健身俱乐部经营全方位思考 投资人与高管必读

1、健身俱乐部经营全方位思考 投资人与高管必读随着人们生活质量的不断提高，来自工作、生活、社会、家庭压力的增加，人们健康、健身的意识也在不断加强，尤其是女性把健身、减肥看作是一种时尚、一生的追求。健身被誉为二十一世纪的阳光产业，健身俱乐部如雨后春笋般涌现，但在众多健身俱乐部中真正达到预期回报的却很少，大多数处在微利、维持、亏损、甚至停业的状态。这种情况是多种原因造成的，主要有以下几个方面：缺乏对健身俱乐部性质的正确理解、缺乏特色、准备期市场调查不够、定位不准、宣传力度不够、缺乏专业管理人才和行之有效的营运机制、健身俱乐部服务滞后，没有适应市场潮流、会籍顾问和健身教练选择不当。我们先给健身俱乐部的性

2、质做一个准确的定位：健身俱乐部是带有体育文化的休闲娱乐场所，是为大众提供休闲、娱乐、健身服务，以盈利为目的的商业场所。俱乐部的一切经营与管理都要以盈利为目的，因此健身俱乐部的营运应以服务为基础，销售为根本。健身俱乐部在开拓市场追求经济效益的同时应注重提升服务质量，在追求经济效益的同时使社会效益最大化，以求健身俱乐部健康稳定的长期发展。任何一家成功的健身俱乐部具有自己的特色，什么才是真正的特色呢？只有做到“买不来、偷不去、拆不开、带不走、溜不掉”才能行成自己的特色。一个经营理念，一套完整的营运体系是花钱也买不来的，也是偷学偷看也学不会，健身俱乐部的营运是环环相扣缺一不可的，这就是买不来、偷不去、

3、拆不开；任何一个企业人才流动是正常的，但任何阶层的员工流失不会对俱乐部的营运带来任何影响，这就是带不走；俱乐部的会员去其他健身场所会感到明显的不适应，最终会重新回到俱乐部来，这就是溜不掉。一家健身俱乐部应有自己营运模式、自己的管理体系、自己的培训体系、自己的体育文化和企业文化、统一的营运理念、统一的服务规范、统一的教学流程，大大的减少会员的不适应和不稳定，从而获得更大的社会效益和经济效益，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。任何形式的盲目模仿、照搬、套用最终的结局都可能是失败。“企无人则业为止”，优秀的管理人才、先进的营运体制是健身俱乐部成败的关键。管理没有固定的可以套用的模式和章程，管理不能

4、做秀，任何天花乱坠般的噱头都起不了作用。管理既不是一门艺术，也不是一门科学，管理是一种实践和经验的积累，管理是一种经验和文化的相结合，其管理成就事以管理结果来衡量，而不是以学术成果来奖励。管理要注重细节，细节决定了全局。一个企业的成功源于细节，一个企业的失败也源于细节。把握住细节就把握住了全局，就会事半功倍，忽略了细节就丧失了全局，就会功败垂成，细节决定了企业的命运。这就需要管者脚踏实地，要有把握细节的能力，要有良好的大局观，要靠严格的制度约束、良好的带头作用和对待下属人性化的关怀。健身俱乐部需要具有体育健身相关知识、对健身俱乐部的性质能正确理解、具有丰富实践经验和阅历、具有组织、协调能力、具

5、有人格魅力、职业道德、敢于面对挑战的专业管理人员，需要专业理论知识丰富的优秀的培训导师，这样才能组建一支高水平、高素质的、优秀的、有战斗力的员工队伍。健身俱乐部的管理可分为前期管理、后期管理和会员管理。健身俱乐部的前期管理是俱乐部今后发展的基础，在健身俱乐部的发展过程中起着至关重要的作用。前期管理的主要任务是俱乐部的立项、选址、市场调查、定位、场地装修、购置设备、卡种设立、人员招聘和培训、市场开发和预售。其中，选址、市场调查，定位、人员招聘和培训尤为重要。各地区人们的消费观念不同，消费水平参差不齐，这就要求俱乐部在立项、选址、装修和器械选择时，充分考虑当地的消费市场、周边环境、场地条件、场地价

6、格、运营成本、预期回报和竞争程度。市场调查是任何一个企业预测其未来发展前景，为排除障碍提供可靠依据的必要手段，更有助于俱乐部的生存和发展，也有利于提高俱乐部的适应能力，改进经营管理，提高经济效益。准确的市场调查是准确定位的保障。市场调查不仅是健身市场的宏观前景，还包括了俱乐部所处位置、周边地区及辐射范围内的消费群体的经济能力、人口密度、休闲时间、主要客户群体的兴趣和爱好。 健身俱乐部分为传统俱乐部和现代俱乐部，传统俱乐部已逐渐被市场所淘汰。现代健身俱乐部又分为校园健身俱乐部、社区健身俱乐部和商业健身俱乐部，现在的健身俱乐部中社区健身俱乐部占了绝大多数。社区健身俱乐部以周边居民、团体、写字楼职员

7、为主要消费群体，客户相对稳定，流动性小。在选址上应尽量靠近密集的居民住宅区，在装修风格上根据场地状况、消费群体喜好来确定，应采用能刺激运动神经的色调，采用暖色光源。区域划分上，除健身操房、动感单车室、器械区（分为有氧训练区和力量训练区）外，还应设有明显的休闲区域、接待区域，宽敞明亮的更衣室、设施齐全的淋浴间、蒸汽浴室、卫生间，欢快的儿童活动区域、如果场地条件允许可以设立餐吧、美容美发、保健按摩，发泄室等项目，以满足周边消费群体的健身休闲需求。健身俱乐部会员卡一般设有：金卡、银卡、年卡、半年卡、季度卡、月卡、次卡、双人卡、商务卡、团体卡，俱乐部应根据当地市场情况，当地需求，及时做出调整。前期管理

8、在市场开发和预售的同时，应完善员工手册，完善各项规章制度，抓紧各岗位员工招聘和培训确立营运模式，强调服务质量和俱乐部各岗位的细节，各岗位工作环节的衔接与配合为俱乐部的开业后顺利发展打下基础。俱乐部后期管理的主要任务是使俱乐部长期稳定的发展。在健身俱乐部前期管理过程中应做好充分的市场开发和宣传，做好预售工作最大限度的回收资金。广告是企业和个人为销售商品、传递信息的必要手段。健身俱乐部是为大众提供休闲、娱乐、健身服务以盈利为目的的商业场所，广告宣传是必不可少的手段。“好酒不怕巷子深”的时代已不存在，中国的健美运动还没有走向市场化，健美比赛并没有引起大多数人的关注，获得过比赛名次的健美运动员名气不大

9、，市场吸引力不高，在市场开发过程中起不到应有的作用，因此在市场开发和宣传中要充分利用媒体广告、健身咨询活动、发放宣传单、试用卷以及户外的宣传表演等手段来诠释全新的体育文化和现代健身理念以及俱乐部的各项优势最大限度的扩大知名度以求迅速占领市场份额。准备充分的市场开发和预售工作，可以更有效的扩大俱乐部的知名度，预售工作的准备充分和出色完成可以有效的资金回笼，缓解俱乐部今后的运营压力。在市场开发和预售的同时做好各岗位的招聘培训工作，招聘培训工作重点放在会籍顾问和健身教练的技能培训。会籍顾问应具备灵活的头脑、机敏的反应、良好的服务意识、良好的职业道德、较强的沟通能力、较强的团队合作精神。会籍顾问的培训

10、包括：员工手册、企业文化、礼仪礼貌、市场开发技巧、工作流程、基础的健身知识、销售技巧、谈判技巧、固定的参观线路、健身操课程介绍、健身器械的简单操作以及客户的后期服务和维护。健身教练应具备极强的责任心、良好的服务意识，强健匀称的体魄、较好的语言表达能力、亲和力、职业道德和团队合作精神。健身教练的培训包括：员工手册、企业文化、礼仪礼貌、基础健身知识、现代的健身理念、统一的理论体系、统一的动作规范、统一的教学流程、统一的授课技巧。健身教练的选择和培训应当把服务意识和职业道德放到第一位。会籍顾问和健身教练是健身俱乐部必不可少的岗位，是健身市场的中流砥柱。会籍顾问和健身教练的服务意识、业务能力、团队合作

11、、职业道德等因素直接影响到俱乐部的形象与发展，因此会籍顾问和健身教练的选择至关重要。 经营良好的俱乐部女性会员占了绝大多数，而那些身材矮小、肌肉过分发达却不匀称、不协调、皮脂过高或体型庞大、行动迟缓而笨拙、不具美感、缺乏良好沟通能力的健身教练，会使客人产生一种恐惧感，失去了健身的兴趣而溜之大吉。健身教练自身的业务能力和职业道德也是影响健身俱乐部收益的一个重要方面。如果健身教练没有良好的职业道德、没有良好的服务意识、没有良好的沟通能力、业务能力不高，对客人提出的问题解答不够耐心，甚至一知半解，示范动作不准确，不是根据不同的客人的自身状况进行不同的健身指导，而是不分年龄、不分性别、不分身体状况，千

12、篇一律地执行同一种训练方案；如果健身教练缺乏职业道德、缺乏推销技巧，纠缠客人购买营养补剂，购买私人教练课程，拒绝回答客人提出的常识性问题，不为客人做必要的保护和指导；如果健身教练为了收取私人教练费，不顾客人的身体条件，盲目地答应客人提出的任何条件，有些甚至会对身体造成伤害的条件，有些是在短期内见不到效果的条件，都满口应承，而不作出正确的引导；如果同一俱乐部的教练，不但不相互交流，反而互相诋毁；如果健身教练私自收取私教费用，这些都有损于健身教练队伍的形象，致使客人对健身教练失去起码的信任，甚至产生厌烦情绪，最终导致客人离去，因而影响到俱乐部的效益和声誉。效益是俱乐部生存的根本。会籍顾问是俱乐部销

13、售的命脉，是俱乐部销售的前沿，是俱乐部与客人之间的纽带，会籍顾问选择的正确与否同样关系到俱乐部今后的成败。如果会籍顾问不具备团队合作精神、不具备极强的服务意识，不具备良好的职业道德，在个人利益的驱使下，放弃了俱乐部的根本利益，盲目许诺、相互拆台、无序竞争，同样会造成团队内部的各自为战，造成团队内部矛盾，直接影响俱乐部的票卡收入和会员饱有量，只会带来短期效益，俱乐部不能长期稳定的发展，最终导致俱乐部在激烈的市场竞争中被淘汰。其余各岗位员工，包括前台接待，客服人员，保洁，维修人员的培训同时进行，包括：员工手册、企业文化、礼仪礼貌、各岗位工作技能。各部门之间应团结协作，注重培养团队精神以及各部门工作

14、的衔接和配合，以形成环环相扣，为正式开业后的顺利运营及后期管理打下基础。健身俱乐部的后期管理是指俱乐部正式开业后的管理。后期管理的目的是为了俱乐部长期稳定的发展，其中包括：外部管理、内部管理和会员管理外部管理主要工作是：俱乐部以外的各种关系协调（工商、税务、物业、治安城管、邻里关系等）；企业与企业的横向联合（与周边团体达成意向以促成资源共享），俱乐部市场开发人员，应及时联系周边的写字楼、餐厅、社区，做市场开发和宣传，摆放宣传资料，发放试用卷，与周边团体、企业、公司保持良好的合作关系，甚至为一些单位设立公司开放日。同行业的联合（与其他俱乐部共享教练资源、市场资源），同行业之间加强必要的联络，以掌

15、握最新的市场动态，健身资讯、教练交流。市场开发，利用网络、媒体来扩大俱乐部的知名度，获取最大的社会效益，促成进一步的连锁与加盟等。内部管理包括：俱乐部的营运模式进一步完善（针对俱乐部的主要客户群体，及时做出营运方向的调整）、组织架构设立（根据具体情况确定部门及管理层人选）、确定各岗位人员配置（根据会员饱有量的具体情况确定各岗位人员数量）、建立时间管理制度（让各岗位的每一位员工都知道，工作时间内的每一分钟该做什么）、俱乐部的整体运营（水电设备、办公必需品，器械设施的及时补充、维修保养和正常运转），俱乐部软硬件的进一步完善（针对常见问题、使用频率及时对硬件设施做出调整和补充）、各项制度的进一步完善

16、、落实和监督执行（细化各岗位职责，细化奖惩制度并有效地落实和监督执行），加强各部门各环节的紧密衔接、加强各部门之间的组织协调与配合（各部门、各环节有效地衔接配合才能发挥团队的优势与能量）、服务质量的进一步提升（服务意识、服务质量、业务技能必须常抓不懈）、充足的人才储备库、各岗位员工的持续培训（及时充电和掌握健身行业的新动向、新理念、新知识、新潮流）、员工素质、职业道德的进一步提高、各岗位员工应变能力，处理突发事件的能力，持续性市场开发、阶段性营销策略、推广二次消费（会员的二次消费，包括私人教练的推广与购买、健身服饰的购买、健身营养补剂的购买、有偿健身课程的购买，这些都是俱乐部营运过程中的一个利

17、润增长点）、在获取经济效益的同时追求社会效益使俱乐部知名度进一步的提高、以更大范围的加盟连锁来提高俱乐部利润增长点等。 健身俱乐部是一个以盈利为目的的商业服务场所，不是专业运动员的训练场馆。员工的服务意识、职业道德、沟通能力、业务水平与俱乐部的命运息息相关。经营良好的健身俱乐部，女性会员占绝大多数，只有良好的服务才能吸引更多的客人，俱乐部80%的新客户是那些固定客户介绍来的，俱乐部良好的服务会使固定客户介绍更多的新客户，如果俱乐部服务不到位，服务滞后、没有为客人提供优质的健身休闲服务，采取简单又落后的“场地出租与器械出租”的经营模式或商业色彩很浓的私人教练推广，会导致新老客人的反感和流失，导致

18、声誉下降，新会员的入会率降低。作为健身俱乐部的管理人员应及时掌握健身市场的最新资讯、最新潮流、最新动态，并以此为根据及时有效地做出调整，使俱乐部适应健身市场潮流，在激烈的市场竞争中立于不败之地。会员管理包括：会员的会籍管理（与每一位会员签订入会协议，明确俱乐部和会员的权利与义务，为每一位会员建立会籍档案，包括会员的入会日期，会籍截止日期，联系电话，生日，职业，兴趣爱好）、会员的健康档案的建立和管理（为每一位会员做体适能测试，填写健康问询表格，问询表格中包含了会员的基本健康信息和俱乐部的免责条款，体适能测试也是私人教练推广最有效地方法）、健身计划的制定、实施与管理（为每一位会员制定一份初级的健身

19、计划，定期更改并及时观察计划执行情况，及时做出批注）、会员私人教练的推广与管理（免费赠送会员少量的私人教练课程，用以私人教练的推广并建立私教档案）、会员二次消费的推广与管理（会员对营养补剂的购买和使用，及时做出指导和补剂搭配的调整、健身相关产品的推广与销售）、会员卡的延期与转让管理、会员的后期服务和维护、组建会员的各种兴趣俱乐部、组织定期的会员团体活动（组织会员的户外郊游，会员的集体生日聚会，都是拉近会员与俱乐部距离的有效方法）等。统计调查表明，健身俱乐部的会员，在入会一百天时开始选择是否续会，对于俱乐部来说每天都是一百天，这就要求俱乐部以良好的会员管理，良好的服务意识，良好的会员后期维护留住更多的会员，发展更多的新会员.健身俱乐部与其他企业一样，在开业的最初也使问题出现最多的时期。当第一个客人走进俱乐部时许多问题也随之而来，如果不加以重视随着客人的增加问题会越聚越多，并随之爆发。“千里之堤毁于蚁穴”任何一个被我们忽略的细小问题都有可能成为俱乐部今后发展的障碍，会为今后的营运与管理带来很多的麻烦，会对俱乐部今后的声誉造成影响。健身俱乐部开业的最初三个月，也是健身俱乐部效益最好的时期，在这个时期内俱乐部的管理与经营着最容易被眼前的效益冲昏头脑，对俱乐部今后