销售瓶颈是怎么被打破的

1、销售瓶颈是怎么被打破的医药终端提问最多的问题就是：医药终端提问最多的问题就是：“怎样提高我的销售业绩？怎样提高我的销售业绩？”我常常会反问：我常常会反问：什么是销售？什么是销售？ 得到的答案不一，也难怪，正如得到的答案不一，也难怪，正如10001000个人眼个人眼中有中有10001000千个哈姆雷特，千个哈姆雷特，10001000个店员对销售也会个店员对销售也会有有10001000种不同的认识！种不同的认识！说到底说到底什么是销售？什么是销售？营销与促销？营销与促销？什么是销售-什么是销售什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的

2、商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的

3、特殊需求。 营销与促销的区别营销与促销的区别-营销是一个过程，是分析、规划、执行和控制，是从市场研究、确定目标市场、产品定位到策略规划、计划实施、效果反馈的完整过程，是产品、价格、渠道、促销的完美组合。（我们只看到宝洁公司的广告做得好、做得凶，可他们的分销渠道、人员推销照样出色，相反，重庆奥妮的百年润发广告虽然效果极佳，但分销却拖了后腿。松下彩电的品牌价值要高过长虹，但其售后服务做得不好，限制了其市场的扩张。 ）促销;是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 推广;换句话就是做广告。把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的四

4、大媒体(报刊、广播、电视、网络) 让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、普及、接受的目的。 什么是销售 ：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：-买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 相关实战教程! 舒心的言语、礼仪，脸上是什么样的表情?语调有多高?只要能找到当时的生理状态， 就能找到你要的心理状 态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多 多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。 行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、

5、神清气爽的时候，见到每个人都很喜欢，做 每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易 成交的客户，却出乎意料地离你而去。 因此，情绪的掌控能力对于销售人员来说至关重要。从心理学上看，情绪是一种复杂 的心理状态的组合，也是一系列心理状态变化的集中体现。而对于情绪，我们每个人都是可 以掌控和及时改变的，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。 做销售每天会接触很多的客户，这些客户出身于各行各业，各有特点 有的冷静、有的 热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞 为了适应不同的客户，销 售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能

6、适应不同客户的心理特征，满足他们 个性化的心理需求。 人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包 括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。比如， 在见客户和参加谈判前， 如果感觉到紧张和不适， 你可以走出办公室， 伸直腰杆， 挺胸抬头， 来个深呼吸，并做些你最喜欢做的动作。动作改变了，你的大脑会从你的生理状态上得到机 警活跃的讯息，舒适和自信的情绪便随之而来。 所有的成功皆来源于你的热情。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情， 而且享受到你的热情。 这样， 他们就会觉得如果不接受你的商品就似乎对不起你这一片热情， 这样你

7、的销售就成功了。 三、打动人心的开场白 好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后 30 秒内要说的话，可以说是 客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。 在这里需要注意的是，如果这次会面是销售员主动提出的，那么你的开场白就更加重 要;而如果是客户主动约见你，销售员的开场白要根据客户的开场白而定。 从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分: 感谢客户接见你并寒暄、赞美。 自我介绍或问候。 介绍来访的目的。 转向探测需求。 30 秒的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果你的开场白没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣。 -什么是

8、销售- 1我们的创业条件，一台电脑，一根网线，品着咖啡，住家创业 朋友你好，如果您能打开这篇文章，说明您与大多数人不一样，这个世界上，多数的人都很努力，但有着满意结果的人却很少，每一个人都想幸福，但真正幸福的人，又有几个?记得某电视剧中有一句台词说道:“不幸福是常规，幸福才是偶然”。说明大多数人生总是平淡无奇和不幸福的。所以，您能了解到这样一份可以让自己幸福的事业，就先为自己能成为少数人开心一下吧! 人的一生，只要活着，每一天也都在冒险，风雨雷电，车来车往，生死病痛，谁能保证，没有意外，不要指望谁能够不冒险的活着。既然无法不冒险，那你还怕什么呢?您已经在了解，您了解多久了呢，一天?一个星期?一

9、个月?了解清楚了吗?这个世界没有十全十美的人，更没有十全十美的机会。一对男女，太了解了，爱也就没有了;一个机会，您弄的得太明白，那就不是机会了，因为，您会选择放弃，因为您想太多了，想得都是那不行这也不行，所以，您也就错过了很多机会，如果这不是机会，为什么那么多人，已经借助这个机会成功了呢?显然，不管任何行业的成功者，在创业初期，都有一个共同的特质，那就是敢冲动;敢闯;敢拼;敢冒险，守业需要清醒和理智，而创业，更重要的是冲动，想一想，您多久不曾冲动一回了，您做事总是那么小心翼翼，怕那怕这，以至于到今天，依然一事无成，朋友，冲动一回吧，感觉差不多，就可以开始了，想太多了，就不会去做了，不做，能得到

10、吗?您以前，总是想太多，追女孩子时想太多，应该下海时想太多，该买房时想太多，该卖股票时又想太多，所以，错过一次又一次机会，这一次，您又准备想太多吗? 一个人，什么都可以没有，但不能没有信心，别人瞧不起您是别人的事，自己瞧不起自己那就完了，任何事，没有去尝试都无法知道到底行还是不行，为什么别人行我们就不行呢?您哪里都不比别人差，其实您是行的，唯独您不知道您行，有没有自信，不是能力的问题而是观念问题，观念的转变可以是一秒钟，也可能是一辈子，我希望，您是一秒钟。人的潜力是无穷的，一旦相信自己行，奇迹就会出现! 不 知道如何做是吗?加入听话-照做，那您就是成功，任何行业都是需要不断地学习和磨练才能成为

11、内行人，才会成功。如何做一个文员，都需要读四年的大学，出来一个月工资也就二千元，您现在想成功，先加入，然后不断地学习，通过一年二年三年不断地学习与磨练成为内行人，真正知道如何做的时候，也就是您成功的时候了。要想知道如何游泳，就要先跳下水，在岸上，是永远也不知道如何游泳的!要想知道如何做到领班、店长，那就努力吧!拿出一点勇气和魄力，敢于拼搏与冒险，努力做吧! 成与不成,做过才知道，今天您不努力，您身边的市场不会等您，本来属于您的市场可能就会被别人占领，希望您：用心用意去做。 抛开专业术语不讲，我比较认同对抛开专业术语不讲，我比较认同对“销售销售”的的这样一种定义，那就是这样一种定义，那就是-把话

12、说出去，把钱收回来！把话说出去，把钱收回来！不是吗？大家注意一下不是吗？大家注意一下“销售销售”二字，二字，“销售销售”离离不开口，离开了不开口，离开了“口口”，销售就不成销售！，销售就不成销售！ 然而销售不只是把话说出去这么简单，我们还然而销售不只是把话说出去这么简单，我们还要把话说得好说得巧说得妙，说到顾客的心坎要把话说得好说得巧说得妙，说到顾客的心坎儿里去。成交源于沟通到位，失败皆因沟通不儿里去。成交源于沟通到位，失败皆因沟通不畅！畅！接下来给大家沟通两个关于销售的心得体会。接下来给大家沟通两个关于销售的心得体会。一、懂得舍得一、懂得舍得老 子 说 过 ：老 子 说 过 ：“将欲取之，将

13、欲取之，必先予之。必先予之。”就是这个道理，就是这个道理，付出才有回报！付出才有回报！ 具体到我们药店销售，所谓的付出，很多时候并具体到我们药店销售，所谓的付出，很多时候并不是需要我们花钱跟顾客处关系，更多时候是要我不是需要我们花钱跟顾客处关系，更多时候是要我们对顾客表示足够的重视和关心。们对顾客表示足够的重视和关心。因为没有顾客愿意跟一个冷冰因为没有顾客愿意跟一个冷冰冰的人买东西。冰的人买东西。 所以首先在心境上你要付出微笑，付出热情。所以首先在心境上你要付出微笑，付出热情。而且还要能让顾客感觉到你是发自真诚，并非假模而且还要能让顾客感觉到你是发自真诚，并非假模假式。遗憾的是，这很重要的一点

14、，常常被我们店假式。遗憾的是，这很重要的一点，常常被我们店员在执行中忽略或忘记。知道吗？尤其是老年顾客，员在执行中忽略或忘记。知道吗？尤其是老年顾客，他们的日常生活大多被各种疾病缠绕，肉体上常常他们的日常生活大多被各种疾病缠绕，肉体上常常备受折磨苦不堪言。当他们进店时感受到的，不是备受折磨苦不堪言。当他们进店时感受到的，不是冷冰冰的药和冷冰冰的人，而是你带给他们的扑面冷冰冰的药和冷冰冰的人，而是你带给他们的扑面而来的温暖和关怀，成交就会变得事半功倍。而来的温暖和关怀，成交就会变得事半功倍。 在行动上更需要我们动脑筋。知道吗？美国有很多在行动上更需要我们动脑筋。知道吗？美国有很多著名企业的服务理

15、念认为：著名企业的服务理念认为：满意只是及格，满意只是及格，惊喜才是满分。惊喜才是满分。想象一下想象一下 比如还是上面我说的老人们，当他们进店时，比如还是上面我说的老人们，当他们进店时，你能够视他们如父母长辈，上台阶时能够主动上你能够视他们如父母长辈，上台阶时能够主动上前搀扶他们。天热他们出虚汗时，你能殷勤地递前搀扶他们。天热他们出虚汗时，你能殷勤地递上一张纸巾；上一张纸巾；想象一下想象一下 比如带着小孩来买药的妈妈们，小孩尿急尿比如带着小孩来买药的妈妈们，小孩尿急尿在了地板时，你的第一反应不是大声责怪，哎呀，在了地板时，你的第一反应不是大声责怪，哎呀，我的地板！而是宽慰妈妈解其尴尬，没关系，

16、我我的地板！而是宽慰妈妈解其尴尬，没关系，我来。然后找来拖把拖干净。来。然后找来拖把拖干净。由衷地帮助顾客！哪怕一个由衷地帮助顾客！哪怕一个小小的举动，都有可能给顾小小的举动，都有可能给顾客制造大大的感动。因为感客制造大大的感动。因为感动所以忠诚！动所以忠诚！ 懂得不断付出给顾客，顾客也会不断付出给你！懂得不断付出给顾客，顾客也会不断付出给你！很多时候，在你付出以后顾客会当场回报你，即使没很多时候，在你付出以后顾客会当场回报你，即使没有当场回报你也切记不要瞬间变脸，晴转多云乃至暴有当场回报你也切记不要瞬间变脸，晴转多云乃至暴风骤雨。这样做除了表明你很功利外对你没有任何进风骤雨。这样做除了表明你

17、很功利外对你没有任何进步。步。 要知道，今天顾客不买你的药品，不代表下次不买，要知道，今天顾客不买你的药品，不代表下次不买，永远不买。也许明天顾客找到你，在你的建议下欣然购药，永远不买。也许明天顾客找到你，在你的建议下欣然购药，就是为你昨天的付出而所做出的回报！就是为你昨天的付出而所做出的回报！二、善用比较二、善用比较 有时候当你反复向顾客灌输这个药品有时候当你反复向顾客灌输这个药品好就是好就是好，而说不出它为什么好时，好就是好就是好，而说不出它为什么好时，你发现效果不佳，因为这样的说服显得苍你发现效果不佳，因为这样的说服显得苍白无力，甚至还会让顾客认为你是在王婆白无力，甚至还会让顾客认为你是

18、在王婆卖瓜，对你的话产生逆反。卖瓜，对你的话产生逆反。 而比较，是一个非常强大的销售技巧，而比较，是一个非常强大的销售技巧，因为顾客最终的决策门槛都是通过比较。因为顾客最终的决策门槛都是通过比较。善用比较，则是能够快速帮助顾客做出最善用比较，则是能够快速帮助顾客做出最终决定的有效策略。终决定的有效策略。 为了便于大家认同比较说服的强大性，我为了便于大家认同比较说服的强大性，我设置一个销售障碍，那就是顾客进店后指名道设置一个销售障碍，那就是顾客进店后指名道姓购买某一著名品牌药品，而你想让顾客买另姓购买某一著名品牌药品，而你想让顾客买另一个药品。事实上这样的现象在我们店员的日一个药品。事实上这样的

19、现象在我们店员的日常销售中会经常碰到，该类顾客说服的难度很常销售中会经常碰到，该类顾客说服的难度很大！不是吗？有时候你费尽口舌得到的还是那大！不是吗？有时候你费尽口舌得到的还是那一句，我还是想要我想要的那个！你当场凌乱一句，我还是想要我想要的那个！你当场凌乱了，伤不起啊。了，伤不起啊。好了，模拟开始。好了，模拟开始。一个年轻的母亲进店了。一个年轻的母亲进店了。 “我要某某牌子的小儿感冒药！我要某某牌子的小儿感冒药！” “好，我们有，但我还是建议您选用这一个感冒药！因为它好，我们有，但我还是建议您选用这一个感冒药！因为它是口服液剂型的，吸收更快，能够更好地发挥它的药效！而且价是口服液剂型的，吸收

20、更快，能够更好地发挥它的药效！而且价格也都差不多！格也都差不多！” （注意，这个时候千万不要停顿，马上给她一个选择和比较（注意，这个时候千万不要停顿，马上给她一个选择和比较的理由，不然被顾客打断后再去申明理由，说服的效果就大打折的理由，不然被顾客打断后再去申明理由，说服的效果就大打折扣！）扣！） “ “嗯，不是价格的问题，这个牌子我买习惯了！我觉得大嗯，不是价格的问题，这个牌子我买习惯了！我觉得大牌子品质有保障！牌子品质有保障！” “是的，完全认同！其实我给你推荐的这个产品，也是知是的，完全认同！其实我给你推荐的这个产品，也是知名品牌啊！说到品质，您发现没有，您选择的这个药物含有名品牌啊！说到

21、品质，您发现没有，您选择的这个药物含有麻黄碱，这是西药成分，宝宝经常服用容易成瘾，对宝宝身麻黄碱，这是西药成分，宝宝经常服用容易成瘾，对宝宝身体会造成更大的伤害。给宝宝用药，不能只考虑效果哦，安体会造成更大的伤害。给宝宝用药，不能只考虑效果哦，安全性更重要，您说是不是？而我给您推荐的这个药品是纯天全性更重要，您说是不是？而我给您推荐的这个药品是纯天然的植物药。然的植物药。” （注意，认同顾客的观点很重要，然后抓住重点，通过比（注意，认同顾客的观点很重要，然后抓住重点，通过比较引导和说服客户。）较引导和说服客户。） “ “哦，不过哦，不过” “ “您是不是犹豫，没有了西药成分，它的效果怎样呢？您

22、是不是犹豫，没有了西药成分，它的效果怎样呢？” “嗯，是！嗯，是！” “这个您完全放心，咱们来看它们的功能主治，您一直这个您完全放心，咱们来看它们的功能主治，您一直在用的这个药品是在用的这个药品是缓解感冒症状，而我给您推荐的这个产缓解感冒症状，而我给您推荐的这个产品是品是-清热祛湿，凉血解毒。我不便说那个产品治标不治清热祛湿，凉血解毒。我不便说那个产品治标不治本，但我敢承诺我给你推荐的这个产品是标本兼治、双管齐本，但我敢承诺我给你推荐的这个产品是标本兼治、双管齐下的，而且口感好，特别添加了免疫成分。下的，而且口感好，特别添加了免疫成分。” （注意，不要回避顾客的疑虑，避重就轻、闪烁其词，（注意，不要回避顾客的疑虑，避重就轻、闪烁其词，只会降低顾客对你的信任。直面问题，陈述有力理由，成交只会降低顾客对你的信任。直面问题，陈述有力理由，成交就在下一秒。）就在下一秒。）这就是辅仁抗病毒儿童装这就是辅仁抗病毒儿童装 想象一下，面对这样的顾客，如果是你能想象一下，面对这样的顾客，如果是你能够善于通过比较说服，步步为营。成交的可够善于通过比较说服，步步为营。成交的可能性不