“迂回的方法:如果你陷入:“让我想一想的状态,不用等他们叫你回去-它将永远不可能发生!定下具体的返回时间,当你返回时,不要用征求零售商是否想好做为销售拜访的开始.用其他额外的信息开始说明你“忘记了第一次的会谈-回忆以前讨论的利益.“为什么不?的方法:你尝试了其他之后还是没有听到同意,试一试,“先生,你必须有不想搞陈

14、列的理由,确切的说今天什么才能使你做出改变? 根据每周卖出的商品补充货架 好了!你将得到这个吸引力的货架并且这些样品是免费的.利益:这项方案帮助你更多的增加销量并且使你的食品店饼干多样化.低额的投资将换来高额的回报.结束语:请允许 那个更好?(放货架)它真的提高了你商店的外观!请放在这儿,我下个星期会重新补充货架.开放性的问题不是能简单得用“是或“否来答复.它们要求更多的细节.允许零售商自由的谈话和提高更多的信息。例如:关闭性问题一般反映有限是用“是或“否答复或有些时候用一个词答复.它们容易很快得到反映,但是信息有限。例如:目标:提问会十分成功,在职你与零售商之间创造一个开放的谈话时许多销售人

15、员犯大错误是因为他们在销售拜访时经常高谈阔论,最好的销售人员工作方法是鼓励零售商滔滔不绝的说!通过提问,你赢得了更好的客户渗透.理解客户意味着你能用恰当的事实和数据制作你令人信服的销售展示来获得更多的生意!他他/她的身体语言她的身体语言,例如例如,手势手势,姿势和全面自我贬姿势和全面自我贬低者低者.聆听所有的内容聆听所有的内容(零售商的意思零售商的意思)和非语言和非语言的消息的消息,他们领会了吗他们领会了吗?问自己问自己,“我完全理解了我完全理解了吗吗?自觉努力防止打断说话直到他自觉努力防止打断说话直到他/她讲完为她讲完为止止.如果你不清楚说明或你需要额外的消息向如果你不清楚说明或你需要额外的消息向零售商查询零售商查询,任何时间尽可能的用开放性的问任何时间尽可能的用开放性的问题题,等等等等,“告诉我更多告诉我更多,“解释你所说的意思解释你所说的意思“.用你自己的语言理解零售商