销售谈判技巧与心得

1、销售谈判技巧与心得销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗?了解你的谈判对手愈多, 在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1) 你在哪里问?如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。2) 谁会告诉你?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员; 学会在客户公司内部发展内线; 还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说

2、，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?3) 客户不愿意回答，如何问?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。第二：价格高开低走也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;1) 留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2) 你可能侥幸得到这个价格( 在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)3) 这将提高你产品或服务的价值( 尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手，在

3、无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1) 请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。理由2) 轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说: 你们公司有几个人在跟我来联系, 其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天公司就要做决定，若你方能接受在 A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了, 请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展 , 客户似

4、乎把签合同的事情给忘了。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。第四：除非交换决不让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由1) 你可能得到回报。理由2) 可以阻止对方无休止的要求。第五：学会适当的让步技巧1) 不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)2) 不要做最后一个大的让步( 客户认为：你不诚意)3) 不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。( 是不是还没有到的价格底线啊)4

5、) 正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。第六：根据场景虚设上级领导销售员对销售经理说：请给我更大的价格权限, 我绝对可以做笔好的生意。客户面带微笑对你说：我猜你就是有权最终决定这个价格的人 , 不是吗?你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让客户知道你要让领导做最后决定（ 谁会浪费时间跟你谈 ）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 （ 避免客户跳过你找你的领导）第七：声东击西就是转移注意力在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/ 定单最低量

6、/ 广告刊登时间/ 样报等 , 而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。第八：反悔策略要经常用你给客户的最终报价已是你的底线了, 可客户还在对你软磨硬泡要求再降2 个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室, 对买主讲: 非常对不起, 我们的销售员没有经验，先前的报价算错了, 由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3 个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3 个点当然是不可能的，但客户也不再提降2 个点了。反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。销售谈判技巧与心得篇二购物

7、- 这个词 , 大家不陌生,人人都会花钱购物, 甚至小孩都知道, 来到超市掏钱, 购买自已喜欢的, 日用的 , 好奇的 , 好玩的等等. 衣食住行, 三十六行,都得与市场联系, 中国自古以来, 就会商品交换, 货币交换,购入自已所需要的各种物品.可是 , 自因历史悠久, 由古自今, 都会谈价, 面对现实的,对各种物品采用价值衡量. 采用公平, 公正 , 公开的物价方式其实 , 在生活中, 我可以学到很多的东西, 虽然是老掉牙的问题 , 可许多的学员还是不会用, 所以 , 我还是搬出来谈谈, 希望能给大家参考价值. 总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等. 可是我现在可能分得更细

8、些, 实事实干 , 遇见不同的人采用不同的方法和对策.一 , 通过关系谈判一般通过关系谈判, 在好多地方会很实用, 当然 , 也不排出老乡见老乡, 背后一枪有些生意人, 就是靠老乡来赚钱, 也有抬高价格, 还认为卖了个人情给你, 便宜给你, 其实他自已早已把价格叫得老高. 远远比市场还要高. 所以 , 有些生意专做老乡的生意. 但是 , 大多数人, 还是会卖这个人情的. 因为他们需要以后的关顾和口碑. 所以 , 谈判就会容易多了, 也就事半功倍, 也很容易达到自已理想的价格.二 , 通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下, 我们可以找找我们的朋友 , 看是不是有这方面的人缘, 借助第三

9、方进行说服, 拿到折扣价 . 也就说朋友多了, 路好走有大伙帮忙, 没有什么做不成的事 . 俗话说一个篱笆三个桩, 一个好汉三个帮三个臭皮匠 , 胜过一个诸葛亮. 至此 , 第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.三 , 通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法, 那就要去了解市场, 去查背景,查行情 , 查其对方的需求情况, 有可能对方在遇到清货时的困境 , 急需处理这批货时, 你那时可真是天上掉阎饼, 踏破铁鞋 , 无处去 , 得来全不费功夫. 不要怎么样谈, 就能达到自已的目的 , 有可能还会更低. 同时 , 还帮了人家一大忙, 真名利双收 .四 , 通过批量采购谈判了解了市场的基本情况

10、, 如果我们的量要得比较大, 可以采用批量订货, 同时 , 也能算出其大约成本, 要其与成本相接近的价格, 也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的. 也能促进以后合作方便.五 , 通过数字采购谈判如果我们的批量又不大, 或者不均, 有季节性的采购, 那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了, 你把每一年的需求订货数据拿出来, 那可是一笔可观的数字, 给人一种威势,直接会影响对方的亲睐, 其实 , 不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异, 所以 , 一般来说 , 达成的协议的机会相当大的.六 , 通过对比采购谈判俗话说 : 不怕砍货, 就怕比货, 质量好坏,

11、比比就知, 价格高低 , 比比就行. 所以 , 货比三家, 这也就给了自已的筹码, 俗语又云没有最好的, 只有最合适的. 所以 , 只要适合自已, 而且价格又便, 质量也不差, 何乐而不为呢!七 , 通过联合与分散采购谈判如果你的量少, 可又想拿到折扣价, 那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购, 通几家需要同样产品的客户, 联合起来一起购买, 那样也就达到了批量订货了, 这样自然可以降到你要价格优势.八 , 通过现金直接购买有的客户也就是不降价, 因为他们考虑了资金回流的问题 , 所以 , 一直在与你磨, 这个时候, 你可以以现金支付来引起他们的注意, 同样 , 也可以达到你要的价格. 许多生意人都怕货出之后, 就收不到资金, 价格再高, 也只是一个数字, 与其这样 , 还不如低一点价格来收取现金.九 , 通过信息不对称俗语讲 : 隔行如隔山, 所以 , 只要不是本行的, 或者说是不明白本行的信息来源, 这样 , 就有信息化的差异, 知道的早肯定占优势, 所以 , 以行情来压价. 采用他不知道的情况,