上下挤压,中间商出路何在 渠道案例分析

1、L/O/G/O处于十字路口的中间商处于十字路口的中间商-环绮化工渠道分析环绮化工渠道分析Contents环绮简介环绮简介公司遭遇公司遭遇问题产生问题产生案例分析案例分析4123处于十字路口的中间商环绮化工渠道分析环绮简介环绮简介公司遭遇公司遭遇环绮化工崛起环绮化工崛起环绮化工挑战环绮化工挑战 国际厂商对中国实行国际厂商对中国实行 本土化营销本土化营销 我国经济的发展我国经济的发展 相关行业的迅速发展相关行业的迅速发展国际厂商对中国营销环境陌生国际厂商对中国营销环境陌生相关行业发展速度放缓相关行业发展速度放缓公司遭遇公司遭遇 环绮化工站在了十字路口上 他们将如何选择方向？总经理分析说总结原因总结

2、原因市场增长放缓市场增长放缓市场竞争加剧市场竞争加剧国际厂商本地化国际厂商本地化企业资源环境企业资源环境企业外部环境企业外部环境客户集群化客户集群化增加新代理品牌增加新代理品牌战略四战略四为现有代理品牌为现有代理品牌设计新用途设计新用途战略三战略三四种战略四种战略建立自有品牌建立自有品牌战略二战略二开辟新业务开辟新业务战略一战略一ABCD那么那么 问题来了。问题来了。问题层次问题层次 企业运作战略企业运作战略新用途新用途新产品新产品企业发展战略企业发展战略企业愿景企业愿景企业使命企业使命Text in here企业竞争战略企业竞争战略业内竞争者业内竞争者国外供应商国外供应商国内客户国内客户案例

3、分析案例分析小组分工小组分工资料收集资料收集李思李思李晶李晶彭瑶彭瑶讨论整理讨论整理贾娜萍贾娜萍焦琼花焦琼花PPT制作制作李东辉李东辉刘李李PPT讲解讲解问题分析问题分析 是否同意作者观点？是否同意作者观点？ 为什么？为什么？ 环绮化工走出困境短期战略？环绮化工走出困境短期战略？ 环绮化工走出困境长期战略？环绮化工走出困境长期战略？ 发展战略对企业渠道管理的影响发展战略对企业渠道管理的影响 竞争战略对企业渠道管理的影响竞争战略对企业渠道管理的影响Question 1Question 3 Question 4Question 2 运用运用SWOT矩阵矩阵 分析环绮化工面临的困境分析环绮化工面临的

4、困境问题分析（问题分析（Question 1）是否同意作者点评？是否同意作者点评？为什么？为什么？Question 12.具体分析具体分析1.同意作者点评同意作者点评STRENGTHSOPPORTUNITIESWEAKNESSESTHREATS问题分析（问题分析（Question 2）SWOT 分析分析STRENGTHS 起步早，基础深厚起步早，基础深厚 与主要客户关系良好与主要客户关系良好 有较高的市场渗透率有较高的市场渗透率 对中国本土市场文化了解对中国本土市场文化了解 中国市场较大，需求不断更新中国市场较大，需求不断更新 涉猎其他有前景的领域涉猎其他有前景的领域 新产品不断开发新产品不断

5、开发 建立自有品牌建立自有品牌 尝试借助独立资源尝试借助独立资源WEAKNESSES 相关行业发展放缓，市场增加放缓相关行业发展放缓，市场增加放缓 国家宏观调控的影响国家宏观调控的影响 竞争加剧，不断有竞争者加入竞争加剧，不断有竞争者加入 利润空间减小利润空间减小 国际厂商加快本土化，建立自己团队国际厂商加快本土化，建立自己团队 客户更集中，更挑剔，市场分明客户更集中，更挑剔，市场分明 相似企业不断出现相似企业不断出现 上游公司开始整合，上游公司开始整合， 议价能力提高，中间商盈利下降议价能力提高，中间商盈利下降 其他竞争者进入市场其他竞争者进入市场1、针对老顾客进行关系营销、针对老顾客进行关

6、系营销2、加大国际厂商的开发力度、加大国际厂商的开发力度3、不断开发以满足市场需求、不断开发以满足市场需求4、明确公司发展战略、明确公司发展战略1、建立自己的品牌、建立自己的品牌2、不断创新、增加盈利、不断创新、增加盈利3、针对老顾客进行关系营销、针对老顾客进行关系营销1、改变传统战略，、改变传统战略， 与供应商建立联盟与供应商建立联盟2、突出本土运营产品等、突出本土运营产品等的优势的优势3、重视与客户的长期关、重视与客户的长期关系系1、致力于主营业务、致力于主营业务2、不断拓展其他业务、不断拓展其他业务SOSTWOWT环绮化工环绮化工SWOT分析分析问题分析（问题分析（Question 3）

7、问题分析（问题分析（Question 3） 企业战略企业战略 是是企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜，随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧，对企业战略的要求愈来愈高。问题分析（问题分析（Question 4）问题分析（问题分析（Question 4）企业战企业战略略影响营销渠道企业营销对渠道管理设计和策略选择的要求和限制，环绮没有明确其愿景和使命，导致其对分工生产和发展方式产生了困惑，环绮分析了优劣势和环境因素却没有相关企业竞争战略的总体规划。这导致无法确定具体的渠道管理方法，不利于公司发展因此，战略对营销渠道有着重大的影响活动总结活动总结1 1、团队分工明确，完成效率较高、团队分工明确，完成效率较高2 2、资料准备齐全，完成质量较高、资料准备齐全，完成质量较高3 3、通过此次作业，提高了渠道专业