销售谈判方法和技巧

1、销销 售售 手手 册册 第一章成交策略选定第一章成交策略选定Chapter1 第二章关联介绍法第二章关联介绍法Chapter2 关联介绍法关联介绍法什么是关联介绍法？什么是关联介绍法？ 关联介绍法是指销售顾问在产品介绍过程中，关联介绍法是指销售顾问在产品介绍过程中，以客户的需求为前提以客户的需求为前提，把，把当前客户关注的产品卖点与其它相对应卖点有效联系在一起，丰富产品的介当前客户关注的产品卖点与其它相对应卖点有效联系在一起，丰富产品的介绍内容，激发客户购买欲望的一种商品介绍方法。绍内容，激发客户购买欲望的一种商品介绍方法。 为何要在产品介绍过程运用关联介绍法呢？为何要在产品介绍过程运用关联介

2、绍法呢？ 客户层面：客户购买产品时，考虑的因素因人而异，单独突出某一产品客户层面：客户购买产品时，考虑的因素因人而异，单独突出某一产品特性并不能满足产品对客户的需求；特性并不能满足产品对客户的需求； 销售层面：关联介绍法能够帮助销售顾问进行产品介绍时，针对产品的销售层面：关联介绍法能够帮助销售顾问进行产品介绍时，针对产品的全面性卖点有效而连贯的创造并满足客户需求。全面性卖点有效而连贯的创造并满足客户需求。 关联介绍法使用的基础关联介绍法使用的基础 1. 熟悉六方位介绍法熟悉六方位介绍法 2. 熟练运用熟练运用FAB、CPR、ACE等介绍方法等介绍方法 3. 熟记产品各项卖点熟记产品各项卖点,藉

3、由产品卖点之间的关联性进行介绍藉由产品卖点之间的关联性进行介绍关联介绍法的二种运用方法关联介绍法的二种运用方法针对型关联介绍法针对型关联介绍法：针对车辆某一特性为中心展开说明，针对车辆某一特性为中心展开说明，以中心点对其它特性的关联来展现和突出中心特性的介绍以中心点对其它特性的关联来展现和突出中心特性的介绍方法。方法。运用时机：运用时机：主要应用在客户对车辆的某一卖点兴趣浓厚且关注点明确时。主要应用在客户对车辆的某一卖点兴趣浓厚且关注点明确时。预期作用：预期作用：1、有利于满足客户对车辆卖点的充分了解和对关注点相关、有利于满足客户对车辆卖点的充分了解和对关注点相关信息的充分搜集。信息的充分搜集

4、。2、有利于与竞品间优势的突出、有利于与竞品间优势的突出注意事项：注意事项：1、产品的介绍要结合客户的需求与关注点详加说明；、产品的介绍要结合客户的需求与关注点详加说明；2、要密切关注客户的反馈，引导客户进行互动，促进成交、要密切关注客户的反馈，引导客户进行互动，促进成交探寻型关联介绍法探寻型关联介绍法：利用车辆卖点关连性，由一个卖点：利用车辆卖点关连性，由一个卖点导向另一个卖点由此及彼的介绍方法导向另一个卖点由此及彼的介绍方法.运用时机运用时机：1、适用于客户对车辆关注点过多时、适用于客户对车辆关注点过多时2、适用于客户对车辆的关注点不明确时；、适用于客户对车辆的关注点不明确时；预期作用预期作用：1、帮助客户对车辆的卖点进行广泛了解，使销售顾问探寻、帮助客户对车辆的卖点进行广泛了解，使销售顾问探寻到客户的真正需求，开展有效的营销活动。到客户的真正需求，开展有效的营销活动。2、帮助客户对车辆更全面的了解，可以更好的满足客户对、帮助客户对车辆更全面的了解，可以更好的满足客户对车辆性能的复合型要求。车辆性能的复合型要求。注意事项注意事项：1、卖点间的话术过渡要真实、自然、流畅、卖点间的话术过渡要真实、自然、流畅2、卖点间的关联要切实紧密，忌牵强附会、卖点间的关联要切实紧密