FABE销售法培训课程

1、FABEFABE 推销术推销术 2004.10你在工作中是否有以下困惑？你在工作中是否有以下困惑？n为什么同一批实习人员学到的同一产品的为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？业务知识却不尽一致？n为什么销售同一产品不同的销售人员推销为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？点却不尽一致？n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？有没有一种方法能改变这一切？有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意义n商品业务知识的培训程式化商品业务知识的培训程式化. .n建立先进销售技术平台建立先进销售技术平台(

2、 (商品资料库商品资料库) )，量化效，量化效劳劳n保障销售指导书顺利实施保障销售指导书顺利实施. .n综合提升团队销售力综合提升团队销售力. .n有效统一销售口径有效统一销售口径什么是FABEFABE？nF-F-特性：特性：FeaturesFeatures产品的特质、特性等最根本功能产品的特质、特性等最根本功能; ;nA-A-优势：优势：AdvantagesAdvantages即即(F)(F)所列的商品特性究竟发所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购置的理由：同类挥了什么功能？是要向顾客证明：购置的理由：同类产品相比较，列出比较优势；产品相比较，列出比较优势；nB-B-利益：利

3、益：BenefitsBenefits即即(A)(A)商品的优势带给顾客的好处。商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购置欲望置欲望nE-E-证据：证据：EvidenceEvidence证据具有足够的客观性、权威性、证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性可靠性和可见证性. .n总之：总之：FABEFABE是一种简单的利益推销法。是一种简单的利益推销法。证据的获得途径n硬件：硬件：n 权威机构认证、各类证书、技术证权威机构

4、认证、各类证书、技术证据据 、功能认证、数据证据销售排行、功能认证、数据证据销售排行等；等； n 例如：热水器国际例如：热水器国际IECIEC认证认证n软件：软件：n 信誉证据商誉、效劳证据保修信誉证据商誉、效劳证据保修证、演示证据现场演示、情感证证、演示证据现场演示、情感证据等。据等。n 如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn从顾客分类和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手n恰当使用恰当使用“一个中心，两个根本法一个中心，两个根本法n “一个中心是以顾客的利益为中心，并一个中心是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。提供足够的证据。n “两个根本法是灵活运用观察法和分析两个根本法是灵

5、活运用观察法和分析法。法。如何灵活运用如何灵活运用观察法和分析法观察法和分析法推行推行FABEFABE模板卡的核心精髓模板卡的核心精髓 3 33 33 3原那么原那么3 3个提问开放式与封闭式相结合个提问开放式与封闭式相结合3 3个本卷须知个本卷须知3 3个掷地有声的推销点应在何处个掷地有声的推销点应在何处挖掘？挖掘？安装、送货、维护、安装、送货、维护、保修、专业咨询保修、专业咨询FABEFABE推销点应在何处挖掘推销点应在何处挖掘？ 包装包装 质量质量价格价格 款式、款式、品牌品牌 色调、色调、设计风格设计风格功能功能效用效用顾客对产顾客对产品需求的品需求的三层次三层次FABEFABE销售模

6、版卡操作实务销售模版卡操作实务n根据经营实际，与柜组沟通筛选机型根据经营实际，与柜组沟通筛选机型n依筛选产品特性，设计依筛选产品特性，设计FABEFABE销售模版卡销售模版卡n确定确定3 3个提问问题开放式与封闭式相结合个提问问题开放式与封闭式相结合n筛选筛选3 3个推销点个推销点n筛选筛选3 3个销售本卷须知个销售本卷须知n填写填写FABEFABE销售模版依销售模版依FABEFABE原那么填写原那么填写3-53-5款款机型的推销点及具体描述机型的推销点及具体描述n实践应用实践应用FABEFABE销售模版卡销售模版卡n依反响意见修订依反响意见修订FABEFABE销售模版卡销售模版卡FABEFA

7、BE销售模版卡实战篇销售模版卡实战篇大类产品操作实例大类产品操作实例n通讯通讯n数码数码n热水器热水器n彩电彩电n空调空调nPCPCFABEFABE销售模板卡之PC篇3 3个提问个提问“请问您购置电脑主要用来做什么？请问您购置电脑主要用来做什么？“请问还有什么具体要求？请问还有什么具体要求？“请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少FABEFABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点n配置【。】配置【。】n款式款式n价格价格n售后附加价值等等，售后附加价值等等，如何筛选？如何筛选？FABEFABE销售模板卡之PC篇3 3个销售本卷须知个销售本卷须知把握时间观念时间本钱把握时间观念时间本钱投其所好喜好什么投其所好喜好什么给顾客一份意外的惊喜赠品、一次技术给顾客一份意外的惊喜赠品、一次技术澄清数码家庭规划澄清数码家庭规划FABEFABE销售模板卡之之PCPC 推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要1 12 23 3辅助1 12 23 3核心精髓：333原那么。精要回忆：精要回忆：如何更好的运用如何更好的运用FABEFABE恰当使用恰当使用“一个中心，两个根本法一个中心，两个根本法推行推行FABEFABE模板卡的核心精髓模板卡的核心精髓3 33 33 3原那么原那么我们共勉 ： 学会只是本领学会只是本领 会用