浅谈中小企业应收账款管理存在的问题及对策

1、2011年 浅谈中小企业应收账款管理存在的问题及对策李艳玲（福建建材工业学校，福建福州350002）摘要企业对应收账款应采取有效的事前、事中和事后控制。本文从分析应收账款对企业的影响入手，提出了我国中小企业应收账款管理中存在的若干问题，并针对这些问题提出了改进应收账款管理的措施。关键词应收账款；营销管理；财会管理在市场竞争日益激烈的形势下，赊销成为广大企业追求自我生存和发展，扩大销售规模和市场的占有份额所采用的经营手段。赊销在扩大企业销售的同时，也使企业的应收账款金额迅速扩大，甚至形成“三角债”而无法收回。如何有效地管理应收账款，已成为企业管理和生死存亡的重要议题。1中小企业应收账款的现状及存

2、在问题根据国家统计局资料，中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，远高于发达国家20%的水平。在我省沿海经济发达地区多为中小型民营企业，在应收账款方面的问题尤为突出，因应收账款未及时收回而造成公司倒闭现象屡屡发生。企业之间拖欠货款现象严重，应收账款长期挂帐，难以收回，成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。应收账款管理中存在的问题主要表现在三方面。1.1缺乏对销售对象必要的了解中小企业赊销产品时往往对销售对象缺乏必要了解，尤其是对那些看似经营规模庞大的企业，总认为对方具有较高的知名度，就放心地赊销产品。殊不知，正是在名牌光环的作用下，供方没有任

3、何的戒备心理，就轻易落入“陷阱”，大批的应收账款难以回笼，货款旷日持久地被拖欠，最终导致坏账。1.2投石问路、试行赊销采用“投石问路”的营销方法，对不熟悉的企业试行赊销，宁愿承担风险，也要扩大销售规模。这种高风险的销售，必然给企业带来不良后果。1.3企业营销管理不善、风险防范意识不强中小企业内部营销管理不善、各项制度不健全风险防范意识不强。（1）考核制度不合理。大部分中小企业为了扩大销售，实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，对这部分应收账款，企业未采取有效措施要求相关部门和销售人员全权负责追款。

4、（2）应收账款管理责任制度未建立。财会部门与销售部门缺乏沟通，销售部门只注重推销，财务部门不主动向销售部门提供购货单位的欠款情况，对应收账款管理各部门责任不清，造成出现问题后部门之间互相推诿。（3）定期查账制度未建立。中小企业对发生的应收账款，没有建立定期清查制度，不掌握应收账款是否到期以及是否过期等基本情况；长期不与客户对账和沟通，一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，给企业带来损失。（4）坏账核销制度未建立。有些企业对无法收回的应收账款长期挂账，未办理坏账核销手续。2导致应收账款管理问题出现的原因分析2.1剧烈的市场竞争，社会信用体系的不健全导致应收账款增多一方面

5、是扩大市场份额的需要，在竞争激烈的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。另一方面是社会普遍缺乏诚信，很多企业故意拖欠账款。这两方面造成应收账款的剧增，致使在收回过程中带来很多问题。2.2缺乏资信评估机制，程序欠规范信用销售是形成坏账的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致应收账款的大量增长，管理中出现问题。2.3企业内部管理的问题从主观

6、上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。2.4法律维权意识薄弱中小企业普遍存在运用法律手段解决债务纠纷的意识不强的问题。客观上看，因为从法律调查到裁定执行需要花费大量的人力、物力和财力。主观上许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的意识和信心。3加强应收账款管理的对策3.1建立正确的赢利观念企业要根据自己开发的产品、拥有的市场及自身状况来监理与管理第4期（总第123期） 制定恰当的发展模式。只有在这种前提下，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平，企业的发展才能进入一种良性成长

7、模式。再者，要秉持“不见现金流的利润不是利润”的原则，强化销售人员的责任，可以采用将工资、奖金与销售回款相挂钩的方法，摈弃只重视销售数字增长不重视运营潜力成长的观念。引入高级人才，倡导科学管理理念。3.2强化中小企业的内部控制中小企业规模小，不可能设立专人或专门的机构管理应收账款。但在企业内部控制中可作为与销售和财务平级的独立内容来看待。对应收账款实行责任制管理，明确各部门职责，加强销售人员责任心和风险意识，落实收款责任，严格应收账款核销制度，建设应收账款的监控体系。应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按

8、销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额

9、度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收

10、。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。企业应根据客户的盈利能力，偿债能力和信用状况，选择合适的结算方式。客户偿债能力强，企业效益好且守信用的，可以选择风险性大的结算方式。对于盈利差，信誉不好的企业，应选择风险小、约束力强的结算方式。当企业资金闲置时，不考虑现金折扣；当企业资金紧张时，考虑现金折扣，使用多大的现金折扣取决于企业由此能增加的收益能否补偿折扣增加的成本。通过加强对会计及销售人员的

11、培训，制定企业收回过期账款的程度与对策就是收账政策。对于不同的客户采用不同的收账政策，企业要制定一套程序来催收账款，以减少风险增加利润。而收账政策的实施，会产生额外收账费用，甚至使企业信誉受到损失，制定销售策略时应在收账费用和减少坏账损失之间做出权衡，针对具体问题具体分析，对企业信誉尚可，目前遇到暂时困难而不及时支付货款的情况，企业应采取灵活多样的方法，帮其渡过难关，以便能够收回货款并保持业务联系。3.3准确使用法律武器，减少损失法律保护企业合法的经济活动。所以，维护应收账款的完整，不能离开法律这一有效的武器。首先，应规范销售合同，加强销售（服务）合同的管理。与客户商谈业务时应及时以书面的合同

12、、协议或备忘录形式记录下来，销售合同的签订必须遵守国家法律法规，按合同法规定认真审查合同的签约双方是否都是有权签订销售合同的法人代表，审查合同条款，主要审查合同标的是否完整、正确，价格是否合理，违约责任是否明确，避免无效合同产生。对于信用级别较低的客户，可以采用有担保销售和不赊销。其次，定期对账催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。最后，对于陷入债务危机的客户，如其没有发展潜力，应及时启动债权人申请破产程序，以减少损失；如其有发展潜力，应合理有效地利用债务重组等方式，以挽救自己的损失。3.4加强应收账款的事后管理，建立理性的应收账款处理制度（1）建立清收应收账款的专门小组，落实奖惩

13、责任制。成立应收账款清收小组，依据对应收账款的账龄分析，分解落实清收的具体目标任务，并以签订责任制的形式落实奖惩方法。（2）确立坏账准备金制度。企业必须预先估计坏账，建立坏账准备金制度。企业应根据自身特点，按期末应收账款的一定比例提取坏账准备，以防坏账的发生。（3）应收账款的其他化解方法。在市场经济越来越发达的今天，对于应收账款的处理方法越来越多，主要有：应收账款抵押，用企业应收账款作为贷款的抵押品取得贷款，从客户那里得到付款后，再归还贷款。应收账款的保理，把应监理与管理109··2011年 号，这些小区到达高层楼宇的平均场强比较强，基本在-6070dBm之间，造成高层楼宇

14、高层区域信号杂乱，无主服务小区，乒乓切换，出现信号强度较好，但严重质差，在2201房间内测试所占用小区情况如图7。通过现场优化，无出现改善情况。（2）经过对南枫雅居的普查和勘测，最终选定从多个方面进行覆盖。该大楼高26层，高度约为78m ，为钢筋混凝土结构，有一、二、三3栋大楼。根据对3栋大楼周围的实地勘察，在第一栋周围有较近和较高适用于建室外直放站覆盖高层的楼房，在第二、三栋周围则没有较近或是较高适用于建室外直放站覆盖高层的楼房。根据路径损耗、玻璃损耗、建筑外墙贯穿损耗，建筑内墙体贯穿损耗等的计算，提出建议在第一栋楼房以室外直放站覆盖，在第二、三栋以室内天线覆盖的解决方案。拟覆盖情况图8所示

15、。图8第一栋拟覆盖说明：覆盖天线从金旭大厦覆盖南枫雅居一栋高层西边靠江边房间的位置。从金旭大厦到南枫雅居一栋高层的距离约为60m ，考虑用黄田坝3为信号源，频点为61。根据实测数据统计所得，上层站实测空间损耗计算公式（900频段）：Ls （dBm ）49+20lg（D ）+20lg（F ）；其中，D 为距离（km ），F 为信号频率（MHz ）。接头、馈线插损约2dB ；玻璃损耗约12dB ；建筑外墙贯穿损耗约18dB ，建筑内墙体贯穿损耗约8dB 。直放站天线口功率约51dBm 。则：Ls （dBm ）49+20lg（D ）+20lg（F ）=48.21+20×lg （0.06）+

16、20×lg （935+61×0.2）=49+20×（-1.22）+20×2.976=49-24.4+59.52=83.33dBm金旭大厦覆盖天线到达覆盖点的信号约为：51-83+（-18）+（-2）=-53dBm，能够达到覆盖要求。天线上倾角：由于金旭大厦覆盖天线已经与所要覆盖的楼层基本持平，建议暂时不考虑上倾角，实际情况将于安装天线时做调整，覆盖情况如图9所示。图9第二、三栋拟覆盖说明：在第二、三栋周围则没有较近或是较高适用于建室外直放站覆盖高层的楼房。楼房前面为武江河，后面都为较矮的民房。建议在南枫雅居二、三栋高层加装室内覆盖天线以解决高层的信号杂乱的问题。收账款打包卖给商业银行、财务公司等专门从事此项业务的代理机构。应收账款置换，企业将质量尚可、具有一定转让价值、能被其他企业认可的应收账款与别的企业的资产进行交换，将应收账款置换为优质资产。随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完善，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带