人寿保险准客户开拓及约访

1、准客户开拓及约访准客户开拓及约访精选ppt讲师自我介绍讲师自我介绍精选ppt专业化推销流程专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理精选ppt课程大纲课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发精选ppt1 1、生涯规划、生涯规划q目标的分类q目标确定明确我们的目标明确我们的目标一、计划与行动一、计划与行动精选ppt短期短期中期中期长期长期目标的分类目标的分类精选ppt卓越的保险代理人卓越的保险代理人受

2、社会认可的受社会认可的受欢迎的受欢迎的有一个自己的团队有一个自己的团队给家人幸福生活给家人幸福生活优秀的保险代理人优秀的保险代理人掌握专业的保险销售掌握专业的保险销售技能技能; ;帮助客户正确选择帮助客户正确选择保险产品保险产品合格的保险代理人合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定目标确定精选ppt 业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表 。业务代表晋升资深业务代表的条件业务代表晋升资深业务代表的条件1.累计标准FYC3,000元；2.出勤率达到公司的规定；3.通过晋升培训并考试合格。 精选ppt2 2、自我管理、自我管理q目标管理q活动量管

3、理一、计划与行动一、计划与行动精选ppt保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容 精选ppt活动目标表活动目标表销售活动目标分解销售活动目标分解 拜访、业绩和收入目标拜访、业绩和收入目标 全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 每月必要的保险费 每月必要的促成件数 每月必要的送建议书数 每月必要的访谈人数 每周必要的访谈数 每日必要的访谈数 精选ppt活动目标表活动目标表销售活动目标分解销售活动目标分解

4、 拜访、业绩和收入目标拜访、业绩和收入目标 全年的期望收入目标 72000每月必要的初年度佣金收入 6000每月必要的保险费 20000每月必要的促成件数 10每月必要的送建议书数 30每月必要的访谈人数 120每周必要的访谈数 30每日必要的访谈数 每天坚持六访精选ppt第一月第一月 第二月第二月 第三月第三月 执行人：执行人： 监督人：监督人： 件数件数FYCFYCFYPFYP我的转正日期：我的转正日期：_年年_月月精选ppt发表发表精选pptq实际q具体q可行q可度量q指定日期完成良好的计划特征良好的计划特征精选ppt3 3、计划、计划100100 从你认识的人开始列名单，最好能有100

5、人以上； 填写计划100评分表； 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。一、计划与行动一、计划与行动精选ppt当日工作计划当日工作计划上上 午午9:00参加区里培训下下 午午 下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春 晚上去高磊家签单，电话确认具体时间张轶老老客客户户林春李倩程剑锋杨丰忠准准主主顾顾回访回访日期日期保全保全服务服务获取获取转介转介促成促成签约签约送建送建议书议书面谈面谈说明说明接触接触约访约访姓名姓名类

6、类型型用计划来指引行动！用计划来指引行动！精选ppt课程大纲课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发精选ppt1 1、主顾开拓的意义、主顾开拓的意义q是推动销售工作的首要条件q是维持寿险生命的根本命脉q是寿险事业永续发展的基础二、主顾开拓二、主顾开拓精选ppt有寿险需求 谁是最需要保险的人？有经济能力谁是使我能赚到钱的人？有决定权力谁是家庭或企业的掌权者？身心健康谁是符合核保规则的“健康者”？容易接近谁是容易接近、拜访的人？有爱心和责任感谁更容易接受保险观念？2 2、准

7、主顾应具备的条件、准主顾应具备的条件二、主顾开拓二、主顾开拓精选ppt3 3、主顾开拓的步骤、主顾开拓的步骤维护更新计划100收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息二、主顾开拓二、主顾开拓精选ppt4 4、主顾开拓的方法、主顾开拓的方法q缘故法q介绍法q陌生拜访法q目标市场法q影响力中心法二、主顾开拓二、主顾开拓精选ppt介绍法介绍法通过中介人来结识更多的准主顾精选ppt陌生拜访法陌生拜访法如：报纸、人才市场精选ppt目标市场法目标市场法 根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面精选ppt目标市场定位自我检测目标市场定位自我检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之

8、处？二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？自我市场定位：老师建议定位： 精选ppt影响力中心法影响力中心法新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭 影响力中心影响力中心这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等精选ppt缘缘故故相遇是缘 相识结缘一见如故精选ppt其实最好的就在我们的其实最好的就在我们的身边身边5 5、缘故市场的开发、缘故市

9、场的开发同学同学同事同事同乡同乡本人本人二、主顾开拓二、主顾开拓精选ppt初中初中高中高中小学小学幼儿园幼儿园q班上最淘气的是谁？q学习最好的是谁？q我的同桌是谁？q班上最听话的是谁？q和我最要好的是谁？联想法联想法( (以小学为例以小学为例) )大学大学还有其他还有其他联想吗？联想吗？精选pptq你爱人的亲戚和朋友q你的前一份工作q同你有生意来往的人q你在社交场合结识的人精选pptq主顾开拓是从获取名单开始q主顾开拓是一种活动q主顾开拓是你持续不断的工作q主顾开拓是一个评估过程精选ppt据据LIMRALIMRA（美国寿险行销协会）统计（美国寿险行销协会）统计 业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）是客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能力差。 由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展，由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展，学会开发准客户的方法非常重要。不断开发并积累准客学会开发准客户的方法